【正文】 2023年 1月 20日星期五 6時 45分 22秒 18:45:2220 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 20日星期五 下午 6時 45分 22秒 18:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :45:2218:45Jan2320Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 20, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 20日星期五 6時 45分 22秒 18:45:2220 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 20日星期五 下午 6時 45分 22秒 18:45: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:45:2218:45:2218:45Friday, January 20, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:45:2218:45:2218:451/20/2023 6:45:22 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 6時 45分 22秒 下午 6時 45分 18:45: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 6時 45分 :45January 20, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :45:2218:45:22January 20, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:2218:45Jan2320Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 20, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。項目組的書面成果將包括以下內(nèi)容 銷售策略制定 ====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告 ==================== ?產(chǎn)品線分析 ?定價策略 ?產(chǎn)品策略 ?市場定位策略 ?渠道銷售模式和管理辦法 ?目標(biāo)用戶分析和重點區(qū)域市場 ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的輪胎產(chǎn)品銷策略 ====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料 ================= 特別說明：項目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對方案進行調(diào)整 銷售管理 ?銷售隊伍管理和銷售激勵辦法 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定 –銷售訂單流程 –產(chǎn)品管理流程 –品牌管理流程 –品質(zhì)控制流程 –信息管理流程 –產(chǎn)品開發(fā)流程 –銷售管理流程 –客戶管理流程 –渠道管理流程 –危機公關(guān)流程 ?基于流程的成本控制和改善建議 14 佳通輪胎內(nèi)銷部 目錄 ? 項目概述 ? 項目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項目組織及時間安排 15 佳通輪胎內(nèi)銷部 本次項目主要分為兩個階段 階段一 銷售策略制定 階段二 銷售管理 通過前期的外部行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，項目小組將針對佳通內(nèi)銷部現(xiàn)存的營銷管理問題進行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理、品牌管理、產(chǎn)品管理、信息管理等方案論證與設(shè)計，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。 調(diào)整并優(yōu)化佳通現(xiàn)有品牌結(jié)構(gòu)，構(gòu)建佳通主副品牌發(fā)展框架，凸現(xiàn) 佳通各品牌核心價值； 確立佳通品牌市場定位，明確佳通產(chǎn)品目標(biāo)市場，規(guī)范渠道管理， 確定佳通未來渠道戰(zhàn)略，建立有效激勵機制； 建立并規(guī)范品牌管理、產(chǎn)品管理、客戶管理、市場研究四體系； 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場競爭的營銷模式和營銷組 織體系； 優(yōu)化、建立營銷組織管理、考核、激勵、監(jiān)控機制； 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低營銷成本； 13 佳通輪胎內(nèi)銷部 為達到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進行工作。 3 佳通輪胎內(nèi)銷部 佳通面臨以下復(fù)雜情況： ? 佳通未來的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該如何規(guī)劃？ ? 佳通現(xiàn)有品牌的營銷目標(biāo)該如何確立？ ? 佳通各品牌的核心價值該如何凸現(xiàn)？ ? 各品牌銷售渠道該如何設(shè)定？ ? 如何制定市場細分策略，以使佳通市場占有率得到進一步的提升？ ? 營銷組織應(yīng)該如何調(diào)整，才能提高公司運營與管理效率，以實現(xiàn)資源共享？ ? 如何加強營銷隊伍的管理，以提高銷售隊伍的積極性與主動性？ ? 如何使新產(chǎn)品的研發(fā)與市場需求進行有機的結(jié)合？ ? 配合佳通企業(yè)未來發(fā)展需要，廣告戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃？ ? 按照市場實際的需要，佳通輪胎服務(wù)中心應(yīng)提供何種服務(wù)？ 