【正文】 例如：通過(guò)調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“藍(lán)月亮”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。其中藍(lán)月亮、威露士、 舒膚佳、滴露等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的 絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。 競(jìng)爭(zhēng)者。通過(guò)分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。雖然目前市場(chǎng)上已經(jīng)有幾十個(gè)洗衣液品牌，但根據(jù) AC 尼爾森 2021 年年末的數(shù)據(jù)顯示，該品類里幾大品牌共占據(jù)一多半的市場(chǎng)份額，品牌的集中度越來(lái)越高。根據(jù) AC 尼爾森的數(shù)據(jù)， 2021 年洗衣液銷售市場(chǎng)增幅超過(guò) 100%， 2021 年增幅同比提升 91%，其中，核心城市增長(zhǎng)為 89%，省會(huì)城市為 84%，地級(jí)市為 97%，精品文檔 2021 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 44 / 78 農(nóng)村為 95%，幾乎都成倍增長(zhǎng)。在眾多的洗衣液中，消費(fèi)者明顯對(duì)新型洗衣液較感興 趣，因?yàn)橄M(fèi)者比較注重洗衣液使用的安全性，如洗后不刺激皮膚，喜歡含有護(hù)膚元素洗衣液，不過(guò)，這類產(chǎn)品價(jià)格正一路飆升。前者價(jià)位大多在30 元左右，高檔無(wú)磷洗衣液大多在 40 元～ 70 元不等。洗衣液市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)剛開始，價(jià)格戰(zhàn)只是第一步，接下來(lái)在功能和效果上，還有更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 據(jù) AC 尼爾森公布的中國(guó)洗衣劑市場(chǎng)報(bào)告顯示， 2021 年中國(guó)洗衣液市場(chǎng)高速成長(zhǎng)，呈爆發(fā)性增長(zhǎng)的洗衣液市場(chǎng)吸引了眾多日化品牌的加入，其中率先發(fā)力引領(lǐng)洗衣變革的藍(lán)月亮表現(xiàn)最為奪目，以 %的市場(chǎng)份額穩(wěn)居中國(guó)洗衣液第一品牌。美日潔寶有限公司推出了“芭菲”洗衣液，并伴隨奧運(yùn)女孩林妙可鋪天蓋地的廣告高調(diào)上市；廣東 飄影集團(tuán)推出洗衣液品牌“先鋒”，并一口氣推出 3 大系列，這些動(dòng)作在業(yè)界引起了廣泛關(guān)注。從中國(guó)洗協(xié)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，中國(guó)洗衣液 的發(fā)展增速超過(guò)洗衣粉，在不久的將來(lái)將會(huì)取代洗衣粉，成為主流洗滌產(chǎn)品。來(lái)自 AC 尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)洗衣液在 2021 年達(dá)到整個(gè)洗衣滌劑市場(chǎng)的 19%，預(yù)計(jì)在 2021 年之后將達(dá)到 30%。 據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)洗衣液市場(chǎng)正以年均 %的速度增長(zhǎng)，近 3 年的復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)了 100%。 在海外發(fā)達(dá)國(guó)家，洗衣液是一種基本替代洗衣粉的產(chǎn)品，如“安利”等產(chǎn)品。其次，用洗衣粉洗滌時(shí)，需要精品文檔 2021 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 42 / 78 配戴手套，使用洗衣液無(wú)須配戴手套，洗衣液即不傷手，又不傷衣物。發(fā)達(dá)國(guó)家目前已完全接受了“多種功能合一”的洗衣液，洗衣液與洗衣粉有很大區(qū)別的。各種柔軟劑、增白劑 等費(fèi)用占據(jù)了一半以上。由于增加使用了柔軟劑、增白劑等，使洗衣的過(guò)程也變得繁瑣復(fù)雜，全自動(dòng)洗衣機(jī)洗衣過(guò)程變得“不自動(dòng)”了。衣領(lǐng)凈等洗滌產(chǎn)品便應(yīng)運(yùn)而生。 隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高。 世界上衣用洗滌劑主要有三種：洗衣皂、洗衣粉，洗衣液，早年洗衣都用肥皂，這是人人皆知的。始終以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場(chǎng)所的清精品文檔 2021 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 41 / 78 潔需 要。憑著領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進(jìn)入了中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠(chéng)信賴。十多年來(lái)，藍(lán)月亮秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國(guó)際尖端技術(shù)融入中國(guó)人的生活，致力提升國(guó)人的生活品質(zhì)。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市，面對(duì)所有的消費(fèi)群眾所占的比例也非常大，而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市?chǎng)越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。 “藍(lán)月亮洗手液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍廣州洗手液市場(chǎng)，相信爭(zhēng)中將會(huì)凸顯其優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。 藍(lán)月亮洗衣液是廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司旗下的系列產(chǎn)品，包括蘆薈抑菌洗手液、野菊花清爽洗手液、維 E 滋潤(rùn)洗手液、兒童洗手液、兒童泡泡洗手液、健康洗手液、健康消毒液八個(gè)系列的產(chǎn)品。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。作為國(guó)內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品體現(xiàn)了“輕松清潔，解放勞力”的宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的“高效、輕松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì)有殘留物，對(duì)飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過(guò)量使用會(huì)傷手。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。隨著生活水平的提高，人們的健康意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。為他們提供良好的服務(wù) 十、 廣告 廣告預(yù)算 由于我們是小本經(jīng)營(yíng)，且營(yíng)銷次數(shù)較分散，所以現(xiàn)在所的廣告費(fèi)是 290元 廣告信息 廣告信息可以為一些關(guān)于我們店的簡(jiǎn)單介紹以及我們的服務(wù)宗旨、活動(dòng)、折扣和我們的特點(diǎn)：“校內(nèi)休閑更實(shí)惠，環(huán)境更優(yōu)美，約會(huì)聊天更可在音樂(lè)中陶醉” 廣告媒介渠道 群和傳單，簡(jiǎn)單易行低成本 十一、 總結(jié)： 以上的營(yíng)銷策略還需要與更加俱體的校園實(shí)際情況相結(jié)合，并希望詹老師斧正，我們相信經(jīng)過(guò)詹老師斧正后，我們休閑水吧的策劃的可行性又會(huì)進(jìn)一步提高，也不會(huì)讓我們連續(xù)數(shù)天努力付諸東流，我們深信，在本策劃的指導(dǎo)下，我們成功的可能性會(huì)加大不少。并且根據(jù)自身的俱體實(shí)力去滿足消費(fèi)者增長(zhǎng)需求。 七、 產(chǎn)品 產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要因素，企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中都離不開產(chǎn)品。以激勵(lì)他們努力工作 績(jī)效考核： 規(guī)定銷售人員的最低銷售數(shù)額，如沒(méi)有按規(guī)定完成的員 工，則從其基本工資里面扣用除一定比例的金額。 精品文檔 2021 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 30 / 78 銷售人員的激勵(lì)： 銷售定額：規(guī)定銷售人員在每月中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按銷售收入加以確定，然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤；從而調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。 六、 銷售渠道 我們的銷售隊(duì)伍的根本宗旨是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，做好最優(yōu)秀的服務(wù)。也能吸引一些潛在的顧客的眼球。 這也是一種成本相對(duì)較低且行之有效的方式。所以我們可以校友的身份加入他們的 班級(jí)群和社團(tuán)群，并能增加他們對(duì)我們音樂(lè)休閑吧的信任度；用這種推廣 方式能很好地和他們溝通，知道他們想要的，以及知道我們休閑吧最新走向。當(dāng)代的許多大學(xué)生，在空 精品文檔 2021 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 29 / 78 余 時(shí)間里很喜歡泡在網(wǎng)上， 在群里和其它同學(xué)與老師交流。 終極目標(biāo)：利用廣告效應(yīng)和消費(fèi)者的口碑效應(yīng)，打造出我們自己的品牌，最終走向校休閑吧的連鎖店方向。 根據(jù)具體的特色定位：就是根據(jù)我們休閑吧的某些特點(diǎn)定位，如：我們不僅能提 更好更實(shí)惠的奶荼、荼，我們還能提供更好的服務(wù)與環(huán)境。顧客在我們的場(chǎng)所消費(fèi)， 不僅僅是單獨(dú)的消費(fèi)，我們的優(yōu)良環(huán)境還能給他們帶來(lái)精品文檔 2021 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 28 / 78 額外的音樂(lè)享受。 四、 市場(chǎng)定位 實(shí)行無(wú)差異的營(yíng)銷策略：我們針對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)。 針對(duì)不同的顧客群體，我們盡力滿足他們的需求。滿足不同消費(fèi)者的需求，遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節(jié)省成本的原則。 采用差異化營(yíng)銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。