【正文】 調(diào)查方。 市場調(diào)查和定性分析 調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供依據(jù)：蚯蚓市場的特征，推測蚯蚓的市場容量。同時(shí)可以作為養(yǎng)殖業(yè)提供有機(jī)飼料且效果很明顯，就養(yǎng)殖的雞就有約 4000 億只，按一只雞一天吃 500克蚯蚓，一天就需要 4000000 噸鮮蚯蚓。其他行業(yè)（如食品、農(nóng)蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書30業(yè)、環(huán)保等）還并未涉及，而實(shí)際上對(duì)對(duì)蚯蚓的需求量很大，因?yàn)槠涓叩鞍准昂蟹浅６嗟牡V物質(zhì)等營養(yǎng)價(jià)值是人體所必需的，而中國的人口多達(dá) 14 億。九、附錄 市場容量估算為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)? 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競爭對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；? 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平蚯蚓市場的營銷策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)人產(chǎn)生不適（尚未得到證實(shí)） 。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷售收入造成比較大的影響。 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定鮮錢蚯蚓的價(jià)格定在 10 元/斤的，蚯蚓粉 48 元/斤，蚯蚓糞 5 元/斤，蚯蚓保健液 50/L 元,蚯蚓苗 8 元/ 斤，基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。 收益表收 益 表表 5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 745．00 減：管理費(fèi)用 蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書27 會(huì)計(jì)報(bào)表分析? 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：? 五年銷售收入（萬元）：；；；；；? 五年凈利潤 （萬元）：；；；；；? 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間： 5 個(gè)月；? 達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：8 個(gè)月。 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在欽州市欽南區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。 投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄） ，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。 投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為一年，投資方案可行。 投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑(CICO)t(1+i)t NPV= (萬元) t=1銀行短期借款（5 年期）利率為 %，考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取 10%（下同） ，此時(shí)，NPV=（萬元） ，遠(yuǎn)大于零。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本結(jié)構(gòu)中，自有資金為 25 萬，占股份比例為 50%，外來資金 25 萬，占股份比例為 50%。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與消費(fèi)者溝通，介紹蚯蚓產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提高人們對(duì)蚯蚓產(chǎn)品的認(rèn)知程度；向其介紹蚯蚓產(chǎn)品，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)消費(fèi)者的使用習(xí)慣。蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書24 對(duì)尚未開發(fā)的蚯蚓市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變現(xiàn)如今人們對(duì)蚯蚓的認(rèn)知，開發(fā)食品、保健品、醫(yī)藥，及后續(xù)開發(fā)改善土壤的專用蚯蚓；開發(fā)凈化空氣的新型蚯蚓；并研發(fā)可直接應(yīng)用于解酒，解毒的新型蚯蚓；開發(fā)保健品；研發(fā)環(huán)保蚯蚓；研制化妝品、過濾膜等。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變現(xiàn)如今人們對(duì)蚯蚓的偏見，建立品牌忠誠度。 市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在人們對(duì)蚯蚓的認(rèn)知還不夠，大部分人還無法接受蚯蚓食品等；但隨著人們生活水平的提高、對(duì)天然產(chǎn)品的需求，以及目前對(duì)蚯蚓研究的不斷深入，在未來會(huì)有越來越多人認(rèn)識(shí)到蚯蚓的好處及價(jià)值。 大型露天活動(dòng)以“某”為主題，開展一系列大型推廣活動(dòng)。? 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。? 宣傳公司理念——“Your needs，our success” “ 您的需求，我們的希望 ”? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣告主要方向集中蚯蚓產(chǎn)品的各種價(jià)值上，通過向社會(huì)宣傳蚯蚓的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 廣告蚯蚓是一種新型產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹蚯蚓本身的生物特性、營養(yǎng)價(jià)值、醫(yī)用價(jià)值等領(lǐng)域的用途等。銷售業(yè)績與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與養(yǎng)殖戶等人士進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書22 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。建立以 xx 為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書21東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。競爭對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。 價(jià)格（Price）針對(duì)國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在國際價(jià)格的50—75%。? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。要在國際競爭中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要方式。 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“某”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。五、市場營銷 目標(biāo)市場 (Target Market)全國綜合醫(yī)院、保健醫(yī)院、超市、養(yǎng)殖場、專賣店、垃圾場、各大農(nóng)場、對(duì)外貿(mào)易等。再則，目前國內(nèi)外對(duì)蚯蚓糞的需求量很大。.利用其可以處理有機(jī)垃圾和污水泥可以解決城市的污染問題 。 市場容量 市場容量據(jù)估算：據(jù)調(diào)查和二手資料（全國中藥材資源普查資料提供的數(shù)據(jù)）顯示，某全國年正常銷量為 400 萬公斤，我國各大中藥材市場某(全開邊)市價(jià)已從前兩年的 28～30 元( 公斤價(jià)，下同)上升至目前的 30～42 元。同時(shí)不斷關(guān)注新興公司，互相學(xué)習(xí)，改進(jìn)自己，以解決替代風(fēng)險(xiǎn)。替代風(fēng)險(xiǎn)：蚯蚓行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)逐步發(fā)展起來，未來會(huì)有更多的人關(guān)注該行業(yè)。由于我國生物技術(shù)發(fā)展迅速，用蚯蚓開發(fā)的新藥接連不斷，蚯蚓在國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)處于貨少價(jià)揚(yáng)的局面，而同時(shí)許多農(nóng)家養(yǎng)殖的蚯蚓又找不到銷路，生產(chǎn)企業(yè)又找不到貨源，對(duì)此，我國蚯蚓市場急需一些大型購銷批發(fā)公司做龍頭企業(yè)，以促進(jìn)這一新興產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展。? 蚯蚓粉：價(jià)格便宜，僅僅是進(jìn)行簡單的加工處理，還未涉及食品? 醫(yī)藥等行業(yè)，利用率不高，在一定程度上造成其營養(yǎng)的浪費(fèi)。蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書17 尚未開發(fā)的蚯蚓市場是指應(yīng)用于食品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)用、環(huán)保市場。采用“公司+基地+農(nóng)戶”和“ 生產(chǎn)、加工、銷售”一體化的經(jīng)營模式，大力培育發(fā)展龍頭企業(yè)，建設(shè)規(guī)?；唐坊?，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，以獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)國內(nèi)外廣闊的消費(fèi)市場。為加快蚯蚓產(chǎn)業(yè)化建設(shè)，首先要確立并堅(jiān)定以商品化為主導(dǎo)的開發(fā)思想。要加強(qiáng)和食品、醫(yī)藥、環(huán)衛(wèi)、飼料、農(nóng)業(yè)部門和行業(yè)的密切聯(lián)系和合作，以形成我國高效的“農(nóng)業(yè)廢棄物—城市生活廢棄物—蚯蚓—蚯蚓生物制劑—植(動(dòng))物生產(chǎn)”生態(tài)鏈并延伸成強(qiáng)勁的蚯蚓產(chǎn)業(yè)。(2)強(qiáng)化蚯蚓良種繁育體系，針對(duì)當(dāng)前我國蚯蚓生產(chǎn)實(shí)踐中存在的品種退化、品種雜亂、生產(chǎn)性能差、種質(zhì)低劣的問題，務(wù)必盡快研究制定出蚯蚓的科學(xué)飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，健全高新技術(shù)示范推廣，強(qiáng)化蚯蚓良種繁育推廣體系建設(shè)，加強(qiáng)品種管理，強(qiáng)化品種更新和選育。 廠房建設(shè)草圖 2：蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書14 項(xiàng)目進(jìn)度圖:3. 是 否1— 2 個(gè)月 3—6 個(gè)月 1—2 個(gè)月 簡單生產(chǎn)工藝流程 原材料：籌集資金 規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房可行性分析市場推廣，包括試投放，贈(zèng)送生產(chǎn)、 銷 售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)宣傳市場銷售申請(qǐng) 必要證 件結(jié)束蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書15蚯蚓苗、土壤、飼料 生產(chǎn)設(shè)備表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表 生產(chǎn)工藝流程圖 4. 