【正文】 。針對(duì)技術(shù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，首先在數(shù)據(jù)中心與呼叫中心建設(shè)時(shí)，就需要有非常明確的技術(shù)指標(biāo)，簽訂相應(yīng)的服務(wù)水平協(xié)議，以規(guī)范各種設(shè)備設(shè)施的配備，服務(wù)等級(jí)以及質(zhì)量。應(yīng)能夠使車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)成為車(chē)輛銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)，以車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)促進(jìn)車(chē)輛銷(xiāo)售。2. 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策針對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，需要首先從銷(xiāo)售渠道上提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的積極性，并提供足夠的培訓(xùn)，以幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售配備車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的車(chē)輛。(2)呼叫中心的可用性、服務(wù)的及時(shí)性要求很高，除了呼叫中心的工作站、電話(huà)等軟硬件設(shè)施的選擇十分重要外，呼叫中心的設(shè)備及人員管理也起到十分關(guān)鍵的作用。(3) 品牌的宣傳以及廣告的投放如果沒(méi)有針對(duì)性，達(dá)不到預(yù)期的效果，將可能擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出，這會(huì)給財(cái)務(wù)上加大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。(2) 營(yíng)銷(xiāo)渠道方面主要是選擇汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商作為主要渠道，在續(xù)約期到來(lái)時(shí)，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等輔助手段促進(jìn)消費(fèi)者續(xù)約。 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策1. 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)包括業(yè)務(wù)及技術(shù)兩方面。另外在項(xiàng)目初期，采用靈活的方式，譬如引入合作伙伴共同投資，外包呼叫中心、數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)，以減少初期的硬件設(shè)備投資等。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策車(chē)聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)前期投資需要投入巨額的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，而由于初期回收的現(xiàn)金流有限，前期主要以免費(fèi)為主，在項(xiàng)目初始運(yùn)營(yíng)的前兩三年會(huì)有入不敷出的情況，造成資金困境。首先從商業(yè)模式層面保證健康性和可持續(xù)性，其次保證技術(shù)平臺(tái)的靈活性和可擴(kuò)展性，可以很好支撐不斷變化的業(yè)務(wù)需求。始終重視平臺(tái)的開(kāi)放性與可擴(kuò)展性，在選擇技術(shù)平臺(tái)時(shí)，不能固步自封。作為車(chē)廠來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)路線(xiàn)的選擇錯(cuò)誤都可能會(huì)導(dǎo)致投資的失敗，被市場(chǎng)無(wú)情的拋棄。 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策目前車(chē)聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的技術(shù)更新日新月異，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使得一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)、可擴(kuò)展的平臺(tái)對(duì)于車(chē)聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展十分重要。（1）嚴(yán)格遵守國(guó)家現(xiàn)有的對(duì)于個(gè)人信息安全的法律法規(guī)，對(duì)于部分不明確的灰色地帶，借鑒部分發(fā)達(dá)國(guó)家的案例，參考其管理規(guī)則，從嚴(yán)管理，避免帶來(lái)相關(guān)的法律糾紛。 政策風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策1. 政策風(fēng)險(xiǎn)（1）法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)目前車(chē)聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的法律法規(guī)還在完善過(guò)程中，對(duì)車(chē)主個(gè)人信息的隱私保護(hù)的規(guī)范還需要完善，尤其是關(guān)于位置信息可能帶來(lái)的個(gè)人與國(guó)家信息安全的保護(hù)還需要進(jìn)一步明確，諸如此類(lèi)政策法律法規(guī)的完善性，給車(chē)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)。第六章 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制任何項(xiàng)目都存在不確定性，任何投資也都有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因此針對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制十分重要。內(nèi)部收益率是使企業(yè)投資凈現(xiàn)值為零的貼現(xiàn)率。