【正文】 投資者了解創(chuàng)業(yè)者的產品或服務的唯一窗口就是創(chuàng)業(yè)計劃書，投資者本省對行業(yè)和產品不是十分了解，當他們面對一個新事物或新想法的時候，總會產生許許多多的疑問：“這樣做真的可行嗎？”因此創(chuàng)業(yè)計劃書的一個重要作用是為投資者解答問題，我們應該把投資者可能產生疑問的地方都預。主要對項目的市場風險、技術風險、財務風險、組織風險、法律風險、經濟及社會風險等因素進行評價，制定規(guī)避風險的對策，為項目全過程的風險管理提供依據。主要從項目及投資者的角度，設計合理的財務方案，從企業(yè)理財的角度進行資本預算，評價項目的盈利能力，進行投資決策，并從融資主體的角度評價股東投資收益、現金流量計劃及債務清償能力。制訂合理的項目實施進度計劃，設計合理的組織機構，選擇經驗豐富的管理人員，建立了良好的協作關系，制訂合適的培訓計劃，保證項目順利進行。主要從項目實施的技術角度合理設計方案并進行比選和評價。從資源配置的角度衡量項目的價值，評價該區(qū)域的經濟發(fā)展目標等，以及政治體制、方針政策；法律道德和宗教民族等各方面的差異。環(huán)境可行性。在投資必要性的論證上，一定要做好投資環(huán)境分析，對構成投資環(huán)境的各種因素進行全面的分析論證；另外要做好市場調研，包括市場供求預測，競爭力分析、價格分析、市場細分。投資的必要性。對可行性考慮應該包括時間和資源的有限性、法律法規(guī)的限制、產品行業(yè)標準的限制等。對投資者來說，不具備可行性的創(chuàng)業(yè)計劃書是沒有任何意義的。根據我們的調查，參加全國大賽的隊伍大都是采取了這種先多人分篇寫作，后一人統稿的做法。一般情況下，創(chuàng)業(yè)計劃書都會由幾個人合作完成，在這種情況下，要保證邏輯性是比較困難的。 寫作過程的嚴謹性是創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫和修改過程中要特別注意的。所以我們計劃書要了解各個部分的內在聯系，在寫創(chuàng)業(yè)計劃書的時候要強調這種內在的邏輯，凸顯出每一步方案都是慎重，有理有據，水到渠成的。創(chuàng)業(yè)計劃書中，最常見的聯系應該是數量因果關系，例如營銷策略，很多計劃書里面會精心策劃很多營銷方案，但是一定要先了解消費者。閱讀一份成功的計劃書，你能感受到作者的思路清晰。這里指的是行文，遣詞造句等方面不宜各篇相差過大。當主題確定以后，就應該根據論證主題的需要來收集并遴選材料和數據，出現在計劃書的每一個圖表，每一份報告和每一張證明都應該能夠論證你們希望投資者相信的結論。每個項目的投資原因不一樣，而這個原因就是計劃書所有內容應該堅持的主題。首先是內容上的統一。統一創(chuàng)業(yè)計劃書的內容和規(guī)格。也就是說，你不僅讓評委知道你將會做什么，怎么做，而且要告訴他們你為什么這么做，讓他們確信你的決策方法科學，邏輯思維嚴密，是一個合理的方案，實施效果才有保證。對許多參賽作品來講，邏輯性的不足往往會成為他們答辯環(huán)節(jié)的軟肋。（3）邏輯嚴密使你的計劃書更可信邏輯性要求計劃書脈絡清晰,結構嚴謹，前后呼應，內容之間緊密聯系，全篇形成統一整體，而不是一堆數據的簡單羅列或一個個模型的硬性堆砌。投資者關注項目的盈利性，項目的盈利模式是他們非常關注的。如果技術或商業(yè)創(chuàng)意太超前，不適應現有的消費水平甚至與現有的習慣不相符，那么培育市場需要一段時間，也需要大量的資金投入，這樣的話，就存在著大量的風險。對技術前景的判斷要合理準確。有效的保護或維持創(chuàng)新性。 跟國內同類產品或技術相比，產品的領先程度如何？跟國外現有的同類產品或技術相比，處于怎樣的地位？未來的競爭將是全球范圍內的競爭，這也是我們要考慮到。合理分析該產品的市場需求、市場現狀、預測市場容量，凸顯出該產品的商業(yè)價值。計劃書的創(chuàng)新性要求做到產品項目的創(chuàng)新、生產工藝的創(chuàng)新、組織機構的創(chuàng)新以及市場營銷的創(chuàng)新。