【正文】 C17344953189991585971682影響很大有一點(diǎn)影響幾乎沒(méi)有影響根本沒(méi)有影響TotalValidSystemMissingTotalFrequencyPercentValid PercentCumulativePercent65 / 65。％的被訪者認(rèn)為營(yíng)業(yè)員的介紹對(duì)自己的購(gòu)買決策影響很大，％的被訪者表示營(yíng)業(yè)員有一點(diǎn)影響。而與父母或子女一起購(gòu)買床墊的情形比較少。3. 何時(shí)購(gòu)買床墊產(chǎn)品的購(gòu)買行為還是以計(jì)劃性購(gòu)買為主，購(gòu)買床墊的時(shí)機(jī)主要是：搬新居（％）、或舊床墊更新（％）、新婚（％）、等因素。研究結(jié)果表明消費(fèi)者普遍關(guān)注的床墊性能是軟硬適中（％），其次是防霉防菌（％），再次是堅(jiān)固耐用（％），透氣性強(qiáng)（％）。此外床墊品牌（％）、材質(zhì)（％）也是比較重要的影響因素。2. 為什么購(gòu)買購(gòu)買行為受到很多因素的影響，通過(guò)分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成和表現(xiàn)，才能了解消費(fèi)者的購(gòu)買目的，從而采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略。對(duì)于棕床墊而言，年齡與喜好程度呈正相關(guān)，年齡越大越偏好棕床墊。 再看看消費(fèi)者偏好的床墊內(nèi)芯是什么？％的消費(fèi)者表示喜歡彈簧床墊。目前床墊市場(chǎng)上占有率比較高的床墊是以彈簧為內(nèi)芯的床墊，％的消費(fèi)者目前所使用的床墊是以純彈簧為內(nèi)芯的，％的消費(fèi)者使用以彈簧加其他質(zhì)材為內(nèi)芯的床墊。數(shù)據(jù)顯示，不同地區(qū)的消費(fèi)者選擇的品牌不同，一般以購(gòu)買本地區(qū)生產(chǎn)的床墊品牌為多。 二．消費(fèi)者購(gòu)買行為1. 購(gòu)買什么？通過(guò)分析消費(fèi)者希望購(gòu)買什么，企業(yè)就可以知道消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，從而制造出消費(fèi)所需的適銷對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)供應(yīng)市場(chǎng)。床墊的環(huán)保功能也十分重要，％的被訪者認(rèn)為環(huán)保功能非常重要。而消費(fèi)者喜歡的床墊面料以棉布為主（％）。 床墊的理想規(guī)格調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者認(rèn)為理想的床墊其軟硬要適中（不要太硬也不要太軟），長(zhǎng)度以超過(guò)身高10——20厘米最佳，厚度為10——25厘米為好，——。棕墊市場(chǎng)的前景看好。棕墊產(chǎn)品的市場(chǎng)份額還比較小，％，其中山棕床墊是棕墊的主流，％。 XXX宣傳消費(fèi)者獲取’“XXX”床墊信息的主要來(lái)源是商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員介紹（％），親友介紹（％）以及媒體廣告（％，％，％） 如何知道XXX床墊 XXX銷售XXX的銷售點(diǎn)鋪設(shè)已經(jīng)比較廣，％表示看到過(guò)XXX的銷售點(diǎn)。有效問(wèn)卷數(shù)平均分?jǐn)?shù)XXX床墊性能1139XXX床墊服務(wù)1127XXX床墊包裝1108XXXX形象1049以80分為標(biāo)準(zhǔn)，假定分?jǐn)?shù)超過(guò)80分則表示消費(fèi)者對(duì)“XXX”該項(xiàng)指標(biāo)滿意，看看消費(fèi)者對(duì)XXX各指標(biāo)的滿意情況：分?jǐn)?shù)超過(guò)80所占的百分比頻數(shù)百分比總數(shù)XXX床墊性能5471139XXX床墊服務(wù)4841127XXX床墊包裝3001108XXXX形象4301049對(duì)“XXX”％，％，％，值得注意的是對(duì)“XXX”％，“XXX”應(yīng)該著重在產(chǎn)品包裝上加以改進(jìn)。根據(jù)所回收的有回答問(wèn)卷，發(fā)現(xiàn)“XXX”四項(xiàng)指標(biāo)中，消費(fèi)者對(duì)“XXX”的性能評(píng)分相對(duì)較高，而“XXX”床墊的包裝方面評(píng)分較低。 XXX知名度調(diào)查發(fā)現(xiàn)“XXX”的品牌知名度較高，％的被訪者表示聽(tīng)說(shuō)過(guò)“XXX”，％的被訪者表示使用過(guò)“XXX”，％的被訪者表示沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“XXX”。 競(jìng)爭(zhēng)品牌的不滿意之處 如上圖所示，消費(fèi)者對(duì)睡寶床墊的不滿意之處主要是不易清潔（％）和太軟（％）。通過(guò)將被訪者的家庭收入和對(duì)山棕床墊的價(jià)格認(rèn)知交互分析，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)人的經(jīng)濟(jì)水平會(huì)影響對(duì)山棕床墊的價(jià)格認(rèn)知，收入高的階層傾向于認(rèn)為山棕床墊的價(jià)格應(yīng)該比其他床墊高，但二者的相關(guān)關(guān)系并不強(qiáng)烈。 