【正文】 有限公司現(xiàn)有市場(chǎng)遍布全國(guó)各省，但主要分布在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速的華南、華東、華北地區(qū)，其中又以廣東、江蘇、山東、福建為主。W，附加值低S，產(chǎn)品齊全OT圖29 SWOT分析圖解結(jié)論：由SWOT分析可知，德力公司具有資源，能源，市場(chǎng)，政策等多方面優(yōu)勢(shì)，發(fā)展前景良好，但也有技術(shù)創(chuàng)新，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的諸多劣勢(shì)，有待改進(jìn)。(Threat)分析第一，玻璃市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)將給德力日用玻璃帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。隨著人民生活水平的提高，居民對(duì)生活中的日用制品的需求將保持較快增長(zhǎng)，這些需求將帶動(dòng)我國(guó)日用玻璃產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步快速增長(zhǎng)，也必定會(huì)給德力日用玻璃帶來(lái)機(jī)遇。第三，外部環(huán)境有待改善。但同時(shí)，與弓箭公司的競(jìng)爭(zhēng)也為德力公司的發(fā)展照亮的前進(jìn)的道路，從而發(fā)揮德力的巨大潛力。⑷企業(yè)戰(zhàn)略和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)作為國(guó)內(nèi)日用玻璃產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，德力公司在產(chǎn)品質(zhì)量，種類，價(jià)格方面都已擁有國(guó)內(nèi)別家企業(yè)難以匹敵的優(yōu)勢(shì)。⑵國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)德力日用玻璃股份有限公司位于泛“長(zhǎng)三角”區(qū)域內(nèi)，這一地區(qū)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、市場(chǎng)最活躍的地區(qū)，市場(chǎng)容量非常大，日用玻璃產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求量在全國(guó)均居首位，日用玻璃產(chǎn)業(yè)臨近這樣一個(gè)大市場(chǎng)，對(duì)下一步快速發(fā)展、做大做強(qiáng)是非常有利的。在礦區(qū)附近已形成了密集的石英砂加工企業(yè)群，年產(chǎn)石英砂約500萬(wàn)噸，鳳陽(yáng)石英加工的石英砂能滿足日用玻璃產(chǎn)品對(duì)硅質(zhì)原料的要求，風(fēng)陽(yáng)縣優(yōu)質(zhì)石英資源為發(fā)展日用玻璃產(chǎn)業(yè)提供了充分持久的資源保證。⑶菠蘿杯【產(chǎn)品型號(hào)】ZB01300 【品牌】青蘋果【產(chǎn)品規(guī)格】口徑（mm）：78 【產(chǎn)品材質(zhì)】普通玻璃高（mm）：93裝箱率：16只售價(jià)：【產(chǎn)品特色】這是款經(jīng)典的啤酒杯、扎啤杯，適合酒店、酒吧、家用：也可用作家用的茶杯，漱口杯；杯身厚實(shí)，質(zhì)量好，性價(jià)比高。而以公司名稱命名的“德力”品牌則致力于酒店用品的研發(fā)與制造，是目前公司研究投入量較大的品牌，公司意將其定位為高檔產(chǎn)品品牌。在國(guó)內(nèi)，德力公司以產(chǎn)品多，種類齊全，價(jià)格低，質(zhì)量好著稱，從而成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的龍頭企業(yè)。公司在同類行業(yè)中較早通過(guò)了ISO9001－2000、ISO140018000三項(xiàng)認(rèn)證，是省級(jí)環(huán)境保護(hù)創(chuàng)新試點(diǎn)單位?！笆┴悩?lè)”品牌正處于招商中。隨著城鎮(zhèn)化水平的提高及第三產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，未來(lái)幾年，我國(guó)日用玻璃器皿的需求量每年還將以年均15%左右的速度遞增。從全球范圍來(lái)看，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的日用玻璃產(chǎn)業(yè)受制于原材料資源、人工成本等因素的限制；而在中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家，由于受經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、政策鼓勵(lì)、豐富的原材料和較低勞動(dòng)力成本等因素的影響，日用玻璃器皿行業(yè)發(fā)展較快，產(chǎn)品出口及市場(chǎng)占有率不斷擴(kuò)大，成為日用玻璃行業(yè)的重要生產(chǎn)基地和主導(dǎo)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。