【正文】 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 網絡化酒店聯(lián)盟：在全國若干個城市內，選擇若干家酒店，通過協(xié)議的方式達成聯(lián)盟關系，使中青旅獲得穩(wěn)定、價格合理的客房，酒店方減少淡旺季的影響，獲得穩(wěn)定客源。聯(lián)運包機業(yè)務和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 包機旅游本身是實力的象征。? 提升中青旅的旅游品牌地位。112包機前價值鏈航空酒店景點中青旅客戶渠道客戶111增強頁和君創(chuàng)業(yè)HJ1）中青旅進入包機業(yè)的方式和商業(yè)模式? 中青旅首先要對自己的客戶市場進行細分，通過統(tǒng)計分析來判斷客戶規(guī)模和流量流向的穩(wěn)定性，把市場分為若干等級，在不同市場上采取不同的包機方式。商務旅游服務和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 ? 會展、獎勵旅游的人數一般較多，可獲得機票住宿等方面的優(yōu)惠， 提高整條價值鏈的運行效率 。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 戰(zhàn)略意義? 商務旅游人員比一般旅游者的消費水平高、購物能力強、對價格不敏感， 有針對性聚集高消費、高收入階層客戶 ，從而會給中青旅帶來可觀的經濟效益。商務旅游服務和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 運作難點：? 1）大客戶部與公司內部各業(yè)務部門的協(xié)調，將會是中青旅在商務旅游服務方面面臨的主要難點；? 2）公司內部的業(yè)務部門在提供適應商務旅游需求的服務上需要進行的工作方式的改變；? 3）合格的客戶經理是稀缺資源；? 4）創(chuàng)新結算方式。商務旅游服務和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 ? 商務散客需求特點：提供快速及時的機票預訂、客房預訂，提供特殊要求的服務，結算方式便捷等。? 運作模式：建立大客戶部，實行客戶經理制。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 細分市場：商務旅游客戶主要分為企業(yè)客戶和商務散客。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 但是，至今還沒有一家傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的旅行社能夠做出品牌或影響。? 商務旅游主要包括：會議、會展、獎勵旅游、公司活動、個別外出等。商務旅游服務則是專門為這類客戶提供商務出行服務。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ商務旅游服務? 商務旅游服務：一個特殊的業(yè)務單元。?產品組合設計?采購、計調?作業(yè)操作、質量控制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 redtape?密集布點?分銷聯(lián)盟?網絡分銷對于公民部來講，投資方向的關鍵是增強企業(yè)把握終端客戶的能力，而這個能力的提高又主要體現(xiàn)在客戶聚集能力和產品提供和服務能力的提高上（如圖所示）。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶聚集 產品組合提供為客戶創(chuàng)造價值?支付能力?需求結構?細分市場?Cut頁和君創(chuàng)業(yè)HJ商務旅游服務聯(lián)運包機業(yè)務建立網絡化酒店聯(lián)盟修學旅游（六）公民旅游戰(zhàn)略業(yè)務單元和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 市場細分研究商務散客休閑觀光散客傳統(tǒng)團隊大型活動和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 ? 通過利用中國豐富的旅游資源，增強特色產品的研發(fā)和操作能力，形成中青旅在吸引境外客戶方面的競爭力，采取占領某一細分市場的做法，避開優(yōu)勢旅行社的正面競爭。103社酒 接 店電子商務其他渠道旅游景點交通運輸購物場所娛樂場所地 場酒 102中青旅要想在入境旅游團隊接待上擺脫增幅趨緩，市場被瓜分的趨勢，除需依賴于公民市場網絡體系的建設帶來的接待能力的提高之外；還要在產品的設計和服務提供上多下功夫，如特色產品提供，一方面能夠使中青旅避開強勢旅行社的正面競爭，兩一方面，還能夠提高產品附加值，獲得較高的利潤。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ發(fā)展入境散客，貼近客戶是首要關鍵和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 （ 3）發(fā)展入境散客，對于中青旅的靈活性與管理能力要求較高，同時由于入境顧客對于價格敏感度不強，因此可以采取小規(guī)模、高品質服務，撇脂性定價的策略。（酒店要選擇四星級以上的涉外賓館）（ 2）酒店是入境顧客的必經之地。（ 1）機場是入境顧客的必經之地。