市場格局分析報告(參考版)
2024-08-14 12:15本頁面
【正文】 16 / 16。需要說明的是，這一結(jié)果與本次調(diào)研項目開始時的市場劃分基本一致。 三級市場主要是廣東省的偏遠地區(qū)，經(jīng)濟實力和居民收入都相對較低，香雪的銷售狀況一般、市場支持很少的地區(qū)。 二級市場主要是珠三角以外，有一定的經(jīng)濟實力，香雪的銷售狀況有較好的表現(xiàn)的地區(qū)。綜合本次調(diào)研結(jié)果，我們將香雪抗病毒口服液廣東市場大致劃分為三個級別—— 一級市場主要是珠江三角洲地區(qū)，包括了廣州、深圳、佛山、中山、東莞、珠海、順德、江門等地區(qū)。從這個角度分析，地區(qū)之間的銷售量差距主要不在于產(chǎn)品鋪貨、上架情況，而更多的是在于經(jīng)濟發(fā)達程度以及廠家和經(jīng)銷商開發(fā)市場的力度。 經(jīng)銷商深訪統(tǒng)計表——銷售比例城市和鄉(xiāng)村樣本數(shù)7：36：45：5一級市場（9）500二級市場（4）211三級市場（2）200合 計（15）911綜合考慮定量研究結(jié)果和以往的研究經(jīng)驗，我們認為香雪抗病毒口服液在城市和鄉(xiāng)村的銷量比例大約是7:3。二級市場的4家經(jīng)銷商中，認為城市和鄉(xiāng)村的銷量比例是7：3的有2家、銷量比例是6：4的有1家、銷量比例是5：5的有1家。在總共訪問的15家經(jīng)銷商中，認為城市和鄉(xiāng)村的銷量比例是7：3的有9家、銷量比例是6：4的有1家、銷量比例是5：5的有1家。而只能根據(jù)對經(jīng)銷商的定性研究、以及以往的行業(yè)經(jīng)驗進行大致的估計。綜合對消費者和經(jīng)銷商的研究，如果把“商場/超市”等其他非醫(yī)院的購買渠道都計入“藥店”的話，:。二級市場的4家經(jīng)銷商中，均認為醫(yī)院和藥店的銷量比例是3：7。在接受訪問的15家經(jīng)銷商中，認為醫(yī)院和藥店的銷量比例是2：8的有2家、銷量比例是3：7的有5家、銷量比例是4：6的有3家；而認為醫(yī)院和藥店的銷量比例是6：4和7：3的分別只有2家。而在非醫(yī)院的銷售渠道中，“藥店”是最主要的，%的比例是通過這一途徑來銷售的；而通過“商場/超市藥品柜臺”%左右。二、醫(yī)院和藥店的銷售比例通過對目標(biāo)消費者購買香雪抗病毒口服液的加權(quán)計算，可以大致的反映出香雪口服液在醫(yī)院和藥店的銷售比例。除非病的比較嚴(yán)重，他們更愿意選擇既方便、價格又便宜的藥店作為自己購藥的主要渠道。藥店之所以成為香雪抗病毒口服液銷售的最主要渠道，主要有三方面的原因：其一是由抗病毒口服液作為OTC類藥品的性質(zhì)決定的，消費者對感冒藥的選擇上有一定的自主意識，他們會根據(jù)習(xí)慣、以往的經(jīng)驗、甚至是廣告宣傳來選擇藥品，而并不是每次都要得到醫(yī)生的指導(dǎo)。其次是“醫(yī)院”，%的消費者選擇。一級市場的9家經(jīng)銷商中，認為香雪抗病毒口服液新包裝的到達率在80—100%的有7家；二級市場的4家經(jīng)銷商中，都認為香雪抗病毒口服液的新包裝到達率達到了80—100%；三級市場的2家經(jīng)銷商中，認為新包裝到達率達到80—100%的有1家。在三級市場，%，%，%。根據(jù)普查統(tǒng)計（），在一級市場，香雪抗病毒口服液的總體新包裝到達率、藥店新包裝到達率和醫(yī)院新包裝到達率均已經(jīng)達到了100%。%。經(jīng)銷商表示，他們平時比較注意同行的貨品上架情況，經(jīng)常性地觀察市場，因此他們對香雪抗病毒口服液的鋪貨情況的判斷是有一定依據(jù)的。另外，我們對經(jīng)銷商的深訪所獲悉的信息也證明了上面的觀點。因此，積極拓展醫(yī)院市場，提高在醫(yī)院的上架率，是香雪公司急需解決的問題。雖然在二、三級市場的覆蓋率對比一級市場會有一定的差距，但達到目前的鋪貨率也是相當(dāng)理想的。根據(jù)普查統(tǒng)計（），在一級市場，香雪抗病毒口服液的總體覆蓋率、藥店鋪貨率和醫(yī)院上架率均已經(jīng)達到了100%；在二
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