山棕床墊的價(jià)格。 山棕床墊的適用人群被調(diào)查者認(rèn)為山棕床墊比較適合的年齡層是中老年群體（％），％。 山棕床墊的優(yōu)點(diǎn)根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者認(rèn)為山棕床墊的優(yōu)勢(shì)主要在于其透氣防水性能（％），其次是山棕床墊的軟硬適中（％），保健功能與自然環(huán)保也是消費(fèi)者認(rèn)知中山棕床墊比較凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。使得工資額度上下幅度不知過(guò)大而影響員工積極性或是過(guò)小而起不到激勵(lì)的作用。作年終考核之用。公式為：地區(qū)津貼=（地區(qū)人均工資—地區(qū)工資加權(quán)平均）/地區(qū)工資加權(quán)平均*100%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼額。每月銷售額超過(guò)所在等級(jí)部分實(shí)行超額累進(jìn)制，提成銷售額的00%每增加一級(jí)，踢成百分比增加00%，只有達(dá)到自已所在等級(jí)所規(guī)定的銷售量才能拿到全額工資，未達(dá)標(biāo)者，扣除本月工資00%（相應(yīng)比增加的百分比要?。W(xué)歷，按照學(xué)歷等級(jí)劃分在底薪設(shè)計(jì)中體現(xiàn),一次定薪初中學(xué)歷津貼為00，則每高一等級(jí)，津貼增加00（如50，或100）工齡津貼=XXXX工齡數(shù)*00%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼數(shù)額。超過(guò)部分獎(jiǎng)獲得梯度提成，連續(xù)三個(gè)月達(dá)到上面的等級(jí)，則晉升為相應(yīng)等級(jí)的工資標(biāo)準(zhǔn)。分類方法，上年度，XXX所有銷售人員銷售量的排名，然后七等分，每等級(jí)最后一名銷售額為劃分標(biāo)準(zhǔn)，以后按照銷售業(yè)績(jī)的自身縱向橫向綜合評(píng)比晉級(jí)，或是降級(jí)。每個(gè)銷售人員進(jìn)行定級(jí)管理,建立級(jí)別晉升制度,不同級(jí)別銷售人員考核基準(zhǔn)不同,底薪不同每個(gè)等級(jí)工資分別為XXX現(xiàn)在的基本工資，等級(jí)差為100。 考績(jī) 考核評(píng)分 普通員工服務(wù)成績(jī)考核表普通員工服務(wù)成績(jī)考核表_________年度____月 編號(hào)__________ 單位________________ 部______辦事處（分部）_________職位 姓名：____________ 考核 項(xiàng)目 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 考核內(nèi)容實(shí)際得分領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分綜合得分復(fù)核得分 處 理 能 力 業(yè)績(jī)，銷售人員（業(yè)績(jī)銷量，降低扣*）其他人員（意外情況記錄，一次扣1）20`協(xié) 調(diào) 性 銷售人員職責(zé)描述：，品牌形象的建立。和新的銷售策略的建議制訂，總結(jié)，和評(píng)價(jià)，銷售的政策運(yùn)行情況。銷售統(tǒng)計(jì)分析崗位：可由片區(qū)助理兼任，以及全行業(yè)的小手?jǐn)?shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)分析工作，以供主管決策之用，各項(xiàng)數(shù)據(jù)的提供。市場(chǎng)調(diào)研崗位職責(zé)：。和計(jì)劃策略。主管助理：。1依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事項(xiàng)，力求處理公平合理。1將本單位工作按所屬人員的能力，予以合理分派，并促進(jìn)各屬員間工作的聯(lián)系與配合。1視公司業(yè)務(wù)需要，辦理各類書(shū)籍、雜志、期刊、手冊(cè)等的采購(gòu)，并予以妥善管理，以備各同仁參考。定期編輯公司月刊，依據(jù)該刊發(fā)行的宗旨，力求充實(shí)其內(nèi)容，提高其水準(zhǔn)，以達(dá)發(fā)刊的目的。依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂市場(chǎng)部本單位的目標(biāo)與工作計(jì)劃。依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提出營(yíng)業(yè)人員教育訓(xùn)練的計(jì)劃，并編審所需的教材，以提高營(yíng)業(yè)人員的工作能力與素質(zhì)。籌劃新商品行銷前的準(zhǔn)備工作。辦理有關(guān)床墊各類產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析，以供管理部門日常參考與業(yè)績(jī)的追蹤。