【正文】 項目名稱 費用比例 費用估算 支出說明 戶外及現(xiàn)場包裝 30% 814 不包含樣板間裝修費用 公關(guān)及促銷活動 15% 407 推廣渠道的重中之重 廣告印刷品 5% 136 各種銷售工具及宣傳品 主流報紙媒體 10% 271 建造知名度必要平臺 雜志廣告、軟文 5% 136 長期支持媒體 網(wǎng)絡(luò)廣告投放 15% 407 主力營銷手段之一 廣播廣告 5% 136 目標客戶密切接觸的媒體 DM、直投 5% 136 點對點營銷拓展客戶渠道 其它機動費用 10% 271 靈活安排 費用總計 100% 2714 推廣費用預(yù)算比例建議 168 公寓部分匯報完畢，感謝聆聽！ 169 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 預(yù)留推廣總額 20％。 10年 4月－ 10月預(yù)入 10％ —— 收官期用以項目促銷收尾，完全售罄。 （目前北京高端公寓推廣費用比例基本在 1%— 3%） 166 ? 集中投入原則： 08年 11月前投入 20％ —— 前期推廣預(yù)熱用以確立項目形象，形成市場追捧。 起勢旺銷 持續(xù)熱銷 階段五 完美收官 酒店運營，兩節(jié)促銷，快速收官。業(yè)主聯(lián)誼，提升滿意度，口碑傳播。招商聯(lián)動，價格拉升。南區(qū)預(yù)熱，客戶儲備。 158 4s店廣告 159 口碑傳播 增強與業(yè)主溝通，促進以老代新 結(jié)合工程和銷售節(jié)點，對項目地域、產(chǎn)品價值、活動事件等編制 客戶通訊 ，進行感情溝通與交流，保持客戶對本案的持續(xù)印象，輔以“以老代新” 客戶獎勵政策 ，節(jié)假日通過 電話、短信、郵寄賀卡等祝福形式， 提升老業(yè)主滿意度，促進口碑宣傳 。 數(shù)據(jù)庫資源 京城四大俱樂部 、 歐美同學(xué)會 、 綠領(lǐng)俱樂部 、 銀行 VIP客戶 、 高爾夫俱樂部 、 高端會所 VIP、 高檔車車主 、 奢侈品 VIP、 浙江商會 、 山西商會 、 清華科技園企業(yè)高管 、 EMBA、 高檔汽車 4S店 、 外企高管 、 高端物業(yè)業(yè)主 、 寫字樓企業(yè)中高層 。 ? 專業(yè)地產(chǎn)媒體如安家較易樹立項目業(yè)界口碑，增加潛在客群。 如果本案戶外媒體選擇受限，網(wǎng)絡(luò)將成為宣傳重要陣地。北區(qū)樣板間建議做成實體樣板間，體現(xiàn)景觀特色。銷售現(xiàn)場服務(wù) 建議從銷售體、門童、保安服飾體現(xiàn)酒店管家式特色。 雪茄之夜 歐美同學(xué)會 公關(guān)活動 4S店活動 GOLF活動 153 因地制宜，巧妙攔截 ? 戶外廣告 ? 道旗 、 工地圍檔 在戶外的選擇上以有效性為依據(jù)，對競爭對手的客戶進行攔截。 ?重要節(jié)點的大型活動， 如開盤、竣工、交房等； ?主打活動， 如產(chǎn)品推介會、現(xiàn)場體驗活動、論壇活動、節(jié)假日活動等； ?中小型活動： 新老業(yè)主聯(lián)誼活動、拓展客戶資源類活動、促銷活動等。 ? 策略五：客戶維系 提升老客戶滿意度，口碑宣傳，促進以老代新。 ? 策略三：軟硬兼施 軟性宣傳與硬性廣告相配合，為項目傳播奠定堅實的基礎(chǔ)。 營銷思路 149 核心策略 ? 策略一：營銷聯(lián)動 整合商業(yè)和酒店資源，綜合體形象塑造市場知名度。 144 工作內(nèi)容 / 時間 6月 7月 8月 25 30 5 10 15 20 25 30 5 10 15 22 25 30 銷售管理 銷售管理制度最終確定 銷售管理報表確定 銷售代表招聘 銷售代表培訓(xùn) 銷售代表考核 銷售代表工服制定 相關(guān)法律文件的準備工作 收款工作的準備 銷售強化訓(xùn)練 注： 以配合 9月售樓處接待客戶為銷售管理時間節(jié)點 銷售強化訓(xùn)練持續(xù)到 9月 15日沙盤與樓書到位。 23000245002650028500300003202335000375000500010000150002023025000300003500040000 價 格 走 勢 137 銷售計劃 138 139 140 ? 進度目標： 24個月內(nèi) ， 完成項目整體銷售 100% ? 