【正文】 撲滅遙言 ， 并提供正確的資訊 。 較不客觀，僅流傳容易傳達(dá)者。 公司能非正式的溝通： 遙言流傳的很快 謠言都是夸大的 ， 歪曲事實(shí)的 。 如果你有義務(wù)這么做的話 。 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 業(yè)務(wù)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 高級(jí)代表 代表 醫(yī)藥總監(jiān) 人事部 訓(xùn)練部 市場(chǎng)研究部 信用及收款部 倉(cāng)庫(kù)部 其他 與下屬溝通原則： 何種溝通必須一定透過(guò)你 如果有照會(huì)你的話 ， 你的業(yè)務(wù)員可與其他人的直接溝通的事情 。其他部門及人員則直接或間接地提供業(yè)務(wù)人員服務(wù)，即使不提供服務(wù)，這些部門也有本身必須和業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)的份內(nèi)工作。 學(xué)習(xí)更有效地主持會(huì)議。 學(xué)習(xí)聆聽 。 以行為強(qiáng)化溝通 。 注意衍生的意義 。 以重覆的方式 ， 加強(qiáng)訊息的力量 。 考慮別人的心理狀態(tài)及觀點(diǎn) 。 地區(qū)經(jīng)理的溝通 溝通事項(xiàng) 目標(biāo) 工作計(jì)劃 工作技巧 /方法 醫(yī)師 /中間商狀況 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)狀況 工作問(wèn)題 個(gè)人問(wèn)題 溝通對(duì)象 管理階層 代表 其他地區(qū)經(jīng)理 支援部門職員 醫(yī)師 中間商 藥局 溝通工具 /媒介 報(bào)告 備忘錄 /信函 委員會(huì) /會(huì)議 大會(huì) 面談 非言語(yǔ)的指示 良好的溝通原則 避免過(guò)度的溝通 。 更能充分利用他的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、以及意見等。 ? 地區(qū)經(jīng)理得以容易地影響及管理其業(yè)務(wù)代表 。 ? 在不失控制的情況下責(zé)任的授與簡(jiǎn)化 。 地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容 身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；： 設(shè)定特定目標(biāo) 準(zhǔn)備計(jì)劃細(xì)節(jié) 追蹤和評(píng)估 糾正與改進(jìn) 保持良好的溝通 身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 將代表分配至最適合的區(qū)域 ， 考慮他的個(gè)人的特性 、 經(jīng)驗(yàn) 、 技巧 、 居家位置等等 務(wù)必要使每一位代表了解他的職責(zé) 、 義務(wù)和目標(biāo) 命令 、 指示和建議一定要清晰 、 明確且容易了解 協(xié)助每一位代表作時(shí)間管理分配 ， 使之更有效率 以受人尊敬和能讓人接受的方式在代表之中行使權(quán)力 ， 使部屬心悅誠(chéng)服地接受指示 鼓勵(lì)代表以熱誠(chéng)朝著公司和團(tuán)體的目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地 ， 使代表的工作目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)吻合 在你地區(qū)管理中的責(zé)任 執(zhí)行行銷 調(diào)查你區(qū)域的市場(chǎng)狀況 根據(jù)銷售潛力 ， 設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū) 醫(yī)生的選擇與分類 規(guī)劃區(qū)域 與重要客戶保持良好的關(guān)系 地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與： 人員的選擇 持續(xù)的訓(xùn)練 人事的評(píng)估 盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法 、 感覺(jué) 、 期望和問(wèn)題 激發(fā)主動(dòng)合作的精神 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神以及良好的人際關(guān)系 必要時(shí)影響 、 指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣 使自己成為一個(gè)模范 ， 以身作則 幫助他們解決問(wèn)題 ， 最重要的是 ， 協(xié)助他們自動(dòng) 給予獎(jiǎng)勵(lì) ， 或報(bào)請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì) 關(guān)切部屬的合法權(quán)益 必要時(shí)，給予處罰 目標(biāo)的種類 量化的目標(biāo) 定性目標(biāo) ? 改善轄下所有代表的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn) ? 改善區(qū)內(nèi)所拜訪醫(yī)師的選擇及分類標(biāo)準(zhǔn) ? 改善責(zé)任區(qū)內(nèi)公司的形象 目標(biāo)的次序 公司總體目標(biāo) 銷售經(jīng)理目標(biāo) 業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo) 地區(qū)經(jīng)理目標(biāo) 個(gè)別代表目標(biāo) 目標(biāo)與次目標(biāo) 清楚 ， 容易和可達(dá)到 目標(biāo)須具有挑戰(zhàn)性使代表能力能夠發(fā)揮 ，并且足夠誘因促使其發(fā)展技能 、 技巧以達(dá)成之 必須與較高層次的目標(biāo)一致 經(jīng)常竟目標(biāo)寫下來(lái)，如此日后較不會(huì)有爭(zhēng)議及懷疑 醫(yī)藥代表目標(biāo)的建立 成功的要決在于確定每一代表：必須讓代表參與自己目標(biāo)的設(shè)定，如此才感覺(jué)自己有參與感并有責(zé)任促其達(dá)成 步驟 地區(qū)經(jīng)理必須對(duì)他所轄銷售人員解釋在 X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo) 必須征求銷售人員的意見 代表們必須考慮公司和其所屬團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并考慮能幫助總目標(biāo)達(dá)成較容易完成的次目標(biāo) 你必須與每一代表個(gè)別會(huì)談，討論其轄區(qū)的目標(biāo) 你必須對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和每一代表在確認(rèn)最后的目標(biāo)及次目標(biāo)，并以書面方式確立 