【正文】 六、司機(jī)提供客。傳真廣告法的好處在于選擇的方式比較靈活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。先傳文，后打電話交談，如有意向則登門拜訪。這種廣告，輻射面廣，時(shí)效長(zhǎng)，但成本高，容易混淆，難以做到出眾而引起客戶重視，這樣就相對(duì)的影響了廣告的效果?！皬V告”是找客戶的前提，“關(guān)系”是得到客戶的基礎(chǔ)，而“服務(wù)”則是鞏固客戶和擴(kuò)大市場(chǎng)的關(guān)鍵。怎樣找貨即怎樣找客戶。機(jī)械、機(jī)器制造業(yè)和化工制造業(yè)等這一類的行業(yè)發(fā)貨量大，安全系數(shù)高貨物賣不掉，飛不走，不易變形或損壞，而且不易被雨淋。逆向廣告的好處在于需方市場(chǎng)遠(yuǎn)距離，廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，容易被客戶產(chǎn)生印象，有需要時(shí)就會(huì)產(chǎn)生效益。對(duì)于那些新開辦的企業(yè)，公司難以輻射的地方而報(bào)紙廣告則恰恰相反，信函到不了的地方，報(bào)紙可以看得到，客戶有需要時(shí)剛好又看到了你的廣告，這樣生意較容易談成，報(bào)紙的發(fā)行量和輻射面比信函不知道要大多少倍，但報(bào)紙的短處在于容易過時(shí)，容易被扔掉，被遺忘?！皬V告”是找客戶的前提，“關(guān)系”是得到客戶的基礎(chǔ)，而“服務(wù)”則是鞏固客戶和擴(kuò)大市場(chǎng)的關(guān)鍵。 客戶光詢價(jià)不下單的5個(gè)原因來源：外貿(mào)技巧論壇網(wǎng)　　時(shí)間：2012730建立與企業(yè)出口相關(guān)的國(guó)外同行技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，取其先進(jìn)與合理的標(biāo)準(zhǔn)精華，補(bǔ)企業(yè)準(zhǔn)入技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的不足，并下功夫進(jìn)行模仿創(chuàng)新，探索攻克環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)為由的新技術(shù)性貿(mào)易壁壘標(biāo)準(zhǔn)，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)與進(jìn)口國(guó)技術(shù)準(zhǔn)入要求相一致的出口標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施積極的模仿創(chuàng)新策略。 健全和完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，努力打破國(guó)外技術(shù)壁壘，嚴(yán)格把關(guān)，經(jīng)檢驗(yàn)不合格的機(jī)電產(chǎn)品堅(jiān)決不準(zhǔn)出口，對(duì)質(zhì)量不穩(wěn)定、國(guó)外反映質(zhì)量問題多、退貨多的出口機(jī)電產(chǎn)品和質(zhì)量管理不健全的機(jī)電生產(chǎn)企業(yè)要加強(qiáng)管理；加大出口機(jī)電企業(yè)認(rèn)證力度，增強(qiáng)企業(yè)在全球化中的競(jìng)爭(zhēng)能力。 目前，國(guó)際上應(yīng)對(duì)“綠色壁壘”最有效的武器是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO)環(huán)境管理標(biāo)志ISO14000認(rèn)證。專家建議 中國(guó)加入WTO后，綠色農(nóng)業(yè)將成為我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的生力軍。 目前，中心已與90個(gè)國(guó)家、近500個(gè)相關(guān)機(jī)構(gòu)建立了聯(lián)系，并與許多國(guó)家的政府部門、認(rèn)證機(jī)構(gòu)以及國(guó)際組織在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)范、認(rèn)證管理、貿(mào)易準(zhǔn)則等方面進(jìn)行了深入的合作與交流，包括日本有機(jī)食品自然食品協(xié)會(huì)、德國(guó)的BCS、法國(guó)的益可色特(ECOCERTT)。