價格目標： 酒店式公寓最終實現(xiàn)約 30000元 /平方米 的均價 ? 銷售目標： 實現(xiàn)整案整盤銷售，銷售總額約 27億 總體銷售目標 141 銷售準備 142 工作內(nèi)容 /時間 06月 07月 08月 10 20 30 10 20 31 10 20 31 相關(guān)合作單位確定及產(chǎn)品調(diào)整 代理公司確認 產(chǎn)品調(diào)整確認 裝飾公司確認 樣板區(qū)裝修方案確認 物業(yè)管理公司及管理內(nèi)容確認 廣告公司確認 營銷企劃方向 營銷策略和計劃確認 廣告策略和計劃確認 案名、 LOGO確認 各階段廣告主題確認 各階段活動確認 注：以預(yù)售證 10月底取得為銷售準備時間節(jié)點。 刺激潛在購買力，展開良性循環(huán)，對后期形成有力支持。 調(diào)價依據(jù) 價格調(diào)整依據(jù)市場反映、客戶積累量、銷售進度等因素，配 合工程時間節(jié)點、營銷策略等進展情況調(diào)整。 135 調(diào) 價 原 則 調(diào)價周期 累計半月或一月，價格普漲一次。 ? 09年借交房之機，項目北區(qū)現(xiàn)房開盤 ， 高舉高打 ， 進一步拔高形象 ，提升品質(zhì)，增加項目附加值，實現(xiàn)價格平穩(wěn)走高，迅速實現(xiàn)熱銷。 08年南區(qū)開盤均價： 18100+3000=21100元 /平方米 精裝修因素 133 在產(chǎn)品力等因素得以保證的前提下，充分考慮到本案 綜合體的規(guī)?；?yīng) 、 酒店式公寓的稀缺性 及與 商業(yè)配套和頂級酒店的價值聯(lián)動 、 引進專業(yè)酒店管理公司進行管理 ，以及華業(yè)行專業(yè)的資源整合和營銷推廣、加強客戶維護等一系列 增加項目品質(zhì)感和附加值 的綜合因素 —— 最終本項目的開盤均價 達到： 23000元 /平方米 最終開盤定價 134 “平開高走，小步快跑”， 制造現(xiàn)場熱銷氣氛及購買緊迫感 整體價格策略 ? 錯時營銷，根據(jù)競爭者動態(tài)、 項目工程節(jié)點及項目商業(yè)相關(guān)營銷節(jié)點 進行放盤與銷控，始終保持市場熱度，保證均衡銷售和價格穩(wěn)中有升。但受奧運效應(yīng)拉動，預(yù)計 08年區(qū)域整體價格仍將繼續(xù)上漲至少 20%，本案至 11月開盤價格漲幅預(yù)計為 10%。 131 價格漲幅因素 項目 07年初均價 07月 12月均價 08年 6月均價 07年漲幅 亞奧觀典 12500 18000 20230 44% 榮尊堡 22023 26500 28000 27% 凱旋城 13000 17000 18000 31% 世奧國際中心 — 17500 19200 — 奧東 18號 — — 25000 — 遠洋萬和城 — — 23000 — 以上項目 2023年平均漲幅為 34% ，價格增長幅度較大。 定價方法 綜合區(qū)域內(nèi)同類項目，進行權(quán)重分析， 運用加權(quán)方式完成定價 。 整盤考慮 南區(qū)平價入市 ， 逐步打開價格空間，造成項目升值印象。 ■ 金泉廣場酒店式公寓裝修建議 —— 奢華風(fēng)格 115 ■ 金泉廣場酒店式公寓 —— 奢華風(fēng)格樣板展示 。 豪華的裝修給寬敞通透的空間帶來了明亮大方、開放、寬容的 非凡氣度 。 ■ 金泉廣場酒店式公寓裝修建議 —— 簡約歐式風(fēng)格 111 ■ 金泉廣場酒店式公寓 —— 簡約歐式風(fēng)格樣板展示 112 113 114 奢華風(fēng)格主要用于 北區(qū)豪華的四居大戶型 。 簡約歐式風(fēng)格 從整體到局部、從空間到室內(nèi)陳設(shè)塑造，精雕細琢，給人 “一絲不茍 ”的印象。現(xiàn)代中式裝修風(fēng)格 既和本項目建筑風(fēng)格相呼應(yīng)，也符合目前部分高端人士的審美品位 。 現(xiàn)代中式藝術(shù)風(fēng)格是將傳統(tǒng)的裝飾語匯加以符號化和抽象化，使之符合現(xiàn)代人的審美觀念，使環(huán)境 既古樸典雅，又不失時代感 。即注重生活品位、注重健康時尚、注重合理節(jié)約科學(xué)消費。 簡約的風(fēng)格提供一種 自由的感覺 ，給忙碌的都市人一個 舒適的休息空間 。 北區(qū)戶型配比 94 平層圖 — 北區(qū)