地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團(tuán)隊(duì)成員會(huì)面，以檢視目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展情形，澄清任何誤解或混淆 工作計(jì)劃 工作計(jì)劃告訴我們 那些是要達(dá)成成果所必須做的事 誰(shuí)做這些工作 如何完成這些工作 所需之資源條件 工作何時(shí)完成 在何處工作 為何要達(dá)到此目標(biāo) 如何衡量所達(dá)成結(jié)果 計(jì)劃的好處 所欲達(dá)到的目標(biāo)會(huì)更明確 ， 更使部屬了解 計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際 計(jì)劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法 好的計(jì)劃能夠減少不可預(yù)見的阻或危機(jī)出現(xiàn)的可能性 能夠更輕松地處理未料到的問(wèn)題和危機(jī) 突發(fā)狀況會(huì)減少 ， 績(jī)效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測(cè) 使工作更有效率 ， 因?yàn)槊恳粋€(gè)人員都能直接投入工作 ， 不需浪費(fèi)時(shí)間或因不同狀況而作個(gè)別決策 圓滿達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高 計(jì)劃的種類 長(zhǎng)期計(jì)劃 一段固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃 具有特殊目的的之特殊計(jì)劃 固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃 市場(chǎng)計(jì)劃 推廣計(jì)劃 產(chǎn)品解說(shuō) 地區(qū)計(jì)劃 業(yè)務(wù)代表計(jì)劃（整個(gè)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)所需執(zhí)行的行動(dòng)指南） 一些無(wú)法授權(quán)工作的理由有 地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好 他認(rèn)為他的業(yè)務(wù)代表并不情愿去做這些事情 他認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理希望他親自去做 他認(rèn)為他的團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有人有充分的時(shí)間能做事情 他認(rèn)為他做得比其他人好 他不敢授權(quán)讓業(yè)務(wù)代表去做，因?yàn)樗滤臉I(yè)務(wù)代表會(huì)做得比他更好 成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 先確定那些是他必須做的工作 ， 那些是需要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表去做 確定他要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表的工作 ， 業(yè)務(wù)代表是否有能力執(zhí)行 鼓勵(lì)他們主動(dòng)接受工作 ， 并使他們?cè)敢鈱?duì)結(jié)果負(fù)責(zé) （ 記住 ！ 地區(qū)經(jīng)理只能分派工作 ， 但責(zé)任缺乏是每位業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的 ） 教導(dǎo)他們計(jì)劃工作 ， 并監(jiān)督執(zhí)行 如果他們訓(xùn)練，訓(xùn)練他們 良好溝通的好處 團(tuán)隊(duì)人員知道自己的目標(biāo)以及對(duì)他們的期望 ? 因?yàn)橹涝撟鍪裁?， 計(jì)劃得以順利執(zhí)行 。 接受 “ 人應(yīng)該求變 ， 應(yīng)新環(huán)境 ” 的觀念并且在改變的過(guò)程中 ， 該協(xié)助他人 。 當(dāng)改變付諸實(shí)施時(shí) ， 保持對(duì)上對(duì)下之間良好的溝通 。 只要你 了解為什么要改變的理由 。 如： 產(chǎn)品公費(fèi)醫(yī)療情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 國(guó)家藥品價(jià)格政策 員工對(duì)新的挑戰(zhàn)的適應(yīng) 等等 …… 請(qǐng)分析你的區(qū)域 制定銷售策略 策略是總的行動(dòng)方案，是為實(shí)現(xiàn) 總目標(biāo)而做的重點(diǎn)部署和資源安排 策略是建立在 SWOT分析的基礎(chǔ)上 好的策略應(yīng)包括： 預(yù)期什么時(shí)候發(fā)生什么結(jié)果 制定銷售計(jì)劃 根據(jù)策略，制定行動(dòng)計(jì)劃來(lái)支持我們的策略 行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)圍繞策略來(lái)制定 行動(dòng)計(jì)劃是具體的行動(dòng)方案，說(shuō)明的是我們要在什么時(shí)候做什么事情 明確責(zé)任人及監(jiān)控方法 誰(shuí)來(lái)執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 什么時(shí)候及如何來(lái) 檢討執(zhí)行情況 請(qǐng)制定你的行動(dòng)計(jì)劃 讓你的下屬了解你的計(jì)劃 他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo) 你的下屬了解你的目標(biāo)后 …… 達(dá)成共識(shí)，形成整體 工作的一致性 制定代表個(gè)人的計(jì)劃 使代表了解你在支持他 使代表了解他要做什么 角色轉(zhuǎn)換 業(yè)務(wù)代表成功有賴于 他的產(chǎn)品解說(shuō)和推廣技巧 他對(duì)醫(yī)師的篩選和分類 遵循公司的推廣計(jì)劃 與醫(yī)師之間的關(guān)系 他所屬地區(qū)的良好管理 地區(qū)經(jīng)理成功有賴于 對(duì)他所轄業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和激勵(lì) 對(duì)他們工作的規(guī)劃 （ 每日 、 每周和推廣周期計(jì)劃 ） 為他的業(yè)務(wù)代表設(shè)定目標(biāo) 協(xié)助所轄團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo) 為團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)的訓(xùn)練 在問(wèn)題嚴(yán)重化之前先找出問(wèn)題所在 優(yōu)秀