【正文】 2023年 1月 25日星期三 9時(shí) 9分 51秒 09:09:5125 Janua。 2023年 1月 25日星期三 上午 9時(shí) 9分 51秒 09:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:5109:09Jan2325Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 25, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 9時(shí) 9分 51秒 09:09:5125 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 25日星期三 上午 9時(shí) 9分 51秒 09:09: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 09:09:5109:09:5109:09Wednesday, January 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:09:5109:09:5109:091/25/2023 9:09:51 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 9分 51秒 上午 9時(shí) 9分 09:09: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 9時(shí) 9分 :09January 25, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :09:5109:09:51January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :09:5109:09Jan2325Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ?五大實(shí)戰(zhàn)演練 — 保證手段有效性 沙盤(pán)模型講解、周邊配套講解、戶型優(yōu)勢(shì)分析、樣板間講解、園林講解演練 ?六大培訓(xùn)體系 — 完備的課程體系 公共培訓(xùn)課程系列、行業(yè)認(rèn)知課程系列、項(xiàng)目認(rèn)知課程系列、業(yè)務(wù)流程課程系列、成單技巧課程系列、客戶服務(wù)系列 信息及時(shí)溝通和反饋 ?多種表格 ?各種例會(huì)和晨會(huì) ? 明源系統(tǒng)及業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù) ?。 ?銷售代表不得接待輪空。 ?不能引起客戶的投訴。 ?不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤(pán)。 八項(xiàng)注意（停盤(pán)） ?不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。不申辯，無(wú)條件符合華潤(rùn)原則 服務(wù)華潤(rùn)團(tuán)隊(duì)人員獎(jiǎng)懲方案 懲罰機(jī)制： 3 團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制 —— 服務(wù)華潤(rùn)團(tuán)隊(duì)人員獎(jiǎng)懲 4 團(tuán)隊(duì)管理與保障 —— 策劃系統(tǒng)保障機(jī)制 策劃 團(tuán)隊(duì) 績(jī)效考核 人員管理 專題培訓(xùn) 技術(shù)平臺(tái) ?實(shí)進(jìn)更新的數(shù)據(jù)庫(kù) ?豐富的實(shí)戰(zhàn)分析模型 ?不斷積累的國(guó)內(nèi)外案例 ?強(qiáng)大技術(shù)支持的起專家?guī)? ?核心人員總部 A角、合肥 B角的搭配方式 ?策劃經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)：項(xiàng)目籌備、銷售階段的全程參與、跟進(jìn)和總結(jié) ?晉升通道： ?項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘 ?策劃師晉級(jí)（策劃人員晉級(jí)基本標(biāo)準(zhǔn)） ?績(jī)效考核： ?策劃報(bào)告評(píng)審 ?技術(shù)考評(píng)（世聯(lián)策劃人員考核指標(biāo)） ?培訓(xùn) 1：策劃人員工作指引 ?培訓(xùn) 2：策劃基礎(chǔ)思路 ?培訓(xùn) 3：代理業(yè)務(wù)流程及相關(guān)崗位職責(zé) ?培訓(xùn) 4：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)程序 ?培訓(xùn) 5：市場(chǎng)調(diào)研及文案寫(xiě)作 ?培訓(xùn) 6：營(yíng)銷活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 ?