【正文】 。但我們也相信，風(fēng)險即是挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)即是機遇，我們有能力通過我們在商品銷售服務(wù)方面的不懈努力，創(chuàng)造出令用戶滿意的電子商務(wù)服務(wù)標(biāo)準，創(chuàng)造出我們的新市場，新前景。電工照明產(chǎn)品電子商務(wù)平臺商業(yè)計劃書 24 第七章：項目執(zhí)行步驟“深思商城”網(wǎng)項目預(yù)計的籌備時間為 4 個月，具體的執(zhí)行步驟如下表：表 8 項目執(zhí)行計劃表內(nèi)容 時間起止 備注項目籌備組成立 制定詳細的網(wǎng)站、后臺建設(shè)項目書招聘技術(shù)部人員 網(wǎng)站建設(shè) 域名注冊、網(wǎng)站備案網(wǎng)站上線前期宣傳 支付、物流合作企業(yè)談判 其他部門招聘 員工培訓(xùn) 網(wǎng)站上線試運營 用戶測試 網(wǎng)站、后臺功能調(diào)整、完善 多方位營銷正式展開 其他網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè) 網(wǎng)站正式運營 第八章：項目遠景“深思商城”作為我國第一個電工照明行業(yè)垂直 B2C 購物平臺，其所面臨的機遇是廣闊的，其所面臨的風(fēng)險也是客觀存在的。 倉儲技術(shù)學(xué)習(xí)倉儲信息技術(shù)的應(yīng)用將有力地保障企業(yè)在供貨能力、供貨時效、貨物調(diào)配、倉儲成本控制等方面具有更卓著的表現(xiàn)。 倉庫人員管理——倉庫人員權(quán)責(zé)清晰化管理，各工作人員負責(zé)對其工作內(nèi)容的質(zhì)量全權(quán)負責(zé)；——倉儲區(qū)除倉庫主管和商品進出庫人員外，其他公司人員嚴禁進入。電工照明產(chǎn)品電子商務(wù)平臺商業(yè)計劃書 23 自提點將提供如下 4 個方面的主要功能：1） 、配合網(wǎng)站開展買家自提商品服務(wù)，減去買家需要承擔(dān)的額外運費；2） 、以自提點布置城市、區(qū)域的集中物流配送為契機，發(fā)展“深思商城”自有的地區(qū)配送團隊，進一步提高配送效率，保障配送質(zhì)量；3） 、自提點將承擔(dān)安裝維修、退換貨等售后服務(wù)，完善“深思商城”的銷售流程，提高用戶商品購買問題的處理效率，提升用戶滿意水平；4） 、自提點將作為“深思商城”的線下展示和體驗中心，配合以 DM 目錄銷售，進一步提升用戶體驗水平，拓展?fàn)I銷渠道。物流管理 第三方物流管理——對網(wǎng)站用戶的訂單商品配送，考察選擇多個物流合作伙伴，探討合作方式，目前主要的服務(wù)于電子商務(wù)的第三方物流企業(yè)有：順豐快遞、宅急送快遞、發(fā)網(wǎng)、EMS、奧碩物流、龍邦、全一快運、小紅馬快遞（以上企業(yè)提供代收貨款服務(wù)） 、圓通速遞、申通速遞、中通速遞、中鐵快運、天地華宇等；——對物流合作企業(yè)進行物流價格、覆蓋范圍、運輸條件、配送時效、貨物配送安全性等多指標(biāo)的綜合考察，篩選優(yōu)質(zhì)物流合作企業(yè)，展開戰(zhàn)略層次的合作事宜。在價格穩(wěn)定方面，主要是強調(diào)各銷售渠道的價格一致性，同時減少價格向上或向下的頻繁調(diào)整。 商品價格管理商品的價格管理主要指商品價格的調(diào)整和穩(wěn)定管理。由于網(wǎng)絡(luò)上價格比較技術(shù)的廣泛應(yīng)用，加上網(wǎng)絡(luò)購物轉(zhuǎn)化成本的低廉，一般的價格差異就足以影響消費者選擇的不同傾向，因此， “深思商城”的商品價格優(yōu)勢也需注意予以開發(fā)； 按照成本、折扣讓利、運費占成、利潤率等參數(shù)進行合理細分確定，一般而言，折扣讓利的比例控制在 5%~10%左右，運費減免也會減去一部分利潤。