【正文】 ①全部產(chǎn)品銷售總額1800*+1600*+2400*+1500*+2400*+7200*+ 1200*=188400（元）②每種產(chǎn)品的銷售比重蘋果碗的銷售比重=1800**100﹪≈﹪保鮮碗的銷售比重= 1600**100﹪≈﹪廚寶兩件套的銷售比重= 2400**100﹪≈﹪八角直身杯的銷售比重= 1500**100﹪≈﹪直身杯的銷售比重=2400**100﹪≈﹪菠蘿杯的銷售比重=7200**100﹪≈﹪印花杯的銷售比重=1200**100﹪≈﹪圖45 各種產(chǎn)品銷售比重餅狀圖③綜合貢獻毛益率基本公式：綜合貢獻毛益率=∑(各種產(chǎn)品貢獻毛益率該種產(chǎn)品的銷售比重)式中：P—稅前利潤 p—銷售單價 　b—單位變動成本 a—固定成本 x—銷售量TCM—貢獻毛益總額UCM—單位貢獻毛益CMR—貢獻毛益率Q—盈虧臨界點銷售量蘋果碗的貢獻毛益率=()/*100﹪= ﹪保鮮碗的貢獻毛益率=()/*100﹪=﹪廚寶兩件套的貢獻毛益率=()/*100﹪≈﹪八角直身杯的貢獻毛益率=()/*100﹪≈﹪直身杯的貢獻毛益率=()/*100﹪≈﹪菠蘿杯的貢獻毛益率=()/*1。(CVP分析)(1)盈虧臨界點分析根據(jù)企業(yè)歷年展銷會銷售情況以及今年促銷措施、市場需求等，分析各產(chǎn)品的銷售情況，預(yù)計各產(chǎn)品的銷售量。這7種產(chǎn)品的變動成本分別是￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥。：①合同收入,指在會展期間客戶與參展公司簽訂的合同數(shù)額；②樣品銷售收入,指參展公司帶去的參展樣品在參展現(xiàn)場售出后得到的金額；③贊助商收入,指同行業(yè)協(xié)會等為了支持本企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展而給予的支持金額。，為確保參展的順利進行，加入不可以預(yù)測的費用以及時應(yīng)對突發(fā)事件。為達到強化基礎(chǔ)工作，控制投入，增強經(jīng)濟效益，防范經(jīng)濟風(fēng)險的目的，特進行參展財務(wù)預(yù)算規(guī)劃。展會期間①盡早到會場；②展覽第一天即將新聞稿送到會場的新聞中心；③實地觀察后盡早預(yù)約明年場地；④詳細記錄每一個到訪客的情況及要求，不要憑事后記憶；⑤對于沒有把握的產(chǎn)品要求，不要當(dāng)場允若，應(yīng)及時報告總部作出合理答復(fù)，一旦應(yīng)諾，必須按質(zhì)按期完成；⑥將每日情況做成簡報，以便記錄；⑦每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便及時處理及回應(yīng)。2013年5月27日①確定所有物品運送完成；②查看租用的設(shè)備及所有用品，了解其功能；③布置展位；④將所有活動節(jié)目做最后的決定。2013年5月25日①準(zhǔn)備好運貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本；②搭乘火車至目的地。（五）參展過程控制為了此次展銷會順利進行，我們?yōu)楣局朴喠艘环輩⒄惯M度規(guī)劃表，詳況如下：2012年12月①與展覽主辦單位或代理公司聯(lián)系，取得初步資料，了解展覽場地及其他服務(wù)所需款項；②復(fù)查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等，并準(zhǔn)備必要的翻譯，安排展覽期間翻譯員；③向服務(wù)承包商及展覽組織單位定購促銷廣告；④制作展覽宣傳畫冊。對展覽會上收集到的有價信息，我們會進行分類研究；對重點客戶、潛在客戶，我們將及時進行跟蹤、回訪。（四）展后營銷策略回到企業(yè)后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，企業(yè)會就本次參展的各項工作執(zhí)行情況，進行一次全面總結(jié)。中國遠洋運輸（集團）總公司包箱費率表中，目前列有下列幾種附加費目：①超重、超長、超大件附加費②半危、全危、冷藏貨附加費③選擇或變更目的港附加費④轉(zhuǎn)船附加費⑤港口附加費和擁擠附加費⑥其他附加費。而對拼箱貨，則按貨物品種及不同的計費標(biāo)準(zhǔn)計算運費。目前,中國遠洋運輸（集團）總公司按航線、貨種和箱型，定有集裝箱貨物運價本。本公司商品海外出口將以集裝箱運輸方式運輸。 