【正文】 ，因此難以在客觀消費(fèi)行為分析中出現(xiàn)，也難以作為品類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)過(guò)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)分析，按照價(jià)格劃分大類(lèi)后，不同價(jià)格區(qū)間的的單品在做進(jìn)一步劃分時(shí)的中類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)不同，需要進(jìn)一步分析 卷煙 單品 單品 單品 單品 單品 單品 單品 單品 … … … 價(jià)格 類(lèi)型？ 產(chǎn)地？ 焦油含量 ？ 示意 消費(fèi)者調(diào)查分析示例 —— 在價(jià)格維度上，根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查，可以看出煙民普遍認(rèn)同的價(jià)格區(qū)間劃分 142905303576491 3 925773225273 5541 3 4 0640 0 1 0 4 0 0 0 090010 02 0 03 0 04 0 05 0 06 0 07 0 0數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年 XX香煙消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查 煙民認(rèn)同的價(jià)格區(qū)間調(diào)查結(jié)果 根據(jù)統(tǒng)計(jì)可看出： ? 煙民購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣在價(jià)格上的明顯“分水嶺” 示意 針對(duì)雙方商定的 6種重點(diǎn)單品，確定現(xiàn)存其他單品對(duì)其的替代關(guān)系和替代率 觀察法替代結(jié)果 ?藍(lán)國(guó)賓 ?蓋甲紅河 ?長(zhǎng)征 ?紅云 ?激情時(shí)代美登 ?佳品黃果樹(shù) ?美登（銀色） ?... 問(wèn)卷主動(dòng)替代結(jié)果 ?藍(lán)國(guó)賓 ?蓋甲紅河 ?黃紅梅 ?軟紅塔山 ?新軟石林 ?美登（銀色） ?蓋美登 ?白蓋牡丹 ? ... 商品牌號(hào) 藍(lán)國(guó)賓 蓋甲紅河 長(zhǎng)征 紅云 激情時(shí)代美登 佳品黃果樹(shù) 藍(lán)翎 美登 （銀色） 其它 替代率 驗(yàn)證 *：其它是指其它單品對(duì)該單品的替代，以及丟失的銷(xiāo)售量與該單品缺貨量的比率 示意 我們選取 6種單品，對(duì)其在斷貨發(fā)生時(shí)，其它商品的關(guān)聯(lián)性和替代性進(jìn)行示例性分析 ? 單品的替代性研究，將提供一份定量的替代品選擇方案，該方案能夠部分指導(dǎo)品牌經(jīng)理制定應(yīng)對(duì)斷貨的定量方案 ? 采用不同的方法對(duì)單品替代性進(jìn)行研究，分析結(jié)論將與品類(lèi)結(jié)構(gòu)圖互相驗(yàn)證 ? 選擇數(shù)種較具有代表性的商品進(jìn)行研究示范，福建煙草可以運(yùn)用這樣的研究方法和過(guò)程逐步擴(kuò)展到其他商品 分析 1種重點(diǎn)品牌卷煙在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中的影響力和表現(xiàn)，包括知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等 4%26%25%45%價(jià)格太貴難以買(mǎi)到不習(xí)慣其口味名氣小，不愿降低檔次有 26%認(rèn)為 XX煙非常好至一般 但只有 2%經(jīng)常抽，甚至只有 8%偶爾抽 探尋“滿(mǎn)意、但不經(jīng)常抽”的原因調(diào)查結(jié)果 1 0 32381 5 128101分 非常不好 2分 不太好 3分 一般 4分 比較好 5分 非常好 8%22%28%2%經(jīng)常抽偶爾抽極少抽沒(méi)抽過(guò)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)沒(méi)有作答示意 經(jīng)營(yíng)工作提升 （舉例） ? 根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模、各細(xì)分市場(chǎng)需求，制定相對(duì)精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 根據(jù)目前經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)結(jié)構(gòu)、各類(lèi)單品供應(yīng)量與實(shí)際需求結(jié)構(gòu)間的差距，調(diào)整經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，以最大程度的切合需求 ? 