【正文】 營(yíng)業(yè)總差錯(cuò)率未出現(xiàn)差錯(cuò)記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）。（3）對(duì)滿90分以上者獎(jiǎng)，7080分者不獎(jiǎng)不罰，未達(dá)70分者罰，對(duì)連續(xù)2次得70分，1次未滿65分者予以調(diào)崗或予以辭退或離崗培訓(xùn)?？己霜?jiǎng)評(píng) （1）獎(jiǎng)評(píng)辦法：實(shí)行記分制，獎(jiǎng)罰參照為本人的基本工資。（2）對(duì)店員的考核對(duì)店員的考核原則上由店長(zhǎng)以月為單位組織召開(kāi)全體店員會(huì)議的形式進(jìn)行，采用“自報(bào)公議”的方法，即：每個(gè)店員在考核表中先自己記分，再由店長(zhǎng)復(fù)議打分。即公司考核人員考核店長(zhǎng)和店員為自己的店長(zhǎng)打分，并于考核實(shí)施完成的當(dāng)日（或次日）進(jìn)行獎(jiǎng)評(píng)，并形成制度。③廠家可根據(jù)實(shí)際情況組織。（5）競(jìng)賽的時(shí)間①門店自己組織的競(jìng)賽每月至少一次。③銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽：指以銷售業(yè)績(jī)?yōu)榭己艘罁?jù)的競(jìng)賽。5分雷區(qū)激勵(lì)出現(xiàn)與顧客頂撞1次扣1分；出現(xiàn)與顧客吵架1次扣2分出現(xiàn)錯(cuò)開(kāi)單1次扣2分出現(xiàn)貨款少收1次扣2分以上各項(xiàng)本月若連續(xù)出現(xiàn)2次或累計(jì)3次者給予淘汰7分本月實(shí)際得分 受考核人簽名：（3）競(jìng)賽的內(nèi)容：①門店管理競(jìng)賽：指以門店管理水平為考核依據(jù)的競(jìng)賽。門店月度獎(jiǎng)金考核表指標(biāo)內(nèi)容分值實(shí)際得分任務(wù)達(dá)成率指本月完成計(jì)劃任務(wù)的比率85分門店管理門店干凈、整潔；樣品擺放整齊，無(wú)陳舊殘缺樣品現(xiàn)象；標(biāo)簽貼放整齊規(guī)范、無(wú)破損，樣品展示效果良好，店內(nèi)無(wú)零散樣品；店內(nèi)燈光良好；橫幅、吊旗、海報(bào)使用規(guī)范；顧客休息桌上干凈、整潔，三維手冊(cè)擺放整齊。②總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期組織其分銷網(wǎng)絡(luò)人員進(jìn)行的競(jìng)賽。十、人員考核與激勵(lì)門店競(jìng)賽（1）競(jìng)賽的目的競(jìng)賽的目的在于調(diào)動(dòng)門店人員的工作積極性，提高門店的銷售業(yè)績(jī)。③威脅退出談判或宣布時(shí)間已到。（9）結(jié)束談判①宣布休會(huì)。⑥ 聆聽(tīng)別人的讓步。④ 選擇適宜的勸說(shuō)策略。② 重提先前所取得結(jié)果以達(dá)成協(xié)議。④要了解捍衛(wèi)的原則及會(huì)談的禁忌是哪些。③最佳提建議形式。（7）提出建議①提建議的時(shí)機(jī)?！舯苊馊ゲ聹y(cè)對(duì)手發(fā)言的意圖：也不要試圖幫助對(duì)手把話說(shuō)完（甚至幫他們自圓其說(shuō)）?！魧⑽覀兊淖⒁饬性谒麄儼l(fā)言的“主旋律”上，而不讓個(gè)別的字眼分散注意力。◆我們的體態(tài)語(yǔ)言?！粑覀?cè)诎l(fā)言中實(shí)際所采用的風(fēng)格（如不帶傾向性或剛愎自用）。（6）發(fā)言和聆聽(tīng)①發(fā)言和聆聽(tīng)的效果受多種因素的影響?！舡h(huán)境上的舒適?！艚⒄勁衅脚_(tái)基礎(chǔ)。◆碰面時(shí)臉部表情的熱情程度。◆握手時(shí)雙方保持的距離。（5）會(huì)談的開(kāi)場(chǎng)◆建立友好關(guān)系?！粲懻摰哪男┙ㄗh有何新意?！粑覀兛梢岳檬裁磩?shì)力?！粽勥^(guò)的協(xié)議書是否還會(huì)卡殼?！羲麄儗?duì)于簽約的迫切性如何?！魹榱讼嗷サ睦嫖覀儜?yīng)如何發(fā)掘我方的力量。◆工程用戶有什么“力量”超過(guò)我方或我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！魧?duì)手有多大的權(quán)威。②權(quán)威◆會(huì)見(jiàn)的對(duì)象究竟是誰(shuí)?！艨赡艽嬖谑裁葱枨?。（4）談判前計(jì)劃①開(kāi)場(chǎng)階段◆如何開(kāi)場(chǎng)。④客戶遇到臨時(shí)工程要貨的貨源組織方法◆積極協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取將要貨的時(shí)間盡量長(zhǎng)一些，或征詢可否用其它型號(hào)的貨，以緩和一下時(shí)間方面的緊迫?！