這是因?yàn)闉槭菇T生產(chǎn)的保鮮豌豆順利銷往日本，該局把工作做在前頭，加強(qiáng)了豌豆的田間病蟲害調(diào)查，每年都組織工作人員到產(chǎn)地進(jìn)行12次田間病蟲害的調(diào)查，了解、掌握豌豆在種植過程中發(fā)生病蟲害情況及為害癥狀，確保檢驗(yàn)檢疫更具針對(duì)性。豌豆，是江門市出口日本的主要農(nóng)作物之一。 該網(wǎng)頁(yè)開設(shè)了要聞通報(bào)，WTO、TBT專欄，國(guó)內(nèi)外技術(shù)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)查詢，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)查詢臺(tái)等欄目。其中建立預(yù)警機(jī)制不失為一種有效手段。在幫助出口企業(yè)適應(yīng)新的國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)方面，政府有關(guān)部門負(fù)有很大的責(zé)任。 對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家已普遍施行而我國(guó)目前技術(shù)水平尚難達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，則要認(rèn)真研究。當(dāng)前最直接有效的方法就是應(yīng)主動(dòng)向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，主動(dòng)向進(jìn)口國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)申請(qǐng)認(rèn)證。 面對(duì)越來越多的國(guó)際間技術(shù)貿(mào)易壁壘，廣東企業(yè)并非就無(wú)所作為了。9:08:42啟動(dòng)預(yù)警機(jī)制 這樣的客商知道如何在質(zhì)量上挑你的毛病，談判時(shí)也容易掌握主動(dòng)。但絕對(duì)不能將中東市場(chǎng)想象為一個(gè)落后閉塞的地方，因?yàn)檫@些商人進(jìn)貨經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，對(duì)質(zhì)量的判斷一般都很準(zhǔn)確而迅速?！　∠喈?dāng)了解國(guó)際市場(chǎng)行情與國(guó)內(nèi)供貨行情。說得難聽點(diǎn)，我接觸過的中東客戶可以說是很貪小便宜的，在價(jià)格上有時(shí)會(huì)為了幾分錢跟你糾纏不休。他們代表的大多是一些資金雄厚的公司，采購(gòu)的產(chǎn)品可能銷售到幾個(gè)不同的國(guó)家或地區(qū)，因此有能力給出量大的長(zhǎng)期定單。但同時(shí)，和他們順順利利地做成一筆交易也很不容易，因?yàn)檫@些人都特別“耐磨、難纏”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗(yàn)，從事進(jìn)口或轉(zhuǎn)口貿(mào)易的公司大多為土生土長(zhǎng)的阿聯(lián)酋人所擁有，但真正負(fù)責(zé)打理業(yè)務(wù)的，大部分都是印巴人士?！　〉习莸某Ｗ∪丝谥?，阿聯(lián)酋本國(guó)公民只占了不到30%，約有10%的來自臨近阿拉伯國(guó)家包括埃及、敘利亞、蘇丹等國(guó)家的僑民，剩下的60%都是亞洲人，尤其以印巴裔人為主?！　∫_保生意上不被中東商人牽著鼻子走，主要在于三方面：一是首先保證自己的業(yè)務(wù)實(shí)力、在保持產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)確保自己不過分依賴某個(gè)客商；二是了解市場(chǎng)并對(duì)自己的品質(zhì)有信心，不需要刻意降低價(jià)格去迎合客人；三是以誠(chéng)待人，避免相互欺騙?！?　　　　這雖然是對(duì)中東商人不太負(fù)責(zé)的玩笑話，但是，也多少反映出中東商人在業(yè)務(wù)談判中的特色——在出口的成交過程中表現(xiàn)得不大爽快，辦事情習(xí)慣拖延，對(duì)于他不大贊成的想法或做法不給予正面回絕、卻喜歡“明日復(fù)明日”的軟磨硬泡，等等。9:56:05大部分的中東商人都是屬于“IBM”公司的。哪怕是一個(gè)電話，一個(gè)傳真，首先一定要提醒自己“我要達(dá)到什么目的？”