【正文】 上午 8:5520231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。8:55:3608:55:362720231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。上午 三月 2108:55March 三月 20238:55:36 2727, 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。27, 08:55:3608:55:3608:55Saturday,AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 08:55:3608:55:3608:553/27/202327, 三月 21三月 21Saturday,上午 8:5520231空山新雨后，天氣晚來秋。8:55:3608:55:362720231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。上午 三月 2108:55March 三月 20238:55:36 2727,20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。March 三月 2108:55:3608:55Mar2127Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。8:55:362023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。March上午 08:55:36三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 8:55:36March 2023/3/2727,218:55上午 08:55:36三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。三月 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 21三月 2108:55:3608:55:36March27, 08:55:3608:55:3608:55Saturday,AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 08:55:3608:55:3608:553/27/202327, 三月 21三月 21Saturday,環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃3.3/27/2023 128機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！后期工作安排一 .產(chǎn)業(yè)詳細(xì)規(guī)劃：1. 行政管理部門：建立健全崗位職責(zé)，完善目標(biāo)設(shè)定和監(jiān)督控制，力爭(zhēng)成為企業(yè)成長的潤滑劑和加速器。現(xiàn)狀及存在的主要問題3/27/2023 127機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！非核心職能管理現(xiàn)狀及問題? 行政管理部門：職責(zé)不能完全到位。職能管理現(xiàn)狀及問題3/27/2023 125機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！提升財(cái)務(wù)管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；5. 建立子公司內(nèi)派財(cái)務(wù)總監(jiān)制度；3. 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略實(shí)施1. 以資金管理為重點(diǎn)，提高集團(tuán)資金管理效率；3.財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略目標(biāo)1.；? 保持合適的負(fù)債率和良好的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)；? 兼顧集團(tuán)與產(chǎn)業(yè)單元權(quán)益，產(chǎn)業(yè)單元財(cái)務(wù)的獨(dú)立要平穩(wěn)過渡?，F(xiàn)狀及存在的主要問題3/27/2023 122機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！問題：現(xiàn)狀：環(huán)宇通信財(cái)務(wù)統(tǒng)管所有公司財(cái)務(wù)。財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略實(shí)施3/27/2023 121機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略原則財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略人力資源開發(fā)管理戰(zhàn)略? 建立 考核激勵(lì) 體系– 以業(yè)績與能力作為考核的基本原則；– 均衡考慮效率優(yōu)先，兼顧內(nèi)部均衡及外部公平的原則；? 優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)– 從資源配置角度考慮，優(yōu)先保障重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的人力需求，核心職能其次；? 完善人才發(fā)展機(jī)制– 規(guī)范完善招聘、培訓(xùn)和選拔程序，為環(huán)宇公司的發(fā)展儲(chǔ)備適宜人才。人力資源開發(fā)管理現(xiàn)狀工資體系基本建立，但缺乏科學(xué)性；現(xiàn)狀及存在的主要問題：基本工資體系考核與激勵(lì)體系招聘與篩選體系培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃：目前尚未建立系統(tǒng)化的員工培訓(xùn)機(jī)制；員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不健全。