客戶性格心理分析與溝通技巧(參考版)
2024-08-26 22:01本頁面
【正文】 林虎哲制作 . Weibo: 烏拉拉 80 qq:47828100 mail: Page * Fight a hundred battles, win a hundred victories Understanding the customer 了解客戶 百戰(zhàn)百勝 百 百 勝 戰(zhàn) ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ 個性化魅力行銷 如何判斷客戶性格 類型 ？ 如何掌控客戶性格 成交 ？ 如何針對客戶性格 說服 ？ 知己知彼 量體裁衣 消費層級 —— 需求金字塔 溫飽階段 小康階段 富裕階段 生理需要 （衣食住行 ） 安全需求 （心理 /生理 ） 社會需求 （愛 /友誼 /歸宿 ） 尊重需求 （自尊 /地位 ） 自我實現(xiàn) （成長 /成就 ） 如何說服 消費者的統(tǒng)一價值取向 經(jīng)濟(jì)因素 功能因素 心理因素 如何說服 金錢風(fēng)險（我買這個東西可能會浪費錢） 功能風(fēng)險（也許不好或不像期待中的好用） 生理風(fēng)險（它看上去有點危險，我可能會受傷） 社會風(fēng)險（我要是買回去，朋友們會怎么想呢） 心理風(fēng)險（我要買了這個東西可能會感到內(nèi)疚或是不負(fù)責(zé)任的） 購買行為中的感知 風(fēng)險 如何說服 如何說服 P 風(fēng) 險 準(zhǔn)則 S C M 愿冒 合作 的風(fēng)險（可能 不能用自己的方法） 相信謀略和順應(yīng)的能力 讓別人先嘗試 愿冒 行動 的風(fēng)險而不愿延遲 嘗試錯誤挑戰(zhàn)未知領(lǐng)域 信任自己 喜歡直接面對，提高“可見度” 愿冒 延遲 風(fēng)險 —— 可能 失去機(jī)會 漸進(jìn)式地冒險 信任資料和方法 相信理性的存在 愿冒 原則 的風(fēng)險 信任別人 分享信心 對高標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé) ？ 影響消費者下決定的 三大核心恐懼 這是真的嗎 適合我嗎 怎樣達(dá)成 如何說服 P 影響不同性格的客戶下決定的信息是什么？ S C M 大家的意見？ 有破壞性嗎？ 可以改變嗎？ 能被接受嗎？ 公平嗎？ 有益眾人嗎？ 是最好的嗎？ 我能幫助嗎？ 機(jī)會？ 結(jié)論？ 誰負(fù)責(zé)？ 下一步？ 效用如何？ 如何分工？ 利弊得失？ 可以抽樣嗎？ 如何說服 分析客戶性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 注意 Sanguine 活躍型 活躍型客戶 要重視開場白和聊天話題，以便與活躍型客戶建立融洽關(guān)系 談話時要將注意力完全放在客戶身上，并讓其注意到這一點，從而顯示自己很重視他 以圖形、影響等方式介紹產(chǎn)品，并列舉一些已經(jīng)購買該產(chǎn)品的客戶 使用：“認(rèn)可、影響力、關(guān)系、變化”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價值 提供有創(chuàng)意和感性的營銷方案 S 姿勢： 輕松 活力 有精神 多變化不可僵硬 步調(diào)： 表達(dá)明快 社交化 決策豪邁有創(chuàng)意 跟著感覺找感覺 語氣： 幽默不羈 飄逸風(fēng)雅 具煽惑力柔中帶剛 音調(diào)變化大且多 表情： 盡量輕松不可嚴(yán)肅 適量的玩笑不正經(jīng) 注意察言觀色 目光： 有神而跳動 表達(dá)內(nèi)容： 注重人情風(fēng)尚與私交 別輕忽社交的重要 注意事項： 非正式的溝通管道 不具威脅攻擊的話題 讓他有面子比有理更重要 如何說服 完善型 Melancholy 完善型客戶 注意 分析客戶性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 談話時要鎮(zhèn)靜平和，語速放慢，表現(xiàn)出禮貌和平易近人 盡可能找到與客戶共同的興趣和愛好，花時間與客戶建立信任關(guān)系 使用“合作、參與、關(guān)系、保證、有效”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價值 詳細(xì)介紹品牌的各種信息，重點放在利潤方面 數(shù)據(jù) M 姿勢 ： 正襟危坐略向后傾 別動來動去坐立不安 步調(diào)： 穩(wěn)扎穩(wěn)打慢慢來 先有萬全計劃再行動 不要戲弄開玩笑 語氣： 恭謹(jǐn)專注堅定而認(rèn)真 慢慢想慢慢有條理的講 有根據(jù)不憑空亂講 表情： 悠閑放松但正經(jīng) 恭謹(jǐn)嚴(yán)肅不急迫 不要太多變化 別碰他 目光： 正經(jīng)不要亂瞟浮躁 表達(dá)內(nèi)容： 引用事實經(jīng)驗與邏輯 避免人的因素就事論事 注意事項： 不催不逼他下決定 多準(zhǔn)備書面引證資料 善用權(quán)威人士力量 平實不夸大且低風(fēng)險 如何說服 分析客戶性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 注意 能力型 Choleric 能力型客戶 談話要直入主題，開場白盡可能簡短 會談要準(zhǔn)時開始和結(jié)束，表示出對客戶時間的尊重
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