4 佳通輪胎內(nèi)銷部 汽車產(chǎn)業(yè)是國家重點扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè) —— 輪胎產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景！ 全行業(yè)銷售收入 萬元 5 佳通輪胎內(nèi)銷部 由于行業(yè)競爭越來越激烈，輪胎企業(yè)獲利能力在下降！ 6 佳通輪胎內(nèi)銷部 產(chǎn)能不斷的提高，市場競爭手段單一，使行業(yè)總庫存量在逐漸提高！ 萬元 7 佳通輪胎內(nèi)銷部 市場競爭策略簡單化，致使銷售管理成本上升； 各廠商提高了對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度； 以降價的方式來獲取市場份額； 受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價格擠壓； 市場與消費者趨于成熟化，消費觀念趨于理性化； 造成行業(yè)平均利潤下降的主要原因是： 8 佳通輪胎內(nèi)銷部 WTO，國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)更是面臨“ 四大沖擊” WTO帶來的變化 對需求方的影響 對供給方的影響 ?外商擴大在中國的業(yè)務(wù)，設(shè)立分部或建設(shè)生產(chǎn)基地； ?國際輪胎廠商進入，在資金、技術(shù)、銷售和生產(chǎn)規(guī)模方面具有較大的優(yōu)勢； ?國際金融業(yè)進入 ?汽車產(chǎn)能提高，價格下降 ?中高檔大小車輪胎市場的消費者增多，需求量加大； ?工程輪胎需求增加； ?刺激了消費需求，提高了人們對汽車輪胎的消費觀念 ?供給的增加帶來了價格的下降，從而進一步刺激了消費； ?輪胎產(chǎn)品的種類越來越豐富 ?提供汽車購買的貸款業(yè)務(wù)，增強了消費者的構(gòu)車能力 ?消費環(huán)境的改善，增強了構(gòu)車的信心； ?成本的降低使得汽車、輪胎的價格降低，從而拉動了消費 ?促進輪胎的銷售； ?必須根據(jù)目標(biāo)市場的需求，生產(chǎn)價格更低廉，更耐磨、產(chǎn)品壽命更長的輪胎產(chǎn)品； ?輪胎產(chǎn)業(yè)競爭更加激勵，國外輪胎產(chǎn)業(yè)巨頭的國內(nèi)尋找戰(zhàn)略合作伙伴，沒有實力的中小企業(yè)降被淘汰； ?輪胎的供給增加； ?國內(nèi)輪胎廠家必要提高產(chǎn)品質(zhì)量意識和服務(wù)意識，建立良好的企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，加強人力資源的培養(yǎng)，利用自身的優(yōu)勢，加快培養(yǎng)核心競爭力 ?拓寬了輪胎廠家的融資渠道 ?通過更加優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，降低了輪胎廠商的經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)費用； ?汽車市場保有量進一步提高的同時勢必要求輪胎企業(yè)提供質(zhì)更優(yōu)、價更廉的產(chǎn)品； 9 佳通輪胎內(nèi)銷部 未來幾年，國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)將面臨重新整合的格局，經(jīng)過整合后的輪胎產(chǎn)業(yè)將是以技術(shù)、管理、服務(wù)及產(chǎn)能規(guī)模四大優(yōu)勢而引領(lǐng)整個行業(yè)的發(fā)展，從而使60％以上的市場將由掌握以上四大優(yōu)勢的輪胎巨頭所控制。 ? 隨著佳通目標(biāo)市場進一步細分和市場不斷擴張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊伍日漸龐大，佳通原有的營銷管理體系已無法適應(yīng)佳通企業(yè)在將來市場中競爭與發(fā)展的需要。但是，我國輪胎市場開放的程度越來越高，正逐漸吸引著國際輪胎競爭對手進入國內(nèi)市場，促使我國輪胎產(chǎn)業(yè)的競爭程度愈來愈激烈。 ?佳通集團云集了國際一流的技術(shù)研發(fā)人才及一流的銷售人才。 ?佳通集團目前擁有五個具有國際先進技術(shù)的輪胎生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達國內(nèi)第一。 佳通輪胎內(nèi)銷部 —— 營銷管理咨詢項目建議書 0 佳通輪胎內(nèi)銷部 目錄 ? 項目背景及目的 ? 項目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項目組織及時間安排 1 佳通輪胎內(nèi)銷部 ?佳通集團于 20世紀 90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過 10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展， 現(xiàn)已成為一個縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化輪胎集團。佳通輪胎產(chǎn)品已遍布全國和世界各地。 ?佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達近萬家。 項目背景概述 2 佳通輪胎內(nèi)銷部 項目背景概述 (續(xù)） ? 近幾年，在日趨嚴峻的輪胎市場競爭中，佳通集團的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利稅每年均以 50％以上的速度增長。從而導(dǎo)致佳通集團面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。 ? 面對佳通企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的布局，佳通的營銷戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃，以使佳通集團戰(zhàn)略優(yōu)勢得以最大化的發(fā)揮。 10 佳通輪胎內(nèi)銷部 雙錢 錦湖 米其林 普利斯通 朝陽 回力 輪胎行業(yè)寡頭 佳通依據(jù)什么核心競爭優(yōu)勢來支持佳通成為產(chǎn)業(yè)巨頭之一 寡頭一 寡頭二 寡頭三 寡頭四 11 佳通輪胎內(nèi)銷部 佳通如果能夠掃清或部分掃清目前面臨的“五大發(fā)展障礙