【正文】 千萬(wàn)別與眾多同域同質(zhì)樓盤擠兌開(kāi)盤入市！ 階段活動(dòng)策略 實(shí)效推廣活動(dòng)是組織策劃的一大原則！各階段都要有針對(duì)性的有效組織。 第三 項(xiàng)目入市準(zhǔn)備及階段策略 項(xiàng)目入市準(zhǔn)備 A：劃分銷售周期并確定各周期的工作內(nèi)容 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 檢驗(yàn)樓盤認(rèn)知度 蓄勢(shì)調(diào)整期 結(jié)蓄客戶增強(qiáng)樓盤價(jià)值度 開(kāi)盤試銷期 檢驗(yàn)樓盤認(rèn)可度 銷售擴(kuò)張期 檢驗(yàn)樓盤認(rèn)同度 強(qiáng)勢(shì)銷售期 實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值的最大化 掃尾清盤期 最后沖擊完成效益的最終實(shí)現(xiàn) B：營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)造 售樓部的設(shè)計(jì) 與樓盤檔次定位相符 。 此18個(gè)因素 ， 共分五等級(jí) ， 分值為 5分 。 每一樓盤定級(jí)因素的具體指標(biāo)及等級(jí)劃分只有落實(shí)到具體樓盤所在片區(qū)才能清楚描述 。 可比樓盤量化定價(jià)法 針對(duì)許多樓盤均傾向于定性描述的現(xiàn)狀 ， 我們嘗試對(duì)樓盤進(jìn)行定量描述。 一般來(lái)說(shuō) ， 在基于產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難 ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不確定 ， 以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有正常次序的情況下 ， 這種定價(jià)方法較為行之有效 。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)有隨行就市定價(jià)法 ， 追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法兩種 。 它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ) ， 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量等情況 ， 制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低 、 高或相同的價(jià)格 ， 以達(dá)到增加利潤(rùn) ， 擴(kuò)大銷售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法 。房地產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)用理解值定價(jià)法定價(jià)時(shí) ， 企業(yè)首先要估計(jì)和測(cè)量在營(yíng)銷組合中的非價(jià)格因素變量在消費(fèi)者心目中建立起來(lái)的認(rèn)識(shí)價(jià)值 ， 然后按消費(fèi)者的可接受程度來(lái)確定樓盤的售價(jià) ， 由于理解值定價(jià)法可以與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思路很好地結(jié)合起來(lái) ， 成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的一種全新的定價(jià)方法 ， 區(qū)分需求定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法 ， 是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度 、 不同購(gòu)買力 ， 不同購(gòu)買地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間等因素 ， 采取不同的售價(jià) 。 理解值定價(jià)法 理解值也稱 “ 感受價(jià)值 ” 或 “ 認(rèn)識(shí)價(jià)值 ” ， 是消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值觀念 ， 這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量 、 用途 、 款式以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估 。 需求導(dǎo)向定價(jià) 所謂需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心 ， 依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià) ， 而非依據(jù)賣方的成本定價(jià) 。 它是在成本的基礎(chǔ)上 ， 按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法 。 由于利潤(rùn)的多少是按成本的一定比例計(jì)算的 ， 習(xí)慣上將這種比例稱為 “ 幾成 ” ，因此這種方法被稱為成本加成定價(jià)法 。 售價(jià)與成本之間的差額即為利潤(rùn) 。 成本導(dǎo)向 定價(jià)主要由 成本加成 定價(jià)法 、 目標(biāo)利率定價(jià)法和 銷售加成 定價(jià)法三種方法構(gòu)成 。 成本導(dǎo)向定價(jià) 成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心 ， 是一種按賣方意圖定價(jià)的方法 。 定價(jià)方針和付款方式：付款一般以工程進(jìn)度分期付款；優(yōu)惠折扣；面積小 、 平面布局差訂出最低價(jià)等 。 