培訓(xùn) 7：房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃管理 ?培訓(xùn) 8：策略調(diào)整與尾盤(pán)策略培訓(xùn) 4 團(tuán)隊(duì)管理與保障 —— 銷售系統(tǒng)保障機(jī)制 銷售 團(tuán)隊(duì) 績(jī)效考核 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 流程控制 人員管理 ?晉升通道： ?項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘 ?金獅銀獅銷售代表評(píng)級(jí) ?淘汰體系： ?以結(jié)果為導(dǎo)向 ?其他激勵(lì)： ?最佳產(chǎn)能獎(jiǎng) /金銀牌獎(jiǎng) /最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) /外派培訓(xùn) /職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng) /投稿（前線故事、星空） /優(yōu)秀員工獎(jiǎng) /新人進(jìn)步獎(jiǎng) 溝通反饋 10大業(yè)務(wù)操作流程 —— 保障項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的可控性 ?流程 1：項(xiàng)目專案組成立流程 ?流程 2：銷售代表崗前培訓(xùn)流程 ?流程 3：人員進(jìn)場(chǎng)及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)流程 ?流程 4：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)流程；流程 5：日常接待流程 ?流程 6：辦理客戶簽約及按揭流程 ?流程 7：入伙流程；流程 8：項(xiàng)目結(jié)案流程 ?流程 9：大事件流程 ；流程 10：危機(jī)處理流程 三大紀(jì)律（即炒） ?不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。 服務(wù)華潤(rùn)團(tuán)隊(duì)人員獎(jiǎng)懲方案 公司導(dǎo)向與制度支持，制定專門(mén)服務(wù)華潤(rùn)的激勵(lì)制度 優(yōu)先晉升與跳級(jí)晉升通道 ? 客戶倡導(dǎo) —— 服務(wù)大客戶基本原則，能夠服務(wù)華潤(rùn)且達(dá)到華潤(rùn)評(píng)價(jià)及以上的人，可優(yōu)先晉升，表現(xiàn)優(yōu)異的也可以跳級(jí)晉升。 ★ 接聽(tīng)售樓電話 ?電話 鈴響三聲之內(nèi)接聽(tīng)； ?使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)； ?態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切，主動(dòng)挖掘客戶需求； ?主動(dòng)詢問(wèn)客戶聯(lián)系方式，并記錄在客戶登記本； ?接聽(tīng)完電話后， 發(fā)送服務(wù)短信。 華潤(rùn)凱旋門(mén)成為城市高端物業(yè)其均價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為： 1萬(wàn)元 /平米 黃潛望板塊成交均價(jià)： 6500元 /平方米 建立在展示基礎(chǔ)上的體驗(yàn)式營(yíng)銷： 是強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)信心的重要營(yíng)銷手段。 具體戰(zhàn)術(shù) 110 目前凱旋門(mén)的銷售均價(jià)在合理的控制范圍以內(nèi) 城市高端物業(yè)其價(jià)值峰值一般在普通住宅的 。 市場(chǎng)主流的價(jià)格下行策略對(duì)亍凱旋門(mén)而言，是一個(gè)機(jī)會(huì)陷阱 價(jià)格論證 1 凱旋門(mén)各戶型實(shí)收均價(jià)82008700840090009200970070007500800085009000950010000A1 A2 A3 A4 A5頂復(fù)109 目前凱旋門(mén)建議采用混亂價(jià)格體系，擾亂市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)成交 價(jià)格策略 2 混亂價(jià)格體系 ?將目前成交情況最好的 320㎡戶型價(jià)格上提，給予客戶信心； ?114㎡價(jià)格上提： 從目前銷售情況來(lái)看， 114㎡戶型不是去化主力， 170245㎡是去化難點(diǎn)； 為后續(xù)推售價(jià)格上漲調(diào)整做鋪墊。 臵地廣場(chǎng)（套） 萬(wàn)科金域華府（套） 萬(wàn)達(dá)公館（套） 從競(jìng)品項(xiàng)目成交數(shù)據(jù)看， 200㎡以下戶型是市場(chǎng)成交主力，這對(duì)于凱旋門(mén)而言是一個(gè)機(jī)會(huì)。 