、“我的要求是什么”？、“我的底線是什么？”……有這樣的心理準(zhǔn)備，就不會(huì)被別人牽著鼻子走路了。為此，處在這個(gè)階 段的新手，一定要時(shí)刻反省自己遇到的任何事情，或者是領(lǐng)導(dǎo)交付的任何工作；同時(shí)，一定要留意同事們是如何處理一些詢盤。剛?cè)腴T的時(shí)候，當(dāng)然是什么都不懂了，也只能做一個(gè)傳譯者或者傳話筒了——將客人的要求，不折不扣的 告訴工廠，或者就是將工廠的回復(fù)一字一句的答復(fù)給客人。無(wú)論是與工廠交往，還是與客戶談盤，都會(huì)不由自主的跟隨對(duì)方的思路去走，我們亦可以稱之為“人云亦云”?？偨Y(jié)：模糊表達(dá)，詞不達(dá)意，未形成嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真的做事風(fēng)格。而恰恰，客人要求的這種折法要花費(fèi)許多的人力和時(shí)間，這直接導(dǎo)致了產(chǎn)品成 本的上升和交貨期的延誤。有業(yè)務(wù)員接到了澳大利亞的贈(zèng)品訂單，量小，30000個(gè)促銷用的無(wú)紡 布袋。原本簡(jiǎn)單的單子，在新手的操作下，就變得如此的五彩繽紛，麻煩不斷！總結(jié)：粗心大意，對(duì)財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)概念嚴(yán)重不明。有業(yè)務(wù)員居然將貨款多支付8000元給工廠，要知道總貨款方才32000元，雖然該定單持續(xù)的 周期為2個(gè)月；其二，該出口后，居然報(bào)關(guān)的時(shí)候又少報(bào)美元金額（因?yàn)榭腿艘徊糠质荰T，一部分是LC），從而導(dǎo)致開票的金額與公司銀行的匯款金額不相符。后來，仔細(xì)一查，才發(fā)現(xiàn)，原來給工廠的定單中，她居然把混裝的要求，寫成了“不要混裝”！這么好 的客人，估計(jì)再也沒有辦法挽回了！總結(jié)：思路混淆，粗心大意，造成的代價(jià)是血的代價(jià)！[財(cái)務(wù)概念不清]：新手時(shí) 常會(huì)犯“糊涂”，尤其面對(duì)財(cái)務(wù)問題的時(shí)候。事后，我想應(yīng)該沒有問題了。由于美國(guó)客人所寫的，是非常典型的美國(guó)人邏輯思維方式，新手看不懂也屬于正常?？偨Y(jié)：知之為知之，不知為不知，千萬(wàn)不要不懂裝懂，馬虎應(yīng)付外貿(mào)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)！[下單錯(cuò)誤]：這個(gè)錯(cuò)誤是新手和老手均會(huì)發(fā)生的錯(cuò)誤?？墒牵虑榘l(fā)展總是那 么的巧合！意大利客人居然和長(zhǎng)榮也有約號(hào)，于是，以后訂艙安排貨運(yùn)的一切事情都變得非常合乎常理。當(dāng)我們電話聯(lián)系是，被告知這個(gè)電話原來是長(zhǎng)榮的，現(xiàn)在搬遷了。[訂 艙錯(cuò)誤]:助手在安排出運(yùn)貨物訂艙時(shí)，時(shí)常會(huì)忽略該訂單是否需要轉(zhuǎn)船、是否直航，甚至?xí)霈F(xiàn)錯(cuò)誤的船公司。同時(shí)， 恰巧美國(guó)對(duì)該國(guó)進(jìn)行制裁，客人只能從其他銀行重新開證和更改受益人。事情的發(fā)展是，客人在他們的信用證中的受益 人卻是工廠的名字，帳號(hào)卻是外貿(mào)公司的。[形 式發(fā)票錯(cuò)誤]：由于和工廠關(guān)系緊密，此外，以工廠的名義更容易取得客人的信任。最麻煩的 是，工廠說月底的票已經(jīng)開完了，只能等月初過了國(guó)慶節(jié)！慶幸的是，剛好因?yàn)閲?guó)慶節(jié)，退稅局的辦理時(shí)間延后。通常情況下，我 們按照退單的品名指令工廠開票。[忽 略退稅日期]：目前的政策是出口之日起90天內(nèi)辦理退稅手續(xù)。新手在這點(diǎn)上如果沒有概念，也情有可原，但是如果在制作單據(jù)的時(shí)候沒有征求主管的意見，那么就是你的錯(cuò)誤了。很多新人不知道為什么對(duì)報(bào)關(guān)品名有要求，最主要的原因是因?yàn)閳?bào)關(guān)的品名必須與能開具的增值稅發(fā)票中的品名要保持一致，對(duì)新手操作的單子，經(jīng)常要與工廠商量更改發(fā)票名稱的事情，為此不知道要無(wú)故花費(fèi)很多的時(shí)間和精力。