麥肯錫中信實(shí)業(yè)銀行私人銀行經(jīng)理-wenkub.com
2024-10-07 15:46 本頁(yè)面
【正文】 在私人銀行經(jīng)理有足夠多的高價(jià)值客戶時(shí)，可專(zhuān)門(mén)設(shè)立客戶服務(wù)值班經(jīng)理來(lái)服務(wù)新客戶 確定目標(biāo)客戶 CYD000406BJ(GB)RM 11 確定目標(biāo)客戶 – 開(kāi)始建立客戶信息檔案工作概述 私人銀行客戶定義 確定方式 高價(jià)值客戶是指在銀行的業(yè)務(wù)總量 (存貸款 )在 10萬(wàn)元以上或在本網(wǎng)點(diǎn)客戶中排在前10%的客戶 ?根據(jù)現(xiàn)有客戶信息，將客戶分別按存貸業(yè)務(wù)量排序，并在 IT許可時(shí)，將客戶按所有業(yè)務(wù)總量排序 ?將存款額與貸款額超過(guò) 5萬(wàn)元和 10萬(wàn)元的客戶單獨(dú)列出名單 ?開(kāi)始建立初步客戶信息檔案，查看現(xiàn)有客戶信息 –姓名、地址、電話等 ?準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)格式的客戶介紹信，祝賀客戶已成為銀行的私人銀行客戶，并向客戶介紹銀行的私人銀行經(jīng)理服務(wù)業(yè)務(wù)，同時(shí)希望客戶能將其在銀行的其它帳戶盡快告之，以建立完整的客戶信息檔案 銀行應(yīng)開(kāi)始將現(xiàn)在的以帳戶為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)轉(zhuǎn)為以客戶為基礎(chǔ)的系統(tǒng)，并盡快實(shí)現(xiàn)同一客戶號(hào)下所有帳戶的聯(lián)結(jié)，以得到客戶完整信息 確定目標(biāo)客戶 CYD000406BJ(GB)RM 12 確定私人銀行經(jīng)理客戶的方法 帳戶余額 人民幣 ?余額在 10萬(wàn)元以上的帳戶持有者都將成為私人銀行經(jīng)理的客戶 ?根據(jù)每帳戶持有人的姓名 (有客戶號(hào)的情況下兼用客戶號(hào) )進(jìn)行進(jìn)一步檢索，找出同一客戶在銀行的其它帳戶并聯(lián)在一起 ?余額在 510萬(wàn)元之間的帳戶要先列出名單，再針對(duì)每個(gè)帳戶上的客戶名稱(chēng) (有客戶號(hào)的情況下兼用客戶號(hào) )去銀行信息系統(tǒng)中檢索，找出同一客戶在銀行的其它帳戶并聯(lián)到一起 ?將所有余額在 10萬(wàn)元以上的客戶歸于私人銀行經(jīng)理管理 ?所有余額不足 10萬(wàn)元的客戶不做為私人銀行經(jīng)理的客戶 ?客戶帳戶余額在 5萬(wàn)元以下者，不在私人銀行經(jīng)理考慮的范圍內(nèi) 100,000 50,000 確定目標(biāo)客戶 私人銀行 經(jīng)理的客戶 不予考慮 有可能成為 銀行經(jīng)理的客戶 CYD000406BJ(GB)RM 13 確定私人銀行經(jīng)理目標(biāo)客戶的步驟 步驟 帳戶余額排序 檢索客戶帳戶累計(jì)余額 建立客戶名單 查看客戶信息 /建立客戶信息檔案 1 2 工作 支持 ?按所有帳戶余額排序 ?列出余額在 10 萬(wàn)元以上的所有帳戶及有關(guān)信息 ?列出余額在 5 萬(wàn)元至 10 萬(wàn)元之間的所有帳戶及有關(guān)信息 ?在實(shí)行客戶號(hào)的情況下，查看客戶號(hào)并匯總同一客戶號(hào)下所有產(chǎn)品信息 ?在無(wú)客戶號(hào)的情況下，利用已有帳戶上客戶姓名，進(jìn)行檢索，列出同名帳戶 ?確定同一客戶所屬的所有帳戶及信息 ?根據(jù)檢索結(jié)果初步確定以客戶余額排序的名單 ?將客戶總余額在 10萬(wàn)元以上的客戶做為私人銀行經(jīng)理的客戶 ?將客戶總余額在 5萬(wàn)元以上，不足 10萬(wàn)元的列為備選客戶，進(jìn)一步觀察 ?私人銀行經(jīng)理查看已有客戶信息 ?根據(jù)各客戶已有信息確定適當(dāng)?shù)呐c客戶聯(lián)系方式 ?與客戶聯(lián)系，收集詳細(xì)信息，建立客戶信息檔案 ?需 IT的支持 ?私人銀行經(jīng)理主要負(fù)責(zé) ?需 IT及零售業(yè)務(wù)部門(mén)及網(wǎng)點(diǎn)的支持 確定目標(biāo)客戶 3 4 其它方式 在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)張貼告示或通過(guò)其它媒介宣傳私人銀行經(jīng)理的服務(wù)，告知客戶將所有業(yè)務(wù)的單據(jù)拿到銀行辦理客戶業(yè)務(wù)匯總 ,以獲得客戶全面帳戶信息 ?私人銀行經(jīng)理與零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé) CYD000406BJ(GB)RM 14 確定目標(biāo)客戶 獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序 獲得客戶名單 數(shù)據(jù)來(lái)源 優(yōu)先排序的參考指標(biāo) ?