【正文】 30 / 30。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。在社會(huì)學(xué)上，關(guān)系是隨著人類社會(huì)的誕生而出現(xiàn)，隨著社會(huì)發(fā)展而發(fā)展的。簡而言之，營銷活動(dòng)必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的方式，這也是現(xiàn)代整合營銷傳播的精髓。舒爾茨教授提出了整合營銷傳播的理念，認(rèn)為應(yīng)該用4C和5R來代替4P，他指出：對(duì)于營銷組織的最大的挑戰(zhàn)是更多的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求，在競爭的市場環(huán)境中營銷公司必須從原來營銷的4P理論轉(zhuǎn)移到5R理論?！　。↖ntegrated Marketing Communications，簡稱IMC）：是指企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)過程中，以由外而內(nèi)（OutsideIn）的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略?！　。ū憷褐纲徺I的方便性（Convenience to buy）。　?。ㄏM(fèi)者）：指消費(fèi)者的需要和欲望（The needs and wants of consumer）。它是一種通過對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理念與方法。實(shí)施綠色營銷的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及定價(jià)與促銷的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類社會(huì)的長遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場的可持續(xù)發(fā)展。廣義的綠色營銷是指企業(yè)營銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。一般來講，交叉銷售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。它既是一種市場導(dǎo)向的企業(yè)營銷理念，同時(shí)也是面向顧客優(yōu)化市場、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案?！　。菏侵冈诘葍r(jià)交換基礎(chǔ)上從他人那里獲得自己想得到的有價(jià)值的東西，如獲得領(lǐng)導(dǎo)者的提升和加薪、同事的贊揚(yáng)等。報(bào)酬包括來自內(nèi)部或外部的。在這些諸多關(guān)系中要保持相互信任、履行相互的責(zé)任和義務(wù)等。它是在企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下構(gòu)成企業(yè)文化的基礎(chǔ)與核心，它決定企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)的管理風(fēng)格及企業(yè)的行為規(guī)范。個(gè)人道德觀正確與否及其水平的高低，必然會(huì)影響企業(yè)營銷策略是否符合道德標(biāo)準(zhǔn)及營銷策略道德水準(zhǔn)的高低?！　。菏侵改硞€(gè)組織有責(zé)任擴(kuò)大其對(duì)社會(huì)的積極影響和減少對(duì)社會(huì)的消極作用?！　。菏侵赣缮a(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一體化整合營銷渠道系統(tǒng)。　?。菏菍?duì)自由原則的一種修正和補(bǔ)充，它要求任何社會(huì)的制度安排一方面應(yīng)普遍適合社會(huì)每一位成員；另一方面又要使社會(huì)底層的人們獲得最大的利益，不應(yīng)出現(xiàn)強(qiáng)者剝奪弱者而使弱者更弱的狀況?！　。菏侵妇唧w到一個(gè)社會(huì)，社會(huì)中的每個(gè)人并不知道自己將來在社會(huì)上居于哪一個(gè)層次，處于什么樣的地位，只有在不清楚自己是扮演富翁還是貧民的角色時(shí)，才能對(duì)社會(huì)成員的權(quán)利與義務(wù)作出一種合理安排?！　?88.“小惡”：是指雖對(duì)他人物質(zhì)利益造成損害，但這種損害一般不會(huì)導(dǎo)致被害方喪失某些重要能力的行為。不同國家文化的差異使企業(yè)倫理教育與倫理原則很不相同?！　。赫J(rèn)為，事物的對(duì)與錯(cuò)以及某行為惡與善的判斷標(biāo)準(zhǔn)，因不同的社會(huì)文化背景而有差異?！　。菏且环N手段的善?！　。菏侵甘挛锏膬?nèi)在價(jià)值或內(nèi)在的善，而不是外在價(jià)值或外在的善。強(qiáng)調(diào)行為的后果，并以此判斷行為的善惡?！　。菏钦{(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素?！　。菏菍?duì)企業(yè)的市場營銷組合因素（即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷）效率的審計(jì)。因此，必須對(duì)市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，并在分析人口、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、技術(shù)、政治、文化等環(huán)境因素的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略?！　。菏菍?duì)一個(gè)企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場營銷管理效果?！　。菏侵钙髽I(yè)根據(jù)自己的市場營銷目標(biāo)，在特定的環(huán)境中，按照總體計(jì)劃所擬定的一系列行動(dòng)方案。其計(jì)算公式如下： 存貨周轉(zhuǎn)率＝產(chǎn)品銷售成本／存貨平均余額100％：是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售利潤率的乘積。　?。菏侵敢粋€(gè)企業(yè)用資產(chǎn)平均余額去除產(chǎn)品銷售收入凈額而得出的全部資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。其公式是： 資產(chǎn)收益率＝本期利潤／資產(chǎn)平均總額100％：是指稅后利潤與凈資產(chǎn)所得的比率?！　