【正文】 重新設(shè)計(jì) ② ：保證其實(shí)用 、 簡(jiǎn)單 、 美觀 、 視覺(jué)效果強(qiáng)烈等特點(diǎn) 。 ③ ：設(shè)計(jì)方案：具體做法是對(duì)店面裝修中共性的部分 （ 如各種燈箱 、 字體 、 門(mén)頭 ） 必須在專(zhuān)業(yè)工廠定點(diǎn)生產(chǎn) ， 保證效果的完整與統(tǒng)一性 。 具體施工時(shí) ， 必須給出：設(shè)計(jì)效果圖；施工工藝設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)； 驗(yàn)收質(zhì)量與效果的方法與標(biāo)準(zhǔn) 。 ④ ：設(shè)計(jì)效果圖： B、 裝修費(fèi)用預(yù)算 ： （ 具體按照設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ） 店面裝修的費(fèi)用控制在 120元 150元 /平方米 （ 按店面的實(shí)際裝修面積計(jì)算 ） 。 按 20米門(mén)面寬 ， 6米門(mén)面高計(jì)算 ， 則門(mén)面裝修費(fèi)用應(yīng)控制在 。 C、 材料說(shuō)明 ； D、 施工說(shuō)明 ； E、 驗(yàn)收說(shuō)明 五、實(shí)施與構(gòu)建的重要策略 店面內(nèi)外裝修 2 ⑵ 、 店內(nèi)的區(qū)域劃分與裝修 A、 區(qū)域布置 ： 可具體分為： Ⅰ 、 商務(wù)區(qū) ：根據(jù)具體情況可以將商務(wù)銷(xiāo)售服務(wù) 、 大客戶商務(wù)中心 、 渠道商務(wù)中心進(jìn)行有機(jī)地統(tǒng)一 。 并在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行功能的區(qū)分 。 ① 、 功能說(shuō)明； ② 、 工作任務(wù)； ③ 、 裝修設(shè)計(jì)效果； ④ 、 設(shè)施配置說(shuō)明； ⑤ 、 布置與施工 Ⅱ 、 配送區(qū) ：對(duì)定單的備貨、核驗(yàn)貨、送交貨的共用區(qū)；同時(shí)，小批量的收貨、上柜待驗(yàn)貨均使用此共享 區(qū)。 ①、功能說(shuō)明；②、工作任務(wù)；③、設(shè)計(jì)效果圖；④、配套設(shè)施說(shuō)明；⑤、主要的流程 Ⅲ 、 收銀區(qū) ：便于客戶繳款。①、功能說(shuō)明；②、裝修設(shè)計(jì)效果；③、配套設(shè)施說(shuō)明；④、主要工作流程 Ⅳ 、 商品區(qū) 見(jiàn) 【 表 5】 B、 氛圍喧染 ： ① 、 根據(jù)不同的區(qū)域 ， 在布場(chǎng) 、 道具 、 吊頂 、 燈光 、 陳列等方面應(yīng)針對(duì)不同的消費(fèi)群體而特別設(shè)計(jì) 。 充分利用個(gè)性商品 、 CIS系統(tǒng) 、 個(gè)性道具等組合 。 ? ② 、 在整體的布置上 ， 空間分配要根據(jù)業(yè)務(wù)流量的大小 、 人員流動(dòng)習(xí)慣與頻率 、 區(qū)域功能不同 ， 進(jìn)行 ? 合理的布局 。 ③ 、 主題氛圍應(yīng)該是：輕快 、 專(zhuān)業(yè) 、 高效 、 動(dòng)情 。 C、 特色道具 ： 從整體上嵌入特色道具 ， 如派克筆柜 、 HP特許 、 馬培德展架 、 大王保險(xiǎn)箱專(zhuān)柜等 。 但不能太個(gè)性化 ， 必須考慮往后的 COPY功效 。 D、 商品堆放 ： 商品陳列是一門(mén)學(xué)問(wèn) 。 富有極大的技巧和美學(xué)功底 。 要求從實(shí)際中進(jìn)行合理的提煉 ， 變成可推廣的標(biāo)準(zhǔn) 。 E、 環(huán)境衛(wèi)生 ：整潔 、 清爽 。 保證商品與貨架的任何地方無(wú)灰塵 。 F、 人員站位 ： 規(guī)劃每個(gè)營(yíng)業(yè)人員活動(dòng)區(qū)域 。 甚至細(xì)化每個(gè)人在做各種事務(wù)的活動(dòng)線 。 五、實(shí)施與構(gòu)建的重要策略 商品開(kāi)發(fā)與組織 （ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理 ） ： （ 略 ） 人員培訓(xùn) (略 )； 大客戶管理與開(kāi)發(fā) （ 略 ） 新公司與區(qū)域老公司的并購(gòu) A、 處理基本原則 ? ① ：區(qū)域大客戶必須歸口到新公司統(tǒng)一管理 。 