保險商品的促銷策略(參考版)
2025-01-02 09:35本頁面
【正文】 ? 接近可能買主的主要方式：– 電話約訪– 緣故拜訪– 陌生拜訪?為此，在接近可能買主時可以：(1)點明買主的利益(2)誘發(fā)好奇心(3)引起適度驚恐(4)首先提問(5)直言相告(6)選擇合適的時機(jī)（四）業(yè)務(wù)洽談? 為了使?jié)撛谕侗Ｕ咴敢膺M(jìn)行洽談，需要注意以下問題：– 贏得買主的信賴– 配合顧客改變介紹的速度– 推銷可能性比推銷商品簡單– 及時處理沉默危機(jī)– 認(rèn)清顧客有多少時間（五）排除異議顧客異議的類型 :– 需求異議– 產(chǎn)品異議– 財力異議– 權(quán)力異議本階段要注意以下問題：– 避免爭論– 避開枝節(jié)問題– 既要排除異議，又要不傷感情（五）排除異議 (續(xù) )? 處理顧客異議的方法：– 直接否定法– 間接否定法– 轉(zhuǎn)化處理法– 類比法– 回避法（六）首次出單出具保單的基本程序客戶填投保單業(yè)務(wù)員檢查投保單業(yè)務(wù)主管審核投保單文員出具保單收據(jù) 審核保單收據(jù)業(yè)務(wù)員獲得保單發(fā)票客戶獲得保單帳單新客戶資料報告表（七）收取保費（八）售后服務(wù)? （七）收取保費? （八）售后服務(wù)售后服務(wù)的重要性：（ 1）增加客戶信心，提高出單率（ 2）建立長遠(yuǎn)友誼，密切客戶關(guān)系（ 3）擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)新的客戶謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。采取何種支付方式。– 評估可能買主在洽談前的購買傾向。? 有人認(rèn)為對人壽保險可能的買主的判斷有五項條件：– 需要人壽保險 (需要 )– 能付得起保費 (購買力 )– 身體健康– 有責(zé)任感– 易于接近（一）尋找可能的買主 (續(xù) )? 尋找可能買主的主要途徑：1. 緣故開拓2. 介紹開拓3. 直沖招攬 (一次面談銷售 )4. 資料查閱法5. 個人觀察法6. 群體開拓法7. 上街咨詢法8. 獵犬法9. 合作推銷法（二）事前準(zhǔn)備? 兩項準(zhǔn)備：知識的儲備、對可能的買主進(jìn)行評估。? 人員推銷的常見形式：– 推銷員對單一客戶– 推銷員對采購小組– 推銷小組對采購小組– 會議推銷– 研討會推銷? 人員推銷的特點（與其他非人員推銷相比較） ：– 直接性– 親融性– 服務(wù)性一、人員推銷的特點和任務(wù)（續(xù)）? 保險推銷人員的主要任務(wù)：– 挖掘客戶需求– 傳遞客戶信息– 推銷保險商品– 提供保險服務(wù)– 樹立企業(yè)形象二、優(yōu)秀的保險推銷人員應(yīng)有的素質(zhì)? 在心態(tài)方面：– 應(yīng)從思想上認(rèn)同保險– 應(yīng)有一種求知欲望– 應(yīng)有一顆赤誠的愛心? 在習(xí)慣方面：– 應(yīng)培養(yǎng)
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