。菏侵副酒髽I(yè)平均價(jià)格同所有其他企業(yè)平均價(jià)格的百分比?！　。菏侵割櫩蛷谋酒髽I(yè)所購產(chǎn)品占其所購?fù)N產(chǎn)品總量的百分比?！　。ㄏ鄬?duì)于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者）：即以企業(yè)銷售額相對(duì)于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者的銷售額的百分比來表示的市場占有率?！　。阂皇瞧髽I(yè)產(chǎn)品最適合的市場；二是企業(yè)市場營銷努力所及的市場?！　。杭匆云髽I(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比來表示的市場占有率。　?。菏侵腹芾碚呓?jīng)常檢查市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場營銷計(jì)劃的完成?！　。菏侵甘袌鰻I銷經(jīng)理在職能、政策和方案三個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力，如確定究竟花多少錢用于展銷會(huì)等。　?。菏侵笧闃淞⒑蛷?qiáng)化共同價(jià)值觀，有計(jì)劃進(jìn)行的各種例行活動(dòng)，如各種紀(jì)念、慶祝活動(dòng)等。　?。菏侵钙髽I(yè)職工共同的行為準(zhǔn)則和基本信念，是企業(yè)文化的核心和靈魂。企業(yè)文化包括企業(yè)環(huán)境、價(jià)值觀念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)五個(gè)要素?！　。菏侵敢粋€(gè)企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行為準(zhǔn)則?！　。杭疵恳粋€(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)?！　。菏侵钙髽I(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。　?。好總€(gè)職位的設(shè)立都必須與市場營銷組織的需求以及內(nèi)部條件相吻合。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。　?。菏锹毮苄徒M織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個(gè)矩陣?！　。菏且环N較為常見的組織結(jié)構(gòu)形式。　?。菏侵冈S多企業(yè)都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機(jī)構(gòu)，使市場成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。它強(qiáng)調(diào)市場營銷各種智能如銷售、廣告和調(diào)研等的重要性?！　。菏侵钙髽I(yè)內(nèi)部涉及市場營銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。　?。菏侵笧閷?shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要市場營銷方法?！　。菏侵赋巳藛T推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動(dòng)，如陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他推銷努力?！　。菏侵镐N售努力分配，即在銷售隊(duì)伍規(guī)模既定的條件下，銷售人員如何在產(chǎn)品、顧客和地理區(qū)域方面分配時(shí)間和資源。　?。浩髽I(yè)根據(jù)歷史資料計(jì)算出銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對(duì)未來銷售額進(jìn)行預(yù)測，從而確定銷售人員的數(shù)量?！　。菏侵钙髽I(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售?！　。哼\(yùn)用回歸分析的方法，將歷史上企業(yè)的銷售與廣告支出聯(lián)系起來，進(jìn)行相關(guān)分析，借以測量廣告支出對(duì)產(chǎn)品銷售的影響。　?。菏侵笍V告接受者的反應(yīng)情況。上述確定廣告預(yù)算的方法，就是目標(biāo)任務(wù)法。在市場營銷實(shí)踐中，不少企業(yè)都喜歡根據(jù)競爭者的廣告預(yù)算來確定自己的廣告預(yù)算，造成與競爭者旗鼓相當(dāng)、勢均力敵的對(duì)等局勢。　　：這種方法即企業(yè)按照銷售額（銷售實(shí)績或預(yù)計(jì)銷售額）或單位產(chǎn)品售價(jià)的一定百分比來計(jì)算和決定廣告開支。　?。哼@種方法即企業(yè)確定廣告預(yù)算的依據(jù)是他們所能拿得出的資金數(shù)額?！　。菏怯擅鞔_的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹?！　。菏侵钙髽I(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求?！　。菏侵钙髽I(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合?！　。菏墙邮照邔⒔邮盏臓顩r返回給發(fā)送者的過程，沒有反饋，發(fā)送者便不知道接收的狀況。　?。菏前l(fā)送者將要發(fā)送的信息編輯成特定的文字、圖像、符號(hào)的過程?！　。菏侵钙髽I(yè)希望從存貨中直接用來完成顧客訂單的百分比?！　。壕褪亲杂嗁弳伟l(fā)出到接到物品所需要的平均時(shí)間。?。菏且员M可能低的物流總成本，提供盡可能優(yōu)良的客戶服務(wù)的機(jī)制?！　。⊿upply Chain Management，簡稱SCM）：在一個(gè)組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動(dòng)過程管理的體系。主要有以下幾種方法和途徑：合理使用渠道勢力，減少渠道沖突；利用渠道勢力預(yù)防渠道沖突；利用渠道勢力化解渠道沖突。主要方法有：調(diào)解、仲裁、訴訟。　?。菏侵竿ㄟ^渠道成員之間充分的信息溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享，預(yù)防和化解渠道沖突?！　。褐竿粚哟蔚那莱蓡T之間發(fā)生的沖突。渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感官?zèng)_突、行為沖突和沖突余波五個(gè)階段?！　。