組織結(jié)構(gòu)圖:總部市場(chǎng)主管（直接負(fù)責(zé)全國(guó)銷售控制主管片區(qū)管理人員）主管助理（其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分45個(gè)片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，每營(yíng)業(yè)周期制定計(jì)劃，主管46人）辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項(xiàng)問(wèn)題，負(fù)責(zé)本地區(qū)的所有銷售問(wèn)題，并配一副主管，責(zé)任明確）銷售終端營(yíng)業(yè)員（負(fù)責(zé)自己的責(zé)任市場(chǎng)內(nèi)的銷售及售后問(wèn)題處理）主管主管助理關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任營(yíng)業(yè)員510全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)崗位職責(zé)描述：該職位的崗位職責(zé)：、研究及分析活動(dòng)，提供準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)情報(bào)，作為擬訂商品售價(jià)政策、行銷計(jì)劃、淘汰滯銷商品的依據(jù)。: 銷售與市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整總部設(shè)置銷售和市場(chǎng)相關(guān)崗位職能，有一人負(fù)責(zé)全國(guó)性的市場(chǎng)與銷售業(yè)務(wù)(暫時(shí)定名為全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)).該崗位下下設(shè)總監(jiān)助理若干，按照辦事處類別,分別幫助全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)管轄所屬類別辦事處的具體市場(chǎng)與銷售工作.各辦事處，由于XXX的人力資源所限，只設(shè)辦事處主任一人，辦事處相當(dāng)各地分公司的經(jīng)理,協(xié)助分管本辦事處的銷售和市場(chǎng)工作,另外可負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理。而且，對(duì)于消費(fèi)者意見(jiàn)有價(jià)值的，可以給與獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)反饋，也可以進(jìn)行定額的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者積極反映信息。252。在各個(gè)區(qū)域，XXX應(yīng)該拓展自己的產(chǎn)品線，在價(jià)格上，在花色和選擇上，給客戶更多的選擇，建立起產(chǎn)品反饋機(jī)制，完善XXX的市場(chǎng)機(jī)制。XXX在改善產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該，注意，各地銷售的情況調(diào)整各地的配貨，如上海平舉價(jià)格2002年已經(jīng)上升到了1774元，及時(shí)提供出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品來(lái)。252。兩種信息都是一個(gè)往返的過(guò)程，所以要注意信息的反饋效果。XXX的信息有兩種，一種是上級(jí)下達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部署，建立標(biāo)準(zhǔn)流程，規(guī)范的命令執(zhí)行體系，迅速達(dá)到終端，指導(dǎo)市場(chǎng)行動(dòng)。 充分利用信息收集卡（后附），進(jìn)行各種日常事務(wù)的處理，及時(shí)反饋。而且這也是XXX品牌優(yōu)勢(shì)的一個(gè)可取之處，將之轉(zhuǎn)化為XXX的品牌優(yōu)勢(shì)。 客戶服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)252。 品牌評(píng)估：時(shí)時(shí)不忘對(duì)XXX在中國(guó)床墊行業(yè)，進(jìn)而世界床墊行業(yè)的定位和品牌影響力評(píng)估，根據(jù)具體的品牌現(xiàn)狀采取相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，抓住時(shí)機(jī)。 品牌維護(hù)：自始至終都應(yīng)該作為XXX的一個(gè)重點(diǎn)，在做各種宣傳廣告的時(shí)候要有符合品牌定位的新奇想法，個(gè)性要鮮明，還要在XXX廣告創(chuàng)意、吉祥物的選擇、事件營(yíng)銷及公關(guān)活動(dòng)中做到以新制勝，從而吸引顧客的注意力，形成良好的口碑和新聞效應(yīng)。努力建設(shè)品牌價(jià)值。第三步，品牌上總把握，進(jìn)行概念營(yíng)銷，品牌打造，在有了符合XXX戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，和一定的知名度之后，進(jìn)行各種概念的營(yíng)銷，品牌形象的建設(shè)。布置合適的店面，通過(guò)各個(gè)店面的深入開(kāi)