③上游原材料資源豐富。數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)行業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)圖23 20102014年我國(guó)高檔玻璃器皿的需求量目前，國(guó)內(nèi)日用玻璃行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)出以下特點(diǎn)：①日用玻璃行業(yè)存在著散、小、差的局面，行業(yè)的集中度低，大部分企業(yè)在中低端市場(chǎng)進(jìn)行著無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)。一些單純靠出口拉動(dòng)的企業(yè)，規(guī)模小且屬于國(guó)外客戶訂單式生產(chǎn)，缺少產(chǎn)品研發(fā)能力、自主名牌營(yíng)銷能力。在進(jìn)入本世紀(jì)以來(lái)，隨著對(duì)外交流的增多及企業(yè)自身市場(chǎng)、實(shí)力的增強(qiáng)，出現(xiàn)了一批以技術(shù)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，具有合理的市場(chǎng)定位和特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)，如安徽德力、山東華鵬、廣東華興、石家莊華瑩、安徽發(fā)強(qiáng)等企業(yè)。七十年代末到八十年代初，在廣東東莞，首先生產(chǎn)適合粵菜系列的玻璃盤，并隨著粵菜的全國(guó)鋪開(kāi)，這一適合帶湯系列菜品盛裝的玻璃盤，就在全國(guó)風(fēng)行起來(lái)，促進(jìn)了玻璃餐具的發(fā)展，拉開(kāi)了玻璃餐具大規(guī)模生產(chǎn)的序幕。按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)分類方法，日用玻璃行業(yè)可大致分為四個(gè)大的子行業(yè)，即玻璃瓶罐行業(yè)、玻璃器皿行業(yè)、玻璃保溫容器行業(yè)、技術(shù)玻璃（硼硅玻璃）行業(yè)。最后注重收集現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的反饋信息，作為以后產(chǎn)品研發(fā)和銷售服務(wù)的指導(dǎo)。通過(guò)此次展會(huì)，搭建自己的展臺(tái)，借助營(yíng)銷與媒體傳播的力量，為公司提供一個(gè)宣傳產(chǎn)品的平臺(tái)，通過(guò)展會(huì)展現(xiàn)公司的企業(yè)文化，展示自身實(shí)力，體現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為積極迎接這一重大的商業(yè)會(huì)展，特在展前編寫商業(yè)參展策劃書，一方面使參展公司和相關(guān)人員能全面了解此次展會(huì)的基本情況，保證信息交流順暢；另一方面，以參展策劃書作參考，確保展會(huì)的順利進(jìn)行，爭(zhēng)取在展會(huì)中取得成功！一、參展宗旨及目標(biāo)設(shè)定（一）參展宗旨2013年將是我國(guó)日用玻璃產(chǎn)業(yè)充滿活力的一年，國(guó)家相繼推出各項(xiàng)優(yōu)惠政策，各級(jí)政府積極響應(yīng)支持。自20世紀(jì)80年代以來(lái),會(huì)展業(yè)已成為現(xiàn)在服務(wù)業(yè)的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。“2013年中國(guó)（昆山）國(guó)際貿(mào)易模擬商品展”由中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)和中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)商業(yè)行業(yè)分會(huì)共同主辦，意在為各參賽院校搭建一個(gè)層次更高、規(guī)模更大的教產(chǎn)對(duì)接、校企合作和實(shí)踐教學(xué)的平臺(tái)。昆山國(guó)際會(huì)展中心作為一個(gè)理想信息交流平臺(tái)，無(wú)疑是給了徳力一次展示自我的機(jī)會(huì)。同時(shí)通過(guò)了解消費(fèi)者和采購(gòu)商的需求，及其所在地區(qū)的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析日用玻璃制品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，為企業(yè)下一步發(fā)展計(jì)劃提供參考資料。日用玻璃行業(yè)的基本特性是涉及領(lǐng)域?qū)?、使用范圍廣、基礎(chǔ)原料多、可循環(huán)、發(fā)展?jié)摿Υ?。