舾鶕?jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)幅度，全面爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。③遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的處理方法◆業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價(jià)暴露?！舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能承受的最低報(bào)價(jià)。 ◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膸?kù)存是否足夠滿足工程用戶的要求?！舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手與工程用戶的關(guān)系如何?！舾髌放茖?shí)力。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌及與工程商的關(guān)系親密程度。③估計(jì)對(duì)手的談判目標(biāo)。（2）研究談判目標(biāo)①準(zhǔn)備談判提綱。③挑選最佳的地點(diǎn)?！艄烙?jì)對(duì)手在其議程中可能提出的談判時(shí)間?！裟托牡貙B(tài)度勉強(qiáng)的談判對(duì)手拉回到談判桌上。◆魅力?！羝谕??！粝嗷ラg的信任程度?！魬?yīng)付緊張氣氛的能力?！魧?duì)談判對(duì)手的感覺(jué)。⑧重點(diǎn)城市開(kāi)辟家庭裝修電視電臺(tái)講座，推薦優(yōu)秀工程公司。⑥組織工程單位、施工人員參加免費(fèi)家裝咨詢服務(wù)活動(dòng)，舉辦家裝知識(shí)講座。④對(duì)施工人員進(jìn)行記錄并評(píng)獎(jiǎng)，并委派其為公司需裝修的用戶裝修，由公司支付施工費(fèi)用。②對(duì)用戶進(jìn)行拜訪或電話訪問(wèn)，核對(duì)施工情況和產(chǎn)品滿意程度。③定期聯(lián)系，記住其特殊愛(ài)好或生日，給予關(guān)心支持送賀卡、小禮品等、施工服裝、雨衣等。（4）對(duì)采購(gòu)人員的促銷原則①所有營(yíng)業(yè)人員必須對(duì)采購(gòu)人員尊重，比如熱情招呼、遞煙、遞菜、友好的相送。⑨包攬建材工程：對(duì)新開(kāi)發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過(guò)物業(yè)主管部門、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人洽談工程材料的承攬項(xiàng)目。抓住裝修源頭，帶出工程的合作商機(jī)，確定五金、旋轉(zhuǎn)衣柜、推拉門的品種、使用量及與合作方式。⑥全面宣傳造勢(shì)：把已裝修用戶的美觀的裝修效果拍攝制作成精美的用戶裝修效果圖冊(cè)和產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，展示給新的顧客；給已裝修用戶贈(zèng)送錦旗，懸掛在其客廳，或者在其外墻打出“頂固公司，全程服務(wù)到我家”、“本住戶裝飾五金全選用臺(tái)灣頂固品牌”等標(biāo)幅?？商峁┢焚|(zhì)高、實(shí)惠的樣品和裝修，保證其美觀裝修效果。③即將進(jìn)入裝修或裝修工程相對(duì)集中的小區(qū)，應(yīng)派駐推廣小組，在裝修期間蹲點(diǎn)開(kāi)發(fā)。（2）接近工程或小區(qū)，尋找目標(biāo)消費(fèi)者和影響的人群①直接進(jìn)駐小區(qū)用戶裝修家庭，傳遞產(chǎn)品信息和相關(guān)資料，給予充分的優(yōu)惠條件，吸引其到門店看貨、購(gòu)貨。⑤街頭巷聞或同陌生人的交談了解。③商務(wù)代表的市場(chǎng)考察，信息收集。發(fā)展與工程用戶、裝飾公司的合作 ①報(bào)刊、電視廣告的售樓、房產(chǎn)宣傳廣告。（9）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。（7）認(rèn)真做好各項(xiàng)銷售行政工作的輔助及銷售日常報(bào)表工作。（5）當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己權(quán)限時(shí)，及時(shí)向上級(jí)報(bào)告并配合上級(jí)最終解決問(wèn)題。（3）配合二級(jí)網(wǎng)絡(luò)尋找工程用戶的需求信息，并對(duì)工程信息進(jìn)行跟蹤、落實(shí)，主持或參與工程用戶的銷售和談判工作，爭(zhēng)取本地區(qū)市場(chǎng)最大的工程用戶銷量。