CONTAINER規(guī)格SPECIFICATION價格PRICE蘋果碗Applebowl4/box，18boxes/ctn67x26x40 15(gw)13(nw)72Caliber(mm) height(mm)138 48USD SHANGHAI保鮮碗Preservation bowl5/box，16 boxes/ctn67x26x40 15(gw)13(nw)80Caliber(mm) height(mm)130 70USD SHANGHAI油壺Oilcan1/box, 24boxes/ctn53X27X32 18(gw)16(nw)24Caliber(mm) height(mm)75 165USDSHANGHAI調(diào)味罐Sauce jar1/box, 24boxes/ctn53X27X32 18(gw)16(nw)24Caliber(mm) height(mm)75 95八角直身杯Octagonal straight8/box，6boxes/ctn53x28x36 18(gw)16(nw)48Caliber(mm) height(mm)63145USDSHANGHAI直身杯Straight glass6/box，12boxes/ctn53x28x36 18(gw)16(nw)72Caliber(mm) height(mm)57 163USD SHANGHAI菠蘿杯Pineapple cup16/ctn53x28x36 18(gw)16(nw)16Caliber(mm) height(mm)78 93USDSHANGHAI印花杯Printed cup6/box，16boxes/ctn53x28x36 18(gw)16(nw)96Caliber(mm) height(mm)63 80USDSHANGHAI注：報價匯率以當(dāng)日匯率為準(zhǔn) 該報價以匯率：1人民幣元=NOTICE:OFFER RATE WILL BE SUBJECT TO CURRENT RATE EXCHANGE RATE:RMB1=說明：，對于客戶要求按CFR價或CIF價，則按下列公式在FOB價基礎(chǔ)上相應(yīng)加價。在第一種優(yōu)惠定價下如有客戶購買本公司的多種產(chǎn)品，符合第一種定價要求購買的產(chǎn)品均可享受優(yōu)惠。③零售商購買本公司產(chǎn)品，本公司將給予其每種產(chǎn)品單價的2%的折扣。面對本企業(yè)產(chǎn)品不同的銷售渠道，價格差異如下：①代理商或批發(fā)商購買本公司產(chǎn)品，本公司將給予其每種產(chǎn)品單價的8%的折扣。⑤采用賒銷方式購買產(chǎn)品的顧客如不能在20日之內(nèi)付清所有貨款則不享受任何現(xiàn)金折扣。③采用賒銷方式購買產(chǎn)品的顧客如可在15日之內(nèi)付清所有貨款則享受全部貨款3%的優(yōu)惠。面對具體情況現(xiàn)金折扣規(guī)劃如下：①顧客可享受現(xiàn)金折扣的前提是購買總量需在三千只以上。德力公司在會展中的優(yōu)惠定價方式如下:(1)價格差異優(yōu)惠定價在面對本公司的具體產(chǎn)品和不同的購買人群時，結(jié)合本公司的最近幾年度的銷售情況，具體規(guī)劃如下：表316 價格差異示意表序號產(chǎn)品名稱計量單位購買數(shù)量（X購買）單價優(yōu)惠百分比01蘋果碗盒X80010%800≥X6007%600≥X≥3005%02保鮮碗套X6004%600≥X≥3002%03廚寶兩件套套X180010%1800≥X10007%1000≥X≥5004%04八角直身杯套X10005%1000≥X≥8003%05直身杯套X10006%1000≥X≥5003%06菠蘿杯只X600010%6000≥X40006%4000≥X≥20002%07印花杯盒X8006%800≥X≥5003%說明：，規(guī)格一致；保鮮碗一套五只，五種規(guī)格；廚寶兩件套是一只580ml油壺和一只150ml調(diào)味罐的組合套裝；八角直身杯一套六只，六種規(guī)格；直身杯一套六只，六種規(guī)格；印花杯一盒六只，規(guī)格一致。第二，若買主仍不愿意接受,則本公司會盡可能縮減公司業(yè)務(wù)費用的開支,以達到降價的目的或者降低采購成本,讓本公司的成本可以減至最小。倘若買主不接受本公司的報價, 本公司會盡可能與買主議價,增加與客戶議價的優(yōu)勢，其次再依買主的意見作為考慮。第五，報價議價的次數(shù)不應(yīng)超過三次，落價比率應(yīng)越來越小。第三、報價后，洞察對方的反映，不要輕易降價。如下：第一、報價時神色自然親切，語氣肯定自信，最好采用有誠意書面報價方式。船公司運費報價參考數(shù)據(jù)也是以其實際出口港為裝貨港計價，裝船費、卸貨費可以在合同中采用貿(mào)易術(shù)語變形形式（FOB變形、CFR變形、CIF變形）予以說明。德力公司出口價格考量的項目有：銷售成本、營業(yè)費用（包括包裝費、將產(chǎn)品運至出口地的運費、裝卸費、檢驗費、水電費、銀行費用、報關(guān)費、商港服務(wù)費、推廣貿(mào)易服務(wù)費等）、預(yù)期利潤等。