特別是改革開(kāi)放以來(lái)，一直由陶瓷產(chǎn)品主導(dǎo)的中國(guó)餐具市場(chǎng)也出現(xiàn)了日用玻璃制品。但從宏觀上看，由于該行業(yè)的國(guó)退民進(jìn)的進(jìn)程較其他輕工行業(yè)遲，在上世紀(jì)90年代中后期才在經(jīng)營(yíng)管理上進(jìn)行改制，因此整個(gè)國(guó)內(nèi)日用玻璃行業(yè)普遍存在生產(chǎn)規(guī)模偏小、產(chǎn)銷失衡、競(jìng)爭(zhēng)能力弱、盈利能力較低的現(xiàn)象。：表21 2011年日用玻璃行業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況項(xiàng)目當(dāng)年價(jià)（單位：億元）累計(jì)同比增長(zhǎng)（百分比）工業(yè)總產(chǎn)值%工業(yè)銷售產(chǎn)值%主營(yíng)業(yè)務(wù)收入%利稅總額%利潤(rùn)%進(jìn)出口總額45．81%數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)網(wǎng)在出口量增長(zhǎng)迅速的同時(shí)，也存在著一些隱憂。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近幾年，我國(guó)每年從國(guó)外進(jìn)口的玻璃器皿總額在以不低于20%的速度增長(zhǎng)，其中高檔玻璃器皿占比達(dá)90%以上，僅2010年，我國(guó)進(jìn)口玻璃器皿2322萬(wàn)美元，%，據(jù)中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)研究統(tǒng)計(jì)，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)保持高速發(fā)展，未來(lái)5年國(guó)內(nèi)對(duì)高檔玻璃器皿需求量將保持較高的速度增長(zhǎng)。全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，特別是發(fā)展中國(guó)家的快速發(fā)展提高了居民對(duì)于日用玻璃的消費(fèi)需求，相比于發(fā)達(dá)國(guó)家居民日用玻璃消費(fèi)能力已經(jīng)達(dá)到飽和的態(tài)勢(shì)，我國(guó)居民日用玻璃的消費(fèi)能力還有很大的發(fā)展余地，日用玻璃下游產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展同樣進(jìn)一步提高了市場(chǎng)對(duì)日用玻璃的需求。隨著行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平和居民消費(fèi)水平的不斷提高，日用玻璃器皿行業(yè)正逐漸向輕量化、環(huán)保化、節(jié)能化方向發(fā)展。圖25 20072013年全球日用玻璃產(chǎn)量及需求量柱圖如圖25所示，日用玻璃制品未來(lái)的市場(chǎng)空間巨大，目前的產(chǎn)能還遠(yuǎn)不能滿足國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的要求。徳力具有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，注冊(cè)有“青蘋果”、“艾格萊雅”、“德力”三個(gè)商標(biāo)，在埃及、沙特等國(guó)進(jìn)行了境外商標(biāo)注冊(cè)和保護(hù)，“青蘋果”商標(biāo)（如商標(biāo)圖所示）為中國(guó)馳名商標(biāo)、安徽省著名商標(biāo)、安徽省名牌、安徽省出口名牌。公司目前擁有包括發(fā)明專利等在內(nèi)的各類專利100余項(xiàng)，為安徽省科技民營(yíng)企業(yè)，國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，“2009年中國(guó)日用玻璃行業(yè)十強(qiáng)”之一，行業(yè)中唯一的“中國(guó)玻璃器皿金鼎企業(yè)”獲得者，現(xiàn)為中國(guó)日用玻璃協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)單位和中國(guó)日用玻璃協(xié)會(huì)器皿專業(yè)委員會(huì)唯一的主任單位。在玻璃制品的模具方面，公司可根據(jù)客戶要求進(jìn)行定制。如廚具方面大多生產(chǎn)力扣類型，作為禮盒銷售量大。⑴八角直身杯【產(chǎn)品型號(hào)】ES5006 【品牌】青蘋果【產(chǎn)品規(guī)格】口徑（mm）：63 【產(chǎn)品材質(zhì)】無(wú)色透明高（mm）：145裝箱率：48（每盒6只）售價(jià)：【產(chǎn)品特色】該產(chǎn)品選料講究,做工精細(xì),造型美觀大方；價(jià)格便宜，是居家必備良品⑵1801直身杯【產(chǎn)品型號(hào)】18016 【品牌】青蘋果【產(chǎn)品規(guī)格】口徑（mm）：57 【產(chǎn)品材質(zhì)】普通玻璃高（mm）：163裝箱率：12盒（每盒6只）售價(jià)：【產(chǎn)品特色】居家常用水杯，做工精美，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單大方；質(zhì)量?jī)?yōu)良，價(jià)格便宜，銷售量大。