銷售渠道管理的要點： 1）深刻貫徹“決勝終端”的銷售管理思想；2）開展銷售人員的產(chǎn)品知識和溝通技巧培訓(xùn)，提升各渠道銷售人員的服務(wù)能力，強化各銷售渠道終端服務(wù)的質(zhì)量；3）制定各渠道銷售的發(fā)展計劃，包括銷售目標(biāo)、隊伍擴展、人員調(diào)配等，并嚴格落實計劃的實施；4）以銷售業(yè)績、用戶滿意度等指標(biāo)強化銷售渠道的監(jiān)督考察，通過獎懲的激勵制度來提升各渠道的運行效率。渠道管理網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售體系以“深思商城”網(wǎng)為主體，以其他網(wǎng)絡(luò)渠道為補充，加以線下推廣展銷的延伸。內(nèi)功的建設(shè)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品介紹的詳細真實、購買流程的順暢快捷、產(chǎn)品價格的合情合理、系列服務(wù)的周到安心等方面。電工照明產(chǎn)品電子商務(wù)平臺商業(yè)計劃書 21 推廣 團購隊伍 者能力要求較高其它 短信營銷、銀行合作營銷等成本較高，合作門檻較高，效果較好★★★☆“深思商城”網(wǎng)的營銷戰(zhàn)略主要奉行三個原則：內(nèi)功為首，量入為出，多種營銷手段組合。主要有以下營銷手段：表 7 主要營銷手段電工照明產(chǎn)品電子商務(wù)平臺商業(yè)計劃書 20 營銷手段 主要內(nèi)容 主要特點 效益（收益/成本）傳統(tǒng)硬廣告 樓宇、站臺、公交、電視廣告等覆蓋面廣，成本高，針對性弱★★☆網(wǎng)絡(luò)硬廣告 主流網(wǎng)站廣告、MSN、郵箱站點廣告等覆蓋面廣，成本高，針對性較強★★★軟文營銷 資訊、論壇、博客軟文營銷覆蓋面中等，成本低，質(zhì)量要求高★★★★★SEO 搜索引擎優(yōu)化 技術(shù)要求高，成本低，效果好，但注意程度掌握★★★★Google、Baidu 合作競價排名、購買關(guān)鍵詞 成本高，效果好，關(guān)鍵詞選擇要求高★★★☆網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟 CPC、CPM、CPA、CPS、CPP1等合作方式成本一般，對廣告商的信譽要求高，轉(zhuǎn)化率有高有低★★★☆網(wǎng)站合作 合作銷售、鏈接合作 成本低，效果一般 ★★★☆特定渠道推廣 特定場合的針對性宣傳，如房產(chǎn)展博會上宣傳冊發(fā)放。營銷管理 營銷管理流程——確定營銷目標(biāo)市場，了解目標(biāo)市場消費者的消費習(xí)慣，從而確定產(chǎn)品定位、價格定位、服務(wù)定位等；——制定營銷計劃，包括營銷目標(biāo)確定、營銷預(yù)算估計、營銷手段選擇、營銷步驟規(guī)劃、營銷范圍選定、營銷人員編制、營銷政策支持等；——實施營銷計劃，監(jiān)督營銷效果；——分析營銷績效，總結(jié)營銷得失，提出改進方案。后者具體包含日期、商品名稱、編號、價格、供應(yīng)商、退換貨原因等內(nèi)容統(tǒng)計；——以上所有數(shù)據(jù)、內(nèi)容報表均可實現(xiàn)瀏覽、導(dǎo)出（支持 Excel、Word、記事簿等多種導(dǎo)出方式） 、打印和編排處理等功能。電工照明產(chǎn)品電子商務(wù)平臺商業(yè)計劃書 19 ——商品信息的查詢排序功能：1）按價格、銷量、收藏數(shù)的正反順序排名等；2）按名稱、編號等關(guān)鍵詞查詢?！唐沸畔蝹€、批次的修改和刪除等編輯功能。 在線客服“深思商城”的客服人員由銷售人員直接承擔(dān)，這樣一種安排使得銷售人員的客服工作直接與其收入掛鉤，這也就促使銷售客服人員在對商品信息掌握、對受理用戶購物垂詢等方面更加具有內(nèi)在動力去努力完善，提高訂單成功率。 