動(dòng)態(tài)投資回收期是指在考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的條件下，以投資項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)金流量的現(xiàn)值抵償原始投資現(xiàn)值所需要的全部時(shí)間。本項(xiàng)目的靜態(tài)投資回收期為 4 年，考慮到行業(yè)的靜態(tài)投資回收期以及本項(xiàng)目盈利性核算假設(shè)的保守性，可以接受。本項(xiàng)目的凈現(xiàn)值遠(yuǎn)大于 0，這表明本項(xiàng)目具有較高的投資價(jià)值。折現(xiàn)率為公司項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本，公司的平均收益率為 12%，因此確定項(xiàng)目的折現(xiàn)率為 12%。根據(jù)本文收入預(yù)測(cè)和成本預(yù)測(cè)，可以估算出項(xiàng)目初始投資和 2014 年至 2020 年的增量現(xiàn)金流。20142020 年的具體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如下：考慮到經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)、銷(xiāo)售增值稅、消費(fèi)稅、其他稅費(fèi)以及可變市場(chǎng)費(fèi)用后，20142020年的凈收入如下：考慮到從第三年開(kāi)始，有一定量的客戶(hù)續(xù)約，將會(huì)產(chǎn)生服務(wù)費(fèi)收入，因此 20142020年包含服務(wù)費(fèi)收入的凈收入如下： 支出預(yù)測(cè) 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)未來(lái)現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)正確與否，直接關(guān)系到項(xiàng)目成敗。在項(xiàng)目收益的獲取上，公司與戰(zhàn)略供應(yīng)商依舊按照 60%，40%的比例進(jìn)行收益分成。 投資及融資計(jì)劃 投資金額核算 融資計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)行股權(quán)融資模式，與戰(zhàn)略供應(yīng)商 TSP 進(jìn)行共同投資，共享收益。第五章 項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析 關(guān)于財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)的假設(shè)為體現(xiàn)穩(wěn)健性原則，在制定項(xiàng)目假設(shè)時(shí)，本著在合理的條件下高估風(fēng)險(xiǎn)和低估收益的原則進(jìn)行。做到真正讓客戶(hù)由于使用車(chē)聯(lián)網(wǎng)而切實(shí)體會(huì)到其所帶來(lái)的便利及價(jià)值。此外本項(xiàng)目還提供良好的延伸服務(wù)。提供了在線(xiàn)網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)，可以很好的進(jìn)行客戶(hù)互動(dòng)、交流。3. 良好的售前售后服務(wù)具體的措施主要有，首先配備了專(zhuān)屬的客戶(hù)服務(wù)人員，提供從售前到售后的一站式服務(wù)。2. 物流的方便性在本年內(nèi)將會(huì)達(dá)到全國(guó) 120 家左右的 4S 店的覆蓋。 便利1. 接觸到 DS 車(chē)聯(lián)網(wǎng)的便利性本項(xiàng)目會(huì)搭載三款車(chē)型在一年內(nèi)上市，在三款車(chē)型的銷(xiāo)售過(guò)程中，均會(huì)在電視媒體，報(bào)紙、雜志、戶(hù)外廣告、網(wǎng)站、微博微信公眾號(hào)等多渠道進(jìn)行宣傳。具體商業(yè)模式策略已經(jīng)在本章商業(yè)模式部分進(jìn)行了介紹。在項(xiàng)目初期階段，在只收取客戶(hù)服務(wù)成本的條件下，提供給客戶(hù)長(zhǎng)達(dá)兩年的免費(fèi)服務(wù)。 成本本項(xiàng)目努力降低顧客總成本，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),為顧客創(chuàng)造出更大的價(jià)值。他們期望衣食住行，吃喝玩樂(lè)一鍵搞定。另外對(duì)于車(chē)聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，他們是連接的一代，走在信息前沿，期望高速便捷的生活節(jié)奏。 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 顧客DS 車(chē)聯(lián)網(wǎng)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、在線(xiàn)網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)、品牌呼叫中心等多種渠道與客戶(hù)進(jìn)行溝通，充分了解客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)需求什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。 DS 車(chē)聯(lián)網(wǎng)的品牌定位：源自巴黎的創(chuàng)新精神、敢想敢為、獨(dú)樹(shù)一幟、積極進(jìn)取。DS 車(chē)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位需要與 DS 汽車(chē)的車(chē)輛定位保持一致，能夠在DS 汽車(chē)品牌定位的基礎(chǔ)上，對(duì)于車(chē)輛自身豪華品牌的定位需要起到支撐作用，立足于智能、便捷、高效、創(chuàng)新等方面進(jìn)行拓展與延生，以達(dá)到與 DS 汽車(chē)品牌定位的繼承、延生與發(fā)展。 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位（Market Positioning）是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中某一特定的看法而設(shè)計(jì)的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)組合的行為[12]。