以便進(jìn)行日常的維護(hù)與再次開(kāi)發(fā) 。 ? ② ：老公司的業(yè)務(wù)人員及管理人員經(jīng)新公司考評(píng)合格后 ， 可以轉(zhuǎn)入新公司 。 ? ③ ：根據(jù)區(qū)域公司的實(shí)際情況 ， 可以將老公司改造為以下任意形式：辦公伙伴 ? “ 社區(qū)店 ” ；辦公伙伴 “ 倉(cāng)儲(chǔ)中心 ” 等 。 B： 區(qū)域公司的轉(zhuǎn)并 ： ? ① ：轉(zhuǎn)并的步驟可以有計(jì)劃地逐步實(shí)行 。 但首先必須將老公司的大客戶轉(zhuǎn)入 ? 新公司進(jìn)行統(tǒng)一管理 。 否則 ， 必然造成 “ 自己打自己 ” 的現(xiàn)象 。 同時(shí) ， ? 新公司也沒(méi)辦法去有效地控制市場(chǎng)的占有率及占有質(zhì)量 。 部分分管 ? 大客戶業(yè)務(wù)及商務(wù)的工作人員也可經(jīng)過(guò)培訓(xùn) ， 考評(píng)合格后轉(zhuǎn)入新的公司 。 ? ② ：老公司的固定資產(chǎn)及其他人員可以按照辦公伙伴的未來(lái)模式編制計(jì)劃 ? 去做有效的轉(zhuǎn)換 。 部分對(duì)新公司有用的固定資產(chǎn) 、 商品庫(kù)存 、 大客戶 ? 的應(yīng)收款 ， 投資者認(rèn)同后 ， 可以轉(zhuǎn)入新的公司 。 ? ③ ：實(shí)在轉(zhuǎn)換不了的部分 ， 只能是逐步消耗與解體 。 有些事情確實(shí)是長(zhǎng)痛 ? 不如短痛 。 六、營(yíng)銷(xiāo)策略 (僅列立提綱，具體祥見(jiàn)《運(yùn)作報(bào)告書(shū)》） 消費(fèi)對(duì)象與群體的選擇 滿足消費(fèi)對(duì)象需求的商品品類(lèi)定位 滿足消費(fèi)對(duì)象需求商品的成本定位 （ 定價(jià) ） 解決消費(fèi)對(duì)象便利性的策略 ? A： 商品生動(dòng)化與購(gòu)物便利性陳列； B： 采購(gòu)手冊(cè)與商品目錄； C： 訂單處理商務(wù) ? D： 定購(gòu)商品配送； E： 貨款結(jié)算； F： 售后服務(wù) 對(duì)不同類(lèi)型客戶的服務(wù)方式與內(nèi)容承諾 ? A： 零散客戶； B： 終端會(huì)員客戶； C： 終端大客戶 (A、 B、 C級(jí) )； D： 渠道客戶； ? E： 特許客戶 客戶的溝通與維護(hù) ? A： 客戶忠誠(chéng)度； B： 客情關(guān)系； C： 會(huì)員制管理； D： 商情傳播 公共關(guān)系管理 促銷(xiāo)與廣告 內(nèi)部人員管理 營(yíng)運(yùn)控制 ： ? ① 、 內(nèi)部核心部門(mén)的保證措施 ? A： 采購(gòu)； B： 配送； C： 商務(wù)； D： 店堂； E： 大客戶拓展； F： 大客戶往來(lái)帳處理 ? ② 、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃日程安排 ? ③ 、 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果監(jiān)督與偏差調(diào)整內(nèi)部核心部門(mén)的保證措施 。 七、日常營(yíng)運(yùn) 事項(xiàng) (僅列立提綱，具體祥見(jiàn)《運(yùn)作報(bào)告書(shū)》） ? 開(kāi)業(yè)前的啟動(dòng)計(jì)劃及日程安排表 ? 各項(xiàng)重要管理制度的建立 ? 各個(gè)部門(mén)與崗位職責(zé)的制定與考評(píng) ? 人員入職與培訓(xùn)時(shí)間計(jì)劃表 ? CIS系統(tǒng)針對(duì)店面運(yùn)作方面的細(xì)化與深入準(zhǔn)備 ? MIS系統(tǒng)針對(duì)店面運(yùn)作方面的改進(jìn)與準(zhǔn)備 八、營(yíng)運(yùn)與風(fēng)險(xiǎn)控制 1 風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 風(fēng)險(xiǎn)一 ： 前期商品投資較大，容易造成積壓與滯銷(xiāo) 。 規(guī)避方法 ： A： 大型與貴重部分商品，可以采用空殼機(jī)出樣。如復(fù)印機(jī)、考勤機(jī)等。 ? B： 非暢銷(xiāo)品，采用以出樣為主的思路，不要留有庫(kù)存。 ? C： 充分利用供應(yīng)商的資源，對(duì)不是主銷(xiāo)產(chǎn)品，采用帳期進(jìn)貨，讓供應(yīng) ? 