人力資源職能戰(zhàn)略營銷管理銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算管理銷售人員素質(zhì)提升– 應(yīng)對(duì)運(yùn)營商購買的越加專業(yè)化，要適時(shí)對(duì)銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；首先銷售隊(duì)伍中要補(bǔ)充技術(shù)支持人員，此外通信要將擅長關(guān)系推銷的人員補(bǔ)充進(jìn)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)；– 要制定并實(shí)施銷售人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)計(jì)劃銷售人員激勵(lì)– 固定工資 +業(yè)績提成方案X區(qū)域2區(qū)域1營銷組織模式的轉(zhuǎn)變3/27/2023 115機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！客戶模式管理營銷資源重復(fù)配置和沖突的解決3/27/2023 114機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！客戶模式管理營銷組織1. 小產(chǎn)品可以作為公司區(qū)域擴(kuò)展的手段，一方面可以為今后公司大產(chǎn)品進(jìn)入奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)又可以培養(yǎng)銷售人員，同時(shí)，也為公司維持一定數(shù)量的銷售人員提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。營銷組織l環(huán)宇移動(dòng)無線農(nóng)話目前仍由各區(qū)域力量進(jìn)行突破環(huán)宇移動(dòng)3/27/2023 112機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目標(biāo) 區(qū)域擴(kuò)展的手段、利潤資源的補(bǔ)充、維持區(qū)域結(jié)構(gòu)的物質(zhì)保障；營銷組織– 利用現(xiàn)有的渠道區(qū)域布局的力量；– 利用代理分銷的手段完成區(qū)域擴(kuò)展的積累。營銷組織銷售成本銷售數(shù)量使用代理商成本較低公司銷售人員成本較低x公司銷售人員使用代理商使用代理商與公司銷售人員的比較圖使用銷售與使用代理的效益比較3/27/2023 111機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！同時(shí)，將控制權(quán)逐漸上移。營銷組織 同質(zhì)異質(zhì) 市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定 變化Q2Q3 環(huán)宇同質(zhì)異質(zhì)市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定 變化Q404交換機(jī)在一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境和同質(zhì)的市場(chǎng)中經(jīng)營，組織的結(jié)構(gòu)用不著太強(qiáng)的適應(yīng)性，管理層對(duì)市場(chǎng)和環(huán)境有大體的了解，因此組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)采取制度性的，集中控制的結(jié)構(gòu)。營銷組織產(chǎn)品式組織的優(yōu)勢(shì)在于：– 能夠使銷售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的專家；– 銷售人員能夠更好的滿足客戶日益專門化和復(fù)雜化的要求；– 便于控制和監(jiān)督對(duì)某一產(chǎn)品的營銷；產(chǎn)品式組織的不足之處在于：– 銷售資源的區(qū)域的重復(fù)設(shè)置，造成成本的上升；– 銷售人員的出差時(shí)間和出差成本增加；– 在不同的產(chǎn)品之間產(chǎn)生狹隘本位思想。 營銷組織 同質(zhì)異質(zhì) 市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定 變化Q1 Q2Q3 環(huán)宇就目前環(huán)宇的產(chǎn)品組合而言，是在一個(gè)變化的環(huán)境和異質(zhì)的市場(chǎng)中經(jīng)營，要求環(huán)宇總的銷售組織應(yīng)是一個(gè)開放式 \分權(quán)式的結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)公開的交流，銷售組織需要有很強(qiáng)的適應(yīng)變化的、復(fù)雜的市場(chǎng)的能力，官僚結(jié)構(gòu)將令企業(yè)窒息。捕捉小的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，作為公司利潤的補(bǔ)充；策略：– 用小產(chǎn)品完成公司區(qū)域擴(kuò)展的跳板，為將來大產(chǎn)品完成區(qū)域擴(kuò)張的跳躍打好基礎(chǔ)；– 實(shí)現(xiàn)自己自足，為公司的區(qū)域布局提供物質(zhì)基礎(chǔ)。營銷策略背景： 市場(chǎng)前景看好 ,政策管制變數(shù)策略：? 區(qū)域擴(kuò)張? 重點(diǎn)突破無線農(nóng)話3/27/2023 105機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！– 做好地方政府的工作，爭(zhēng)取在移動(dòng)市場(chǎng)突破上的支持。營銷策略背景： 作為環(huán)宇未來的支柱產(chǎn)品，且從組織形態(tài)上適應(yīng)了運(yùn)營商結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，將對(duì)環(huán)宇營銷體系的演進(jìn)構(gòu)成主要影響；策略：– 逐步建立系統(tǒng)化的中央營銷部門，強(qiáng)化其客戶化導(dǎo)向的職能，并具備整合公司營銷資源的實(shí)力和權(quán)威 。營銷策略背景： 有線電視可尋址市場(chǎng)有一定發(fā)展?jié)摿?，但市?chǎng)能夠維持的時(shí)間長短變數(shù)較多，因此快速打開市場(chǎng)，跑馬圈地是環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的重中之重；策略：– 由于環(huán)宇通信對(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入有限，因此，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)必須依靠建立合作伙伴的機(jī)制來開拓市場(chǎng)；– 在銷售渠道上，應(yīng)充分利用代理、分銷的方式，減少對(duì)環(huán)宇銷售資源的壓力。– 搜索東北市場(chǎng)外 04機(jī)的維護(hù)市場(chǎng)，但不做過多投入。