【正文】 我不會(huì)向你建議不適宜的產(chǎn)品 ?購(gòu)買(mǎi)國(guó)庫(kù)券可以支援國(guó)家建設(shè) ?我的另一個(gè)客戶(hù)張三與你的情況很相似，他的資產(chǎn)組合就是這樣的 ?你應(yīng)該把錢(qián)放在這個(gè)產(chǎn)品上，否則可能會(huì)損失慘重 ?我很高興能幫你搞到這場(chǎng)音樂(lè)會(huì)的票，現(xiàn)在讓我們來(lái)談?wù)勀愕耐顿Y安排 ?我們的老同學(xué)王五就買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品并很滿意，我們可以打電話給她聽(tīng)聽(tīng)她的意見(jiàn) 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 CYD000406BJ(GB)RM 36 內(nèi)容 ?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 ?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) –確定目標(biāo)客戶(hù) –了解客戶(hù)需求 –開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃 –向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 –監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系 CYD000406BJ(GB)RM 37 跟蹤客戶(hù)表現(xiàn) –管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系 基本原則 ?制定工作計(jì)劃與客戶(hù)保持定期聯(lián)系并提供增值服務(wù) ?了解你的客戶(hù)認(rèn)為哪些方面的服務(wù)有價(jià)值，并據(jù)此將客戶(hù)管理策略的側(cè)重點(diǎn)放在這些領(lǐng)域 ?努力建立起客戶(hù)的信任，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系 更好地服 務(wù)于客戶(hù) 私人銀行經(jīng)理的工作 監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展 ?當(dāng)非私人銀行經(jīng)理客戶(hù)余額達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系，祝賀客戶(hù)榮升 ?對(duì)已有客戶(hù)根據(jù)每人的具體情況，確定聯(lián)系頻率，定期進(jìn)行聯(lián)系，了解其滿意程度 ?當(dāng)已有客戶(hù)的余額降到最低要求以下時(shí)，及時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系，了解原因并采取相應(yīng)措施 ?不斷收集和更新客戶(hù)信息 ?通過(guò)定期問(wèn)候等方式保持良好關(guān)系 CYD000406BJ(GB)RM 38 跟蹤客戶(hù)表現(xiàn) – 管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系的指導(dǎo)框架 有助于制定客戶(hù)管理策略的框架 服務(wù)需求 ?確定聯(lián)系頻率 ?確定每次電話 /訪問(wèn)的持續(xù)時(shí)間 ?經(jīng)常聯(lián)系 ?需要產(chǎn)品與服務(wù)方面的最新信息 ?為客戶(hù)提供與其它有關(guān)部門(mén)接觸的便利 ?與客戶(hù)保持經(jīng)常聯(lián)系 ?建立發(fā)展與客戶(hù)的私人關(guān)系 ?不僅向客戶(hù)提供信息，還要提供建議 ?私人銀行經(jīng)理成為客戶(hù)與銀行聯(lián)系的一個(gè)重要的接觸點(diǎn) ?不需要經(jīng)常的聯(lián)系 ?根據(jù)客戶(hù)特定需要提供信息 ?通知客戶(hù)有關(guān)講座，研討會(huì)信息 ?不需要經(jīng)常的聯(lián)系 ?在特殊日期或情況下向客戶(hù)寄送架卡或私人便箋 ?建立私人化的關(guān)系或提供信息 高 低 需要信息 看重人跡關(guān)系 客戶(hù)看重的價(jià)值 ?考慮客戶(hù)對(duì)你所提供的各方面評(píng)價(jià) –與私人銀行經(jīng)理的個(gè)人關(guān)系 –信息多 /全面并及時(shí) 監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展 CYD000406BJ(GB)RM 39 跟蹤客戶(hù)表現(xiàn) –預(yù)防客戶(hù)流失具體措施舉例 客戶(hù)流失的預(yù)警信號(hào) 對(duì)策 ?客戶(hù)工作單位 /住宅搬至離銀行較遠(yuǎn)的地方 ?交易額持續(xù)減少 ?提前還清個(gè)人貸款 ?不再主動(dòng)與私人銀行經(jīng)理聯(lián)系，或?qū)λ饺算y行經(jīng)理的服務(wù)反應(yīng)冷淡 ?發(fā)生對(duì)銀行聲譽(yù)不利的事件 ?上門(mén)服務(wù) ?向客戶(hù)推薦新址附近的銀行網(wǎng)點(diǎn) ?找到交易額減少的原因 ?針對(duì)原因解決問(wèn)題 ?向客戶(hù)推薦其它產(chǎn)品 ?主動(dòng)保持聯(lián)系，找出客戶(hù)反應(yīng)變化的原因 ?針對(duì)原因解決問(wèn)題 ?主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系，進(jìn)行解釋?zhuān)蛳蛻?hù)的疑慮 監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展 CYD000406BJ(GB)RM 40 客戶(hù)的業(yè)務(wù)量降至私人銀行經(jīng)理服務(wù)范圍以下時(shí)的對(duì)策 ?致電客戶(hù) –善意的提醒客戶(hù)業(yè)務(wù)量不足 –了解業(yè)務(wù)量不足的原因，是否可以得到解決 ?繼續(xù)提供私人銀行經(jīng)理服務(wù) ?