更有新手認(rèn)為，品名和海關(guān)編碼都是 自己定的，沒有什么問題。然而，細(xì)想之下，誰(shuí)不是由新人這般經(jīng)歷過來的呢？為此，將新手們所出現(xiàn)過錯(cuò)誤整理出來，以饗讀者。帶新手，快樂并痛苦著。”——希望這句話能與所有的領(lǐng)導(dǎo)和員工共勉。 但是不能放過他們所犯的錯(cuò)誤，因?yàn)椤耙粋€(gè)年輕的員工跟隨老板，是把一生最寶貴的青春交給你，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的不可以耽誤人家。9:12:31這兩天，剛好看了曾仕強(qiáng)先生的《人性管理》一書，感觸頗深。ll call you back in a few minutes. Will you hang up and wait, please?I want to place an overseas call to New York.Could you tell me the time and charges after the call?Sorry, I can39。t hear you.Would you speak a little louder?I39。s speaking, please?I39。事實(shí)上，沒有幾個(gè)客戶會(huì)有耐心來閱讀你的長(zhǎng)篇介紹的，不主動(dòng)過多介紹自己將一定反而會(huì)給客戶一種很自信、很專業(yè)的印象，這種印象對(duì)你來說是非常重要的；那么，“過多”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們認(rèn)為，介紹性語(yǔ)言超過兩句即是“過多”！四、簡(jiǎn)潔開頭后，你必須立即進(jìn)入正文，即報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的無(wú)非是產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格而已，你如不能提供客戶想要的東西，客戶回你干嗎？立即進(jìn)入報(bào)價(jià)，證明你是專業(yè)做該行的，你是有誠(chéng)意、實(shí)實(shí)在在想做生意的，大家的時(shí)間都很寶貴，都不想浪費(fèi)時(shí)間，特別是歐美商人更是如此；有人說，客戶詢盤中規(guī)格說的不全，無(wú)法報(bào)價(jià)，事實(shí)上，沒有那個(gè)外商會(huì)在詢盤中一次就把要求說完的，你可估摸著試探性報(bào)，報(bào)錯(cuò)了沒關(guān)系，這只是證明你是專業(yè)的、多年做該行的，如所報(bào)的規(guī)格與客戶所要的不符，客戶一般會(huì)很快回復(fù)你并詳細(xì)告訴你他所需產(chǎn)品的具體要求的；有人總喜歡第一次聯(lián)系客戶時(shí)就問東問西的，有些國(guó)家的客戶（如印度、韓國(guó)）可能會(huì)耐心回你，但對(duì)大多數(shù)歐美客商（如美國(guó)）來說，他們一般是不會(huì)回復(fù)該類郵件的；五、所報(bào)的價(jià)必須是實(shí)價(jià)，必須與現(xiàn)有的市場(chǎng)行情相吻合，價(jià)太低，客戶知道你不是做該行，不會(huì)理你；價(jià)太高也會(huì)嚇跑客戶，客戶也不會(huì)回你，所以，切勿亂報(bào)價(jià)，應(yīng)了解清楚了、多比較后再報(bào)，對(duì)新產(chǎn)品、對(duì)外貿(mào)公司來說這點(diǎn)尤其重要；六、第一次聯(lián)系客戶時(shí)，除非客戶在詢盤中提出，最好不要主動(dòng)附上圖片，以免被刪或被國(guó)外反垃圾郵件軟件攔截；七、與客戶第一次聯(lián)系最好用HOTMAIL郵箱，或在郵件中另附上你的HOTMAIL郵箱，因?yàn)槔]件泛濫的原因，中國(guó)越來越多 的郵件服務(wù)器被國(guó)外打入黑名單，你發(fā)的郵件可能最終進(jìn)不了客戶的郵箱，或客戶回你的郵件你也收不到，這種情況已越來越嚴(yán)重，而用HOTMAIL郵箱一般不會(huì)有這方面的問題；八、強(qiáng)烈建議：如你不能報(bào)出有一定竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格，請(qǐng)最好不要聯(lián)系客戶，既然報(bào)不了價(jià)自然就成不了，不僅客戶很可能不會(huì)理你，你又何必浪費(fèi)你及外商寶貴的工作時(shí)間呢？