【正文】 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 18分 56秒 08:18:5623 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時(shí) 18分 56秒 08:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:5608:18Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 18分 56秒 08:18:5623 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :18:5608:18:56January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:5608:18Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 18分 56秒 08:18:5623 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :18:5608:18:56January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :18:5608:18Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。商務(wù)談判原理與實(shí)務(wù) 周忠興編著 第 1章 建立談判思維 ? □ 認(rèn)識(shí)和理解談判 ? □ 談判的基本理論 ? □ 談判思維的建立 ? □ 談判思維的誤區(qū) 認(rèn)識(shí)和理解談判 基辛格說(shuō)媒 ? 談判的產(chǎn)生 – 1）談判的由來(lái) – 2）談判的產(chǎn)生條件 ? (1)談判源于各自的需要 ? (2)差異性、聯(lián)系性和可調(diào)性 ? 談判的定義 ? 談判的基本特征 – 1）談判是合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng) – 2）談判各方存在自己的利益邊界 – 3）談判的基本工具是語(yǔ)言、主要方式是說(shuō)服對(duì)方 – 4）談判的根本目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo) – 5）影響談判結(jié)果的主要因素是人員、權(quán)力、時(shí)間和信息 工廠關(guān)閉工人失業(yè) ? – 1）談判是實(shí)現(xiàn)交換的重要手段 – 2）談判是解決沖突的有效方式 – 3）談判可以充分反映各方的意愿和需求 – 4）談判有利于增進(jìn)談判各方的關(guān)系 ? 談判的局限性 談判的基本理論 ? – 1）博弈論的基本內(nèi)涵 – 2）博弈論在談判中的運(yùn)用 ? (1) 確定博弈的風(fēng)險(xiǎn)值 ? (2) 確定全部合作剩余 ? (3)以變和分配剩余 分橘子 ? – 1）公平理論的基本內(nèi)涵 – 2）不公平感的消除 ? (1) 擴(kuò)大自己所得或增大對(duì)方投入，以及減少自己付出或減少對(duì)方所得 ? (2)改變參照對(duì)象，以避開(kāi)不公平 ? (3)退出比較，以恢復(fù)平衡 – 3）公平的判斷標(biāo)準(zhǔn) 礦主的特殊需要 ? 談判需要理論 ? – 1）談判實(shí)力的含義與特點(diǎn) ? (1)綜合性 ? (2)相對(duì)性 ? (3)動(dòng)態(tài)性 ? (4)隱蔽性 – 2）影響談判實(shí)力的主要因素 史密斯沒(méi)能得到降價(jià) – 2）影響談判實(shí)力的主要因素 ? (1) 交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性 ? (2) 交易條件對(duì)雙方的滿足程度 ? (3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱 ? (4)談判者信譽(yù)的高低 ? (5)談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小 ? (6)談判時(shí)間耐力的高低 ? (7)談判信息掌握程度 ? (8)談判人員的素質(zhì)和行為舉止 – 3）公平的判斷標(biāo)準(zhǔn) ? (1)只有在非談不可的情況下才去談判 ? (2)一定要有所準(zhǔn)備 ? (3)要通過(guò)給予對(duì)方更多的心理滿足來(lái)增強(qiáng)談判的吸引力 ? (4)使用你的力量，但開(kāi)始時(shí)不宜操之過(guò)急 ? (5)讓對(duì)手們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng) ? (6)給自己留有余地 ? (7)智圓行方 ? (8)多聽(tīng)少說(shuō) ? (9)要與對(duì)方的希望保持接觸 ? (10)讓對(duì)方習(xí)慣于你的大目標(biāo) ? – 1）人與問(wèn)題 – 2）利益與立場(chǎng) – 3）意見(jiàn)與選擇 – 4）標(biāo)準(zhǔn)與公平 ? – 1）談判謀略的構(gòu)成要素 ? (1)造勢(shì) ? (2)治氣 ? (3)治心 ? (4)治力 ? (5)治變 – 2）談判心理戰(zhàn)的謀略原則 ? (1) 戰(zhàn)略性謀略原則 ? (2) 戰(zhàn)術(shù)性謀略原則 ? (3)談判心理戰(zhàn)的基本方式 談判思維的樹(shù)立 ? 