商可以為自己調(diào)濟(jì)有質(zhì)量、滯銷(xiāo)問(wèn)題的商品。 風(fēng)險(xiǎn)二 ： 主要管理人員的費(fèi)用過(guò)大，且不易留住高級(jí)管理人才 。 規(guī)避方法 ： A： 細(xì)化管理制度，讓管理人員的收益與他自己為公司創(chuàng)造的收益掛鉤。 為公司創(chuàng)造了高利潤(rùn)，才有高的個(gè)人收益。 ? B： 給于公司部分主要中高層管理與骨干人員以公司的投資期權(quán)或股份。 ? 以穩(wěn)定公司核心人員的隊(duì)伍。 ? C： 靠近中國(guó)辦公伙伴總部，得益其管理及營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)。 ? 減少核心管理的創(chuàng)新與提升費(fèi)用。并讓中國(guó)辦公伙伴總部定期為 ? 自己間接與直接的培養(yǎng)及輸送人才。 八、營(yíng)運(yùn)與風(fēng)險(xiǎn)控制 2 風(fēng)險(xiǎn)三 ： 業(yè)務(wù)人員與營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)費(fèi)用大，且效果不明顯 。 ? 規(guī)避方法 ： ? A： 學(xué)習(xí)其他區(qū)域辦公伙伴的成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。 ? 減少不必要的錯(cuò)誤與彎路。 ? B： 借助中國(guó)辦公伙伴的資源，讓其委培部分核心人員。 ? 其費(fèi)用基本上在開(kāi)始時(shí)是免費(fèi)的。 ? 風(fēng)險(xiǎn)四 ： 大客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的指標(biāo)完不成。乍辦？ ? 規(guī)避方法 ： ? A： 當(dāng)?shù)貐^(qū)域的中外合資與獨(dú)資企業(yè)已有近 15000家，市場(chǎng)的潛量是 ? 巨大的。這部分企業(yè)的采購(gòu)非常理性，靠的就是自己企業(yè)的服務(wù)、 ? 規(guī)模、質(zhì)量與價(jià)格。這點(diǎn)也都是辦公伙伴的優(yōu)勢(shì)。 ? B： 產(chǎn)品目錄、海報(bào)（ DM）、 電子商務(wù)等都是辦公伙伴針對(duì)大客戶的 ? 未來(lái)的銷(xiāo)售與競(jìng)爭(zhēng)手段。也是辦公伙伴的核心經(jīng)營(yíng)技術(shù)之一。 ? C： 在借助中國(guó)辦公伙伴的資源下，自己公司在大客戶的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售 ? 的成本，是相當(dāng)?shù)偷摹? ? D： 業(yè)務(wù)人的收益主要是靠銷(xiāo)售提成。沒(méi)有一定的銷(xiāo)售，可淘汰部分 ? 無(wú)績(jī)效的業(yè)務(wù)員。 八、營(yíng)運(yùn)與風(fēng)險(xiǎn)控制 3 風(fēng)險(xiǎn)五 ： 店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不行，會(huì)造成公司很大的壓力。 規(guī)避方法 ： A： 強(qiáng)化自己的服務(wù)能力，變靜態(tài)店，為動(dòng)態(tài)店。 客戶迎進(jìn)來(lái)，自己送出去。 ? B： 店面的功能，本來(lái)就是多元化的，一體化的。不僅是零售 ? 店、還是配送中心、還是廣告與形象窗口，還是公司大 ? 客戶人員銷(xiāo)售與培訓(xùn)中心，還是 “ 便利店 ” 的母店。 ? C： 擴(kuò)大區(qū)域個(gè)性化產(chǎn)品的銷(xiāo)售。特別是日本、南韓的學(xué)習(xí)與 ? 生活用品。 ? D： 在實(shí)在不行時(shí)，轉(zhuǎn)化部分人員與商品到自營(yíng)的 “ 便利店 ” 。 ? 提高自己的贏利能力。 各級(jí)人員的權(quán)限分配表 （略） 主要的管理與操作流程 （略） 重要的檢查與監(jiān)督制度 （略） 九、結(jié)論 1 從投資者角度： 本項(xiàng)目不僅是可行的，并具有很強(qiáng)的可操作性， ? 而且投資小，收益大，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)很小。 投資者 ： 可以得到一個(gè)較滿意的短期效益（第一年的資金回報(bào)率在 24%左右）和 更好的中長(zhǎng)期收益（第二年及往后年度的資金回報(bào)率肯定會(huì)大于 24%）。 