創(chuàng)新性。（2）充分地展示項目優(yōu)勢風險投資家非常關注項目的優(yōu)勢，在商業(yè)計劃書中要充分地展示這一點。如果沒有彌補不足的方法和措施，就不要提及自己的弱點和不足。另一方面，如果因為以前曾經有過的錯誤判斷或失敗經歷，就對自己的項目吹毛求疵也是同樣危險的，這將使投資者對你的能力和動機產生懷疑。有些人在講述他們所認定的好的創(chuàng)意時會得意忘形。因為投資者需要一個實事求是、理性思考的創(chuàng)業(yè)合作者。不能拍腦袋決策，說出一些沒有依據的話。成功的創(chuàng)業(yè)計劃書最終能夠打動風險投資者投資，或者得到具有豐富企業(yè)實戰(zhàn)經驗的比賽的評委的認可，其成功的因素主要有以下五大類，這也是成功計劃書所必須的要素。要讓投資者感覺到這是一個充滿激情的團隊，并且擁有足夠的基礎知識和管理能力來執(zhí)行這個項目。為表明投資結果，還應給出項目的動態(tài)回收期、財務凈現值和修正的內部收益率等。9. 財務分析這里應該給出投資者最關心的一些財務數據來證明這個項目是可盈利的。風險管理當中包括了對風險的量度、評估和應變策略。一旦風險因素被識別，可以根據其嚴重性（或影響程度）和發(fā)生的可能性來繪制風險圖。在風險評估方面，一般采用風險因素分析圖法，即一種風險組合的定性分析和排序方法。7. 生產運營 這里介紹企業(yè)的生產策略、廠址的選擇、生產計劃制定的依據（注意不一定是生產計劃本身）及生產運作管理考慮的因素等?！蹦敲催@樣就讓我們聯想到同樣優(yōu)秀的“吉列”剃須刀的營銷戰(zhàn)略。例如,廣州的世貿中心附近、中信大廈、天河城,深圳的地王大廈,都有柯達的專賣店,外觀華麗,給人以大公司的形象感?？逻_在中國的很多大城市直接設立辦事處,辦事處市場部按不同產品設立不同產品部,負責所在區(qū)城的產品相關工作。在廣州,柯達的民用、專業(yè)、磁記錄和醫(yī)療產品分別由相關行業(yè)專業(yè)性很強的公司代理。這樣,膠卷從出廠到到達最終消費者,經過的渠道很短?！霸阡N售渠道策略上,柯達在多數產品上都采用垂直型營銷系統,其中較突出的特點是采用較短的銷售渠道:中國設廠——區(qū)域分銷——零售商。這些新奇的點子都是值得我們借鑒的。例如曾在第七屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽省賽獲得獎項的王嵩同學就提到：“在寫營銷策略時可參考其他企業(yè)的策劃書，比如“柯達”的營銷策略，他們提出犧牲打策略。營銷策略中，可以借助課本上的知識，圖書館的藏書是一筆有用的財富，書中的案例可稱為經典，里面的營銷策略都是有借鑒性參考價值的。產品策略是市場營銷4PS的核心，是企業(yè)市場營銷活動支柱和基石，是價格策略，分銷策略，促銷策略的基礎。4P組合策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion）。通過市場調查，可以充分了解主要競爭對手，深入了解目標市場消費者，從而助于企業(yè)在下一步宣傳活動中，將其獨特的競爭優(yōu)勢準確的傳達給潛在客戶，并在客戶心中留下深刻印象。接著把市場細分，并給出一個最適合自己的市場定位。這一部分要求是要告訴投資者為什么這個項目有市場，有投資價值。例如“十點十分”團隊在食用油品牌都以健康作為訴求點的情況下，將其產品美添輕脂食用油定位為健康的同時，突出本身的特性“輕脂”。如果產品得到專業(yè)機構的認證或者專利等，也可以在這里提出，增加權威性。如果篇幅允許的話，也可以簡略介紹公司的發(fā)展規(guī)劃。另外，受自然環(huán)境影響大的，還可以增加自然環(huán)境或者生態(tài)環(huán)境這個要點。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，又稱一般環(huán)境分析，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀因素。