對(duì)外貿(mào)公司來說，何不在貨源上多下點(diǎn)功夫，效果一定好很多！總之，你聯(lián)系客戶的目地?zé)o非是為了爭(zhēng)取能最終成交，而要能最終實(shí)現(xiàn)成交的目地，你起碼總要邁過產(chǎn)品規(guī)格相符、出口報(bào)價(jià)適當(dāng)這兩個(gè)檻，直接洽談這兩個(gè)最重要的問題，不僅外商喜歡，也必能大大縮短成交的進(jìn)程，大家何樂何不為呢？ 外貿(mào)英語(yǔ)：辦公室英語(yǔ)之國(guó)際電話常用語(yǔ)來源：報(bào)關(guān)員考試網(wǎng)　　時(shí)間：201283這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達(dá)到100%；二、開頭語(yǔ)簡(jiǎn)潔帶過證明你是專業(yè)而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對(duì)商人來說過多的寒喧實(shí)在是多余；不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的。但是如果能改進(jìn)我們的聯(lián)系方法,回復(fù)率必定會(huì)增加很多。10:03:32過幾天咱們另開一帖細(xì)細(xì)分析一下銀行對(duì)信用證業(yè)務(wù)收取的費(fèi)用。不難想象，信用證稍微出點(diǎn)問題，光是來往電報(bào)費(fèi)（Telex/Cable Charges、SWIFT fee不管叫什么實(shí)質(zhì)一樣）就幾百塊錢了。新手了解即可，沒必要記它，只不過據(jù)此可以理解信用證最開頭那幾個(gè)古怪條款的含義了。開證行接受的，回復(fù)MT752授權(quán)議付。，開證行發(fā)MT734給國(guó)內(nèi)銀行，拒付。，如果國(guó)內(nèi)銀行議付，則發(fā)MT754 電文給開證行，并另外快遞寄單。，并發(fā)送MT730電文給外國(guó)銀行，確認(rèn)收妥信用證。跟咱們收發(fā)電子郵件類似，銀行之間通過收發(fā)SWIFT各種固定格式的MT電文來處理我們的信用證。所以咱們以后收到銀行傳真過來的電文，在頭暈之前，看看上面的MT標(biāo)號(hào)，大概就知道是什么事情了?？偟卣f來，SWIFT電文中，7打頭的都是信用證，4打頭的是托收，2打頭的是匯款。比如倒霉碰到不符點(diǎn)，開證行拒付，發(fā)給我們國(guó)內(nèi)銀行的就是MT734格式電文—拒付通知。如果此份信用證完全根據(jù)一份MT700電文來開立，27條款就是1/1，如果是兩份以上的電文（一份MT700,其它的是補(bǔ)充的 MT701），此條款就相應(yīng)表述成1/2/2等等了。因此，用于開立信用證的SWIFT電文實(shí)際上有兩個(gè)格式，MT700和備用的MT701。SWIFT的MT格式規(guī)定得非常嚴(yán)格，比如關(guān)于信用證中關(guān)于開證申請(qǐng)人的名址條款（條款代碼號(hào)50），填表的時(shí)候就限定為4行，每行35個(gè)字符。比如信用證開給誰(shuí)（受益人），條款名稱就是“BENEFICIARY”，條款編號(hào)是59；信用證規(guī)定需要哪些外貿(mào)單證，條款名稱就是“DOCUMENTS REQUIRED”，編號(hào)46A。前面說到，開立信用證用的是SWIFT電文的MT700格式?！半娞帷焙汀案淖C”效力相似，但對(duì)外商來說，手續(xù)更少費(fèi)用更低，易于溝通接受。穩(wěn)妥的辦法，就是在交單之前，就由外國(guó)開證行確認(rèn)，咱們?cè)偌膯巍Ｈ绻覀兟犘磐馍獭俺兄Z”，貿(mào)然交單，單證到了外國(guó)銀行手里，外商如果突然翻臉，唧唧歪歪，我們非常被動(dòng)。有點(diǎn)信用證知識(shí)的朋友都知道，外商其實(shí)是無(wú)權(quán)直接承諾我們“放棄追究不符點(diǎn)”的，交單之前外商無(wú)論是電話還是書面郵件確認(rèn)接受不符點(diǎn)，都不管用。出貨制單，交單銀行之前才發(fā)現(xiàn)不符點(diǎn)，而有些不符點(diǎn)單證無(wú)法修改更換的，很多時(shí)候我們會(huì)詢問外商意見，外商不計(jì)較的我們就硬著頭皮交單。不但是信用證，匯款也一樣，直達(dá)的快，中轉(zhuǎn)的就慢。先跟銀行打聲招呼，請(qǐng)銀行盯緊點(diǎn)（現(xiàn)在知道銀行不好得罪了吧），時(shí)間還來得及的。平時(shí)看不出來，一旦有事，能快速 SWIFT聯(lián)系可幫了