【正文】 也需要到 “ 樣板店 ” 中去實踐與檢驗。 ? D、 如何營建總部具有戰(zhàn)斗力的管理團隊 (職業(yè)經(jīng)理人 )？ 是總部面對的最嚴峻 ? 的挑戰(zhàn)。 ? C、 總部以 “ 商品渠道銷售 ” 為主導(dǎo)向，是不得已的階段性策略。 ? B、 以 “ 辦公伙伴 ” 冠名開出的 160家店，沒有有效的、更沒有統(tǒng)一的 “ 核心經(jīng)營 ? 技術(shù)資產(chǎn) ” 。 從辦公伙伴發(fā)展現(xiàn)狀： ? A、 區(qū)域資源的不足，市場競爭的加颶，股東公司難于在 “ 規(guī)模、專業(yè)、服務(wù)、 ? 品牌、管理 ” 形成核心競爭力。不僅要開，而且要開好，開出水平，開出具有指導(dǎo)與樣板意義的店。 這對中國辦公伙伴總部是不僅迫切需要，而且具有戰(zhàn)略意義的。 ? 辦公伙伴的 MIS系統(tǒng)操作手冊（局域網(wǎng)絡(luò)版、 Web網(wǎng)絡(luò)版） 。 ? 辦公伙伴人員的崗位培訓(xùn)手冊 (一般人員篇、管理人員篇、業(yè)務(wù)人員篇、高級管理 ? 人員篇）。 ? 辦公伙伴標準化的商品結(jié)構(gòu)及優(yōu)秀供應(yīng)商。 ? 辦公伙伴的標準化管理模式、制度、表格與文案 。 中國辦公伙伴總部 ： 可通過 “ 樣板店 ” 快速完善與發(fā)展自己的 “ 核心經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn) ” 。 一般而言，這樣的辦公用品店，其收益均是逐年遞升的。 各級人員的權(quán)限分配表 （略） 主要的管理與操作流程 （略） 重要的檢查與監(jiān)督制度 （略） 九、結(jié)論 1 從投資者角度： 本項目不僅是可行的，并具有很強的可操作性， ? 而且投資小，收益大，風(fēng)險也相對很小。 ? D： 在實在不行時，轉(zhuǎn)化部分人員與商品到自營的 “ 便利店 ” 。 ? C： 擴大區(qū)域個性化產(chǎn)品的銷售。 ? B： 店面的功能，本來就是多元化的，一體化的。 規(guī)避方法 ： A： 強化自己的服務(wù)能力，變靜態(tài)店，為動態(tài)店。沒有一定的銷售，可淘汰部分 ? 無績效的業(yè)務(wù)員。 ? C： 在借助中國辦公伙伴的資源下，自己公司在大客戶的開發(fā)與銷售 ? 的成本，是相當(dāng)?shù)偷摹? ? B： 產(chǎn)品目錄、海報（ DM）、 電子商務(wù)等都是辦公伙伴針對大客戶的 ? 未來的銷售與競爭手段。這部分企業(yè)的采購非常理性，靠的就是自己企業(yè)的服務(wù)、 ? 規(guī)模、質(zhì)量與價格。 ? 風(fēng)險四 ： 大客戶開發(fā)與銷售的指標完不成。 ? B： 借助中國辦公伙伴的資源，讓其委培部分核心人員。 ? 規(guī)避方法 ： ? A： 學(xué)習(xí)其他區(qū)域辦公伙伴的成功與失敗的經(jīng)驗與教訓(xùn)。并讓中國辦公伙伴總部定期為 ? 自己間接與直接的培養(yǎng)及輸送人才。 ? C： 靠近中國辦公伙伴總部，得益其管理及營銷理念的指導(dǎo)。 ? B： 給于公司部分主要中高層管理與骨干人員以公司的投資期權(quán)或股份。 規(guī)避方法 ： A： 細化管理制度，讓管理人員的收益與他自己為公司創(chuàng)造的收益掛鉤。 ? C： 充分利用供應(yīng)商的資源，對不是主銷產(chǎn)品，采用帳期進貨，讓供應(yīng) ? 商可以為自己調(diào)濟有質(zhì)量、滯銷問題的商品。如復(fù)印機、考勤機等。 七、日常營運 事項 (僅列立提綱，具體祥見《運作報告書》） ? 開業(yè)前的啟動計劃及日程安排表 ? 各項重要管理制度的建立 ? 各個部門與崗位職責(zé)的制定與考評 ? 人員入職與培訓(xùn)時間計劃表 ? CIS系統(tǒng)針對店面運作方面的細化與深入準備 ? MIS系統(tǒng)針對店面運作方面的改進與準備 八、營運與風(fēng)險控制 1 風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避 風(fēng)險一 ： 前期商品投資較大，容易造成積壓與滯銷 。 有些事情確實是長痛 ? 不如短痛 。 部分對新公司有用的固定資產(chǎn) 、 商品庫存 、 大客戶 ? 的應(yīng)收款 ， 投資者認同后 ， 可以轉(zhuǎn)入新的公司 。 部分分管 ? 大客戶業(yè)務(wù)及商務(wù)的工作人員也可經(jīng)過培訓(xùn) ， 考評合格后轉(zhuǎn)入新的公司 。 否則 ， 必然造成 “ 自己打自己 ” 的現(xiàn)象 。 B： 區(qū)域公司的轉(zhuǎn)并 ： ? ① ：轉(zhuǎn)并的步驟可以有計劃地逐步實行 。 ? ② ：老公司的業(yè)務(wù)人員及管理人員經(jīng)新公司考評合格后 ， 可以轉(zhuǎn)入新公司 。 五、實施與構(gòu)建的重要策略 商品開發(fā)與組織 （ 供應(yīng)商開發(fā)與管理 ） ： （ 略 ） 人員培訓(xùn) (略 )； 大客戶管理與開發(fā) （ 略 ） 新公司與區(qū)域老公司的并購 A、 處理基本原則 ? ① ：區(qū)域大客戶必須歸口到新公司統(tǒng)一管理 。 F、 人員站位 ： 規(guī)劃每個營業(yè)人員活動區(qū)域 。 E、 環(huán)境衛(wèi)生 ：整潔 、 清爽 。 富有極大的技巧和美學(xué)功底 。 但不能太個性化 ， 必須考慮往后的 COPY功效 。 ③ 、 主題氛圍應(yīng)該是：輕快 、 專業(yè) 、 高效 、 動情 。 充分利用個性商品 、 CIS系統(tǒng) 、 個性道具等組合 。 ①、功能說明；②、工作任務(wù)；③、設(shè)計效果圖；④、配套設(shè)施說明；⑤、主要的流程 Ⅲ 、 收銀區(qū) ：便于客戶繳款。 并在區(qū)域內(nèi)進行功能的區(qū)分 。 按 20米門面寬 ， 6米門面高計算 ， 則門面裝修費用應(yīng)控制在 。 具體施工時 ， 必須給出：設(shè)計效果圖；施工工藝設(shè)計說明書； 驗收質(zhì)量與效果的方法與標準 。 C、 人員配置計劃與基本薪資結(jié)構(gòu) : 見 【表 15】 五、實施與構(gòu)建的重要策略 店面內(nèi)外裝修 1 ⑴ 、 店頭與店面 ： A、 辦公伙伴旗艦店頭的標準設(shè)計 ① ：要求對辦公伙伴的店面裝修的材料 、 工藝 、 LOGIN等進行標準 化重新設(shè)計 ② ：保證其實用 、 簡單 、 美觀 、 視覺效果強烈等特點 。 ? Ⅳ 、 經(jīng)過管理團隊的努力 ， 公司純利潤超出 “ 年度營銷計劃 ” 指標時 ， 50%用于獎勵管理團隊 。 ? Ⅲ 、 管理團隊基本上采用低薪制 。 ? Ⅱ 、 管理團隊在完成與達到 “ 年度營銷計劃 ” 的基礎(chǔ)上 ， 第一年給予公司純利潤的 25%作為管理 ? 團隊的特殊獎勵 。 必須調(diào)動其 100%的精力與時間投入 ? 工作 ， 才能在第一年保證項目的成型與成功 。 ? ③ 、 堅持以 “ 人本企業(yè) ” 、 “ 知識企業(yè) ” 為出發(fā)點 ， 重建 “ 企業(yè)文化 ” 。 商務(wù)人員 、 業(yè)務(wù)人員 、 配送人員等等 ， 首先在建店區(qū)域公司內(nèi)部 ? 挑選 ， 經(jīng)過培訓(xùn)考試合格后 ， 方可錄用 。 B、 實地店址考察與綜評 ： 例 ① ： 、 例 ② ：例 ③ ：例 ④ ：例 ⑤ ： C、 對目標區(qū)域店址進行市調(diào)的報告 ： ? ① ： 人流量與車流量 ； ② ： 環(huán)境與商圈的利弊 （ 發(fā)展前景 、 商業(yè)氛圍 、 車人流通過動機 、 社區(qū)購買力等 ） ； ③ ： 店面功能性的利弊 （ 房屋結(jié)構(gòu) 、 租金合理性 、 裝修成本 、 水用量 、 電用量 、 承租期限等 ） ； ④ ： 區(qū)域同行競爭狀態(tài) ； ⑤ ： 社會公共關(guān)系 （ 工商 、 稅務(wù) 、 公安 、 城建 、 交通 、 消防 、質(zhì)檢 、 物價等 ） 。 一般控制在 /㎡ /天 (按使用面積計算 )。 店面要求 ： 營業(yè)面積在 500平方米以上；門面寬度在 20米以上；門頭廣告燈箱位高度為 ；店堂凈高為 ；最好已安裝消防器材 、 店內(nèi)柱子少 。 人流量 ： 門前的人流量 5000人次以上 /日；門前的車流量 1000車次以上 /日 。 （ 此人員費用由總部自負 ） 。 ? 店內(nèi)一般人員 ：區(qū)域柜長 、 收銀員 、 營業(yè)員 、 出納會計 、 核算與往來會計 、 庫管員 、 ? 配送員 、 保安員 （ 兼 ） 、 保潔員 。 財務(wù)主管人選：由懂事會推薦 ， 由上海管理團隊認可 。 ? ② 、 公司法定名稱 ： XXXX市辦公伙伴貿(mào)易有限公司 。 ⑥ 、 具體的實施細則 ： A、 投資人與投資額 B、 投資人共同認可的固定資產(chǎn)明細 C、 投資人共同認可的流動資產(chǎn)明細 D、 資金到位的期限計劃 五、實施與構(gòu)建的重要策略 公司注冊與組織結(jié)構(gòu) 1 ? ① 、 公司董事會與監(jiān)事會組成 ：董事長一名；副董事長一名；董事三名 。 ④ 、 建店區(qū)域股東或加盟商的固定資產(chǎn)與流動資產(chǎn) ， 經(jīng)過投資人共同認購后 ， 可以以現(xiàn)值沖抵資 。 ② 、 推薦的投資比例 區(qū)域股東 30%；建店區(qū)域加盟商 30%；計劃擴展區(qū)域加盟商共 30%；善 意投資人 10%。 選擇善意投資人是為了更好地充分利用當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源 。 當(dāng)區(qū)域股東的投資不足時 ， 可以考慮區(qū)域的加盟商和其他善意投資人的資金投入 。 ? C、 洞察與觸摸市場變化 ， 為后續(xù)擴大自己領(lǐng)地奠定市場基礎(chǔ) 。 ③ ： 渠道分銷的收益體現(xiàn) ： ? A、 擴大自己的營運規(guī)模與底盤 ， 提高自己的市場占有率及知名度 。 ③ ： “ 便利店 ” 的財務(wù)預(yù)算 【 表 10】 ④ ： 在當(dāng)?shù)貐^(qū)域選擇與開設(shè) 20家 “便利店 ” ： 【 表 11】 每家月配送額 月度總配送額 平均毛利率 月度毛利潤 月度營銷費用2 0 % 年度收益18000 360000 10% 36000 7200 345600前期投資的分配 月度經(jīng)營費用 月度銷售 特許 押金 內(nèi)外 裝修 固定 設(shè)施 進貨 商品 開辦 費用 小計 租金 水電 人件 營運 攤銷折舊 小計 銷售 毛利 年度贏利 投資收益 300 200 150 800 50 1500 40 10 15 10 15 90 300 120 360 24% 三、經(jīng)營業(yè)務(wù)方向與銷售預(yù)算 “優(yōu)勢產(chǎn)品 ” 渠道分銷： ? (對大區(qū)域城市具有一定的市場潛力與發(fā)展空間 ) (簡略 ) ① ： 通路建設(shè)與分銷商的選擇 ： ? A、 強有利的分銷能力或特定通路； ? B、 經(jīng)營定位準確與經(jīng)營理念有前瞻性； ? C、 資金實力強 ， 且付款信譽好 。 ② ： “ 便利店 ” 的主要管理與操作思路 ： ? A、 收取保證押金 35萬元； ? B、 便利店沒有自行采購權(quán) ， 貨品 100%由 區(qū)域辦公伙伴配送； ? C、 由區(qū)域辦公伙伴協(xié)助建店 、 營銷 、 日常管理與人員培訓(xùn)； ? D、 區(qū)域辦公伙伴承諾與保證 “ 便利店 ” 當(dāng)年贏利 10%以上 。 實際平均毛利率 =18%。 ③ 、 客戶星級 : 1*級 =月度毛利 200元 /月； 2*級 =月度毛利 400元 /月； 3*級 =月度毛利 600元 /月； 4*級 =月度毛利 800元 /月 ； 5*級 =月度毛利 1000元 /月 及以上 ； ④ 、 大客戶開發(fā)進度 ： 按正式業(yè)務(wù)人員 12人，進行管理，人均開發(fā)業(yè)務(wù)量 =10000元 /月計算。 （是按一年內(nèi)重點銷售二次計算的）。 銷售季節(jié)最好放在 “ 79月 ” 與 “ 12月 2月 ” 兩季 。 發(fā)卡時 ， 同時附送新潮學(xué)生用品及其他針對家庭用品的海報 。 發(fā)卡時時附送新潮學(xué)生用品海報 。 但考慮到前三個月運行不正常 ,設(shè)定銷售分別為 / 第一年度的店面銷售額為 789萬元 ， 毛利額為 198萬元 。 ③ ： 保證店面場地最低平均利用價值為 10元 /㎡ /天 。 【 表 5】 ② ： 保證店內(nèi)陳列有效商品的最少平均條數(shù)為 25條 /㎡ 。 合作的基礎(chǔ)扎實 ， 成功的把握性大 。 ③ ： 雙贏的驅(qū)動 ：借助中國辦公伙伴的資源與管理優(yōu)勢 ， 在上海周邊地區(qū)建立一家以以店面零售 60%、 大客戶直銷 30%和其他銷售 10%的 《 辦公伙伴首家樣板店 》 有較好的市場環(huán)境與市場契機 。 ②：事業(yè)發(fā)展的需要： 辦公伙伴要想快速發(fā)展與完善自己的 “ 核心經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn) ” ，以實際市場中營運的活的 “ 樣板店 ” 為基地，把自己的工作真正的做深、做細。 他們靠的就是 規(guī)模 、 專業(yè)