營銷策略背景： 04程控交換機(jī)市場(chǎng)空間有限，但由于公司已經(jīng)建立的市場(chǎng)布局，將會(huì)產(chǎn)生較穩(wěn)定的利潤產(chǎn)出。營銷策略市場(chǎng)增長率高低高 低對(duì)公司利潤的貢獻(xiàn)率04程控交換機(jī)環(huán)宇移動(dòng)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)通信其他產(chǎn)品公司未來 23年的產(chǎn)品組合 營銷觀念1. 公司內(nèi)可能的抵制 公司內(nèi)其他部門可能并不希望看到營銷部門影響力的提升，他們可能認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)的營銷部門將削弱他們?cè)诠镜臋?quán)力；2. 公司學(xué)習(xí)進(jìn)度緩慢即使建立了營銷部門、招募了營銷人才，營銷的各種體系已經(jīng)建立起來，但對(duì)以客戶為導(dǎo)向的營銷體系的習(xí)得進(jìn)程將是緩慢的，文化的調(diào)整必將是一個(gè)漸進(jìn)的過程。營銷觀念營銷僅是公司并列職能之一營銷是公司更重要的職能營銷是公司最主要的職能客戶決定性職能營銷是統(tǒng)合職能客戶是具有決定性的職能營銷在環(huán)宇公司角色的演進(jìn)圖環(huán)宇所處階段產(chǎn)品推銷階段下階段環(huán)宇 :廠焦點(diǎn) 手段 終點(diǎn)起點(diǎn)產(chǎn) 營銷觀念總公司中國電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段電信運(yùn)營商決策權(quán)政府壟斷 地方割據(jù)電信分拆 有限競(jìng)爭(zhēng)5+1 格局 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 縣\市省分公司友情銷售友情銷售環(huán)宇營銷核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與電信產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變趨勢(shì)的錯(cuò)位 3/27/2023 97機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷組織營銷觀念環(huán)宇研發(fā)體系組織架構(gòu)技術(shù)委員會(huì)研發(fā)管理中心產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組A（環(huán)宇通信） 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組B（廣電計(jì)費(fèi)系統(tǒng)）產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組C（CMT項(xiàng)目）產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組N……3/27/2023 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃原則? 以企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向?yàn)檠邪l(fā)項(xiàng)目導(dǎo)向；? 以獨(dú)立業(yè)務(wù)單元的產(chǎn)業(yè)研發(fā)項(xiàng)目為核心；? 以獨(dú)立產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目化研發(fā)管理為 基本方式 ；? 建立科學(xué)、完善的研發(fā)項(xiàng)目管理及考核體系；? 跟蹤市場(chǎng)需求，快速反應(yīng)；? 研發(fā)組織歸屬公司研發(fā)管理中心統(tǒng)一管理；? 研發(fā)項(xiàng)目的指導(dǎo)與審批權(quán)歸屬公司技術(shù)委員會(huì)。3/27/2023 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！研發(fā)工作以核心項(xiàng)目為中心，以合作研發(fā)為主要方式。研發(fā)工作緊緊圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向；根據(jù)對(duì)環(huán)宇通信研發(fā)部門的初步分析，我們認(rèn)為應(yīng)確定如下 戰(zhàn)略定位 ：環(huán)宇研發(fā)體系戰(zhàn)略定位環(huán)宇研發(fā)體系組織架構(gòu)3/27/2023 90機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇研發(fā)體系戰(zhàn)略定位環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃生產(chǎn)管理策略：各產(chǎn)業(yè)單元獨(dú)立負(fù)責(zé)各自的生產(chǎn)職能；強(qiáng)化與營銷部門的協(xié)調(diào)，彌補(bǔ)生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)測(cè)不足的問題；運(yùn)用 ISO9002標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)的的執(zhí)行及監(jiān)督。 目標(biāo)重點(diǎn)3/27/2023 87機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！生產(chǎn)采購職能目標(biāo)? 各產(chǎn)業(yè)單元生產(chǎn)獨(dú)立化的管理控制； ? 強(qiáng)化集中式采購組織的職能。 現(xiàn)狀及存在的主要問題：3/27/2023 85機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！質(zhì)量控制方面 ，質(zhì)量體系建設(shè)較為規(guī)范，但質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行是弱項(xiàng)。生產(chǎn)采購職能實(shí)施3/27/2023 84機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！供應(yīng)鏈管理方面 ，公司的強(qiáng)項(xiàng)是對(duì)供應(yīng)商的控制，弱項(xiàng)是對(duì)供應(yīng)商的成本管理。生產(chǎn)采購職能原則生產(chǎn)采購職能沖突管理 ：在集團(tuán)快速發(fā)展過程中，通過制