表315買主接待記錄表來訪公司基本資訊DATE/TIME日期：2013年 月 日時間： 時 分本公司接待員　COMPANYNAME:COUNTRY:評估等級　NAME　DEPARTMENT　EMAIL　TEL.　FAX NO.　INQUIRY詢問事項　最喜愛的商品：□油壺□蘋果碗□調(diào)味罐□保鮮碗□八角直身杯□直身杯□菠蘿杯□印花杯 付費方式□即期L/C □遠期 天L/C □TT □其他___________合作意愿□僅是參觀 □低□有興趣□有具體合作想法說明______________________________________________展后追蹤與待辦事項□再約談：時間：__________ 地點：____________________約談事項:___________________________________□寄送資料:□EMAIL □FAX □MAIL (□目錄 □樣品 □報價單 □合同)□其他____________________________________________________備注?、瓤蛻魜碓L時主動與客戶交換名片，并進行商品介紹，若客戶對商品感興趣可以進一步洽談。⑶在與訪客進行商談時隨時記錄，方便以后使用。④攤位設(shè)備需求表314 攤位設(shè)備需求表項目序號物品名稱、規(guī)格所需數(shù)量備注宣傳方面01含公司logo及產(chǎn)品的海報（3m*3m）1張02墻紙（3m*3m）2張03宣傳單頁200張公司提供04宣傳畫冊3本公司提供05邀請函100份06中英文公司名片200張公司提供展示方面07投影設(shè)備（投影儀，投影幕布）1套公司提供08玻璃洽談桌1個租用09接待臺1個租用10玻璃燭臺1個公司提供11電子蠟燭4個12家居日用玻璃杯10公司提供13各類禮品杯10公司提供14綠色植物盆景1盆租用15數(shù)碼相機1個自帶16射燈7盞租用17綠茶，西瓜，檸檬，牛奶少量18展架2組公司提供19攤位標(biāo)識牌1個20椅子5把租用21電腦2臺自帶22電話傳真機1臺公司提供接待方面23飲水機1臺租用24贈品胸針100枚公司提供25紙張（客戶統(tǒng)計資料表、經(jīng)銷商簽到表、客戶提問登記表）20張26中性筆7支27記錄本1本為確保參訪廠商到訪時能獲得迅速且周到的接待，并增加本公司取得訂單的機會，工作人員須按照以下原則及程序接待訪客：⑴由于本次展會要求全程用英語進行溝通，每個工作人員事先應(yīng)接受英語國際禮儀與溝通技巧的訓(xùn)練，以便與參訪廠商進行很好的溝通。第六，專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽。有的客戶即使對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對某一產(chǎn)品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發(fā)。對于客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否，而暫時回答不了的問題，則應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。此時就應(yīng)該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他的身份及其所代表的公司，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。第四，甄別目標(biāo)客戶。人員著正裝，印有公司統(tǒng)一的司標(biāo)。第三，參展人員要求。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，設(shè)計方便閱讀，圖片清晰完善。資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。向公司現(xiàn)有客戶發(fā)出邀請，加強業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免展會上自己的展臺門庭冷落的情況，給目標(biāo)買家留下較深的印象。第三，有主顧在展位的環(huán)境下，不得占用主顧歡迎位。②參展紀(jì)律第一，未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊情況可向負責(zé)人請假。（王丹丹、范芹芹）展覽過程當(dāng)中派遣部分人員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。（徐暉、笪壯）派發(fā)產(chǎn)品說明書，負責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。詳細情況如下：人員分配