【正文】 。詳見《案場分工表》及《案場現(xiàn)場工作執(zhí)掌表》。 清盤期： 剩余房源，針對(duì)性促銷進(jìn)行讓利銷售 采用買就送（如空調(diào)、洗衣機(jī)等）方式進(jìn)行 SP 活動(dòng)清盤。 善用內(nèi)線造勢，需注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)度，每成交一戶時(shí)，由主控臺(tái)業(yè)專播報(bào)，隨即現(xiàn)場銷售人員鼓掌，制造現(xiàn)場熱銷氣氛。 客戶來銷售現(xiàn)場洽定或來電詢問，都應(yīng)要求其留下姓名和電話，以便于廣告期間實(shí)施 DS，外出追蹤拜訪客戶，于下班前查詢追蹤成果，以達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 實(shí)施當(dāng)月業(yè)績累積法，每名銷售員完成規(guī)定之責(zé)任目標(biāo)，予以獎(jiǎng)勵(lì)。 每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員應(yīng)填妥報(bào)表，由主管過目，于次日晨會(huì)進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況客戶的追蹤提出解決之道。售樓處旁建造兩戶以上樣板房，以設(shè)計(jì)的新穎、人性化的房 型和高雅的居家氛圍從視覺和心理上雙重沖擊客戶群，有利于直接樹立樓盤形象和誘發(fā)客戶的認(rèn)購沖動(dòng) 形象綠化： 先期建造大門及部分綠化，以氣派的大門和賞心悅目的景觀彰顯樓盤品位，吸引受眾注意，并可以賦予受眾以尊崇感和成就感，從而積攢人氣 圍墻包裝 ：采用噴繪方式，以凝練大氣的文字和色彩鮮明的平面設(shè)計(jì)從視覺上沖擊受眾的感知系統(tǒng)，從而縮短客戶與樓房的心理距離，增強(qiáng)樓盤的市場力 中國最大管理資源中心 第 34 頁 共 39 頁 五、銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行策略 引導(dǎo)期： 現(xiàn)場先行搭建大型戶外看板，以引發(fā)大眾的關(guān)注。 售樓處的包裝： 建造一個(gè) 200M2以上的售樓處，以新潮的超現(xiàn)代風(fēng)格包裝售樓處，以吸引受眾關(guān)注引發(fā)樓市殊驚。整個(gè)銷售計(jì)劃按 7 個(gè)月編制（不包含醞釀期）。強(qiáng)銷期 重點(diǎn)促銷主力房型 。商鋪視建設(shè)情況適時(shí)推出。 [實(shí)際開盤時(shí)機(jī)仍應(yīng)以本案獲得預(yù)售許可證的時(shí)間為主要依據(jù) ] 銷售控制與執(zhí)行 控制銷售節(jié)奏，房源分批 入市策略（具體操作待小區(qū)規(guī)劃） 中國最大管理資源中心 第 32 頁 共 39 頁 本案的總戶數(shù)未定，其銷售控制及執(zhí)行，應(yīng)充分考慮各階段房型戶數(shù)配比、定價(jià)因素等多種參數(shù)，設(shè)定預(yù)期的銷售目標(biāo)。根據(jù)以上預(yù)期判斷，本案的 正式開盤時(shí)機(jī)可選定在 2020 年 7 月 28 日 ，而前期醞釀期則可選擇在2020 年 5 月初（特別是 5 月 1 日黃金周）開始造勢。 三、銷售策略 開盤時(shí)機(jī) 本案目前尚在前期設(shè)計(jì)、規(guī)劃階段，開盤日尚有時(shí)日。 組合貸款 簽訂預(yù)售合同同時(shí)，支付總價(jià)款的 20%（含定金）， 80%由業(yè)主辦理組合貸款。 一次性付款 簽訂預(yù)售合同同時(shí)，支付總價(jià)款的 90%（含定金）， 拿到入伙通知書同時(shí)或 7 天內(nèi)，支付總價(jià)款的 10%。 以 下我們再列出影響價(jià)格的主要因素，在建議整個(gè)價(jià)格體制中，充分考慮其影響力的大?。? A．工期時(shí)間 （區(qū)內(nèi)交通） 在此基礎(chǔ)上，再按①同一類房型在價(jià)格上的綜合排序②價(jià)差的差價(jià)部分，按橫向比較定位，即要考慮較差房型的最高價(jià)不能超最佳房型的最 低價(jià)，及最佳房型的最高價(jià)應(yīng)如何控制，并為后期的具體定價(jià)留出余地及調(diào)價(jià)空間。 原則 2. 