【正文】 現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個(gè)經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 駐外庫(kù)的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商 – 定期對(duì)經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲中 79 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 經(jīng)驗(yàn)借鑒 格力聯(lián)營(yíng)公司的物流情況 ? 訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨計(jì)劃，由聯(lián)營(yíng)公司統(tǒng)一向格力總部計(jì)劃科下定單，七天左右到貨 ? 運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸 ? 中轉(zhuǎn)庫(kù)：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫(kù)，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)和代庫(kù) ? 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨 ? 代庫(kù)：格力通過讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商對(duì)這種做法也很歡迎，因?yàn)榭梢猿浞掷盟麄兊馁Y金和儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢(shì)又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉(cāng)庫(kù)管好等別人交錢提貨就行了 珠海 總庫(kù) 石家莊 中轉(zhuǎn)庫(kù) 邯鄲 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 或者代庫(kù) 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 80 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 第一步分公司下總部對(duì)分公司的幾個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié) 虛擬分公司下，總部將通過對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對(duì)分公司實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理： 過程控制： 流動(dòng)資金貸款：流動(dòng)資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動(dòng)資金將控制分公司向總部購(gòu)貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率；同時(shí)也可以鼓勵(lì)分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策； 總部對(duì)分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對(duì)不合理支出進(jìn)行處罰 總部對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時(shí)掌握分公司的銷售狀況、流動(dòng)資金使用狀況，每月向銷售管理部部長(zhǎng)和銷售副總匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時(shí)匯報(bào) 總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時(shí)間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司 結(jié)果控制： 分公司的考核指標(biāo)：通過對(duì)不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對(duì)分公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，對(duì)分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵(lì) 81 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 該模式的操作中的難點(diǎn)及解決方法 難點(diǎn) ? 對(duì)總部及分公司制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算的能力提出高要求 ? 對(duì)分公司經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)決策能力提出較高要求，總部對(duì)不能夠利用流動(dòng)資金完成銷售并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利的分公司經(jīng)理進(jìn)行撤換會(huì)造成經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定 ? 由于對(duì)分公司流動(dòng)資金的限制對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的收款政策，對(duì)總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降 ? 對(duì)分公司每周下要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計(jì)劃與實(shí)際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動(dòng)資金的使用效率，從而影響銷售量 ? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算時(shí)必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃 ? 加強(qiáng)對(duì)分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對(duì)分公司的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營(yíng)中的問題，盡早解決 ? 聘請(qǐng)有實(shí)力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請(qǐng)物流公司省內(nèi)配送，合理駐外庫(kù)的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費(fèi)用由儲(chǔ)運(yùn)部統(tǒng)一負(fù)責(zé) ? 總部應(yīng)及時(shí)解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫(kù)間調(diào)撥，或者及時(shí)分公司采取處理措施 ? 通過分公司加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制和管理，出臺(tái)鼓勵(lì)零售終端報(bào)計(jì)劃的政策，提高要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性 解決方法 82 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 以上海為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－上海分公司駐外庫(kù)按一個(gè)月銷量計(jì)算，代銷庫(kù)按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度計(jì)算，可節(jié)約庫(kù)存2900臺(tái)左右 代銷庫(kù) 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 2125臺(tái) 2255臺(tái) 461臺(tái) 駐外庫(kù) 現(xiàn)狀 保持一個(gè)月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 2414臺(tái) 1309臺(tái) 873臺(tái) 總庫(kù)存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 保持一個(gè)月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3564 1770 3128 1334 比目前庫(kù)存減少 2899臺(tái) 目前上海有一個(gè)駐外庫(kù)，實(shí)行新模式后，上海的駐外庫(kù)具備配送能力，代銷庫(kù)庫(kù)存壓縮。 