客戶信息檔案 ?客戶訪談 ?同事、親戚、朋友熟人及現(xiàn)有客戶等的推薦 + 綜合客戶信息進(jìn)行優(yōu)先排序 ?資產(chǎn)數(shù)量 /收入水平 –高收入或擁有高資產(chǎn)額者優(yōu)先 ?年齡 /家庭情況 –年輕者一生價(jià)值大于年長(zhǎng)者 ?職業(yè) /教育背景 –專(zhuān)業(yè)人士由于工作繁忙更有可能需要私人銀行經(jīng)理的服務(wù) ?生活區(qū)域 –工作或居住地點(diǎn)距銀行近者可節(jié)省私人銀行經(jīng)理時(shí)間 ?產(chǎn)品使用 –沒(méi)有高盈利產(chǎn)品的客戶具有更大的潛力 進(jìn)行客戶優(yōu)先排序，確定重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo) 確定目標(biāo)客戶 CYD000406BJ(GB)RM 15 收集高價(jià)值客戶詳細(xì)信息 ?姓名、性別、年齡 ?通訊地址 (工作地址、居住地址、郵政編碼 ) ?聯(lián)系電話 (工作、家庭、手機(jī) ) ?電子郵件地址 ?婚姻家庭狀況 ?經(jīng)濟(jì)狀況 (月收入 ) ?職業(yè)類(lèi)型 ?住房情況 (房屋所有權(quán)，大小，地段，對(duì)新房的需求度 ) ?辦理銀行業(yè)務(wù)的頻度以及經(jīng)常光顧的銀行 ?對(duì)于銀行特殊服務(wù)以及相關(guān)費(fèi)用的接受程度 ?對(duì)銀行的認(rèn)知度 ?個(gè)人資產(chǎn)的安排、風(fēng)險(xiǎn)投資比例 (股票、保險(xiǎn)、債券、期貨等 ) 確定目標(biāo)客戶 收集詳細(xì)客戶信息 建立完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) 確定目標(biāo)客戶 CYD000406BJ(GB)RM 16 通過(guò)分析客戶確認(rèn)重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo)以改善銷(xiāo)售效率 分析服務(wù)目標(biāo)的模型 客戶的服務(wù)需求 ?要求銷(xiāo)售訪問(wèn)的頻率 (上門(mén)服務(wù)或電話 ) ?每次訪問(wèn)所要求的時(shí)間長(zhǎng)短 應(yīng)該放棄的客戶 應(yīng)該努力培養(yǎng)并提升的客戶 優(yōu)先考慮程度低的客戶 可以速贏的客戶，是私人銀行經(jīng)理工作的重中之重 低 高 高 低 客戶潛力 ?資產(chǎn)規(guī)模 (目前與未來(lái) ) ?年齡 ?進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)交易的頻繁程度與水平 私人銀行經(jīng)理客戶關(guān)系管理工作的重點(diǎn) 確定目標(biāo)客戶 CYD000406BJ(GB)RM 17 內(nèi)容 ?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 ?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) –確定目標(biāo)客戶 –了解客戶需求 –開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃 –向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 –監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系 CYD000406BJ(GB)RM 18 充分理解客戶的需求以維護(hù)并提升現(xiàn)有客戶關(guān)系 客戶信息 ?地址 ?聯(lián)系方式 ?工作 /教育情況 ?個(gè)人 /家庭 ?凈資產(chǎn) /收入 ?產(chǎn)品使用情況 ?客戶細(xì)分 目的 ?更好地了解客戶需求 ?推薦最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ?維護(hù)并提升客戶關(guān)系 ?成為客戶首選的私人銀行，增加銀行的盈利 初步進(jìn)行介紹 ?向客戶介紹銀行所有可提供給高價(jià)值客戶的銀行產(chǎn)品及服務(wù) ?傾聽(tīng)客戶目前及對(duì)未來(lái)投資的需求 ?根據(jù)客戶現(xiàn)狀及需求做初步分析 ?及時(shí)錄入客戶資料，初步分析客戶情況及投資計(jì)劃 ?將分析結(jié)果介紹給客戶，再次了解客戶需求，并做相應(yīng)的進(jìn)一步分析 ?記錄客戶提出辦理，但我行尚無(wú)的產(chǎn)品需求 理解客戶需求 CYD000406BJ(GB)RM 19 理解客戶 – 如何利用客戶的聯(lián)系信息 關(guān)鍵信息 如何利用 舉例 /具體說(shuō)明 推薦人的提示及評(píng)論 客戶傾向的聯(lián)系方式或郵寄指示 ?幫助更好地了解客戶的具體情況，愛(ài)好及可能的需求等 ?協(xié)助客
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1