在一種單品缺貨時(shí)，可以尋找怎樣的單品來(lái)滿(mǎn)足相應(yīng)的客戶(hù)群 供應(yīng)商管理 （舉例） ? 結(jié)合品類(lèi)結(jié)構(gòu)，將供應(yīng)商分類(lèi)管理，制定具體的管理辦法，例如制定某供應(yīng)商出現(xiàn)供貨問(wèn)題時(shí)，可以選擇怎樣的替補(bǔ)供應(yīng)商 ? 根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨筇卣?，確定需要關(guān)注的重點(diǎn)廠商、潛在戰(zhàn)略合作伙伴，以及可能的合作模式，例如需要分散當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商，避免大面積供不上貨的情況 結(jié)合泉州煙草公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，對(duì)比市場(chǎng)需求與銷(xiāo)售供給間的結(jié)構(gòu)差距，對(duì)泉州煙草的品類(lèi)管理、重點(diǎn)品牌培育提出針對(duì)性建議 重點(diǎn)品牌管理 （舉例） ? 根據(jù)對(duì)重點(diǎn)品牌在當(dāng)?shù)刂?、美譽(yù)度、目標(biāo)客戶(hù)群、銷(xiāo)售表現(xiàn)等方面的分析，確定具體的營(yíng)銷(xiāo)培育計(jì)劃 經(jīng)銷(xiāo)商管理 （舉例） ? 結(jié)合品類(lèi)結(jié)構(gòu)，將經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)管理，制定具體的管理辦法，甚至可以確定向什么經(jīng)銷(xiāo)商推薦什么單品，可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 根據(jù)各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售各類(lèi)卷煙的情況，分析經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各類(lèi)消費(fèi)人群的覆蓋效率，指導(dǎo)制定經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展或縮減的規(guī)劃 庫(kù)存管理 （舉例） ? 結(jié)合品類(lèi)結(jié)構(gòu)和需求規(guī)模，確定各類(lèi)單品合理的庫(kù)存水平和結(jié)構(gòu) ? 制定有依據(jù)的單品進(jìn)貨計(jì)劃，并在發(fā)生缺貨時(shí)制定替代補(bǔ)貨計(jì)劃 結(jié)合泉州煙草公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，對(duì)比市場(chǎng)需求與銷(xiāo)售供給間的結(jié)構(gòu)差距，對(duì)泉州煙草的品類(lèi)管理、重點(diǎn)品牌培育提出針對(duì)性建議（續(xù)） 根據(jù)前述項(xiàng)目工作，總結(jié)出一個(gè)福建煙草消費(fèi)者調(diào)研和卷煙消費(fèi)市場(chǎng)分析的運(yùn)作模式，以便于推廣到福建煙草下屬的其他地市 示意 ? 項(xiàng) 目 思 路 及 分 析框架文件? 項(xiàng) 目 操 作 的 主 要思 路 和 關(guān) 鍵 活 動(dòng)討論? 分 析 的 模 型 框 架研討? 項(xiàng) 目 主 要 風(fēng) 險(xiǎn) 分析 和 規(guī) 避 方 法 討論? 全 體 項(xiàng) 目 成 員第一周關(guān) 鍵 節(jié) 點(diǎn) 研 討文檔內(nèi)容參與人時(shí)間? 市 場(chǎng) 調(diào) 研 報(bào) 告? 市 場(chǎng) 調(diào) 研 報(bào) 告 框架 和 任 務(wù) 分 配? 項(xiàng) 目 進(jìn) 度 報(bào) 告? 更 新 項(xiàng) 目 風(fēng) 險(xiǎn) 文 檔? 項(xiàng) 目 工 作 總 結(jié)? 優(yōu)化成果? IT 系 統(tǒng) 需 求? 實(shí)施規(guī)劃? 后 續(xù) 工 作 安 排? 調(diào) 研 工 作 總 結(jié)? 基 于 已 取 得 分 析結(jié) 果 的 主 要 發(fā) 現(xiàn)與 假 設(shè) 研 討? 初 步 建 議 方 案 研討? 報(bào) 告 撰 寫(xiě) 工 作 安排? 本 周 已 完 成 工 作? 下 周 工 作 安 排? 主 要 問(wèn) 題 與 風(fēng) 險(xiǎn)? 問(wèn) 題 解 決 方 案? 主 要 發(fā) 現(xiàn) 與 建 議? 全 體 項(xiàng) 目 成 員? 全 體 項(xiàng) 目 成 員? 全 體 項(xiàng) 目 組 成 員第六周第五周周五下午 14