保險(xiǎn)市場(chǎng)高端客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(參考版)
2025-01-02 22:30本頁(yè)面
【正文】 ?且環(huán)境好，客戶在愉快的心情中治病。十年后您的企業(yè)會(huì)是什么樣的呢？您有什么規(guī)劃呢？ 高端客戶業(yè)務(wù)拓展體系 開(kāi)拓高端客戶市場(chǎng)有著新的關(guān)鍵成功因素 以往市場(chǎng)戰(zhàn)略 新的市場(chǎng)戰(zhàn)略 吸引 鞏固 擴(kuò)展 服務(wù) 市場(chǎng) /消費(fèi)者 新的關(guān)鍵成功因素 以往成功因素 ?人海戰(zhàn)術(shù) ?產(chǎn)品領(lǐng)先 ?品牌 ?后援 ?增值服務(wù) ?產(chǎn)品 ?CRM ?銷售人員 高端客戶業(yè)務(wù)開(kāi)拓綜合因素 增值服務(wù) 客服節(jié)活動(dòng) 健康醫(yī)療幫助 子女 教育 生日 祝賀 重大事項(xiàng)告知財(cái)務(wù)信息披露 上門 理賠 緊急資金援助 VIP客戶聯(lián)誼 增值服務(wù)需求體系分析 特別關(guān)注焦點(diǎn) 急難 援助 健康醫(yī)療幫助：主要是為高端客戶的身體檢查、看病治病提供幫助和服務(wù) 一、體檢幫助：每年定期、集中、免費(fèi)向客戶及其家人提供體檢服務(wù) 年繳保費(fèi)：金星客戶 公司每年為投保人免費(fèi)體 檢一次，體檢的內(nèi)容應(yīng)盡量周到 鉆星客戶 公司每年為投保人免費(fèi)體檢一次，并充許帶其配偶免費(fèi)體檢。 講話的藝術(shù) ? 多用肯定 ? 多疑問(wèn) ? 陳述 話題切入 ? 肯定對(duì)方：陳總，您今天的成就非常不錯(cuò)。 ? 一般的壽險(xiǎn)合同都有一個(gè)現(xiàn)金價(jià)值，隨著時(shí)間越長(zhǎng)，價(jià)值越大，當(dāng)急需要用錢的時(shí)候，可以用保險(xiǎn)合同借款，萬(wàn)不得以也可以退現(xiàn)金價(jià)值，救急所需。如果平常沒(méi)有一個(gè)好習(xí)慣，當(dāng)需要救命、急用的時(shí)候就非常被動(dòng)的。 ? 人有個(gè)習(xí)慣，身邊的錢放得越多，用得越快。與存銀行的區(qū)別是：存銀行是存多少，拿會(huì)本金 +利息；但存保險(xiǎn)公司則不同，有事賠錢，沒(méi)事當(dāng)存錢，老老來(lái)有筆錢做養(yǎng)老金，而存款金的價(jià)值則擴(kuò)大幾倍到幾十倍?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司的絕大部分產(chǎn)品都是儲(chǔ)蓄性，零存整取的性質(zhì)。根據(jù)調(diào)查， 64%的中國(guó)人有到銀行儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，而美國(guó)人的到銀行儲(chǔ)蓄的習(xí)慣只有 %；其中的 70%是黑人低等收入家庭。 保險(xiǎn)作用之：積谷防饑 積谷防饑： ? 今天不知道明天的事，這是人最擔(dān)心的。所有這些，還不需要抵債和扣稅。雖然自己不能有高消費(fèi)，也沒(méi)有很多資金?；楹笥幸粚?duì)小孩，家庭生活美滿。 案例分析 ? 某電影明星，紅遍亞太地區(qū)?！? 花錢的范圍：生活、娛樂(lè)所需、項(xiàng)目投資等等 ? 把現(xiàn)有的資金投放在保險(xiǎn)公司購(gòu)買大額的人壽保險(xiǎn)，身后保險(xiǎn)公司把大額資金轉(zhuǎn)移給后代。有鑒于此，需要對(duì)現(xiàn)有的資產(chǎn)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃。所以絕大部分人的錢都不是全部自己花的。此方案在很多西方國(guó)家已經(jīng)實(shí)施，人大代表的呼聲也越來(lái)越高。 ? 最近部分全國(guó)人大代表提出議案，要求把健康險(xiǎn)作為半政府行為，納入企業(yè)成本核算?？梢院戏ū芏??？梢栽谄髽I(yè)稅前列支。 ? 目前保險(xiǎn)公司的補(bǔ)充養(yǎng)老、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)是屬于國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)投保的，目的是穩(wěn)定社會(huì)，減輕政府負(fù)擔(dān)。 