某通信公司政企客戶分群和業(yè)務(wù)需求分析(參考版)
2025-01-09 00:35本頁面
【正文】 43 QA 44 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 主體關(guān)系 主體關(guān)系影響到管理者和商戶之間的信息交互內(nèi)容和需求程度，以及后續(xù)的營銷活動。 專業(yè) IT 管理人員人數(shù)企業(yè)信息化程度局域網(wǎng)擁有情況客戶數(shù)量穩(wěn)定客戶比例平均成交頻率員工外出比例電腦數(shù)量員工學(xué)歷IT 年均花費上網(wǎng)方式月固網(wǎng)花費平均每筆交易的成交額產(chǎn)品 /服務(wù)銷售區(qū)域客戶類型員工數(shù)量有無分支機構(gòu)年營業(yè)額企業(yè)資金性質(zhì)行業(yè)劃分地理位置 /聚集類型地域分布二級變量園區(qū)、街邊門市、寫字樓、專業(yè)市場等東、中、西 /一、二、三級城市等地域高學(xué)歷人員比例企業(yè)規(guī)模生產(chǎn)、流通、服務(wù) /電子技術(shù)、服裝紡織等企業(yè)性質(zhì)國企、外資、民營、港澳臺等不同類型員工（管理人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、服務(wù)人員、行政人員）比例及其外出比例硬件、軟件、 IT 服務(wù)固話、網(wǎng)絡(luò) AR PU本地、全國、全球公眾、企業(yè)移動性需求企業(yè)通信使用情況與客戶的關(guān)系一級變量專業(yè) 管理人員人數(shù)企業(yè)信息化程度局域網(wǎng)擁有情況客戶數(shù)量穩(wěn)定客戶比例平均成交頻率員工外出比例電腦數(shù)量員工學(xué)歷年均花費上網(wǎng)方式月固網(wǎng)花費平均每筆交易的成交額產(chǎn)品 服務(wù)銷售區(qū)域客戶類型員工數(shù)量有無分支機構(gòu)年營業(yè)額企業(yè)資金性質(zhì)行業(yè)劃分地理位置 聚集類型地域分布二級變量園區(qū)、街邊門市、寫字樓、專業(yè)市場等東、中、西 一、二、三級城市等地域高學(xué)歷人員比例企業(yè)規(guī)模生產(chǎn)、流通、服務(wù) 電子技術(shù)、服裝紡織等企業(yè)性質(zhì)國企、外資、民營、港澳臺等不同類型員工（管理人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、服務(wù)人員、行政人員）比例及其外出比例硬件、軟件、 服務(wù)固話、網(wǎng)絡(luò)本地、全國、全球公眾、企業(yè)移動性需求企業(yè)通信使用情況與客戶的關(guān)系一級變量市場細(xì)分的一般性變量 專業(yè)市場細(xì)分變量 行業(yè)屬性 交易形式 該指標(biāo)（批發(fā)零售）會影響到某個專業(yè)市場的運作流程。 對于商戶而言 ， 行業(yè)屬性 、 交易形式兩個維度能較好的刻畫其的信息化需求特征 。 同時在園區(qū)內(nèi)還需將管理者和園內(nèi)企業(yè)分開研究 ? 可分為工業(yè)型 （ 以制造業(yè)為主的大型園區(qū) ） 、 物流型 （ 包含倉庫 、 碼頭運輸?shù)膱@區(qū) ） 和新興產(chǎn)業(yè)園區(qū) （ 以辦公樓為主 ， 以電子軟件 、 服務(wù)業(yè)企業(yè)為主 ） ? 可分東 、 中 、西三大區(qū)域的工業(yè)園區(qū)；不同區(qū)域其工業(yè)園區(qū)的規(guī)模信息需求程度有明顯差異 。 