77 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司物流流程（一） 對(duì)分公司營(yíng)運(yùn)資金的管理以及分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策將對(duì)分公司的物流配送施加壓力，總部至分公司駐外庫(kù)，及分公司駐外庫(kù)至零售商或者經(jīng)銷商處均要求提高配送能力。 72 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司營(yíng)銷費(fèi)用的使用流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 市場(chǎng)部 根據(jù)分公司的備案實(shí)地抽查活動(dòng)的組織情況 活動(dòng)前總部市場(chǎng)部備案 市場(chǎng)部有權(quán)對(duì)分公司活動(dòng)進(jìn)行抽查 分公司市場(chǎng)專員、分公司經(jīng)理 促銷活動(dòng)結(jié)束，分公司市場(chǎng)專員應(yīng)作出活動(dòng)效果評(píng)估，報(bào)市場(chǎng)部備案 廣告、促銷活動(dòng)效果評(píng)估 分公司市場(chǎng)專員按預(yù)算計(jì)劃廣告促銷活動(dòng) 2. 3. 4. 分公司市場(chǎng)專員 分公司市場(chǎng)專員每季度總結(jié)并報(bào)市場(chǎng)部備案 6. 市場(chǎng)部、費(fèi)用審核小組 廣告促銷活動(dòng)季度總結(jié)及支出情況 審核累計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用是否超過預(yù)算比例過多 7. 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)部審核營(yíng)銷費(fèi)用 經(jīng)分公司市場(chǎng)專員解釋后仍認(rèn)為是不合理的費(fèi)用市場(chǎng)部經(jīng)理有權(quán)通知財(cái)務(wù)部對(duì)分公司處以罰款，從費(fèi)用帳戶中扣除 分公司市場(chǎng)專員 根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況策劃廣告、促銷活動(dòng) 分公司市場(chǎng)專員 活動(dòng)前一周將活動(dòng)計(jì)劃方案及營(yíng)銷費(fèi)用累計(jì)支出比例報(bào) 不合理營(yíng)銷費(fèi)用支出予以處罰 8. 分公司市場(chǎng)專員 結(jié)合下季度銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況及年度營(yíng)銷預(yù)算制定 制定季度預(yù)算 9. 市場(chǎng)部經(jīng)理 根據(jù)年度預(yù)算、上季度分公司營(yíng)銷活動(dòng)等審批 市場(chǎng)部審批 73 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司費(fèi)用支出的審批流程 改進(jìn)后的業(yè)務(wù)流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的 10個(gè)環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的 5個(gè)環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度 北京晚報(bào) 新飛北京 新飛總部 報(bào)價(jià)單 報(bào)批表 經(jīng)理簽字 市場(chǎng)部 備案 廣告部 備案 業(yè)務(wù)員 廣告部 1 3 2 4 駐外會(huì)計(jì)審核 5 74 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 總部對(duì)分公司的財(cái)務(wù)管理制度 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 分公司季度預(yù)算 分公司經(jīng)理、分公司市場(chǎng)專員、分公司駐外會(huì)計(jì) 根據(jù)年度預(yù)算、分公司費(fèi)用帳戶的中可支配的費(fèi)用、分公司季度銷售計(jì)劃制定 分公司駐外會(huì)計(jì) 制作支出報(bào)表，說明支出明細(xì)、費(fèi)用來源、及該類支出與預(yù)算的比例 審核分公司支出情況 ? 判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi) ? 判斷分公司支出是否挪用了其他費(fèi)用 費(fèi)用審核小組、銷售管理部經(jīng)理 對(duì)不符合規(guī)定的支出提出處罰 分公司每月制作費(fèi)用支出報(bào)表上交總部費(fèi)用審核小組 2. 3. 費(fèi)用審核小組 4. 費(fèi)用審核小組對(duì)不符合規(guī)定的支出提出處罰建議并報(bào)銷售管理部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn) 6. 財(cái)務(wù)部 實(shí)施處罰 將罰款從分公司費(fèi)用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會(huì)計(jì) 確定分公司費(fèi)用支出的合理性 對(duì)有疑問的支出費(fèi)用審核小組向分公司駐外會(huì)計(jì)提出質(zhì)疑，駐外會(huì)計(jì)解答 費(fèi)用審核小組、分公司駐外會(huì)計(jì) 75 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司資金流流程 總部撥付流動(dòng)資金貸款到分公司資金帳戶 分公司根據(jù)每周要貨計(jì)劃與總部結(jié)算貨款 經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進(jìn)貨，貨款進(jìn)入分公司資金帳號(hào) 經(jīng)銷商代銷的，月底實(shí)現(xiàn)回款進(jìn)入分公司資金帳號(hào) 經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補(bǔ)足分公司相應(yīng)的流動(dòng)資金并為分公司提取費(fèi)用 分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計(jì)劃并結(jié)算貨款 采取該種模式后，在資金流上，分公司所轄區(qū)域內(nèi)所銷售的所有貨物均相當(dāng)于分公司首先付款向總部購(gòu)買，再由分公司銷售給經(jīng)銷商。 分公司有權(quán)策劃并實(shí)施針對(duì)當(dāng)?shù)氐拇黉N活動(dòng) , 支配促銷費(fèi)用及確定促銷價(jià)格 .總部在供貨上應(yīng)積極配合。 . ? 由于各地消費(fèi)水平及消費(fèi)心理不同，各地分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況自主決定促銷方式，包括獎(jiǎng)品，折扣，促銷形式等等。比如：成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷費(fèi)用可能與歷年基本持平，或者說與其占當(dāng)?shù)氐匿N售額的百分比變化不大，而新進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷費(fèi)用可能占當(dāng)年的銷售額的比例很大；總之，費(fèi)用的使用是和當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略緊密相關(guān)的。