商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書(參考版)
2024-08-14 10:33本頁面
【正文】 許多貴司具體情況我們不了解，沒有辦法做，請諒解。見習業(yè)務員參考渠道經(jīng)理的標準下浮而定?！鹱约旱墓こ剃犖榈蕉壥袌鋈グ惭b，相關費用要與二級代理商協(xié)商，在其與客戶的合同當中攤銷。所有這些方面主要是一個品牌建設問題。要根據(jù)貴公司當?shù)氐纳钏絹頉Q定具體。在實施大型安裝工程業(yè)務的時間，需要臨時外協(xié)。（二）建立工程業(yè)務員負責制我們把渠道經(jīng)理定位為推廣銷售的業(yè)務骨干，那么對工程業(yè)務員就定位為安裝接洽客戶以及售后服務的骨干。價位浮動余地大的，可以考慮1520以上的比例，價位浮動小的可以考慮815的比例。○按照以上原則，對于渠道經(jīng)理采取積極的管理政策，言而有信的兌現(xiàn)政策，毫不馬虎的原則制度，放手大膽的任用方式，讓他們?nèi)テ床袌?，取得效果。沒有應扣減當然更好。兌現(xiàn)方式： 全額收到貨款之后，當月隨本人工資發(fā)放50％，余下的50％，年終一次性發(fā)放?！鸾⒏擢剟顧C制，但是在分配方面要有節(jié)奏：工程總收入：50萬元提成比例： 5—15％ （按上線提取的原則是，客戶沒有要求的、或者客戶經(jīng)理包干制的。凡事要對上級領導透明操作，防止客戶經(jīng)理跳槽帶走客戶?！鸾⒄５目蛻舻怯浿贫?，所有關系由誰開發(fā)誰負責跟蹤善后?！鹛囟ǖ年P系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經(jīng)理在底線原則范圍之內(nèi)，滿足客戶的要求。以期最大化的去占領本地市場。第五部分 企業(yè)內(nèi)部管理及其外包協(xié)作（一）建立渠道經(jīng)理負責制為什么要建立渠道經(jīng)理負責制？因為渠道經(jīng)理是本公司的業(yè)務骨干力量，是公司銷售業(yè)績指標的主要承擔者。這樣會給自己造成許多的麻煩?！鹪诎l(fā)展開拓自己在本省的勢力范圍的過程當中，無論怎么樣，都要在自己的控制范圍之內(nèi)，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。同時要說明一點就是，這份合同必須是一份對自己十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價還價，把利益最大化。同時要根據(jù)自己目前的需要和將來所有計劃中的需要，選擇一個最合適的物流公司，與其2簽訂長期的合作合同，免除所有的后顧之憂。（五）物流合作的重要性○統(tǒng)一物流公司。,和應對倒戈以及善后措施。，希望一級代理商要協(xié)助參與。，一級代理商要關心關切，要隨時掌握和了解情況。建立網(wǎng)絡群的做法也很重要。全省范圍內(nèi)的定期代理商的交流會也很重要?！鸷苤匾囊稽c是，在長期的合作過程當中，一級代理商如何協(xié)助二級代理商深挖當?shù)乜蛻魸摿Φ膯栴}?！鸲ㄆ诘?、隨時的一、二級之間的溝通是最重要的事情，包括沒有業(yè)務事情要談的時候，也要有溝通，這是增進感情的溝通。優(yōu)秀的一級相信會處理好這些關系和問題。為什么提出這個問題呢？許多時候出現(xiàn)需要一級為二級做些付出，或者二級為一級做些付出，大家斤斤計較的時候，會提出上面那樣的怨言?！鸬降渍l為誰服務的問題？二級會說：你是一級你供貨給我，你似乎就是你的客戶一樣，你應該為我服務。只是許多時候大多數(shù)企業(yè)、公司沒有注意到是這個問題在做怪。這就是我們所說的志同道合的問題。這里有一個經(jīng)營理念的問題在里面，大家認同一種理念，許多事情就好處理，大家理念不相同，許多時候就會產(chǎn)生矛盾?！鸷投壌砩痰年P系。那么怎么分配比例呢？100元（終端售價）－40元（二級）10元（一級）→50元（這50元就是一級代理商的進貨價）還有一種特殊情況是二級代理商不是以終端零售為主要經(jīng)營方式的，特別是像商業(yè)照明這樣面對團體消費者的，就會產(chǎn)生如下的模式：100元－15元左右（二級）－58元左右（一級）→77元（進貨價）如果是包安裝的產(chǎn)品還要考慮安裝的人工及外出費用。100元（終端售價）－35元左右（商超）－58元（一級）→57元就是一級代理商的進貨價。這是一個大路貨例如家電之類商品的普通的分配比例，但不代表全部情況。關于利益分割我們認為，在確定了基準的省級進貨價格之后（暫時不考慮銷售返點的問題，那是我們的額外收入），我們首先要考慮的是，如何確立一個黃金分割的比例，拿適合商超銷售的比較耐用消費品來講，以100元的終端銷售價來計算分配比例，一般終端占的比例在30％40％左右，二級代理商10％左右，一級代理商58％左右。（三）關于二級代理商的若干問題的探討○除了第二條列舉了的相關建議參考之外，關于發(fā)展二級代理商的問題，我們想再次提醒貴公司有如下幾個方面：○利益分割的問題。、老板人品的調查。有關安排建議如下：○開拓二級市場要有專人負責，有條件的情況下，建立一個專門的小組，負責所有的相關事宜。（二）關于二級市場的建設問題建立二級市場，是一個省級代理的最重要的一
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