一般而言，這樣的辦公用品店，其收益均是逐年遞升的。同時(shí)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 的無(wú)形資產(chǎn)的收益也是極為可觀的。 中國(guó)辦公伙伴總部 ： 可通過(guò) “ 樣板店 ” 快速完善與發(fā)展自己的 “ 核心經(jīng)營(yíng)技術(shù)資產(chǎn) ” 。包括： 辦公伙伴的標(biāo)準(zhǔn)化店面形式； 針對(duì)會(huì)員客戶、大客戶（ A、 B、 C級(jí)）、散戶、渠道客戶的商品目錄、采購(gòu)商務(wù)向?qū)А? ? 商情海報(bào) 。 ? 辦公伙伴的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式、制度、表格與文案 。 ? 辦公伙伴 CIS系統(tǒng)（店面管理版）的使用與操作手冊(cè) 。 ? 辦公伙伴標(biāo)準(zhǔn)化的商品結(jié)構(gòu)及優(yōu)秀供應(yīng)商。 ? 辦公伙伴產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)（營(yíng)業(yè)員版、業(yè)務(wù)員版、管理員版） 。 ? 辦公伙伴人員的崗位培訓(xùn)手冊(cè) (一般人員篇、管理人員篇、業(yè)務(wù)人員篇、高級(jí)管理 ? 人員篇）。 ? 辦公伙伴的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)手冊(cè)（基礎(chǔ)篇、管理篇） 。 ? 辦公伙伴的 MIS系統(tǒng)操作手冊(cè)（局域網(wǎng)絡(luò)版、 Web網(wǎng)絡(luò)版） 。 ? 同時(shí)， 在上海周邊建立了一個(gè)可供中國(guó)辦公伙伴系統(tǒng)培訓(xùn)與實(shí)習(xí)的基地 。 這對(duì)中國(guó)辦公伙伴總部是不僅迫切需要，而且具有戰(zhàn)略意義的。 九、結(jié)論 2 從連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展角度： “ 樣板店 ” 是做連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn) “ 經(jīng)營(yíng) 理念、 CIS企業(yè)識(shí)別、商品與服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一 ” 的第一步。不僅要開(kāi)，而且要開(kāi)好，開(kāi)出水平，開(kāi)出具有指導(dǎo)與樣板意義的店。也只有開(kāi)好后，才有真正意義上的連鎖擴(kuò)展，才談得上做 “ 特許連鎖 ” 擴(kuò)展。 從辦公伙伴發(fā)展現(xiàn)狀： ? A、 區(qū)域資源的不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加颶，股東公司難于在 “ 規(guī)模、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、 ? 品牌、管理 ” 形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。由此，期望總部迅速掘起，更期待總部指導(dǎo) ? 或帶領(lǐng)自己健康發(fā)展。 ? B、 以 “ 辦公伙伴 ” 冠名開(kāi)出的 160家店，沒(méi)有有效的、更沒(méi)有統(tǒng)一的 “ 核心經(jīng)營(yíng) ? 技術(shù)資產(chǎn) ” 。 “ 核心 ” 集中體現(xiàn)在 “ 深度 ” 與 “ 專(zhuān)業(yè) ” 上。 ? C、 總部以 “ 商品渠道銷(xiāo)售 ” 為主導(dǎo)向，是不得已的階段性策略。隨著渠道扁平化， ? 商品質(zhì)量與服務(wù)同質(zhì)化的深入，總部不可能以次為長(zhǎng)遠(yuǎn)贏利目標(biāo)。 ? D、 如何營(yíng)建總部具有戰(zhàn)斗力的管理團(tuán)隊(duì) (職業(yè)經(jīng)理人 )？ 是總部面對(duì)的最嚴(yán)峻 ? 的挑戰(zhàn)。 ? 以上問(wèn)題的解決，都離不開(kāi) “ 樣板店 ” 的建設(shè)。也需要到 “ 樣板店 ” 中去實(shí)踐與檢驗(yàn)。 要做就做最好，做的最深，做的最細(xì) ! 做好最簡(jiǎn)單的事，就是不簡(jiǎn)單！ 謝謝大家 !