企業(yè)利用SWOT分析將公司的戰(zhàn)略與內部資源、外部環(huán)境有機結合，確定公司的資源優(yōu)勢和劣勢，了解公司所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，對于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關重要的意義。其中，S—Strength，是指比較分析該產業(yè)在外部市場環(huán)境、內部經營方面相對于其他競爭對手的優(yōu)勢；W—Weakness，是指比較分析該產業(yè)在外部市場環(huán)境、內部經營方面相對于其他競爭對手的劣勢；O—Opportunity，是分析在目前的市場競爭態(tài)勢下企業(yè)存在的發(fā)展機會。SWOT分析法是最常用的競爭分析工具之一。例如，國內外的最新發(fā)展趨勢、是否有政策的傾斜、公眾關注的問題、經濟的發(fā)展情況等。執(zhí)行概要的內容大致應該包括項目背景、公司介紹、產品介紹、市場機會、營銷策略、公司戰(zhàn)略、生產運營、風險管理、財務分析和團隊介紹等幾部分。寫計劃書概要時，叫普通的做法是省略后篇的分析過程，直接呈現各部分的結論。12. 結論和決策建議技術價值：該項技術和產品（服務）是否成熟及是否具有應用前景？市場價值：基于該技術的產品（服務）是否具有較大的和穩(wěn)定的市場需求？投資價值：該項投資是否具有經濟效益？風險投資是否具有經濟效益？決策建議：是否具有投資價值？投資和管理中應注意的關鍵問題？ 創(chuàng)業(yè)計劃書的細分一般來說，計劃書都會有220頁左右，而投資者不一定每份計劃書都仔細閱讀，為了能在最短的時間里吸引住投資者的眼光，你就需要在篇頭把計劃書的要點概括出來，這就是計劃書摘要。（7）投資風險和防范：價格、成本和銷售量等關鍵因素變動的幅度導致投資效益的變化程度。（5）解決方案（如增加投入、吸收人才等措施）。（3）內部風險（技術、管理、和成本等方面）。10. 機遇、風險及防范（1）機遇（農業(yè)免稅、加入WTO、西部開發(fā)、振興東北老工業(yè)基地）。（4）創(chuàng)新機制（人才、產品開發(fā)、激勵機制、培訓、企業(yè)文化）。（3）部門職責及人員情況（董事會、總經理、銷售。9. 管理體系（1）公司性質：有限責任公司，股份有限責任公司等。（2）利潤表。（4）投資回報。（3）投資風險與收益分析（投資凈現值、投資回收期。7. 投資分析（1）股本結構和規(guī)模。（4）生產工藝流程（簡單寫，核心工藝流程要略寫或者不寫）。（2）生產要求（關鍵技術、人員素質要求、確定人員和設備配置）。5. 市場營銷（1）目標市場（2）產品（3）定價方法　（4）定價策略（5）新產品定價策略（6）分銷戰(zhàn)略（7）促銷戰(zhàn)略（8）所選營銷策略的利弊及調整。（7）后期市場延伸與進入戰(zhàn)略。（5）中期（46年）：增大市場占有率。（3）發(fā)展戰(zhàn)略。4 公司戰(zhàn)略（1）公司概述（類型、成立時間、注冊資本、地點、主要技術或服務核心、總體方針等）。（2）市場容量（二手資料和調查相結合）。（2）產品或服務概述；產品服務的優(yōu)點及前景。（5）項目的基本結論和建議。（3）公司的組織及管理；項目的籌資和投資計劃以及效益評價結果。1. 計劃書概要（1）產品或服務的名稱和及特征、所屬產業(yè)、趨勢及特征。 創(chuàng)業(yè)計劃書的大綱一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書一般包括計劃書摘要、項目背景、市場機會、公司戰(zhàn)略、市場營銷、生產管理、投資分析、財務分析、管理體系、機遇風險及防范。學校中每年都會有一些作品，這些作品雖然獲得的將次不高，但是有比較好的想法，我們可以通過一些途徑獲取到有價值的想法，經過二次加工或者說跟別的團隊進行創(chuàng)意嫁接，可以出一個創(chuàng)新的盈利模式。傳統的采取“技術研發(fā)——生產制造——銷售”模式的項目已經不能得到評委的青睞了，因為事實上評委愿意接受創(chuàng)新的盈利模式。