深度影響零售商-全攻略(參考版)
2025-01-09 00:02本頁面
【正文】 ? 引用國內(nèi)外同類項目的收獲同客戶“交換”信息 3/10/2023 35 課程小結(jié) 3/10/2023 36 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 * 32 組織專題會議 ? 針對某專項的客戶會議 財務(wù)、物流方面 促銷活動 店內(nèi)資源 品類發(fā)展等 ? 給對方一個對對方有利的理由 幫助對方的品類、部門、商店提升管理水平等 ? 一定邀請雙方的職能部門有關(guān)人員參加 專業(yè)人士對專業(yè)人士更容易取得共識 ? 不要局限于本次討論的專題 多問一點你關(guān)心的其他問題 * 33 善用生意回顧 ? 生意回顧是進行客戶滲透的最好機會 生意回顧不是匯報工作，他的目的是增進雙方業(yè)務(wù)了解，同時提升對客戶品類影響的最佳時機。 行動方案 ? 《銷售計劃分解表》 ? 《終端表現(xiàn)計劃》 年度商品計劃 ? 《年度新商品計劃表》 ? 《新品上架跟蹤表》 年度促銷計劃 陳列、位置、助銷、價格 ? 《資源計劃表》 費用支出計劃與使用跟進 ? 《客戶服務(wù)計劃》 產(chǎn)品供應(yīng)與庫存管理計劃 ? 《聯(lián)合生意計分卡》 上述信息的“儀表盤” * 27 業(yè)務(wù)規(guī)劃 設(shè)定共同生意目標(biāo) ? 銷量目標(biāo)設(shè)定（ Goal） 整體市場品類發(fā)展預(yù)估 CDI 零售商品類目標(biāo) ? 如何“跑贏大盤” 供應(yīng)商品牌目標(biāo)： ? 常規(guī)目標(biāo)、共同生意目標(biāo)（即如果緊密合作會贏得的更高的銷量） ? 以上均為保守目標(biāo)（ Conservative Target）， 內(nèi)部另行執(zhí)行挑戰(zhàn)目標(biāo)（ Stretch Target） 供應(yīng)商目標(biāo)分解 ? 分地區(qū)分業(yè)態(tài)分狀態(tài)分品類分品牌的銷量分解 ? 毛利目標(biāo)設(shè)定（ Goal） 綜合毛利目標(biāo)包括前臺毛利與后臺費用； （重點在于保證與提升產(chǎn)品毛利，平抑后臺費用） 分地區(qū)分業(yè)態(tài)分狀態(tài)分品類分品牌的毛利分解 * 25 業(yè)務(wù)規(guī)劃 客戶服務(wù)分析 客戶服務(wù)訂單管理 △ 當(dāng)月 總訂單金額 元△ 當(dāng)月 總簽收金額 元△ 當(dāng)月 訂單滿足率 ％△ 當(dāng)月 平均到貨天數(shù) 天庫存控制 △ 當(dāng)月 有貨率 ％△ 當(dāng)月 期末庫存成本 元△ 當(dāng)月 平均庫存成本△ 當(dāng)月 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 天△ 當(dāng)月 庫存投資回報 ％▲ 累計 庫存投資回報 ％* 20 業(yè)務(wù)分析 毛利表現(xiàn)分析 后臺費用基礎(chǔ)條款費用 △ 當(dāng)月 返利條款點數(shù) ％△ 當(dāng)月 返利條款費用 元▲ 累計 返利條款費用 元商品條款費用 △ 當(dāng)月 新品進場點數(shù) ％△ 當(dāng)月 新品進場費用 元▲ 累計 新品進場費用 元贊助條款費用 △ 當(dāng)月 門店贊助點數(shù) ％△ 當(dāng)月 門店贊助費用 元△ 當(dāng)月 節(jié)慶贊助點數(shù) ％△ 當(dāng)月 節(jié)慶贊助費用 元△ 當(dāng)月 其它贊助點數(shù) ％△ 當(dāng)月 其它贊助費用 元▲ 累計 門店贊助費用 元▲ 累計 節(jié)慶贊助費用 元▲ 累計 其它贊助費用 元促銷條款費用 △ 當(dāng)月 總促銷費用 元▲ 累計 總促銷費用 元儲運條款費用 △ 當(dāng)月 儲運費用 元▲ 累計 儲運費用 元后臺費用合計 △ 當(dāng)月 后臺費用金額 元△ 當(dāng)月 后臺費用點數(shù) ％▲ 累計 后臺費用金額 元▲ 累計 后臺費用點數(shù) ％* 18 業(yè)務(wù)分析 毛利表現(xiàn)分析 綜合毛利（營業(yè)利潤） 前臺毛利 (產(chǎn)品毛利 ) 后臺費用（商業(yè)毛利） 維持毛利 Front Margin Back Margin 營業(yè)費用 稅前利潤 供應(yīng)商 降價補差 實際零售價格 實際持有成本 － 毛利表現(xiàn)分析同樣適用 “ 銷售數(shù)據(jù)分析路線圖 ” 相關(guān)分析頻率分布項類對比成分對比分析工具其它市場競店競品目標(biāo)參照系費用使用利潤額銷售額分析領(lǐng)域新老店規(guī)模業(yè)態(tài)終端天周月季度年時間市S K U省系列大區(qū)品牌…全國地域品類產(chǎn)品相關(guān)分析頻率分布項類對比成分對比分析工具 參照系費用使用利潤額銷售額分析領(lǐng)域新老店終端天周月年時間市省…地域產(chǎn)品C T O分析維度 D im e n s io n 分析方法 M e ch a n ic銷售利潤 營運費用營運資金 固定資產(chǎn)庫存金額 應(yīng)付賬款銷售收入 銷售成本凈資產(chǎn)回報率前臺毛利 后臺毛利基數(shù) 費用點數(shù) 費用金額基礎(chǔ)類： □ 結(jié)算 □ 返利商品類： □ 價格 □ 新品 □ 新品牌贊助類： □ 門店 □ 節(jié)慶 □ 發(fā)展基金 □ 其他促銷類： □ 市場活動 □ 特殊陳列 □ 人
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