福建煙草泉州公司管理咨詢項目啟動會文件(ppt35)(參考版)
2025-01-09 15:21本頁面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 2時 4分 3秒 14:04:0323 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 下午 2時 4分 3秒 14:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :04:0314:04Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 2時 4分 3秒 14:04:0323 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 下午 2時 4分 3秒 14:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:04:0314:04:0314:04Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:04:0314:04:0314:041/23/2023 2:04:03 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 4分 3秒 下午 2時 4分 14:04: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 2時 4分 :04January 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :04:0314:04:03January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:0314:04Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。它反映了品類結構的設定必須是從消費者認為可以相互替代的產品集合的角度出發(fā)的 ? 因此，基于消費者需求和消費習慣的品類結構不是人為任意設計的，而必須是基于對消費者和市場需求的定量分析 消費者調查分析示例 —— 經過多組結果相互驗證，可得到： “ 價格 ” 是進行香煙品類劃分的第一維度 說明： ? 在問卷法主觀選擇因素分析中出現(xiàn)的香煙“口味”因素，難以客觀進行界定，因此難以在客觀消費行為分析中出現(xiàn)，也難以作為品類劃分標準 ? 經過分類統(tǒng)計分析，按照價格劃分大類后，不同價格區(qū)間的的單品在做進一步劃分時的中類劃分標準不同，需要進一步分析 卷煙 單品 單品 單品 單品 單品 單品 單品 單品 … … … 價格 類型？ 產地？ 焦油含量 ？ 示意 消費者調查分析示例 —— 在價格維度上，根據(jù)問卷調查，可以看出煙民普遍認同的價格區(qū)間劃分 142905303576491 3 925773225273 5541 3 4 0640 0 1 0 4 0 0 0 090010 02 0 03 0 04 0 05 0 06 0 07 0 0數(shù)據(jù)來源： 2023年 XX香煙消費者問卷調查 煙民認同的價格區(qū)間調查結果 根據(jù)統(tǒng)計可看出： ? 煙民購買習慣在價格上的明顯“分水嶺” 示意 針對雙方商定的 6種重點單品，確定現(xiàn)存其他單品對其的替代關系和替代率 觀察法替代結果 ?藍國賓 ?蓋甲紅河 ?長征 ?紅云 ?激情時代美登 ?佳品黃果樹 ?美登（銀色） ?... 問卷主動替代結果 ?藍國賓 ?蓋甲紅河 ?黃紅梅 ?軟紅塔山 ?新軟石林 ?美登（銀色） ?蓋美登 ?白蓋牡丹 ? ... 商品牌號 藍國賓 蓋甲紅河 長征 紅云 激情時代美登 佳品黃果樹 藍翎 美登 （銀色） 其它 替代率 驗證 *：其它是指其它單品對該單品的替代，以及丟失的銷售量與該單品缺貨量的比率 示意 我們選取 6種單品，對其在斷貨發(fā)生時，其它商品的關聯(lián)性和替代性進行示例性分析 ? 單品的替代性研究，將提供一份定量的替代品選擇方案，該方案能夠部分指導品牌經理制定應對斷貨的定量方案 ? 采用不同的方法對單品替代性進行研究，分析結論將與品類結構圖互相驗證 ? 選擇數(shù)種較具有代表性的商品進行研究示范，福建煙草可以運用這樣的研究方法和過程逐步擴展到其他商品 分析 1種重點品牌卷煙在當?shù)叵M者中的影響力和表現(xiàn)，包括知名度、美譽度、消費者消費習慣等 4%26%25%45%價格太貴難以買到不習慣其口味名氣小，不愿降低檔次有 26%認為 XX煙非常好至一般 但只有 2%經常抽，甚至只有 8%偶爾抽 探尋“滿意、但不經常抽”的原因調查結果 1 0 32381 5 128101分 非常不好 2分 不太好 3分 一般 4分 比較好 5分 非常好 8%22%28%2%經常抽偶爾抽極少抽沒抽過沒聽說過沒有作答示意 經營工作提升 （舉例） ? 根據(jù)市場規(guī)模、各細分市場需求，制定相對精準的經營計劃 ? 根據(jù)目前經營的品類結構、各類單品供應量與實際需求結構間的差距，調整經營的品類結構，以最大程度的切合需求 ? 在一種單品缺貨時，可以尋找怎樣的單品來滿足相應的客戶群 供應商管理 （舉例） ? 結合品類結構，將供應商分類管理，制定具體的管理辦法，例如制定某供應商出現(xiàn)供貨問題時，可以選擇怎樣的替補供應商 ? 根據(jù)當?shù)匦枨筇卣?，確定需要關注的重點廠商、潛在戰(zhàn)略合作伙伴，以及可能的合作模式，例如需要分散當?shù)厥袌龅闹攸c產品供應商，避免大面積供不上貨的情況 結合泉州煙草公司經營數(shù)據(jù)，對比市場需求與銷售供給間的結構差距，對泉州煙草的品類管理、重點品牌培育提出針對性建議 重點品牌管理 （舉例） ? 根據(jù)對重點品牌在當?shù)刂取⒚雷u度、目標客戶群、銷售表現(xiàn)等方面的分析，
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