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中青旅應著重選擇的目標客戶和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 這部分市場份額較大，但是進入運營的企業(yè)不多，其原因主要是入境散客組織規(guī)劃難度較大，對組織的管理能力與靈活性要求較高，同時中國的入境顧客總體規(guī)模不大，境外的旅游服務提供商沒有進行大規(guī)模的開發(fā)運作。其一，境外旅行社組織的團隊入境旅游，中青旅對這部分市場的掌握能力愈發(fā)變弱。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ入境市場現(xiàn)狀與未來和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 主要表現(xiàn)在：一，其境外市場的合作伙伴業(yè)務紛紛前移，或采取設立合資公司的作法，或指定酒店等業(yè)務，使入境市場的整體份額與單位產品利潤受到了較大的沖擊；二，大規(guī)模地在境外設立辦事處，以中青旅的資源、經驗能力、發(fā)展歷史以及競爭力來看是不現(xiàn)實的！頁和君創(chuàng)業(yè)HJ頁和君創(chuàng)業(yè)HJ（ 五）入境市場運營和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 點和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 因此，提高整體應變能力，使突發(fā)性需求轉化為可規(guī)劃的作業(yè)，減少不可控因素對系統(tǒng)運作的破壞力，提高企業(yè)整體系統(tǒng)效率應是業(yè)務流程與組織結構設計應重點考慮的問題。因此，要求前后臺具有應對突發(fā)需求和情況的能力。96　難 基于前后臺專業(yè)化分工的業(yè)務流程，在實施過程中，可能會因業(yè)務人員的習慣和利益等原因在一個時期內產生較大的改革成本，并造成效率下降。然而，由于客戶需求的多樣化且不明確，客戶的引導需要不同專業(yè)型的人員負責，在客觀上需要在前臺統(tǒng)一客戶界面的前提下，以流程為導向，完成客戶的甄選與引導。95頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中國公民旅游總部組織結構中國公民旅游總部人事行政部 財務部 信息技術部后臺前端國內部出境部導游部交通業(yè)務部酒店預定部網站部會展部市場部銷售部客戶服務部信息平臺信息平臺維護升級（ BPR,ERP,CRM,Call頁和君創(chuàng)業(yè)HJ獲取與保留客戶產品線路研發(fā)組合提供區(qū)域中心 ?客戶密集與流向結點?供應商交易經濟點?旅游作業(yè)要求產品研發(fā)組合自建加盟代理 酒店航空外部聯(lián)盟后臺信息系統(tǒng)旅游作業(yè)與供應商侃價嫁接外行業(yè)網絡 在線銷售基于內部價值鏈細化的業(yè)務分解：基于價值鏈的中青旅核心業(yè)務和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ核心業(yè)務流程：個性化大客戶團常規(guī)團散客前臺 后臺連鎖店在線會獎部信息平臺酒店預定中心交通業(yè)務部導游景點酒店購物娛樂（會議、特種旅游）（散客組團）（觀光旅游）（商務出行）（休閑旅游）基于價值鏈的中青旅核心業(yè)務和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 財務金融信息系統(tǒng)建設維護為客戶創(chuàng)造價值獲得收益和利潤基于價值鏈的中青旅核心業(yè)務與管理組織和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 人力資源 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)標準價值鏈詳圖企業(yè)文化所有者權益獲取與保留客戶產品線路研發(fā)組合提供戰(zhàn)略 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)標準價值鏈簡圖企業(yè)文化所有者權益 核心業(yè)務流程管理流程為客戶創(chuàng)造價值獲得收益和利潤基于價值鏈的中青旅核心業(yè)務與管理組織和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 標和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 　目 改變內部若干小旅行社的運作方式為大公司一體化運作方式，是做大旅行社的重要環(huán)節(jié)。（ 3）構建流程導向的大公司運作體系　 后臺在前臺有效反饋的基礎上，形成客戶導向的產品線路的研發(fā)與組合，與前臺互動。89因此，中青旅的內部價值鏈的完善，從某種意義上來說，主要是公民旅游市場運作的完善，即內部的流程再造和組織的再設計。通過內部活動的流程再造，改變過去部門割據個體戶運作方式，形成協(xié)調一致、高效率的整體運作的大公司方式，是旅行社業(yè)變革的關鍵所在。888786這使得中青旅必須在產業(yè)價值鏈中尋找合適的供方來組成差異化的價值鏈。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ通過運行效率的提高降低成本中青旅成本領先的企業(yè)價值鏈和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 84企業(yè)經營是一個從輸入到輸出的全過程，因此低成本的要求促使中青旅以自我的成本領先的企業(yè)價值鏈為基礎，來選擇產業(yè)價值鏈中各個部分能夠采取低成本政策的價值鏈成員，組成一個低成本的產業(yè)價值鏈，來滿足顧客對于低成本的要求。