商品推薦“深思商城”將在常規(guī)網(wǎng)購站點所具備的“熱門推薦” 、 “新品推薦” 、 “特價推薦”等商品陳列、推薦的基礎(chǔ)上，增加“好友推薦”系統(tǒng)，也即當(dāng)注冊用戶登錄后，在登錄頁面將會顯示出好友們最近購買的電工照明產(chǎn)品，并可查詢其評價。同時，網(wǎng)站也將開辟用戶預(yù)儲資金系統(tǒng)，該系統(tǒng)將有效保障用戶的資金安全，并通過安全、便利的退款系統(tǒng)安排方便用戶預(yù)儲資金的退出。B2C 網(wǎng)站和社區(qū)網(wǎng)站注冊用戶資料將互通共享。電工照明產(chǎn)品電子商務(wù)平臺商業(yè)計劃書 18 對非注冊用戶，其購買時臨時填寫相關(guān)收貨信息即可；對注冊用戶，網(wǎng)站將為其提供一系列的增值服務(wù)，包括訂單地址自動填寫、累計網(wǎng)站積分和社區(qū)積分、開辟好友系統(tǒng)（可查詢好友訂單、好友評價、好友留言等）以及其他網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)等。 社區(qū)系統(tǒng)該系統(tǒng)將集合資訊、百科（電工照明知識） 、論壇、SNS 社區(qū)、商品推薦鏈接等功能，第一通過資訊、百科欄目的建設(shè)，突出社區(qū)對網(wǎng)購人群學(xué)習(xí)電工照明知識的價值；其次，通過 SNS 社區(qū)功能，提升社區(qū)用戶的交互水平，增加用戶粘性；最后，通過商品推薦鏈接的合理設(shè)置，使得對商品有興趣的用戶可以更方便地進入商品購買頁面?！凑枕椖拷M要求拍攝商品圖片，為項目組提供商品圖片和基本文字信息； ——負責(zé)管理物流供應(yīng)商以使貨物送達目標(biāo)客戶手中，并不斷提升客戶的服務(wù)水平；——負責(zé)處理客戶投訴、退貨等問題的處理?！贫ǜ骷径蠕N售目標(biāo)并按月分解，提出銷售計劃上報經(jīng)理審核?！獙λ撠?zé)產(chǎn)品的 BUG 跟蹤、收集改進意見、提供改進方案，不斷改進產(chǎn)品功能。 經(jīng)理（1 人）——全面負責(zé)“深思商城”項目的全局營運掌控，營造良好的項目團隊內(nèi)外部環(huán)境，使項目的日常經(jīng)營活動正常、有序地展開；經(jīng)理項目組 推廣組 運營組開發(fā)人員網(wǎng)頁美工網(wǎng)站策劃網(wǎng)絡(luò)推廣運營專員客服人員配送人員電工照明產(chǎn)品電子商務(wù)平臺商業(yè)計劃書 16 ——制定項目的發(fā)展規(guī)劃、年度及季度經(jīng)營計劃，并定時向公司報告網(wǎng)站營運狀況；——擬定、審核部門的基本管理制度、規(guī)章，擬定、審核項目管理機構(gòu)配置及各部門職能分工，確保項目組內(nèi)部各部門高效、協(xié)調(diào)地展開工作；——擬定項目組財務(wù)預(yù)算、利潤分配、員工工資福利獎懲等制度和政策，保證項目團隊的穩(wěn)定性、高效性以及項目財務(wù)狀況的健康性；——負責(zé)項目各部門各項工作的組織實施、檢查與考核；——履行公司章程授予的其他職權(quán)，完成公司賦予的其他任務(wù)。如上所述的銷售收入和支出成本控制構(gòu)成了“深思商城”項目財務(wù)控制和管理的主體，財務(wù)管理的根本目標(biāo)是掌控整個項目操作過程中的資金流，降低項目操作過程中潛在的資金鏈風(fēng)險，保持項目財務(wù)狀況始終維持在一個健康、有序的水平，從而使得項目可以得到長遠發(fā)展。此類投資，是以對市場機會的發(fā)現(xiàn)、對投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內(nèi)在潛能，掌握市場機會，從而使公司和項目得到根本性的發(fā)展。在該原則下，管理部門要盡力做到部門機構(gòu)的精簡，提高員工工作效率和部門間協(xié)調(diào)效率，同時對日常經(jīng)營活動的支出進行高效管理，目標(biāo)是達到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。