如果這兩種材料都沒有，創(chuàng)業(yè)團隊需要尋找其他的支持性材料。如果一個客戶是像聯想這樣知名的公司，那么這樣的支持材料比商業(yè)計劃書更有說服力。“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽周期短，創(chuàng)業(yè)團隊挖掘項目價值的時間少，因此在項目選擇階段找到附帶有支持性材料的項目無疑是能夠獲得優(yōu)勢的。所以，在選擇服務類的項目時想法很重要，新的同時也要有現實意義。但是同時我們也存在弊端，一是模仿性較大；在做服務類項目中是比較容易被人模仿的，課題有類似的，就會造成重復性沒有亮點。首先，我們雖然是財經類學校，但是一樣可以做服務類的項目，這是有可行性的，但是也要看你做的怎么樣了。其中，服務類項目往往可能是一個熱點。創(chuàng)業(yè)團隊的質量是創(chuàng)業(yè)資本家（或者競賽評委）評價的主要著眼點之一，不同創(chuàng)業(yè)團隊的規(guī)模和結構可能有很大的不同，基于創(chuàng)業(yè)競賽的實際，許多競賽者在選擇項目的同時需要接受熟悉該項目的新隊員的參與，當然也有很多團隊是圍繞一個參賽項目而完全重新組建的。”由此可見，專利的事情并不是容易解決的。隊中高薇學姐回憶說：“在聯系專利代理人時我們曾經多次前往他的家中，盡力說服解說專利的使用模式，我們在他家與他溝通了很久，跟他分析利益關系，表明立場，他才同意將專利寄給我們。但更多的問題在于說服專利擁有者得授權，你要徹底了解代理人的信息，在溝通時用些技巧，盡力解說得到專利的使用權。對于專利，主要的問題還是聯系專利擁有者方面比較困難。如果創(chuàng)業(yè)團隊處于領先地位的產品或技術擁有產權，那是再好不過的。（2）專利、產權是公司的重要競爭優(yōu)勢。即使了解了項目選擇需要考慮的問題以及成功項目的標準，參賽者也會由于經驗不足、知識缺乏等原因對項目評估不夠準確?？偨Y歷屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽成功隊伍的經驗，對于項目的選擇，有以下幾點需要注意的地方以及有效的措施。風險規(guī)避并不意味著完全消除風險，我們所要規(guī)避的是風險可能給我們造成的損失。企業(yè)的抗風險能力是指在市場環(huán)境、宏觀經濟政策、不可抗力以及產業(yè)發(fā)展周期等條件惡化情況下維持正常運營，并保持企業(yè)長遠發(fā)展的基本素質。任何項目都有風險，考察項目要依“風險第一，收益第二”的原則。這類項目主要有綠色環(huán)保、新型能源、健康生活方式或是能有利于社會和諧發(fā)展的等等。第三、符合產業(yè)政策。又例如，產品的技術申請了專利，技術壁壘也就是技術的門檻。例如某項目需要10億元投資，巨大的投資額就可能擋住很多人，因此就是項目的資金門檻。一個項目抗復制能力高就是說這個項目要有至少一個“門檻”較高，可能擋住多數競爭者跟進。很多項目卻層次很低，幾乎沒有抗復制能力。當然，天下幾乎沒有哪個項目不可被復制。有一些項目，剛開始效益不錯，但是其他投資商馬上跟進，一哄而上的都辦該類項目，形成“一窩蜂”的惡性競爭。第一、抗復制能力。而如果該項目的市場占有率只有1億元，即使這個市場全部被該項目占據，也不過1億元的銷售額。而若市場容量不大，即使項目的市場占有率再高，也沒有很大的發(fā)展前景。如果市場容量本身不大，那么主觀上無論多么優(yōu)秀，也很難有良好發(fā)展。第二、市場容量：市場容量是客觀條件，項目努力只是主觀條件。當然，如果既有廣大的現實市場，又有深遠的潛在市場，就是極好的項目了。當項目剛提出的時候，尚無現實市場，但是卻有深遠的市場潛力。（1）市場前景好這是評判項目的基本標準，有三個問題應該注意。對于參賽者來說，能正確地識別和評價關鍵的技術機會與威脅時至關重要的。技術的進步可以極大地影響到一個企業(yè)的產品、服務、市場、供應商、分銷商、競爭者、用戶、制作工藝、營銷方法以及競爭地位。如果屬于禁止的項