由于工程用戶的購(gòu)買過(guò)程復(fù)雜，因此需要公司組織談判小組和工程業(yè)務(wù)人員一起進(jìn)行專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作，才能提高整體銷售達(dá)成率工程用戶業(yè)務(wù)人員的職責(zé)（1）學(xué)習(xí)和掌握工程用戶需求信息的獲取、分析、接洽、銷售與談判。③決策者、影響者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者。（3）參與購(gòu)買決策的成員在工程用戶銷售中，參與購(gòu)買決策的成員是錯(cuò)綜復(fù)雜的，而對(duì)其人員關(guān)系的處理則是工程用戶銷售的命脈，具體可做如下分析：①面對(duì)面談判者，幕后談判者。他們考慮較多的因素是產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、供貨進(jìn)度、送貨服務(wù)、價(jià)格折扣、付款條件、售后服務(wù)及客情關(guān)系等因素，而其中客情關(guān)系的厚薄對(duì)整個(gè)購(gòu)買決策起到了舉足輕重的作用。工程用戶購(gòu)買決策分析（1）工程用戶購(gòu)買的目的及考慮因素工程用戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是為了滿足工程或企事業(yè)單位自己的需要。九、工程開(kāi)發(fā)和住宅小區(qū)推廣重要性除分銷外，裝飾建材的終端市場(chǎng)已經(jīng)直接走到工程裝修、家庭裝修中，只有貼近消費(fèi)者和目標(biāo)市場(chǎng)，才能獲得銷售推廣的主動(dòng)權(quán)，也是創(chuàng)品牌樹(shù)形象的重要途徑。⑤ 銷售競(jìng)賽表現(xiàn)是指在舉辦的各種銷售競(jìng)賽中的表現(xiàn)。③ 導(dǎo)購(gòu)技能評(píng)價(jià)指門店導(dǎo)購(gòu)水平。二級(jí)分銷商員工檔案總經(jīng)銷名稱：___________________ 分銷店名稱：________________ 姓 名性 別年 齡生 日 籍 貫愛(ài) 好導(dǎo)購(gòu)技能評(píng)價(jià)培訓(xùn)表現(xiàn)銷售競(jìng)賽表現(xiàn)日常表現(xiàn)填寫日期： 年 月 日① 由總經(jīng)銷將所轄分銷商人員的檔案通過(guò)此表進(jìn)行匯總。④ 此表分銷店名稱欄為所轄分銷店的名稱。② 此表銷售任務(wù)欄為每季度給分銷商下達(dá)的任務(wù)。⑥公司商務(wù)代表協(xié)助、支持經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)查和零售商的洽談溝通，協(xié)助經(jīng)銷商發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；有必要可邀請(qǐng)分銷、零售銷商到公司考察。④認(rèn)真處理各種來(lái)函來(lái)信，及時(shí)清除客戶疑慮。②不定期召開(kāi)二級(jí)分銷會(huì)議，了解與解決各種比較集中而迫切的問(wèn)題。◆在店內(nèi)不要與同事談?wù)撝匾獑?wèn)題或打電話給上級(jí)請(qǐng)示重要事情?！舨豢纱驍_客戶生意的正常進(jìn)行?！襞c店內(nèi)人員打招呼。⑦日常拜訪注意事項(xiàng)◆對(duì)重要拜訪的客戶要預(yù)約。◆對(duì)暫時(shí)無(wú)法解決或答復(fù)的問(wèn)題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的日期?！羝渌韪倪M(jìn)及提高的問(wèn)題⑤找出解決方案并實(shí)施◆就各種現(xiàn)存問(wèn)題提出建議和解決方案?！糌浽磫?wèn)題。◆銷售問(wèn)題。◆監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)④拜訪相關(guān)人員，獲取市場(chǎng)最新信息◆溝通現(xiàn)存問(wèn)題?！粜庐a(chǎn)品的價(jià)格、性能特點(diǎn)及銷售情況?！魴z查零售價(jià)格是否合理，符合公司政策?！魴z查店內(nèi)廣告物并及時(shí)進(jìn)行整理、更新?！魴z查戶外廣告物，保證本公司的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅等促銷宣傳資料與工具的清潔?！魴z查分銷商資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問(wèn)題及解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要問(wèn)題。與分銷網(wǎng)絡(luò)的溝通（1）拜訪。