因此，總體而言， “深思商城”的成本控制會遵循“量入為出+ 戰(zhàn)略再投資”的原則。 在季度銷售完成之后，再次對項目的銷售表現(xiàn)進行分析、總結(jié)，對提升系統(tǒng)內(nèi)外因素對銷售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響提出應(yīng)對策略，制定應(yīng)對措施，為下季度的銷售目標(biāo)制定提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。 在制定銷售目標(biāo)之后，確定目標(biāo)實現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。這一方法的具體展開是： 根據(jù)對電工照明網(wǎng)購市場和線上、線下電工照明產(chǎn)品整體市場的考察、研究，對“深思商城”上一季度的銷售表現(xiàn)進行綜合評價，區(qū)分辨別影響銷售表現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)因素（項目組成員表現(xiàn)、公司投入、項目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場整體發(fā)展、競爭者表現(xiàn)和競爭者策略、消費群體特征等） ； 通過對系統(tǒng)內(nèi)因素和系統(tǒng)外因素對銷售表現(xiàn)的影響、作用方式，結(jié)合項目發(fā)展的前景目標(biāo)細致地制定新一季度的銷售目標(biāo)。在這三個因素中電工照明產(chǎn)品網(wǎng)購市場的發(fā)展是屬于外部不可控因素，因此我們對于項目的財務(wù)控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷售份額增長和可變成本控制。同時，我們也應(yīng)注意，在第 4 個季度，項目的資金投入將達到最大的 67 萬元。預(yù)期資金投入與市場回報預(yù)期的資金投入根據(jù)“深思商城”發(fā)展階段的不同而分為初期的固定成本投入和后續(xù)階段的可變成本投入兩種。 防御性戰(zhàn)略（WT 戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略重點探討如何避免公司的劣勢對潛在威脅電工照明產(chǎn)品電子商務(wù)平臺商業(yè)計劃書 12 的放大作用。 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略（WO 戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略集中于分析如何盡力減少公司的劣勢可能對機會的把握造成的障礙。同時，電子商務(wù)通過對信息技術(shù)的利用，也可以公司在這一新型銷售渠道的投入變得更為可控。ST 戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有： 利用公司的品牌號召力和資金優(yōu)勢強力切入電工照明產(chǎn)品網(wǎng)購市場，通過建立網(wǎng)購電工照明產(chǎn)品的品質(zhì)標(biāo)準來應(yīng)對其他電工照明制造商的市場堵截； 通過“深思商城”的建設(shè)將公司的業(yè)務(wù)重點延伸至商業(yè)領(lǐng)域，增強深思在電工照明領(lǐng)域的話語權(quán)來應(yīng)對行業(yè)威脅和渠道威脅。機會本身并不創(chuàng)造價值，只有通過對機會的響應(yīng)、掌握才能創(chuàng)造價值。SWOT 分析不僅僅是列出上述清單這樣，其更關(guān)鍵的目的是通過評價公司、項目的資源能力和機遇挑戰(zhàn)來警醒兩個問題：一、在現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境條件下