對(duì)他們而言，Telematics 只是一種購(gòu)車(chē)的影響因素，甚至只是車(chē)輛的一種基本配置，不可能成為決定因素。而安全保障型與追求便利型的消費(fèi)者一般具有一定的社會(huì)地位，并且購(gòu)置車(chē)輛也涵蓋一些商務(wù)用途，車(chē)輛本身的級(jí)別及質(zhì)量是此類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的根本導(dǎo)向。Telematics 配置對(duì)于此類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的影響力相對(duì)較大，在某種程度上可以成為沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的促進(jìn)劑。如前述章節(jié)的消費(fèi)者分析，可以把車(chē)聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者主要分為時(shí)尚追逐型、技術(shù)推崇型、追求便利型號(hào)、安全保障型。按照對(duì)價(jià)格的敏感程度，分為價(jià)格敏感者和非價(jià)格敏感者[12]。按照受教育程度，分為接受過(guò)高等教育者和沒(méi)有接受過(guò)高等教育者。按照家庭組成狀況分，分為已婚有孩子，已婚無(wú)孩，未婚按收入分，分為富裕階層、中產(chǎn)階級(jí)、一般收入階層等[12]。而西藏、青海、甘肅、寧夏等廣袤的經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)仍屬于汽車(chē)及車(chē)聯(lián)網(wǎng)關(guān)注人群分布最少區(qū)域。以鄭州、西安、成都、重慶和武漢為中心的中西部地區(qū)，由于龐大的人口數(shù)量和不斷提高的居民收入，其對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)需求不斷提升，對(duì)于車(chē)聯(lián)網(wǎng)也表現(xiàn)出了較高的關(guān)注度。華東、華北、華南的沿海及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)車(chē)聯(lián)網(wǎng)的需求最為旺盛，這一區(qū)域集中了北上廣三個(gè)一線(xiàn)大城市，以及大量經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二三線(xiàn)城市。在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。根據(jù) DS 車(chē)輛在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售計(jì)劃及 Telematics 的配置比例，我們得到以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 從累積的活躍用戶(hù)中收取服務(wù)費(fèi)，不斷提升服務(wù)滿(mǎn)意度以獲取更高的續(xù)約率。圖 414 為四種主要的商業(yè)模式的分類(lèi)與對(duì)比，通過(guò)橫向以及縱向的對(duì)比，可以看出目前適合本項(xiàng)目的商業(yè)模式為服務(wù)費(fèi)模式。在研究車(chē)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的商業(yè)模式時(shí)，項(xiàng)目組首先通過(guò)分析國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的車(chē)聯(lián)網(wǎng)品牌的商業(yè)模式來(lái)進(jìn)行對(duì)標(biāo)，并分析相近/相關(guān)行業(yè)商務(wù)模式來(lái)尋求商業(yè)模式的創(chuàng)新的可能。一個(gè)好的商業(yè)模式建立，可以幫助企業(yè)推出的產(chǎn)品快速占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，獲得企業(yè)投資回報(bào)。譬如蘋(píng)果公司正是由于推出 Itunes 加 Ipod的商業(yè)模式才成為在線(xiàn)音樂(lè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者[11]。近年來(lái)創(chuàng)新的商業(yè)模式在規(guī)模和速度上相對(duì)當(dāng)今行業(yè)格局的改變是前所未有的。但同時(shí)我們可以看出客戶(hù)的服務(wù)續(xù)約率普遍不高，市場(chǎng)平均為 30%左右，這一點(diǎn)是 DS 品牌在考慮商務(wù)模式及服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)需要重點(diǎn)考慮的。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可以看出國(guó)內(nèi)的主流合資品牌包括豪華品牌均陸續(xù)推出此系統(tǒng)，作為定位為新世代豪華品牌的 DS 品牌來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該盡快推出此系統(tǒng)，在車(chē)輛配置上不落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 市場(chǎng)分析綜述由消費(fèi)者分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我們可以看出，從消費(fèi)者需求來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者雖然不會(huì)把是否配備車(chē)載信息服務(wù)系統(tǒng)作為購(gòu)車(chē)的主要考慮因素，但是消費(fèi)者對(duì)于配備此系統(tǒng)的車(chē)輛的感知是高科技的、高檔的、時(shí)尚的等等正面評(píng)價(jià)，這與 DS 品牌需要借助于此項(xiàng)目提升品牌形象的初衷是相契合的。寶馬在技術(shù)方案上與 wireless car 共同建立了 NGTP，即將成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 標(biāo)桿選擇首先從車(chē)輛品牌的匹配度進(jìn)行分類(lèi)，可以看出寶馬和奧迪在品牌契合度上比較契合DS 品牌的市場(chǎng)定位，而奧迪在 Telematics 服務(wù)內(nèi)容上較少，因此我們選擇服務(wù)內(nèi)容較多的寶馬作為 DS 品牌 telematics 的標(biāo)桿。