雅夢舒女性保健藥品銷售終端推廣手冊(參考版)
2025-06-08 21:38本頁面
【正文】 語言上的購買信號 主動提問 // 反復關心某一優(yōu)點或缺點 // 詢問有無贈品 // 征詢同伴的意見//討價還價，要求打折 // 關心售后服務 // 不斷地觀察和盤算 // 行為上的購買信號 與促銷代表的眼神相碰撞 // 四處 張望，像是在尋找什么 // 突然停下腳步 // “雅夢舒”終端推廣手冊，解決女人“小”問題 長時間凝視商品 // 用手觸摸商品 // 面露興奮神情 // 不再發(fā)問，若有所思 // 同時索取幾個相同商品來比較、挑選 // 不停地把玩、愛不釋手 // 關注促銷代表的動作與談話 // 不斷點頭 // 翻閱產品說明和相關資料 // 離開后又轉回來 // 查看商品有無瑕疵 // ?！? 九、顧客的購買信號： 當顧客一旦出現(xiàn)購買信號時，就要停止商品介紹，轉入建議購買。比如顧客說“真的有這么好的效果嗎？”你可以這樣說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮?！? 第三種方法是舉例法。比如顧客書“許多人買的都是其他牌子的，很少有人買你們這個牌子的。比如顧客說“怎么這么貴呀？”，你就對他說“雖然應用的原材料是很昂貴的，但是我們進行嚴格的成本控制，定位與市場上的同類產品相比較，大致是一樣的，況且，我們的產品使用效果很顯著，怎么會貴呢？” 第二種方法是迂回法。 （二）促銷中處理異議的幾種方式 第一種方法是“是”，“但是”法。不過，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒，有時會給你意料之外的驚喜。 (八）拜師學藝，態(tài)度謙虛： 在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。 (六）反問式的回答： 所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成購買。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這一“試用看看”的技巧也可幫助顧客下決心購買?？捎謱Ξa品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。譬如說，促銷員可以對顧客說；“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。 (三）利用“怕買不到”的心理： 人們常對越是的不到、買不到的東西，越想得“雅夢舒”終端推廣手冊，解決女人“小”問題 到它、買到它。 (二）幫助準顧客挑選 :許多準顧客即使有意購買 ,也不喜歡迅速購買 ,他總要東挑西揀 ,在產品用法、規(guī)格、效果、保質期上不停地打轉。 七、促銷技巧 (一）假定準顧客已經同意購買 :當顧客一再出現(xiàn)購買信號 ,卻又猶豫不決拿不定主意時 ,可采用“二選其 一”的技巧。 第三步 :向顧客說明帶來的效果 ,15 分鐘可以感覺有異樣。 例如 : 以“雅夢舒”功效來介紹一下 FABE 促銷方法 第一步 :向顧客介紹“雅夢舒”所具有的功能 ,如 :有婦科病的女性可以強調產品的抗菌功能。 B:盡數(shù)產品帶來的利益 。 特性（ Feature）→ 優(yōu)點（ Advent）→ 利益（ Benefit） 它是什么 它能做什么 它能為顧客帶來什么利益（因為??） (所以?? ) （對您而言??） FABE 費比模式促銷法講解 : F:代表產品的某項特征 ,特別是產品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征 。 許多促銷方法都跟著 AIDA 順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。 “雅夢舒”終端推廣手冊，解決女人“小”問題 四、 AIDA 促銷法 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循 AIDA 法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的是把 AIDA 的沒一步做好。 （一）顧客類型：從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： 漫不經心、隨便看看的； 有購買意向，前來打聽價格的； 想購買但還在猶豫心理的； 能夠作出決策、馬上購買的。要注意擁有購買力（ MONEY）的人、購買決定權（ AUTHORY） 的人、購買需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN 的原則。 （五）研究 (study)：時刻學習和熟練掌握商品知識，研究客戶心理以及接待與應對的技巧。 （三）誠懇 (sincerity）：真誠的態(tài)度工作是促銷代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1