保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)3(參考版)
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【正文】 依從者簡(jiǎn)單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 3/4/2023 44 家家 心理 愛(ài)心為本 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 （ 2）借助名人會(huì)，高峰會(huì)培養(yǎng)榜樣，并將之樹(shù)為典范，通過(guò)認(rèn)同改變營(yíng)銷員的行為習(xí)慣。 （ 3）他的成員在某些方面與個(gè)人類似。 3/4/2023 42 家家 心理 愛(ài)心為本 增強(qiáng)和減弱從眾的變因（二） 團(tuán)體的構(gòu)成直接影響從眾性 一個(gè)團(tuán)隊(duì)若具備以下幾點(diǎn)，就更容易使個(gè)人去遵從它。 （ 3）女性比男性更容易遵從眾人。 ” 問(wèn) ： （ 1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見(jiàn)解？ 問(wèn)： （ 2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說(shuō)，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ 問(wèn)： （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過(guò)做了口頭修改？若真的改變了原來(lái)的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？ 3/4/2023 41 家家 心理 愛(ài)心為本 增強(qiáng)和減弱從眾的變因（一） 個(gè)體的特征直接影響從眾性 （ 1）缺乏自信的人比那些自我評(píng)價(jià)較高的人更有可 能遵從團(tuán)隊(duì)的壓力。薩姆有些為難了。因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí)，演說(shuō)結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很讓人討厭 ——簡(jiǎn)直是一個(gè)十足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的候選人。薩姆對(duì)他印象很好。 關(guān)鍵是提供信息者的可信度。 動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望。 認(rèn)同： 相當(dāng)持久，但會(huì)改變。 關(guān)鍵是權(quán)力和講罰。 內(nèi)化 ： 就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和 行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部 分， 將難以改變。 包括 依從 認(rèn)同 內(nèi)化 ｛ 3/4/2023 37 家家 心理 愛(ài)心為本 從眾三個(gè)類別的解釋： 依從： 其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲 罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久 的行為，但他可以為導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。 （ 3）當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人 答案的人會(huì)明顯減少。 阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗(yàn) 請(qǐng)判斷 A、 B、 C 三條線段中那一條與 X 的長(zhǎng)短最接近 結(jié)果： （ 1）當(dāng)看見(jiàn)同伴們?cè)趲状闻袛嘀卸? 同意同一個(gè) 錯(cuò)誤答案時(shí)，將近 75 ％ 的被試人至少有 一次遵從了錯(cuò)誤的答案。 （ 3）一個(gè)人如果相信自己的行為是利他的，有高尚的社會(huì)意義的他會(huì)理直氣壯的去做。自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生的動(dòng)力是最強(qiáng)大的。 結(jié)果如何呢？ …… 當(dāng)個(gè)體的工作
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