關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)量 ?向客戶(hù)致一封措辭委婉的提醒信 –善意的提醒客戶(hù)已一個(gè)月業(yè)務(wù)量不足 –告之在未來(lái)一個(gè)月內(nèi)仍可免費(fèi)享受私人銀行經(jīng)理的服務(wù) –向客戶(hù)推薦較低水平的產(chǎn)品組合 ?繼續(xù)提供私人銀行經(jīng)理服務(wù) ?關(guān)注客戶(hù)業(yè)務(wù)量的變化 ?向客戶(hù)致一封措辭委婉的收費(fèi)通知 –告之客戶(hù)在未來(lái)四個(gè)月內(nèi)可繼續(xù)享受私人銀行經(jīng)理的服務(wù)，但需要每月繳費(fèi) 25元 –期待著能夠很快提升業(yè)務(wù)量以便享受免費(fèi)私人銀行經(jīng)理服務(wù) ?繼續(xù)提供私人銀行經(jīng)理服務(wù) ?密切關(guān)注客戶(hù)業(yè)務(wù)量的變化 第七個(gè)月 第三到六個(gè)月 第二個(gè)月 第一個(gè)月 ?向客戶(hù)致一封措辭委婉的遺憾信 –告之客戶(hù)不再享受私人銀行經(jīng)理的服務(wù) –歡迎客戶(hù)繼續(xù)在銀行辦理業(yè)務(wù)，并提供相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的聯(lián)系方式等 –期待著能夠再次為該客戶(hù)提供私人銀行經(jīng)理服務(wù) ?終止私人銀行經(jīng)理服務(wù) CYD000406BJ(GB)RM Back Up 。CYD000406BJ(GB)RM 私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 1 北斗成功社區(qū) 成功 /勵(lì)志 /財(cái)經(jīng) /職場(chǎng) /創(chuàng)業(yè) /管理 /理財(cái) /修身 助您解決成長(zhǎng)中的問(wèn)題 不知道您是否有這種感覺(jué)： ，互聯(lián)網(wǎng)和電腦對(duì)我的意義難道僅是娛樂(lè)嗎？這樣只會(huì)在享樂(lè)中沉迷下去，難以成長(zhǎng)，我們需要更多的學(xué)習(xí)資料和教育資源！ ，但是整理更難，網(wǎng)上的教育資料大部份都很亂，不好的或不夠好的資料看了令人沮喪，令人失去信心，令人失去學(xué)習(xí)的興趣！ ，要么連接無(wú)效，要么收費(fèi)，要么內(nèi)部分享，要么需要配合各種高技術(shù)手段 .....可能花了很多時(shí)間在找尋，最后還是一無(wú)所獲！ 如果是這樣，歡迎您來(lái)到北斗成功社區(qū)，這里就是您找尋了很久的樂(lè)園 資料全公開(kāi)、分類(lèi)目錄清晰、收盡成功精品、穩(wěn)定下載操作簡(jiǎn)單 還不快來(lái)看看？ Success is here! C O N S U L T I N G CYD000406BJ(GB)RM 2 私人銀行經(jīng)理指導(dǎo)手冊(cè)的意義及有關(guān)本手冊(cè)的幾點(diǎn)說(shuō)明 指導(dǎo)手冊(cè)的意義 ?為私人銀行經(jīng)理提供工作指導(dǎo) ?通過(guò)指導(dǎo)私人銀行經(jīng)理的工作改善對(duì)高價(jià)值客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ?幫助私人銀行經(jīng)理掌握客戶(hù)關(guān)系管理的技能與策略 有關(guān)本指導(dǎo)手冊(cè)的幾點(diǎn)說(shuō)明 ?本手冊(cè)所提供的建議只是指導(dǎo)性的，需要私人銀行經(jīng)理在工作中根據(jù)實(shí)際情況不斷加以改進(jìn)與完善 ?本手冊(cè)中舉例建議的一些產(chǎn)品與服務(wù)銀行在目前還無(wú)法提供，因此私人銀行經(jīng)理應(yīng)因地因時(shí)制宜，在目前階段向客戶(hù)提供現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)，在將來(lái)?xiàng)l件成熟時(shí)再提供更全面的產(chǎn)品與服務(wù) ?現(xiàn)階段銀行應(yīng)盡可能地利用銀行的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與銀行集團(tuán)其它部門(mén)的合作，尤其是與證券及保險(xiǎn)公司的合作，在現(xiàn)階段先以代理方式為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)，力爭(zhēng)使銀行成為在個(gè)人金融服務(wù)方面獨(dú)具特色的銀行 CYD000406BJ(GB)RM 3 內(nèi)容 ?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 ?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) –確定目標(biāo)客戶(hù) –了解客戶(hù)需求 –開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃 –向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 –監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系 CYD000406BJ(GB)RM 4 內(nèi)容 ?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 ?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) –確定目標(biāo)客戶(hù) –了解客戶(hù)需求 –開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃 –向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 –監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系 CYD0004