即在消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的初始幾年內(nèi)提供消費(fèi)者免費(fèi)服務(wù)，在免費(fèi)服務(wù)到期后，消費(fèi)者根據(jù)個(gè)人需要以及免費(fèi)期的使用體驗(yàn)決定是否續(xù)約。 中國(guó)市場(chǎng)主要 Telematics 系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)分析在消費(fèi)者訪(fǎng)談以及專(zhuān)家深度訪(fǎng)談的過(guò)程中，著重收集了消費(fèi)者以及行業(yè)專(zhuān)家對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)投放的幾大主要品牌的評(píng)價(jià)，從用戶(hù)滿(mǎn)意度、系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)三個(gè)方面進(jìn)行了總結(jié)，如表 410 所示，給本項(xiàng)目在設(shè)計(jì)以及開(kāi)發(fā)過(guò)程中提供一定的參考。一般來(lái)說(shuō)，尺寸較大的車(chē)輛，其售價(jià)也相對(duì)較高，也更利于車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的配備與目標(biāo)客戶(hù)群體需求的滿(mǎn)足。從各個(gè)品牌提供的服務(wù)我們可以看出，安防和導(dǎo)航確實(shí)是大多數(shù)的廠商都會(huì)提供的服務(wù)，同時(shí)還發(fā)現(xiàn)雖然此服務(wù)在客戶(hù)需求的排名相對(duì)靠后，鑒于通訊服務(wù)的市場(chǎng)成熟度，各個(gè)品牌均提供了通訊服務(wù)。從表 47 可以看出，所有的車(chē)廠在推出自己的車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)時(shí)都推出了，都同時(shí)推出了相應(yīng)的品牌，這對(duì)于本項(xiàng)目有很好的借鑒意義，在項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中需要注意在合適的時(shí)間點(diǎn)開(kāi)展 DS 車(chē)聯(lián)網(wǎng)品牌的命名、市場(chǎng)宣傳等相關(guān)工作。根據(jù)第三章關(guān)于車(chē)聯(lián)網(wǎng)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的描述，本次深度訪(fǎng)談主要選取了通用安吉星、九五智駕、博泰、高德、奧迪等車(chē)聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)人員，每次深度訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間在 45 分鐘左右，受訪(fǎng)人員均在所在公司擔(dān)任車(chē)聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理及以上職務(wù)。本章節(jié)主要從目前國(guó)內(nèi)主要的 telematics 品牌、已經(jīng)推出的服務(wù)、市場(chǎng)在售車(chē)輛的裝備情況以及各大系統(tǒng)優(yōu)劣勢(shì)等幾個(gè)方面進(jìn)行分析。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析如果要做好一款產(chǎn)品，做成功一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析是必不可少的。但是此類(lèi)產(chǎn)品的缺點(diǎn)是，車(chē)輛適配性差，一般不能解析車(chē)輛本身的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品質(zhì)量及經(jīng)銷(xiāo)店的安裝質(zhì)量也會(huì)較前裝產(chǎn)品差一些。但是帶來(lái)的缺點(diǎn)是價(jià)格相對(duì)昂貴，開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)。為了能夠更為明確、詳細(xì)的了解到用戶(hù)對(duì)于具體 Telematics 服務(wù)的需求程度，在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)，從安防類(lèi)、遠(yuǎn)程診斷及監(jiān)控類(lèi)、導(dǎo)航類(lèi)、通訊類(lèi)、信息娛樂(lè)類(lèi)五大方面提供給受訪(fǎng)者共 39 項(xiàng)服務(wù)，最終由受訪(fǎng)者根據(jù)自身的需求選擇最為需要的 10 項(xiàng)內(nèi)容，詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見(jiàn)圖 44 及圖 45 所示。對(duì)他們而言，Telematics 只是一種購(gòu)車(chē)的影響因素，甚至只是車(chē)輛的一種基本配置，不可能成為決定因素。而安全保障型與追求便利型的消費(fèi)者一般具有一定的社會(huì)地位，并且購(gòu)置車(chē)輛也涵蓋一些商務(wù)用途，車(chē)輛本身的級(jí)別及質(zhì)量是此類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的根本導(dǎo)向。其中，時(shí)尚追逐型與技術(shù)推崇型以年輕的企業(yè)白領(lǐng)為典型代表，汽車(chē)主要為其代步工具，此類(lèi)消費(fèi)者對(duì)于 Telematics 代表的時(shí)尚及前沿技術(shù)極為感興趣，認(rèn)為 Telematics可以滿(mǎn)足其日常駕車(chē)過(guò)程中的信息娛樂(lè)的需求。 安全保障型：對(duì)車(chē)的安全性最為看重，包括對(duì)車(chē)品牌的選擇都是從安全的角度出發(fā)。 Telematics 用戶(hù)分析通過(guò)對(duì)受訪(fǎng)者進(jìn)行分析及總結(jié)，基本可以把 Telematics 用戶(hù)分為以下四大類(lèi)： 時(shí)尚追逐型：對(duì)新潮、時(shí)尚的東西有強(qiáng)烈的興趣，愿意去嘗試新的事物，期望自己可以引領(lǐng)潮流。其中有 82%的受訪(fǎng)者認(rèn)為是否配備 Telematics 系統(tǒng)對(duì)于是否購(gòu)買(mǎi)該車(chē)輛有影響，其中 16%的受訪(fǎng)者認(rèn)為影響較大，66%的受訪(fǎng)者認(rèn)為有一定的影響。消費(fèi)者對(duì)于 Telematics 的感知