食品生產(chǎn)工藝流程草圖設(shè)備 離心機(jī) 攪拌機(jī) 清洗機(jī) 過濾機(jī)來源 設(shè)備入股 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn)臺(tái)數(shù)（臺(tái)）1 11單價(jià)（RMB 萬元）1 金額（萬元）10 1 合計(jì)（萬元）12過濾攪拌清洗蚯蚓溶劑回收萃取過濾沉淀 離心消毒自動(dòng)包裝生產(chǎn)提取蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書16四、市場機(jī)會(huì) 市場特征 概述蚯蚓是一項(xiàng)極具市場潛力和競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)，為促進(jìn)我國蚯蚓養(yǎng)殖業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，還需要多方面努力。這里臨近高鐵，距首府 xx 約為 130 公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。技術(shù)關(guān)鍵：蚯蚓養(yǎng)殖及產(chǎn)品開發(fā)。 公司生產(chǎn)管理 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到產(chǎn)品加工生產(chǎn)周期為 4 個(gè)月。不同城市生活垃圾的各組成比例不同，當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件也不一樣，所以要針對(duì)特定的條件馴化出能適應(yīng)該條件的蚯蚓，更充分、更迅速地實(shí)現(xiàn)城市生活垃圾的無害化、減量化、資源化的治理目標(biāo)。蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書13 蚯蚓處理城市垃圾的前景蚯蚓床法處理城市生活垃圾，是一個(gè)較前沿的固體垃圾處理技術(shù)。 蚓糞肥效及對(duì)土壤性能改良分析蚓糞中富含有可培肥無機(jī)營養(yǎng)元素和腐殖質(zhì)，能在植物根系附近釋放植物生長所需的營養(yǎng)物質(zhì)。讓蚯蚓成為有機(jī)廢棄物的加工者，既把廢棄物作為“資源”來利用，防止污染，又為城市生活垃圾處理的產(chǎn)業(yè)化開辟了道路。被蚯蚓床處理過的城市生活垃圾松軟潮濕，像肥沃的森林黑土，實(shí)際上那就是無毒防臭的蚯蚓糞，蚯蚓糞富含有機(jī)腐殖酸，是一種高效有機(jī)農(nóng)肥和土壤改良劑。在國外頗受歡迎的蚯蚓床法便是一種綠色的城市生活垃圾最終處置方法。 填埋法填埋法具有投資少、不需對(duì)廢物進(jìn)行特別的分選收集、可回收沼氣等特點(diǎn)，但在發(fā)達(dá)的大城市和沿海地區(qū)，人多地少，因而造成城市垃圾無處可填。． 堆肥法蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書12堆肥法是一種傳統(tǒng)的有機(jī)廢棄物處理工藝，利用自然生長富集的微生物將有機(jī)物降解穩(wěn)定，最終產(chǎn)物可作為肥料或土壤改良劑。 目前城市垃圾的處理方法 焚燒法焚燒法具有顯著的減量化、處理快速、消滅病原菌等特點(diǎn)。絕大多數(shù)城市已經(jīng)陷于垃圾的包圍之中，泛濫的垃圾對(duì)城市環(huán)境造成嚴(yán)重污染，社會(huì)每年要消耗大量的人力物力用于垃圾的清運(yùn)和處理。僅 1998 年我國產(chǎn)城市垃圾 億噸，且以每年10%的速度增長。因此利用這項(xiàng)技術(shù)處理城市污泥，不僅處理成本低，而且還有顯著的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和生態(tài)效益。首先，蚯蚓通過消化、分解的代謝過程，實(shí)現(xiàn)城市污泥處理的減量化；其次，將富含有機(jī)質(zhì)的城市污泥轉(zhuǎn)化為高效的生物有機(jī)肥蚓糞，實(shí)現(xiàn)城市污泥處理的資源化；第三，由于蚯蚓本身還具有富集重金屬與微量元素的能力，還可以去除部分污泥中的重金屬，從而實(shí)現(xiàn)城市污泥的無害化。所有這些技術(shù)最終將體現(xiàn)在蚯蚓對(duì)城市污泥的消化與有機(jī)肥料的生產(chǎn)上面，從而解決困擾污水處理界的難題，并促進(jìn)我國有機(jī)農(nóng)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。但迄今為止，還未見有利用蚯蚓處理城市污泥的相關(guān)報(bào)道。日本的許多家庭都利用蚯蚓來消滅每日的生活垃圾。一般的堆肥需要幾周才能成為質(zhì)量較低的腐殖土，而 1 公斤蚯蚓只要 48 小時(shí)就能把 1 公斤有機(jī)廢料變成富有養(yǎng)分的糞便。因此對(duì)于城市污泥重金屬的富集問題，利用蚯蚓便可以很好的解決。結(jié)果表明，加入蚯蚓后比沒加蚯蚓垃圾中有機(jī)物質(zhì)的發(fā)酵分解速度提高了 3～4 倍。沿著蚯蚓消化道的前后，微生物區(qū)系發(fā)生了十分深刻的變化。城市污泥通過蚯蚓的消化系統(tǒng)，在各種酶的作用下，能迅速分解、轉(zhuǎn)化，成為自身或其他生物易于利用的營養(yǎng)物質(zhì)，既可以生產(chǎn)優(yōu)良的動(dòng)物蛋白，又可以生產(chǎn)肥沃的復(fù)合有機(jī)肥。目前國內(nèi)城市污泥的處理方法多以堆肥等方法為主，但堆肥法占地大，用工多，而且不能有效的利用生物有機(jī)能源和營養(yǎng)物質(zhì)生產(chǎn)高質(zhì)量的有機(jī)肥，有時(shí)容易產(chǎn)生二次污染。近二十年來，各國對(duì)蚯蚓的研究和利用在更大范圍內(nèi)進(jìn)行，集生物工程學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、土壤學(xué)、化學(xué)、生態(tài)學(xué)等多學(xué)科知識(shí)并交叉應(yīng)用，對(duì)蚯蚓系列產(chǎn)品做了不同程度的開發(fā)研究。我們所要研究的項(xiàng)目也屬于土地利用的一種形式，城市污泥的生態(tài)處理生物分解處理技術(shù)該項(xiàng)技術(shù)的核心生物就是蚯蚓。 蚯蚓去污泥技