理解談判的本質(zhì) – 1）談判是一場(chǎng)心理戰(zhàn) – 2）談判是一場(chǎng)信息戰(zhàn) – 3）談判可以充分反映各方的意愿和需求 – 4）談判是一場(chǎng)實(shí)力戰(zhàn) ? 談判成功的要素 – 1）談判方案 – 2）談判實(shí)力 – 3）人際關(guān)系 – 4）心理滿足 ? 成功談判的理念 – 1）價(jià)值談判的理念 – 2）雙贏談判的理念 – 3）談判實(shí)力的理念 – 4）心理滿足的理念 – 5）人際關(guān)系的理念 – 6）長(zhǎng)期利益的理念 談判思維的誤區(qū) ? 談判思維的主要誤區(qū) – 1）依本性行事 – 2）拘泥于倫理 – 3）混淆手段與實(shí)質(zhì) – 4）談判與推銷不分 – 5）人與事不分 – 6）長(zhǎng)期利益的理念 ? 談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤 – 1）狹隘利益癥 – 2）非贏即輸癥 – 3）直來(lái)直去癥 – 4）一步到位癥 – 5）“一條道”癥 – 6）主次不清癥 – 7）害怕沖突癥 – 8）忽視關(guān)系癥 – 9）過(guò)份熱情癥 – 10）不拘禮節(jié)癥 第 2章 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判 ? □ 理解商務(wù)談判的特性 ? □ 商務(wù)談判的倫理道德 ? □ 商務(wù)談判的基本內(nèi)容 ? □ 商務(wù)談判的基本程序 理解商務(wù)談判的特性 ? 商務(wù)談判的概念 ? – 1）鮮明的經(jīng)濟(jì)性 – 2）平等互利性 – 3）較低的對(duì)抗性 – 4）談判對(duì)象的可選性 – 5）談判環(huán)境的多變性 – 6）受到價(jià)值規(guī)律的制約 – 7）商務(wù)談判以價(jià)格為核 ? – 1） 按談判所在的國(guó)度劃分 ? (1) 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 ? (2) 國(guó)際商務(wù)談判 – 2）按參加談判人數(shù)的規(guī)模劃分 ? (1)小型談判 ? (2)中型談判 ? (3)大型談判 – 3）按談判所在的地點(diǎn)劃分 ? (1) 主場(chǎng)談判 ? (2)客場(chǎng)談判 ? (3)中立地談判 – 4）按談判接觸的方式劃分 ? (1) 面對(duì)面談判 ? (2)電話談判 ? (3)書(shū)面談判 – 5）談判環(huán)境的多變性 ? (1)實(shí)質(zhì)性談判 ? (2)非實(shí)質(zhì)性談判 – 6）受到價(jià)值規(guī)律的制約 ? (1)探詢性談判 ? (2)實(shí)務(wù)性談判 ? (3) 決定性談判 – 7）商務(wù)談判以價(jià)格為核 – 7）按談判各方對(duì)談判的意識(shí)程度劃分 ? (1)有形談判 ? (2)無(wú)形談判 – 8）按談判各方的真實(shí)程度劃分 ? (1)真實(shí)談判 ? (2)影子談判 – 9）按談判進(jìn)行的程序劃分 ? (1)縱向談判 ? (2)橫向談判 ? 商務(wù)談判的基本原則 – 1）合法原則 – 2）效益原則 – 3）雙贏原則 – 4）信雅原則 – 5）相容原則 商務(wù)談判的倫理道德 先做朋友后做生意 ? 經(jīng)商與做人 – 1）經(jīng)商與做人的關(guān)系 – 2）經(jīng)商與做人之道 ? (1) 合法 ? (2)信用 ? (3)人脈 ? (4)明利 ? (5)付出 ? (6)信念 ? 商務(wù)談判中的倫理觀 – 1）商務(wù)談判倫理與法律 – 2）商務(wù)談判倫理的確立 – 3）商務(wù)談判倫理的運(yùn)用 ? 商務(wù)談判的道德基準(zhǔn) – 1）職業(yè)道德 ? (1)禮 ? (2)誠(chéng) ? (3)信 – 2）角色道德 ? (1)責(zé)任感 ? (2)集體感 ? 正確把握道德邊界 – 1）誠(chéng)與謀 – 2）實(shí)與虛 – 3）信與變 – 4）公平與精明 – 5）友誼與利益 – 6）和諧與沖突 商務(wù)談判的基本內(nèi)容 ? 合同之外的談判 – 1）談判時(shí)間的談判 – 2）談判地點(diǎn)的談判 – 3）談判議程的談判 – 4）其它事宜的談判 ? – 1）價(jià)格（金額）的談判 – 2）交易條件的談判 – 3）合同條款的談判 商務(wù)談判的基本程序 ? 商務(wù)談判 PRAM模式 – 1） PRAM模式的前提 – 2） PRAM模式的構(gòu)成 ? (1)制訂談判的計(jì)劃（ PIAN） ? (2)建立關(guān)系（ RELATIONSHIP） ? (3)達(dá)成彼此都能接受的協(xié)議（ AGR