83在此我們將用企業(yè)價值鏈來描述中青旅的競爭戰(zhàn)略選擇。828180為了更有效率地運用中青旅內部的資源與能力，應將中青旅的戰(zhàn)略位置進行升級，由單純的旅游服務商轉換為集休閑、觀光、商務、主題旅游中介服務，以及大型旅游產品提供為一體的綜合旅游服務提供商。為了開發(fā)與保持顧客，在價值鏈中實行前向與后向一體化戰(zhàn)略。79店自助客旅行社服務商綜合出行服務商渠道休閑觀光客商務旅行客主題旅行客C、 與酒店的戰(zhàn)略性聯(lián)盟：與酒店的聯(lián)盟同樣是為了獲取成本優(yōu)勢，穩(wěn)定的服務質量和可靠性保證。78與航空部門聯(lián)合的戰(zhàn)略目的在于：其一，獲得較大的成本優(yōu)勢；其二，獲取穩(wěn)定的服務質量與可靠性保證。7776在后向，中青旅選擇三個重要的供方資源業(yè)務領域進行發(fā)展。這一段時期執(zhí)行的是以本業(yè)投資為主導的前后向一體化戰(zhàn)略。中青旅不構建前向的分銷渠道戰(zhàn)略，發(fā)展后向的供方資源則既無能力也無實際意義；而單純地開發(fā)前向分銷系統(tǒng)，則只能是貼近顧客，并無現(xiàn)實的競爭優(yōu)勢來滿足顧客。從中青旅現(xiàn)有的旅行社價值鏈流程看，中青旅正在通過自建分銷渠道系統(tǒng)與虛擬分銷系統(tǒng)來達成整體的市場發(fā)展戰(zhàn)略。75 戰(zhàn)略定位：中青旅的本業(yè)投資是旅游業(yè)產業(yè)整合與戰(zhàn)略轉型的基礎，其投資功效關系到企業(yè)的核心競爭力的培育，并會對國內外旅游網絡的全面對接，對旅游產品投資，電子商務投資產生戰(zhàn)略性的影響。 支撐點：商務旅游客戶的全方位拓展 — 觀光旅游客戶的分類型服務 — 休閑旅游客戶的深層次開發(fā)167。74開發(fā)商務客戶成為公司一個重要的戰(zhàn)略任務，由此引出了一個全新的戰(zhàn)略業(yè)務單元 —— 商務卡的運營。而核心支點是通過擴大和穩(wěn)定客戶來鞏固重新構建的產業(yè)價值鏈。中青旅必須重新進行戰(zhàn)略定位，成為綜合旅游服務提供商。7372供方組合： 供方應結合自身重要的戰(zhàn)略提供要素（例如，航空公司最重要的是給予優(yōu)惠的機票價格），與企業(yè)（中青旅）共同開發(fā)客戶。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶： 客戶受社會文化環(huán)境、政治經濟環(huán)境、自身購買力、消費愛好與企業(yè)促銷的影響，對企業(yè)的渠道、產品組合、定價、整合傳播、服務提出要求。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶決定價值鏈與流程：是驅動整體價值鏈行為的核心客戶 渠道 企業(yè) 供方客戶 渠道企業(yè)運營提供物 企業(yè)整合傳播社會文化環(huán)境政治經濟環(huán)境顧客的忠誠 顧客的偏好 與購買力便利性適合性專業(yè)性產品組合綜合定價整合傳播服務企業(yè) 供方組合選擇和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中青旅所在旅行社業(yè)標準價值鏈直接營銷媒體傳播忠誠度人員傳播其他因素出境游自建分銷渠道外部代理、加盟與酒店、金融部門聯(lián)盟與超市、百貨商店聯(lián)盟與重要景點聯(lián)盟與民航售票中心聯(lián)盟電子商務中青旅基于價值鏈的整體企業(yè)運營旅游景點交通運輸部門地接社酒店娛樂場所購物商店自建服務處加盟、代理的服務處刺激因素客戶 渠道 企業(yè) 供方國內游入境游※※※※※※※※※※商務旅游主題旅游觀光休閑游或和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中青旅現(xiàn)有的產業(yè)價值鏈旅游景點航空公司地接社酒店娛樂場所購物場所出入境審批機構客戶 中青旅連鎖店青旅在線企業(yè) 供方渠道客戶各業(yè)務部門和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中青旅的投資方向現(xiàn)狀旅游服務商（客戶把握能力）旅游產品旅游產品延伸向其他產業(yè)（房地產、品牌產品、物流服務等）市場高利潤行業(yè)的戰(zhàn)略及策略性投資（金融、高技術）空白點局部性組織投入和網絡建設投入前端 后端中青旅現(xiàn)狀和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 企業(yè)之間的競爭已經從產品的競爭演化為兩條價值鏈之間的競爭和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 客戶是驅動價值鏈進行有效選擇的核心。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 兩條價值鏈之間的競爭在于哪一個能夠更迅速、更有效、更長久地滿足目標顧客。產品業(yè)務競爭技術人才競爭組織管理競爭價值鏈競爭和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6564總分從 1分 —5 分，滿分為 5分。將各項評分與相對應的加權相乘，得加權分數。根據對公司實際情況評價打分。4管理能力 5財務資源 34分銷與銷售 4加 重 權 因 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中青旅核心競爭