在使二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣的同時(shí)，業(yè)務(wù)人員要清楚誰(shuí)是做事的人，誰(shuí)是有決定權(quán)的人。⑥店面大小、儲(chǔ)運(yùn)能力。④客源情況。②廠家提供的市場(chǎng)支持措施。③增加零售店產(chǎn)品品種，提高競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力?；诖耍绊懚?jí)分銷網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買決策的因素，主要包括以下三個(gè)方面：（1）二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買產(chǎn)品的目的①增加銷售。（9）依據(jù)公司的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)管理制度，做好日常管理、二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)管理和報(bào)表填寫工作。（7）做好導(dǎo)購(gòu)人員的管理和培訓(xùn)工作。（5）做好公司與二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶之間的信息溝通和反饋工作。（3）做好二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的帳款回收工作。八、發(fā)展和建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員在發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)中的主要職責(zé)（1）做好與二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的銷售與談判工作，搞好客情關(guān)系。 （3）倉(cāng)庫(kù)的補(bǔ)貨也要遵循井然有序的擺放的原則，把新進(jìn)的產(chǎn)品放于同類別的產(chǎn)品的后排，要隨時(shí)清掃產(chǎn)品移動(dòng)時(shí)周圍的灰塵雜物。先檢查欲補(bǔ)充貨陳列架前的價(jià)目卡是否和要補(bǔ)上去的產(chǎn)品售價(jià)一致。這是產(chǎn)品能賣得出去的前提條件，所以店員在巡視時(shí)，隨時(shí)要對(duì)蒙上灰塵雜物的產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的清潔整理。定時(shí)補(bǔ)貨是指在非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)的補(bǔ)貨，不定時(shí)補(bǔ)貨就是只要貨架上產(chǎn)品即將售完，就立即補(bǔ)貨，以免造成缺貨影響銷售。 （5）在確認(rèn)盤點(diǎn)記錄無(wú)異常情況后，就要進(jìn)行第二天正常營(yíng)業(yè)的準(zhǔn)備和清掃工作，包括補(bǔ)充產(chǎn)品，將產(chǎn)品陳列恢復(fù)到原來(lái)的狀態(tài)，清掃通道上灰塵、垃圾等，保證經(jīng)銷商第二天正常營(yíng)業(yè)。物品的盤點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后，就要進(jìn)行盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作。 ③復(fù)查劣質(zhì)產(chǎn)品和破損褪色產(chǎn)品的處理情況。檢查的重點(diǎn)是： ①每一類產(chǎn)品是否都記錄到盤點(diǎn)單上，并已盤點(diǎn)出數(shù)量和金額。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點(diǎn)單上。盤點(diǎn)作業(yè)正式開(kāi)始前，首先確定盤點(diǎn)責(zé)任人員，闡明盤點(diǎn)工作的重要性：清點(diǎn)的產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品，而且是“金錢”，應(yīng)該以點(diǎn)錢的責(zé)任心來(lái)清點(diǎn)產(chǎn)品，然后是發(fā)放盤點(diǎn)清單，告之填寫清單的方法，盤點(diǎn)單設(shè)計(jì)如下： 表單編號(hào)：款號(hào)品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額復(fù)點(diǎn)初點(diǎn)差異小計(jì) 初點(diǎn)： 復(fù)點(diǎn)： 在講述盤點(diǎn)作業(yè)時(shí)，要強(qiáng)調(diào)劣質(zhì)或破損產(chǎn)品的處理方法，如將這些產(chǎn)品匯總起來(lái)，與正常產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，匯集到指定地點(diǎn)統(tǒng)一處理。