固網(wǎng)、總支出 固網(wǎng)、人均支出 元年 元年人 元年 元年人 37 信息化程度參差不齊，以企業(yè)為直接客戶的企業(yè)信息化程度相對較高 1 0 1 專業(yè)服務(wù) 商貿(mào)分銷 生產(chǎn)－企業(yè) 生活服務(wù) 零售終端 生產(chǎn)－中間商 生產(chǎn)－公眾 表示以均值為 中心的個標(biāo)準(zhǔn)差范圍 企業(yè)信息化指數(shù) ＝互聯(lián)網(wǎng)使用情況企業(yè)軟件和服務(wù)支出（萬元年）電腦普及率 38 信息化需求可從銷售驅(qū)動運營驅(qū)動、內(nèi)部溝通外部溝通兩個維度區(qū)分 需求與細(xì)分市場的對應(yīng)分析 內(nèi)部溝通 外部溝通 銷售驅(qū)動 運營驅(qū)動 信息化需求 細(xì)分市場 零售終端 生活服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 商貿(mào)分銷 生產(chǎn) 中間商 生產(chǎn) 公眾 生產(chǎn) 企業(yè) 內(nèi)部員工溝通 異地員工聯(lián)系 企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析 對外宣傳 控制日常運營成本 生產(chǎn)過程監(jiān)控 物料、產(chǎn)品高效運轉(zhuǎn) 獲取商業(yè)需求信息 客戶 /渠道 /代理商管理 主導(dǎo)需求 特色需求 生產(chǎn)－公眾 ?宣傳 ?獲取需求信息 ?運營成本控制 ?獲取外部信息 生產(chǎn)－企業(yè) ?物料產(chǎn)品高效運轉(zhuǎn) ?減少公司硬件、 ?軟件設(shè)備投資 生產(chǎn)－中間商 ?生產(chǎn)過程實時監(jiān)控 商貿(mào) 分銷 ?經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析 ?運營成本控制 零售 終端 ?對外宣傳 專業(yè) 服務(wù) ?不遺漏重要通信機會 ?保持異地員工聯(lián)系 ?客戶渠道管理 ?辦公流程運轉(zhuǎn)高效 ?軟硬件及數(shù)據(jù)安全 生活 服務(wù) ?獲取外部信息 ?硬軟件、 ?數(shù)據(jù)安全 39 目錄 一、企業(yè)客戶分群的目標(biāo)和原則 二、如何界定核心客戶的核心需求 三、案例：基于企業(yè)信息化水平的企業(yè)客戶分群和需求分析 四、案例：基于企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系的企業(yè)客戶分群描述和需求分析 五、案例：聚類市場企業(yè)客戶分群描述 40 工業(yè)園區(qū)分群可能采取的維度 工業(yè)園區(qū)是典型的聚類市場 。 ?中小企業(yè)固網(wǎng)平均月消費為元，其中固話元月，互聯(lián)網(wǎng)接入元月。 生活 服務(wù) 主要為公眾客戶提供與日常生活密切相關(guān)的服務(wù)的企業(yè) ，包括房地產(chǎn)中介 、 酒店餐飲和生活服務(wù) （ 如美容美發(fā) 、家電汽車維修 、 社區(qū)家政 、 印刷復(fù)印 、 攝影 、 洗衣 、 桑拿洗浴 、 旅行 、 娛樂等 ） 。 零售 終端 不從事生產(chǎn)制造只經(jīng)銷 ， 直接銷售產(chǎn)品給公眾客戶的企業(yè) 。 生產(chǎn)－ 中間商 從事消費品以及其他產(chǎn)品加工制造業(yè) ， 不直接將產(chǎn)品銷售給公眾客戶 ， 而是通過中間商進(jìn)行產(chǎn)品銷售的企業(yè) 。（杭州 嚴(yán)葉苗） 不錯過商機是初始小企業(yè)的主要需求 32 歸納客戶群特征－產(chǎn)品需求提煉 ?需求利益點 – 防止錯過企業(yè)電話 – 提升企業(yè)形象 – 防止錯過企業(yè)電話 – 防止客戶丟失 高 低 – 方便 便宜 – 提升企業(yè)形象 ?遇忙回叫 ?企業(yè)名片企業(yè)廣告 ?超級無繩 ?一號通 ?呼叫等待 ?企業(yè)彩鈴 需求程度 33 目錄 一、企業(yè)客戶分群的目標(biāo)和原則 二、如何界定核心客戶的核心需求 三、案例：基于企業(yè)信息化水平的企業(yè)客戶分群和需求分析 四、案例：基于企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系的企業(yè)客戶分群描述和需求分析 五、案例：聚類市場企業(yè)客戶分群描述 3
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