德力日用玻璃股份有限公司位于安徽省鳳陽(yáng)縣境內(nèi)，而鳳陽(yáng)縣是全國(guó)最大的石英原料基地，優(yōu)質(zhì)石英資源異常豐富，覆蓋面積達(dá)80km，遠(yuǎn)景儲(chǔ)量超過(guò)100億噸，礦石品位高，易采易選。另外，蚌埠玻璃工業(yè)設(shè)計(jì)研究院科技力量雄厚，在國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際上享有盛名，擁有國(guó)家玻璃深加工工程技術(shù)研究中心，可隨時(shí)為德力日用玻璃提供有力的技術(shù)支持。近年來(lái)，通過(guò)企業(yè)兼并重組，加快建設(shè)大型硅質(zhì)原料基地，鳳陽(yáng)石英砂廠的發(fā)展逐步趨于科學(xué)化，規(guī)范化，發(fā)展前景一片大好。就目前發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，弓箭公司在國(guó)際中高端產(chǎn)品市場(chǎng)的地位十分穩(wěn)固，德力公司在生產(chǎn)技術(shù)，制作工藝和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還有諸多需要學(xué)習(xí)之處。由于發(fā)展時(shí)間不足、資金不足等多方面的原因，導(dǎo)致德力日用玻璃產(chǎn)業(yè)缺乏持續(xù)的創(chuàng)新能力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺少制勝的手段，難以為日用玻璃的快速發(fā)展提供及時(shí)和持久的技術(shù)支撐。國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，特別是下游酒類、化妝品、飲品等產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為日用玻璃產(chǎn)業(yè)提供了廣闊市場(chǎng)和空前發(fā)展機(jī)遇。這些都也將給德力日用玻璃帶來(lái)重大的發(fā)展機(jī)遇。因此，開(kāi)發(fā)資源、發(fā)展玻璃產(chǎn)業(yè)都將受到環(huán)境的制約，德力日用玻璃日后長(zhǎng)期發(fā)展也必然受到制約。會(huì)展中心距上海50公里，距蘇州37公里，距上海港60公里，距張家港100公里，距太倉(cāng)瀏家港35公里，交通便利，具有一定的地理優(yōu)勢(shì)，對(duì)于開(kāi)拓海外市場(chǎng)，跟進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)具有重要意義。圖32 參展者對(duì)展會(huì)各因素記憶順序的餅圖根據(jù)此圖分析制訂了如下步驟：⑴代理商的邀請(qǐng)。其中，胸針為玻璃材質(zhì)，一方面體現(xiàn)公司較為成熟的的玻璃生產(chǎn)工藝水平，另一方面，基于胸針便于攜帶，顧客的佩戴則可以給公司帶來(lái)長(zhǎng)時(shí)間、流動(dòng)性的宣傳。營(yíng)銷方式體驗(yàn)行銷知識(shí)行銷情感行銷整合行銷服務(wù)行銷圖35 營(yíng)銷方式服務(wù)營(yíng)銷是深層次的營(yíng)銷，重點(diǎn)在以顧客滿意為中心的價(jià)值鏈管理上。首先，知識(shí)營(yíng)銷能夠增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量，使客戶在消費(fèi)的同時(shí)學(xué)到新知識(shí)；其次，通過(guò)挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值；再者，知識(shí)營(yíng)銷有助于形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系，培訓(xùn)顧客有針對(duì)性的銷售。⑴產(chǎn)品（products）本公司此次參展的產(chǎn)品主要包括廚寶兩件套，蘋果碗等的廚具系列和八角直身杯，菠蘿杯等的日用口杯系列，產(chǎn)品的詳細(xì)說(shuō)明如下：①針對(duì)性：產(chǎn)品迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)特征，符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；②代表性：能體現(xiàn)出本公司的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力甚至是行業(yè)特點(diǎn)；③獨(dú)特性：特殊的生產(chǎn)工藝，質(zhì)地優(yōu)良，透明度高，質(zhì)量穩(wěn)定，以區(qū)別于其他同類產(chǎn)品。據(jù)此，德力公司根據(jù)公司基本情況，將采用長(zhǎng)渠道策略進(jìn)行銷售。