保險(xiǎn)作用之：合法避稅 合法避稅： ? 根據(jù)國(guó)家《稅務(wù)法》第五條規(guī)定，保險(xiǎn)金是免稅的。這樣一來(lái)，健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)也是合法避稅的途徑。 ? 我國(guó)的遺產(chǎn)稅法案很快要出臺(tái)，壽險(xiǎn)將給富人一個(gè)很好的合法避稅途徑。把企業(yè)的員工獎(jiǎng)金撥到補(bǔ)充養(yǎng)老、醫(yī)療作福利。投保的保險(xiǎn)費(fèi)可以納入成本核算。由此而生，保險(xiǎn)金是不抵債、不扣稅，合法避稅。大額保險(xiǎn)還受到保險(xiǎn)公司的重點(diǎn)保護(hù)。所以，消費(fèi)是滿足人的需求。 ? “有些人死得輕于鴻毛，有些人死得重于泰山”花一百幾十的，斷個(gè)手指就是 5000；就象穿件名牌衣服一樣。但都是圍繞著人的物質(zhì)、精神上的。 保險(xiǎn)作用之：消費(fèi) 消費(fèi)： ? 生活中每件事情都是滿足人的需要而來(lái)的。 ? 針對(duì)短期風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，可以選擇針對(duì)性的投資。所以，人的壽命風(fēng)險(xiǎn)投資可以是必定贏的。故此，最好是尋求一個(gè)均衡風(fēng)險(xiǎn)。這是人的最基本需求。 保險(xiǎn)作用之：風(fēng)險(xiǎn)投資 風(fēng)險(xiǎn)投資： ? 首先，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是存在的，只是根據(jù)不同時(shí)間、環(huán)境、職業(yè)人群的不同，風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)不一樣。 ? 投資是中、長(zhǎng)期的回報(bào)收益，是它設(shè)計(jì)出來(lái)就具備了一定的厘定收益。它跟股票、銀行存款、基金等都是金融產(chǎn)品。投保的保額要比保險(xiǎn)費(fèi)高，資金自然已經(jīng)增值。當(dāng)發(fā)生意外事故時(shí)真正是人的救命錢。當(dāng)急需錢的時(shí)候，恨不得一塊錢撕開(kāi)幾塊用。 及時(shí)享受？ 哪個(gè)最重要？ 保險(xiǎn)的作用 保險(xiǎn)作用之：現(xiàn)金保障 ? 現(xiàn)金保障是指：當(dāng)發(fā)生 突發(fā)事件 時(shí)急需要一筆應(yīng)急錢來(lái)解決一時(shí)所需的。 ?? ?? ?? ?? 市場(chǎng) 吸引力 SOE A類私營(yíng)業(yè)主 團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力 金融貿(mào)易 建筑房地產(chǎn) 電信計(jì)算機(jī) 專業(yè)人士 B類私營(yíng)業(yè)主 C類私營(yíng)業(yè)主 FOE/JV 高級(jí)白領(lǐng) 高級(jí)經(jīng)理 私營(yíng)業(yè)主 如何找到我們的客戶 方法二 判別細(xì)分群體的市場(chǎng)銷售 優(yōu)先級(jí)并導(dǎo)出公司市場(chǎng)策略、 具體戰(zhàn)術(shù)等 （具體指標(biāo)與權(quán)重見(jiàn)下頁(yè)） ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 緣故法 ? 最快最有效的方法； ? 通過(guò)客戶、朋友、親友、同學(xué)等介紹； ? 客戶俱樂(lè)部活動(dòng) （見(jiàn)俱樂(lè)部章程） 1. 把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)高端客戶； 2. 通過(guò)俱樂(lè)部活動(dòng)，給高端客戶最直接的認(rèn)識(shí)公司、行業(yè)； 3. 建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價(jià)值； 4. 接觸高端客戶的同時(shí)，可以增員一些高素質(zhì)的
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