經(jīng)銷商的盤點(diǎn)作業(yè)（1）確定產(chǎn)品盤點(diǎn)人員及其職責(zé)。注：合理的存銷比例=本月初盤存或上月底盤存/該月銷售凈額X100%。（3）按銷售淡、旺季的情況，選擇產(chǎn)品進(jìn)貨，控制進(jìn)貨或及時(shí)進(jìn)貨。提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種：（1）利用季節(jié)性促銷活動(dòng)減少庫(kù)存。（5）產(chǎn)品陳列擺設(shè)程序 工作步驟程序原因產(chǎn)品衛(wèi)生清除產(chǎn)品上的灰塵，保證陳列產(chǎn)品的光澤度保持產(chǎn)品的陳列效果整理產(chǎn)品將產(chǎn)品整理復(fù)原、補(bǔ)充產(chǎn)品、分類排列產(chǎn)品防止產(chǎn)品的不全陳列產(chǎn)品按陳列標(biāo)準(zhǔn)方案，擺放成形。在規(guī)劃整體產(chǎn)品的配置時(shí)，除了考慮到產(chǎn)品的客觀因素外，還應(yīng)將公司的企業(yè)文化與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等主觀因素，全方位考慮進(jìn)去。每一個(gè)單品項(xiàng)都要設(shè)立資料卡，如產(chǎn)品的品名、規(guī)格、尺寸、數(shù)量、進(jìn)價(jià)、供貨量等。在做配置表時(shí)，先規(guī)范好產(chǎn)品陳列的統(tǒng)一標(biāo)志。◆產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化。以利于在營(yíng)業(yè)初期，就使店鋪給進(jìn)店顧客有一個(gè)鮮明的賣場(chǎng)形象。制作產(chǎn)品配置表時(shí)，店鋪工作人員應(yīng)先作貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意效果后，才最后制作產(chǎn)品配置表。當(dāng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出經(jīng)銷商的店鋪的初期配置。（2）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類別的確定在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開(kāi)設(shè)店鋪的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類別。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣、對(duì)經(jīng)銷商的店鋪產(chǎn)品服務(wù)的需求內(nèi)容等。⑩“改天我再和你聯(lián)系”。⑧“這是本店的規(guī)定”。⑥“我絕對(duì)沒(méi)有說(shuō)過(guò)那種話”。④“這種問(wèn)題不關(guān)我的事，請(qǐng)去問(wèn)生產(chǎn)廠家，我只負(fù)責(zé)賣貨”。② “一分錢，一 分貨”。⑦說(shuō)明事件的原由。⑤誠(chéng)意。③牢記自己代表的是商店的形象。（5）抱怨處理原則①樹(shù)立“顧客永遠(yuǎn)是正確的”的觀點(diǎn)。②商品行業(yè)知識(shí)：應(yīng)介紹相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)。⑥當(dāng)顧客提問(wèn)時(shí)：這說(shuō)明顧客有強(qiáng)烈興趣，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)給顧客滿意的答復(fù)。④當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品或者觸摸商品時(shí)：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地作商品說(shuō)明。②當(dāng)顧客四處張望時(shí)：這說(shuō)明顧客有事要咨詢，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)走上前去解答疑問(wèn)。⑤“對(duì)不起”：當(dāng)給顧客造成某種不便時(shí)，應(yīng)主動(dòng)地道一聲“對(duì)不起”。④“好的”：當(dāng)顧客提出服務(wù)要求時(shí)，應(yīng)爽快地道一聲“好的”。②“請(qǐng)稍等”：這是當(dāng)需要顧客有等待這個(gè)狀態(tài)時(shí)最常用的用語(yǔ)。⑧店