E）在展場(chǎng)設(shè)計(jì)上，配合印有公司logo和展品海報(bào)的壁紙。圖36參展宣傳單頁(yè)②宣傳畫冊(cè)：宣傳畫冊(cè)反應(yīng)企業(yè)的綜合實(shí)力，信息范圍相對(duì)較廣，在畫面上以圖文并茂的形式進(jìn)行介紹，在開(kāi)本、工藝和裝訂方面體現(xiàn)強(qiáng)烈的個(gè)性。在每個(gè)展架的適當(dāng)位置選擇一個(gè)架位擺放相應(yīng)產(chǎn)品的介紹單讓消費(fèi)者清楚地了解產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、規(guī)格、價(jià)位等詳細(xì)內(nèi)容。③展臺(tái)設(shè)計(jì)功能第一，參觀者可自由進(jìn)入，隨意觀看。讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)范圍。③注意事項(xiàng)第一，預(yù)約客戶。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場(chǎng)行情，現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)員解釋產(chǎn)品的功能性及操作演示。第五，聽(tīng)取客戶建議贏得潛在訂單。并制作買主接待記錄表。第二、報(bào)價(jià)金額最好不要為整數(shù)，預(yù)留議價(jià)空間，保留公司基本利潤(rùn)。第三，若買主依然不愿意接受,則本公司將盡可能的減少本公司的利潤(rùn),以滿足客戶的降價(jià)需求。5/10 3/15 2/20 n/301日 10日 15日 20日 還款時(shí)間圖317現(xiàn)金折扣示意圖(3)渠道差異優(yōu)惠定價(jià)渠道就是分銷產(chǎn)品的路徑，企業(yè)通過(guò)為自己的產(chǎn)品選擇不同的分銷途徑也可以實(shí)現(xiàn)一定程度的產(chǎn)品差異化。相關(guān)公式：FOB價(jià)格=進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+凈利潤(rùn)C(jī)FR價(jià)格=FOB價(jià)格+國(guó)外費(fèi)用CIF價(jià)格=FOB價(jià)格+國(guó)外費(fèi)用+國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)CIF價(jià)格=(FOB價(jià)格+國(guó)外運(yùn)費(fèi))/{1(1+保險(xiǎn)加成率）*保險(xiǎn)費(fèi)率}，主要包括從裝運(yùn)港至目的港的運(yùn)輸費(fèi)用和海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi)用，如有中間商，還應(yīng)包括付給中間商的傭金。,則投保加成率為10%，保險(xiǎn)費(fèi)率以保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)費(fèi)率為準(zhǔn)。2013年5月26日①抵達(dá)，飯店登記；②視察展覽廳及場(chǎng)地；③咨詢運(yùn)輸商，確定所有運(yùn)送物品是否安全抵達(dá)；④指示運(yùn)輸承包商將物品運(yùn)送至?xí)?chǎng)；⑤聯(lián)絡(luò)所有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)承包商，確定一般準(zhǔn)備就緒；⑥與展覽組織代表聯(lián)絡(luò)，告知通訊方法。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，銷售數(shù)量是企業(yè)最大的限制因素，以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的銷售預(yù)算是整個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)算的起點(diǎn)，而其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)預(yù)算都是以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，因此做如下會(huì)展收入預(yù)算表: 表42 會(huì)展收入預(yù)算表（單位：元）序號(hào)產(chǎn)品名稱計(jì)量單位預(yù)計(jì)銷售量預(yù)計(jì)售價(jià)預(yù)計(jì)收入01蘋果碗盒18002880002保鮮碗套16001920003廚寶兩件套套24004104004八角直身杯套15002520005直身杯套24003456006菠蘿杯只72002160007印花杯盒120018000總計(jì)188400說(shuō)明：，規(guī)格一致；保鮮碗一套五只，五種規(guī)格；廚寶兩件套是一只580ml油壺和一只150ml調(diào)味罐的組合套裝；八角直身杯一套六只，六種規(guī)格；直身杯一套六只，六種規(guī)格；印花杯一盒六只，規(guī)格一致