A 尊貴客戶通道 105 B 金鑰匙現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 106 價(jià)格線： Action ： 混亂價(jià)格體系 107 假設(shè)供應(yīng)量充足、展示到位、推廣正常，我們對(duì)市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查 常規(guī)銷售速度參考： 參考價(jià)值：萬(wàn)達(dá)公館由于戶型較大，衛(wèi)生間較多，毛坯房源客戶利用存在誤區(qū)，因此采用精裝修模式銷售，這對(duì)于凱旋門(mén)而言是一個(gè)借鑒點(diǎn)。 99 凱旋 人生 《華潤(rùn)品牌講解話述》 《世界君悅酒店講解話述》 《精裝樣板間講解話述》 景觀園林講解話述 《華潤(rùn)豪宅講解話述》 《全國(guó)萬(wàn)象城講解話述》 《合肥華潤(rùn)中心項(xiàng)目整體 講解話術(shù)》 《公共空間講解話述》 精細(xì)化述盤(pán)辭，貫穿項(xiàng)目?jī)r(jià)值訴求點(diǎn)，全面提升客戶對(duì)都市綜合體的價(jià)值認(rèn)知和凱旋門(mén)的精神共鳴 100 夜間售樓體驗(yàn)： 開(kāi)創(chuàng)合肥夜間售樓之先河 服務(wù)只從夜間開(kāi)始，在這里，可以欣賞到夜晚的純粹項(xiàng)目展示，提前感受屬于合肥的都市夜氣息，萬(wàn)象 PARTY，小型會(huì)晤，獨(dú)愛(ài)夜的魅力！ 高端客戶一般白日較忙，開(kāi)放夜間售樓部，可邀約意向客戶攜朋友或生意伙伴參加，既為其提供洽談場(chǎng)所，又為項(xiàng)目成交談判提供機(jī)會(huì) 夜間看樓體驗(yàn)之 品質(zhì)售樓部 A 101 夜間看樓體驗(yàn)之 萬(wàn)象之夜 PARTY 紅酒會(huì) 時(shí)裝秀 君悅夜宴 邀約意向客戶和成交意見(jiàn)領(lǐng)袖客戶，利用凱旋門(mén)附屬紅酒吧、宴會(huì)廳等會(huì)所，開(kāi)展“萬(wàn)象之夜 PARTY”系列夜間小眾活動(dòng)，為客戶圈層提供條件。每一座萬(wàn)象城都濃縮著時(shí)代的記憶，它們與城市融為一體，共同前進(jìn)！ 君悅酒店：全球僅有 28家君悅酒店， 50 多年的傳統(tǒng)歷史，提供真誠(chéng)款待，每一環(huán)節(jié)盡善盡美， 為每天接觸的客人帶來(lái)賓至如歸的美妙感受。 96 華潤(rùn)品牉豪宅足跡 A 華潤(rùn)品牌長(zhǎng)廊 華潤(rùn)全國(guó)豪宅足跡 以華潤(rùn)品牉和全國(guó)豪宅足跡開(kāi)場(chǎng)，加深客戶品牉信心，展現(xiàn)豪宅人文情懷 加深客戶品牌信心，展現(xiàn)豪宅人文情懷 增加關(guān)于華潤(rùn)品牌歷史和華潤(rùn)全國(guó)豪宅項(xiàng)目介紹的電子展覽長(zhǎng)廊，進(jìn)入凱旋會(huì)所后首先為客戶介紹華潤(rùn)品牌和央企實(shí)力，以及華潤(rùn)在全國(guó)其他城市的豪宅打造歷史，并詳細(xì)解讀每一處豪宅的人文氣質(zhì)。 92 Action 1 ： 接待流程和話術(shù)優(yōu)化 Action 2 ： 啟動(dòng)夜間售樓模式 包裝線： 93 沙盤(pán) 166㎡ 199㎡ 320㎡ 交付標(biāo)準(zhǔn)大堂 景觀回廊 凱旋門(mén) 凱旋大道 凱旋會(huì)所 區(qū)域圖 苗圃景觀區(qū) 疊景泳池 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 目前凱旋門(mén)接待流程： ①區(qū)域講解 ②深圳華潤(rùn)中心和合肥華潤(rùn)中心綜合體講解，凱旋門(mén)講解 ③疊景泳池講解 ④交付標(biāo)準(zhǔn)大堂講解 ⑤景觀回廊講解 ⑥樣板房講解 凱旋門(mén)目前的接待流程和銷售話術(shù)為中觃中矩的市場(chǎng)主流豪宅選用模式，世聯(lián)認(rèn)為，這對(duì)華潤(rùn)中心的價(jià)值認(rèn)知支撐是丌夠的！ 94 客戶上門(mén)，直接講區(qū)域？ 客戶對(duì)于華潤(rùn)品牌是怎樣的認(rèn)知？對(duì)華潤(rùn)品牌有信心嗎？我們需不需要加強(qiáng)客戶對(duì)于華潤(rùn)品牌的認(rèn)知和信心？客戶對(duì)于華潤(rùn)在全國(guó)的豪宅產(chǎn)品有認(rèn)知嗎？客戶了解華潤(rùn)豪宅與中海、萬(wàn)科、保利等其它品牌開(kāi)發(fā)商豪宅的區(qū)別嗎？了解華潤(rùn)豪宅獨(dú)特的人文情懷嗎？ 對(duì)著項(xiàng)目沙盤(pán)為客戶講解都市綜合體價(jià)值？ 純從物理屬性講解合肥華潤(rùn)凱旋門(mén)和萬(wàn)象城？ 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)榕Z業(yè)顧問(wèn)的幾句話就記住君悅酒店和萬(wàn)象城，同樣不會(huì)因?yàn)楹?jiǎn)單幾句話就認(rèn)知到都市綜合體的價(jià)值！萬(wàn)象城的魅力到底有多大？