價(jià)格策略：著重于市場(chǎng)導(dǎo)向 。 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 樓花銷售期廣告策略 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期廣告策略 入市準(zhǔn)備期廣告策略 公開(kāi)發(fā)售期廣告策略 銷售階段期廣告策略 促銷期廣告策略 強(qiáng)銷期廣告策略 品牌形成期廣告策略 樓盤滯銷期廣告策略 尾盤銷售期廣告策略 5 、 廣告 費(fèi)用估算 第七階段 產(chǎn)品與效益的切入 目的：實(shí)現(xiàn)最佳效益 步驟：培育 . 認(rèn)證 體現(xiàn) 方式：穩(wěn)健與判斷相結(jié)合 要點(diǎn)：預(yù)期價(jià)值與開(kāi)發(fā)商實(shí)力吻合 第一 定價(jià)策略 定價(jià)目標(biāo)：加速銷售速度 、 提高銷售率 、 以利資金周轉(zhuǎn)等 。 較為明智的做法是在廣告發(fā)布前就進(jìn)行預(yù)測(cè) 。在形成書(shū)面的廣告計(jì)劃書(shū)時(shí)要注意提案的技巧、文字的風(fēng)格和格式的賞心悅目。廣告媒介策略要求開(kāi)發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴(kuò)大廣告受眾的數(shù)量；其次要合理安排廣告的發(fā)布時(shí)間、持續(xù)時(shí)間、頻率、各媒體發(fā)布順序等，特別重要的廣告要提前預(yù)定好發(fā)布時(shí)間和版位。通常房地產(chǎn)廣告可以選用四大媒體：報(bào)紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫(huà)、巨幅電腦噴畫(huà)、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱為 線上媒介 。 ⑤廣告媒介策略。 廣告創(chuàng)意講求新穎獨(dú)特 ， 但不能離奇古怪 。 廣告訴求的重點(diǎn)通常是樓盤的優(yōu)點(diǎn)和特色 ， 而廣告表現(xiàn)的主題則具有更深一層的內(nèi)涵 ， 即樓盤帶給客戶的是生活品位的提高和由此而生的自豪感 、 優(yōu)越感 。 ④ 廣告表現(xiàn)策略 。 ③ 廣告訴求策略 。 定位時(shí)可根據(jù)目標(biāo)客戶群的要求 ， 采取價(jià)格定位策略 、 素質(zhì)定位策略 、 地段定位策略 、 時(shí)尚定位策略等 。 ② 市場(chǎng)定位策略 。當(dāng)小區(qū)逐步成型時(shí)，則采用勸說(shuō)性廣告策略：廣告以說(shuō)服客戶購(gòu)買，提高市場(chǎng)占有率為目的。哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需要廣告配合，廣告就應(yīng)該以那個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)并采取相應(yīng)的廣告策略。 廣告策略 廣告策略的制定可從以下 5個(gè)方面著手： ①目標(biāo)市場(chǎng)的策略。 個(gè)案分析主要分析開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 、 業(yè)績(jī)， 樓盤規(guī)劃 、 設(shè)計(jì)特色 ， 主要設(shè)備和裝修情況 ， 配套設(shè)施情況以及樓盤面積 、 結(jié)構(gòu) 、 朝向 、 間隔 、 價(jià)位等方面的情況 。 若開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷策劃時(shí)已將宏觀和微觀營(yíng)銷環(huán)境分析得透徹 、準(zhǔn)確 ， 則可將重點(diǎn)放在其它幾項(xiàng)分析上 。 市場(chǎng)分析 。 廣告目標(biāo) 。 策劃者各有各的做法 ， 繁簡(jiǎn)不一， 沒(méi)有統(tǒng)一模式 。 廣告 、 銷售促進(jìn) 、 人員推銷和宣傳推廣是開(kāi)發(fā)商促銷組合的四種手段 ， 廣告策劃需兼顧全局 ， 考慮四種方法的綜合 。 策劃圍繞房地產(chǎn)營(yíng)銷的全過(guò)程有計(jì)劃 、 有步驟地展開(kāi)， 并保持廣告的相對(duì)穩(wěn)定性 、 連續(xù)性和一貫性 。 策劃符合營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體要求 ， 符合房地產(chǎn)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)商的實(shí)際情況 ， 具有成本低 、 見(jiàn)效快和可操作的特點(diǎn) 。 策劃富有創(chuàng)意 ， 能夠塑造樓盤的獨(dú)特風(fēng)格 ， 體現(xiàn) 把握特色 ， 創(chuàng)造特色 ， 發(fā)揮特色 的策劃技巧 。 策劃觀念具有超前意識(shí) ， 符合社會(huì)變革和人們居住需求變化的需要 。 可根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要，將幾種廣告類型結(jié)合起來(lái)考慮，組合運(yùn)用。 公關(guān)廣告 。 以倡導(dǎo)全新生活方式和居住時(shí)尚為廣告目的 。 以樹(shù)立開(kāi)發(fā)商 、 樓盤的品牌形象并期望給人留下整體、 長(zhǎng)久印象為廣告目的所在 。 大多數(shù)的房地產(chǎn)廣告屬于此類型 ， 廣告的主要目的是傳達(dá)所銷售樓盤的有關(guān)信息 ， 吸引客戶前來(lái)購(gòu)買 。 ” 7） 勇于創(chuàng)新 廣告語(yǔ)的創(chuàng)新，如果能用在做產(chǎn)品的定位和差異化行銷，那么，這種創(chuàng)新的市場(chǎng)價(jià)值就特別大，它不僅為消費(fèi)者提供了新的利益，同時(shí)