渠道策略培訓(xùn)課件(參考版)
2025-01-09 21:16本頁面
【正文】 ? 關(guān)于分銷渠道 ——用博弈論來思考 企業(yè)與渠道 渠道上層與下層 同級別渠道之間 不同類別渠道之間 企業(yè)與消費者 渠道與消費者 博弈內(nèi)容： 利益、風(fēng)險、控制、責(zé)任、成本、保證 長期、短期、穩(wěn)定、不穩(wěn)定 …… 囚犯難題 機會主義傾向 控制的收益與控制的成本均衡 ? 謝 謝 :44:1122:4422::44 22:4422:44::44:11 2023年 1月 23日星期一 10時 44分 11秒 。 ? 分銷渠道的管理 主要管理任務(wù)： ? 分銷體系的規(guī)劃與構(gòu)建 ? 分銷體系的評估 ? 分銷體系的動態(tài)調(diào)整（擴展、縮減、改變與變革） ? 分銷體系成員的尋找、選擇、培訓(xùn)與激勵 ? 分銷體系成員的運作、評估、控制與調(diào)整 ? 分銷渠道的管理 關(guān)于渠道沖突與競爭： ? 對于同一企業(yè)，其不同渠道體系之間，同一渠道體系中不同層次之間及同一層次不同成員之間的利益沖突 ——渠道沖突 ? 渠道沖突的主要原因：利益目標(biāo)的差異或相互影響 ? 解決方向：明確目標(biāo)、責(zé)任、權(quán)利及義務(wù)，建立有效的激勵、約束控制、監(jiān)督和調(diào)節(jié)機制（制度 /人員） ? 連鎖經(jīng)營概述 連鎖店： 在核心企業(yè)或總公司的領(lǐng)導(dǎo)下，多家分散的經(jīng)營同類商品（服務(wù)）的零售店，通過聯(lián)購分銷、規(guī)范經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)濟聯(lián)合體組織形式 功能： 統(tǒng)一采購，降低成本（人員成本、進價、財務(wù)費用） 分散銷售，廣泛而近距離接近顧客和市場 聯(lián)合廣告，分擔(dān)費用 統(tǒng)一規(guī)范管理（物流、信息、培訓(xùn)、形象等），提高效益 核心要點：規(guī)模效益 ? 連鎖經(jīng)營概述 連鎖店特征： 3S管理原則 流程和崗位操作的精簡（ simplification） 總部和分店及各職能運作的專業(yè)化（ specialization） 作業(yè)流程 /企業(yè)形象 /產(chǎn)品服務(wù) /管理制度的標(biāo)準(zhǔn)化（ standardization ） 總部、分部、配送中心的專業(yè)分工 共用且作為運行控制核心的資訊網(wǎng)絡(luò) 四大系統(tǒng)： 總部 /倉儲配送中心 /連鎖分店 /遠程通訊 ? 連鎖經(jīng)營概述 連鎖店型態(tài)分類： 正規(guī)連鎖（直接 /直營連鎖，公司連鎖） 自愿連鎖 特許連鎖（合同連鎖、加盟連鎖、契約聯(lián)合店） 國內(nèi)連鎖店概況及主要趨勢 正規(guī)連鎖和特許連鎖相
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