它在中國(guó)哪些城市有？開(kāi)業(yè)后的萬(wàn)象城是怎樣的？其它城市因?yàn)橛辛巳f(wàn)象城而有什么不同？君悅酒店的實(shí)力怎樣？它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 如何將凱旋門(mén)和客戶的精神需求結(jié)合起來(lái)？惟有喚起客戶精神共鳴，方可實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的唯一稀缺性。 3 90 —— 圈層自己的生活語(yǔ)言 —— 一分享，就進(jìn)入了一個(gè)圈，有了這個(gè)圈的共同語(yǔ)言 —— 圈層內(nèi)部的分享 與世界才俊分享生活體驗(yàn) 秀 場(chǎng) 一 91 事件炒作：明星凱旋門(mén)之旅 邀請(qǐng)明星、名人前往凱旋門(mén)進(jìn)行試住體驗(yàn) 在這里，在 凱旋門(mén) ，房屋與 氣質(zhì) 、與 文化 、與 藝術(shù) 息息相關(guān)，它是“城市底蘊(yùn)”的全新體驗(yàn)場(chǎng) 配合明星簽售、講座等活動(dòng)。 出 “ 公爵 ” 書(shū)，介紹意大利的歷史和人文，及老成都千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系 蓄客 2 89 法國(guó)皇家家宴 (與國(guó)際名模共餐 ) 具體活勱：由頂級(jí)大廚現(xiàn)場(chǎng)為您烹制，星級(jí)管家現(xiàn)場(chǎng)為您服務(wù)，可帶上家人，邀上摯友，一同享受這最美麗的時(shí)刻。 5 83 文化事件 叩開(kāi)華潤(rùn)品牌之門(mén) 中法文化交流， 84 1 法國(guó)文化節(jié)開(kāi)幕式暨舊中法文化交流基地揭牌儀式 邀請(qǐng)法國(guó)駐領(lǐng)事出席揭牌儀式 以 純正 之名，建立尊貴 借勢(shì) 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦法國(guó)文化展 85 “法國(guó)文化節(jié)”系列活動(dòng)： “法國(guó)數(shù)字藝術(shù)節(jié)”，合肥邂逅世界藝術(shù) 86 君悅酒店、萬(wàn)象城 “招商成果發(fā)布會(huì)”暨微縮法國(guó)建筑展 邀請(qǐng)法國(guó)領(lǐng)事與政府領(lǐng)導(dǎo)參與“招商發(fā)布會(huì)”微縮法國(guó)建筑展活動(dòng)。 4 82 業(yè)內(nèi)人士凱旋門(mén)參觀 得業(yè)內(nèi)者得天下！ 邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士、房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)人士至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀。 3 81 “比鄰計(jì)劃” 海內(nèi)存知己，天涯若比鄰！ 每月向每位業(yè)主發(fā)放四張?bào)w驗(yàn)券，業(yè)主可用于贈(zèng)送給自己的朋友，憑此券可前往售樓部進(jìn)行會(huì)所內(nèi)部設(shè)施、功能體驗(yàn)。 2 80 “傾城佳人計(jì)劃” 在凱旋門(mén)，必須擁有美麗和氣質(zhì)！ 利用周末，開(kāi)設(shè)女子美體、護(hù)理、瑜伽等科目教學(xué)，所有女性業(yè)主，均可免費(fèi)參加本計(jì)劃。 1 79 “小海豚計(jì)劃” 這里的孩子，也許是未來(lái)主宰世界的精英！ 寒暑假期間，組織業(yè)主子女參加夏令營(yíng)、冬令營(yíng)，積極參加社會(huì)實(shí)踐及技能學(xué)習(xí)。 凱旋 人文化戰(zhàn)略 擁有越多，欣賞越少 位置越高，姿態(tài)越低 潮流越變，精神越久 成就越大，圈子越小 78 凱旋門(mén)法式會(huì)所會(huì)籍 一種基本的態(tài)度：讓羨慕者仰望，讓購(gòu)買(mǎi)者擁有！ 所有成為華潤(rùn) 〃 凱旋門(mén)業(yè)主的客戶，均獲贈(zèng)項(xiàng)目會(huì)所會(huì)籍，并享受會(huì)所內(nèi)泳池、健身等所有配套使用權(quán)。 76 香奈兒夫人故居展只在國(guó)際級(jí)大都市才能參觀，凱旋門(mén)將世界級(jí)藝術(shù)、時(shí)尚殿堂帶到合肥，合肥城市氣質(zhì)因凱旋門(mén)而升華。 71 4 承諾的達(dá)成，營(yíng)銷實(shí)踐 OUT IN IN主張： 從傳統(tǒng)到革命 從平庸到 “ 標(biāo)新立異 ” 推廣線： ?區(qū)域炒作 ?人文化戰(zhàn)略 ?文化事件 包裝線： ?客戶接待流程優(yōu)化 ?啟動(dòng)夜間售樓模式 客戶線： ?尊貴客戶通道 ?金鑰匙現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 價(jià)格線： ?混亂價(jià)格體系 73 Action 1 ： 區(qū)域炒作 Action 2 ： 人文化戰(zhàn)略