一房一價(jià)制 ： 這是在用價(jià)格來對(duì)產(chǎn)品及客戶進(jìn)行區(qū)隔，一房一價(jià)，任何一個(gè)價(jià)格都應(yīng)針對(duì)特殊的客戶群體，以此形成個(gè)案產(chǎn)品的個(gè)性化空間，造成 中國最大管理資源中心 第 30 頁 共 39 頁 客戶的唯一適合感。 定價(jià)原則 我們建議在本案定價(jià)中應(yīng)有一個(gè)總體的原則主線，再根據(jù)各影響因素的主次比例予以個(gè)別修正。 注：預(yù)訂或公開銷售初期應(yīng)保留一定比例的廣告戶（售價(jià)可能會(huì)低于平均底價(jià)）來達(dá)成 目標(biāo)。 20%高于或低于（視市場競爭狀況的變化、消費(fèi)力的變化而調(diào)整）全程均價(jià)銷售，掃蕩余房，促進(jìn)成交回籠資金。 20%以平于全程均價(jià)進(jìn)行公開發(fā)售，制造跟風(fēng)氣息，持續(xù)跟漲熱銷局面。 階段性價(jià)格定位策略 擬采取 1252 價(jià)格策略 。 .根據(jù)上述對(duì)比，結(jié)合本案所屬位置，結(jié)合本案的開發(fā)時(shí)段，認(rèn)為本案加權(quán)市場價(jià)格應(yīng)為： 銷售均價(jià)約： 3800 元 /平方 米左右； 依據(jù)以上區(qū)域市場及競爭樓盤的分析判斷，本案主力房型配比、單元建筑面積控制合理，再考慮到 不同單元的層次差別等因素，可通過市場細(xì)分區(qū)隔、價(jià)格調(diào)整方式來調(diào)控，則本案的全程均價(jià)（底價(jià)）可定為 3800 元 /M2，單價(jià)價(jià)范圍在 35004100 元 /之間，標(biāo)準(zhǔn)層總價(jià)控制在 3550 萬元之間，主力總價(jià)則應(yīng)在 4045 萬元左右。 ? 推介形式： 軟硬廣告結(jié)合，配合適當(dāng)?shù)?DM 派發(fā) ? 第四階段：持續(xù)期 ? 廣告目標(biāo)： 通過少量廣告結(jié)合工程進(jìn)度（基本達(dá)到外立面下來）促進(jìn)剩余房源的最后去化 ? 推介形式： 軟硬結(jié)合廣告宣傳 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 39 頁 廣告費(fèi)用總預(yù)算：總銷金額的 1%為廣告投入的總預(yù)算 階段 比例 金額 第一階段 35% 第二階段 30% 第三階段 25% 第四階段 10% 合計(jì) 100% 活動(dòng)策劃 主題：湯遜湖“宜家湯臣杯”攝影大賽 時(shí)間： 2020年 12 月 1 日 主持：開發(fā)商、武漢影協(xié) 對(duì)象：高等院校師生、社會(huì)攝影愛好者 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 39 頁 主題： “宜家湯臣”英國留學(xué)研討會(huì) 時(shí)間： 2020年 12 月 15日 主持：開發(fā)商、留學(xué)申辦機(jī)構(gòu) 對(duì)象：院校師生及家長 主題：“宜家湯臣”開盤典禮 時(shí)間： 2020年 1 月 1 日 主持：開發(fā)商 對(duì)象：房管局、政府官員、意向客戶、媒體記者、社會(huì)名流 中國最大管理資源中心 第 27 頁 共 39 頁 一、定價(jià)指導(dǎo)思想 本項(xiàng)目采用低開高走價(jià)格策略，先做人氣，再做 利潤，最終完成全部產(chǎn)品的銷售。） 中國最大管理資源中心 第 24 頁 共 39 頁 ? 第三階段：強(qiáng)銷期 ? 廣告目 標(biāo)： 在開盤后第三個(gè)月開始進(jìn)行樓盤的強(qiáng)勢推廣，吸引最廣泛消費(fèi)群對(duì)本案的關(guān)注，利用此機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)樓盤房源的大部分去化，力爭實(shí)現(xiàn)使樓盤的銷售達(dá)到最大去化率。在開盤前 1 個(gè)月里通過密集廣告轟炸引爆開盤，營造場內(nèi)場外的熱烈氣氛，力爭在開盤期促進(jìn)預(yù)定客戶盡數(shù)簽約的同時(shí)積累最可能多的客源，引發(fā)搶購風(fēng)暴，塑造一流名盤的熱銷形象。從而完成受眾從知曉到產(chǎn)生興趣的過程，為開盤啟動(dòng)蓄勢。 每天路過溫莎堡 ⊙親密鄰里。 全城第一個(gè)水岸主題純英式別墅區(qū) ⊙