但須由駐外會(huì)計(jì)審核認(rèn)可并及時(shí)向總部匯報(bào)開支明細(xì)。 有引起串貨的可能 59 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 第一步分公司的責(zé)、權(quán)、利 1，完成目標(biāo)銷售額 2，合理使用預(yù)算費(fèi)用 3，策劃實(shí)施促銷方案 4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)政策 5，收集信息并通報(bào)總部 6，實(shí)施售后服務(wù) 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開拓新的銷售渠道 1，產(chǎn)品二次定價(jià)權(quán) 2，滯銷機(jī)的削價(jià)權(quán) 3，銷售政策的制定 4，策劃實(shí)施促銷活動(dòng) 5，自主支配當(dāng)?shù)貜V告費(fèi)用 6，自主支配當(dāng)?shù)氐拇黉N費(fèi)用 1， 分公司的進(jìn)銷差價(jià)部分可以用于分公司自由支配 2，根據(jù)對(duì)分公司的業(yè)績(jī)考核對(duì)分公司進(jìn)行獎(jiǎng)懲 分公司的職責(zé) 分公司的權(quán)利 分公司的利益 60 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 第一步分公司下的銷售流程 銷售管理部集中分公司要貨申請(qǐng)后，根據(jù)庫(kù)存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨 生產(chǎn)制造部 財(cái)務(wù)部 銷售管理部 銷售分公司 經(jīng)銷商 /零售商 分公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)定期提出要貨申請(qǐng) 財(cái)務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用 財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動(dòng)資金貸款 資金流 信息流 貨物流 財(cái)務(wù)部將分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)發(fā)放給分公司 資金帳戶 儲(chǔ)運(yùn)部安排向各分公司按計(jì)劃發(fā)貨 銷售分公司與 經(jīng)銷商 /零售商 ?開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款 分公司與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款 儲(chǔ)運(yùn)部門 銷售管理部集中要貨申請(qǐng)后聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部門法貨 儲(chǔ)運(yùn)部通知庫(kù)存 61 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 第一階段：對(duì)于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動(dòng)資金額度管理”，其具體的銷售流程如下： 第一階段：總部向各銷售分公司提供流動(dòng)資金貸款及費(fèi)用撥款 第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動(dòng)資金額度 第二步：同時(shí)根據(jù)預(yù)算向各分公司提供日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（固定費(fèi)用，廣告促銷費(fèi)用，人工費(fèi)用等） 第三步： 各分公司分別設(shè)立“流動(dòng)資金帳戶”，用于銷售購(gòu)貨 第四步：總部銷售管理部及財(cái)務(wù)部定期（每季）評(píng)估、調(diào)整分公司流動(dòng)資金貸款額度 62 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 各分公司運(yùn)營(yíng)資金額度的確定方法 運(yùn)營(yíng)資金預(yù)算 =分公司平均日銷售額 X（分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)） ? 分公司庫(kù)存包括分公司駐外庫(kù)及代銷庫(kù)庫(kù)存 ? 分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天； ? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天 63 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 分公司運(yùn)營(yíng)資金的管理辦法 ? 根據(jù)分公司營(yíng)運(yùn)資金計(jì)算辦法確定分公司的運(yùn)營(yíng)資金，并為分公司預(yù)提營(yíng)運(yùn)資金貸款 ? 分公司實(shí)現(xiàn)銷售回款后補(bǔ)足運(yùn)營(yíng)資金 ? 分公司運(yùn)用補(bǔ)足后的營(yíng)運(yùn)資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部?jī)?nèi)部結(jié)算 ,實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn) ? 目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無法及時(shí)實(shí)現(xiàn)而運(yùn)營(yíng)資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請(qǐng)?jiān)儋J款，總部在為其補(bǔ)足所需，分公司實(shí)現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時(shí)計(jì)算該筆貸款利息并從分公司進(jìn)銷差價(jià)中扣除 ? 總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運(yùn)營(yíng)資金貸款額度 ? 由于分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運(yùn)營(yíng)資金貸款的，總部將減少部分的利息獎(jiǎng)勵(lì)給分公司，記入分公司進(jìn)銷差價(jià)中 ? 總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控分公司運(yùn)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時(shí)應(yīng)及時(shí)與分公司溝通解決問題 64 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 第二階段：各分公司利用流動(dòng)資金額度滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式 第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場(chǎng)狀況、客戶回款、庫(kù)存水平等預(yù)測(cè)銷售情況（月度、季度的銷售等） 第二步： 分公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請(qǐng) 第三步： 根據(jù)要貨計(jì)劃，用流動(dòng)資金同總部財(cái)務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算 第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部及生產(chǎn)制造部供貨 第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號(hào)，總部財(cái)務(wù)部留下流