差異化營(yíng)銷策略指是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提精品文檔 2021 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 27 / 78 供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。因此休閑水吧把奶荼、荼、音樂(lè)的主要目標(biāo)市場(chǎng)人群分為青年人群和有空余時(shí)間享受生生活的人，特別是在校的大學(xué)生，是走在時(shí)代前列，喜歡享受的主體，有著很強(qiáng)的消 費(fèi)能力。 與休閑吧的目標(biāo)和資源的一致性 目標(biāo)市場(chǎng)范圍選擇策略 音樂(lè)休閑吧主要是在一個(gè)優(yōu)雅的環(huán)境里以銷售奶荼，銷售普通荼和良好服務(wù)的一個(gè)休閑場(chǎng)所。 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和預(yù)期增長(zhǎng)程度。精品文檔 2021 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 26 / 78 也是一個(gè)休閑消費(fèi)的主力軍。 有空余時(shí)間享受生生活的人 —— 在校內(nèi)，一些有空余時(shí)間享受生生活的人主要是指在校的老師。他們主要注重的是環(huán)境的好壞，以及價(jià)格的高低、服務(wù)的態(tài)度。 這個(gè)市場(chǎng)十分巨大，要作為我們店的主打市場(chǎng)，加大對(duì)這 個(gè)市場(chǎng)的廣告投入等。 因此該奶荼店的目標(biāo)市場(chǎng)人群是年輕人和一些有空余時(shí)間享受生生活的人。 ④獨(dú)特性：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)奶荼店采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。 ②足量性：根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的大小和利潤(rùn)確定單獨(dú)營(yíng)銷的精品文檔 2021 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 25 / 78 程度。 市場(chǎng)細(xì)分 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷機(jī)會(huì)，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤(rùn)。用低成本的音樂(lè)和荼將我們自已同同行區(qū)分開來(lái)，形成我們的固有特色。但是我們有一定的營(yíng)銷理論功底，我們可以用所學(xué)的營(yíng)銷知認(rèn)來(lái)指導(dǎo)我們進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，我們可以加入我們的創(chuàng)新，先從校內(nèi)的學(xué)生做起，因?yàn)槲覀冏约壕褪菍W(xué)生，比外界更了解學(xué)生需要的是什么，將我們的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。 精品文檔 2021 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 24 / 78 三、 目標(biāo)市場(chǎng)分析 企業(yè)及產(chǎn)品情況分析 弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標(biāo)、和制約因素，優(yōu)勢(shì)。如果我們加入荼與音樂(lè)，不僅能提升我們休閑音樂(lè)水吧的檔次，與其它奶荼店主產(chǎn)生差異，還能為顧客提供更好的選擇權(quán)與享受環(huán)境。 本策劃預(yù)算成本為 3 萬(wàn)人民幣 二、 概要提示 將現(xiàn)有的水吧，融入荼和音樂(lè)等一些元素。 及時(shí)了解消費(fèi)者消費(fèi)愛(ài)好和同行產(chǎn)品，及時(shí)調(diào)整您的產(chǎn)品和口味。我接觸過(guò)許多顧客，他們常去的店在這方面做得比較好。沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的，用自己的特色吸引顧客。我們的最終目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)校園連鎖休閑吧。在大學(xué)里，能彈好一手吉他的人也并不少見(jiàn)，但他們?cè)S多人都只是在自?shī)首詷?lè)，很好被外界所知，如果我們將他們引入奶荼店，讓他們?cè)诘昀?，進(jìn)行彈唱或彈一些輕音樂(lè)的獨(dú)奏，那么，這個(gè)奶荼店定會(huì)增加些許氣氛，吸引更多的年青人。如果我們?cè)偌右詣?chuàng)新，將音樂(lè)元素和荼融入進(jìn)來(lái)，將普通奶荼店變成音樂(lè)休閑吧想必會(huì)吸引更多的年青人。 奶茶，發(fā)展趨勢(shì)很好的，而且有非常大的潛力。 五 、 戶 外 廣 告 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 設(shè)計(jì) .................................................................................... 5 1 、 戶 外 廣 告 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 目標(biāo)： .............................................................................. 5 2 、 戶 外 廣 告 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 策