菏侵钢虚g商對(duì)生產(chǎn)者身懷敬意并希望與之長期合作而形成的勢力?！　。菏侵干a(chǎn)者要求中間商履行雙方達(dá)成的合同而執(zhí)行某些職能的勢力?！　。菏侵干a(chǎn)者對(duì)不合作（如顧客服務(wù)差、未實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)、竄貨等）的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢力?！　。菏侵附⒁粋€(gè)有計(jì)劃的，實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。多渠道系統(tǒng)大致有兩種形式：一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。這些公司因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足，無力單獨(dú)開發(fā)市場，或因懼怕獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或因與其他公司聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益而形成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)?！　。杭炔煌瑢哟蔚莫?dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)，如批發(fā)商組織的自愿連鎖系統(tǒng)、零售商合作系統(tǒng)、特許零售系統(tǒng)等。　?。杭从梢患夜緭碛泻凸芾砣舾晒S、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的渠道系統(tǒng)。　?。菏侵盖莱蓡T通過一體化整合而形成的分銷渠道系統(tǒng)。傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的?！　。簶?gòu)成分銷渠道的不同環(huán)節(jié)的企業(yè)和個(gè)人，叫做渠道成員。　?。菏侵钢圃焐淘谀骋坏貐^(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。它與企業(yè)分銷策略密切相關(guān)，而企業(yè)的分銷策略通常可分為三種：密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷?！　。毫汶A渠道通常叫做直接分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道?！　。菏侵改撤N商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人?！　。菏侵概浜显谝黄鹕a(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人?！　。核侵冈诋a(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤，就像從鮮奶中撇取奶油?！　。杭雌髽I(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異?！　。杭雌髽I(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客?！　。毫闶劾貌糠诸櫩颓蟊阋说男睦?，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客?！　。河址Q奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺，還能使消費(fèi)者產(chǎn)生賣主定價(jià)認(rèn)真的印象：有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才得出來的。　?。河行┢髽I(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)?！　。壕褪瞧髽I(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格?！　。壕褪瞧髽I(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，也就是說，對(duì)全國不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。如以舊換新折讓、促銷折讓?！　。哼@種價(jià)格折扣是企業(yè)給那些過季商品或服務(wù)的顧客的一種減價(jià)，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定?！　。哼@種折扣是企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)，以鼓勵(lì)顧客購買更多的貨物，因?yàn)榇罅抠徺I能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。　?。和ǔ２捎霉_招標(biāo)的辦法，即采購機(jī)構(gòu)（買方）在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說明擬采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商（賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。　?。菏侵钙髽I(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。P=C（1+R）　?。菏侵父鶕?jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來確定價(jià)格。　?。海ɑ蛲耆珘艛啵┦侵敢粋€(gè)行業(yè)中某種產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售完全由一個(gè)賣主獨(dú)家經(jīng)營和控制。　?。菏且环N介于完全競爭和純粹壟斷之間的市場形勢，既有壟斷傾向，同時(shí)又有競爭成分，因而壟斷競爭是一種不完全競爭?！　。菏侵冈谫徺I者實(shí)際收入不變的情況下，某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度變動(dòng)將會(huì)使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動(dòng)?！　。悍从承枨罅繉?duì)價(jià)格的敏感程度，如果以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算，那么價(jià)格變動(dòng)百