保險(xiǎn)商品策略講義課件(參考版)
2025-01-02 09:35本頁面
【正文】 謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。w （二）定量判斷。繼續(xù)策略；集中策略；放棄策略。市場改良；商品改良；保險(xiǎn)營銷組合改良。改善保險(xiǎn)商品品質(zhì)，尋求新的細(xì)分市場，改變廣告宣傳的重點(diǎn)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)降價(jià)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)。 w 探討保險(xiǎn)商品生命周期各階段的營銷策略w （一）導(dǎo)入期營銷策略。 案例探討w （ 1）奧運(yùn)會涉及到的主要險(xiǎn)種有哪些？應(yīng)該采用什么的營銷方法去擴(kuò)大銷售？w （ 2）怎樣看待當(dāng)前的家政服務(wù)當(dāng)中保姆也有了保險(xiǎn)這種現(xiàn)象？w （ 3）保險(xiǎn)公司對于地震災(zāi)害應(yīng)該采用什么樣的營銷策略？案例要點(diǎn)w （ 1）針對人身風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：人身意外傷害保險(xiǎn)，專業(yè)運(yùn)動員收入損失保險(xiǎn)，意外事故綜合保險(xiǎn)等；w （ 2）針對財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：建筑安裝工程保險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，機(jī)器設(shè)備損壞保險(xiǎn)，財(cái)務(wù)保險(xiǎn)；w （ 3）針對責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：職業(yè)傷害保險(xiǎn)，組織者和政府官員的法律責(zé)任保險(xiǎn)。目前我國居民的總體收入水平還不高，大部分人的保險(xiǎn)需求仍處于低層次，傳統(tǒng)的保障型商品組合還大有市場。（四）按需要層次組合w 保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求是多層次的，不同的經(jīng)濟(jì)水平、不同的文化素養(yǎng)、不同的性格都會表現(xiàn)出對保險(xiǎn)需求的差異性，馬斯洛的需求理論對我們?nèi)杂幸欢ǖ膯⑹?。營銷人員可仔細(xì)區(qū)分誰是家庭中的主要經(jīng)濟(jì)支柱，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)商品組合方案時(shí)，對家庭中的主要經(jīng)濟(jì)支柱，要注重保障責(zé)任，以定期壽險(xiǎn) +意外傷害險(xiǎn)為主，非經(jīng)濟(jì)支柱的家庭成員以疾病 +養(yǎng)老險(xiǎn)為主。不同角色的家庭成員發(fā)生意外給家庭帶來的影響程度是不同的。又如，進(jìn)入退休規(guī)劃期（ 40～ 50歲）的中年人，主要面臨的是退休后生活水平上的保障，最佳組合是養(yǎng)老保險(xiǎn) +終身壽險(xiǎn) +意外險(xiǎn) +醫(yī)療險(xiǎn)。（二）按時(shí)間段進(jìn)行組合w 針對人生旅途中不同年齡段的不同需求，設(shè)計(jì)既階段鮮明又連貫互補(bǔ)、重點(diǎn)突出的組合方案。從保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展來看，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)的組合，適應(yīng)了保險(xiǎn)市場的需求變化，受到廣大消費(fèi)者的歡迎。 w 隨著保險(xiǎn)市場需求的發(fā)展和保險(xiǎn)公司之間的激烈競爭，越來越多的保險(xiǎn)公司將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)進(jìn)行組合，每一組合或者以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主，或者以人身保險(xiǎn)為主，使新組合的保險(xiǎn)險(xiǎn)種更能滿足消費(fèi)者的需求。 w 縮減保險(xiǎn)商品組合策略的優(yōu)點(diǎn)：w 一是可以使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員集中精力推銷保險(xiǎn)需求高的保險(xiǎn)商品，提高保險(xiǎn)推銷的效率和服務(wù)質(zhì)量；w 二是可以減輕環(huán)境威脅，提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益；w 三是可以不斷完善保險(xiǎn)商品的設(shè)計(jì)，使之更適合保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。 w 縮減保險(xiǎn)商品組合策略是指保險(xiǎn)公司縮減保險(xiǎn)商品組合的廣度和深度，即減少一些利潤低、無競爭力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。如果保險(xiǎn)公司確定在某一時(shí)期以增加某種保險(xiǎn)商品線為策略，就可能迅速占領(lǐng)某一保險(xiǎn)細(xì)分市場。如人身保險(xiǎn)可細(xì)分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等相關(guān)保險(xiǎn)商品線。 （ 2） 增加保險(xiǎn)商品策略。w 例如，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)附加營業(yè)中斷保險(xiǎn)，不僅對火災(zāi)造成財(cái)產(chǎn)的直接損毀負(fù)責(zé)賠償，而且還對因火災(zāi)引起營業(yè)中斷造成利潤損失的間接損失也負(fù)責(zé)賠償。w 例如，海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)在基本險(xiǎn) “水漬險(xiǎn) ”的基礎(chǔ)上，可以選擇附加 11種一般附加險(xiǎn)， 6種特別附加險(xiǎn)和 2種特殊附加險(xiǎn)，從而達(dá)到擴(kuò)大承保風(fēng)險(xiǎn)的目的。 w 即把原有的保險(xiǎn)商品擴(kuò)充成系列化險(xiǎn)種，也就是在基本險(xiǎn)種的保障責(zé)任上，附加一些險(xiǎn)種，擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任范圍。關(guān)聯(lián)性小的保險(xiǎn)商品組合策略。（ 2）增加保險(xiǎn)商品策略。（二）保險(xiǎn)商品組合策略擴(kuò)大保險(xiǎn)商品組合策略。銷路尚未完全失去，仍然可能繼續(xù)經(jīng)營的險(xiǎn)種。在市場競爭的情況下，可能成為主要盈利的險(xiǎn)種。三、保險(xiǎn)商品組合策略（一）保險(xiǎn)商品組合分析（二）保險(xiǎn)商品組合策略（一）保險(xiǎn)商品組合分析未來的主要保險(xiǎn)商品可能是由目前的主要險(xiǎn)種改革而成的。（三）保險(xiǎn)商品組合密度w 保險(xiǎn)商品組合密度又稱為保險(xiǎn)商品組合的關(guān)聯(lián)性，是指各保險(xiǎn)商品線在最終作用于銷售渠道、銷售方式或其他方面的密切程度。保險(xiǎn)公司經(jīng)營的保險(xiǎn)商品線越多，則保險(xiǎn)商品組合廣度越寬。二、保險(xiǎn)商品組合因素1. 保險(xiǎn)商品組合廣度2. 保險(xiǎn)商品組合深度3. 保險(xiǎn)商品組合密度（一）保險(xiǎn)商品和組合廣度w 保險(xiǎn)商品組合廣度是指保險(xiǎn)公司有多少不同的保險(xiǎn)商品或保險(xiǎn)商品線。為什么有些人認(rèn)為購買保險(xiǎn)沒有什么用，這也是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)商品組合時(shí)沒有考慮到完整性問題。保險(xiǎn)商品組合不適當(dāng)常常造成消費(fèi)者對保險(xiǎn)
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