【正文】 為此，公司基于“競(jìng)爭(zhēng)是公司可持續(xù)發(fā)展的推動(dòng)力，誠信是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的武器，團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)是企業(yè)生存發(fā)展的保障”的理念制定了公司的發(fā)展戰(zhàn)略，力爭(zhēng)使馨碧成為一家具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的可持續(xù)發(fā)展公司。馨碧將重心致力于概念性的組合盆栽的設(shè)計(jì)，為客戶量身定做獨(dú)創(chuàng)性的組合盆栽，打造專注于高檔個(gè)性化組合盆栽設(shè)計(jì)制作的航母型企業(yè)。馨碧在中期開始逐漸成長(zhǎng)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，將采取領(lǐng)先型戰(zhàn)略。在開發(fā)的過程中追求漸進(jìn)式的創(chuàng)新，在原有的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行穩(wěn)定快速的創(chuàng)新，既保持競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，也符合初期公司中小企業(yè)的現(xiàn)狀。生產(chǎn)研發(fā)部加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的前期管理，包括項(xiàng)目的產(chǎn)生、概念的篩選，以最小的成本最少的時(shí)間產(chǎn)出最大的效益。通過技術(shù)開發(fā)完成產(chǎn)品的系列化。產(chǎn)品開發(fā)的發(fā)展方向是：（1）中國傳統(tǒng)習(xí)俗和組合盆栽禮品設(shè)計(jì)上的融合；（2）具有西方浪漫主義色彩的組合盆栽設(shè)計(jì)；（3）以星座、生肖等主題系列的組合盆栽設(shè)計(jì)；（4）結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?、名勝風(fēng)景，設(shè)計(jì)具有濃郁的城市化色彩的組合盆栽。計(jì)劃在每年的熱銷季節(jié)推出新品種，每年擬開發(fā)48個(gè)新品種。3 、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略馨碧在初期市場(chǎng)采取逐步擴(kuò)大型戰(zhàn)略，在原有的八大系列產(chǎn)品上，從研發(fā)新的觀賞植物品種和改進(jìn)、增加新的產(chǎn)品系列兩方面著手進(jìn)行開發(fā)，主要針對(duì)市場(chǎng)上客戶需求的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求。參考平衡記分卡的方法，結(jié)合員工定期的培訓(xùn)，激勵(lì)員工關(guān)注不同類型顧客的不同需求，提高員工滿足顧客需求的技能。同時(shí)本公司將進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)便標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和人性化的服務(wù)，承諾顧客：在馨碧的任何一家店、任何工作時(shí)間都能得到上帝般的服務(wù)。長(zhǎng)期市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略長(zhǎng)期，組合盆栽將進(jìn)入成長(zhǎng)期后期、進(jìn)入成熟階段，差異化的產(chǎn)品和服務(wù)將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。本公司采取規(guī)模化經(jīng)營，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力；由于組合盆栽的原材料有利于農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，因此馨碧將利用國內(nèi)寬松的環(huán)境和產(chǎn)品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)，迅速打開南京組合盆栽市場(chǎng)，并與供應(yīng)商和中間商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)公司的初期和中期目標(biāo)。購買專業(yè)設(shè)計(jì)人員的組合盆栽新品種，保持潮流先驅(qū)和獨(dú)特設(shè)計(jì)的產(chǎn)品特色，實(shí)現(xiàn)本公司產(chǎn)品的系列化和個(gè)性化。初期市場(chǎng)開拓策略——標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略由于處于產(chǎn)品生產(chǎn)初期階段，即產(chǎn)品導(dǎo)入期；我們的產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)空白，創(chuàng)造并且滿足新的市場(chǎng)需求，居于國內(nèi)領(lǐng)先地位。營銷策略上注重培養(yǎng)企業(yè)和品牌忠誠度，強(qiáng)化企業(yè)無形資產(chǎn)的價(jià)值。馨碧通過大量公關(guān)活動(dòng)，以“合作 雙贏”的理念與合作伙伴建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、密切的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售終端的緊密控制。在采取聯(lián)合銷售的方式過程中，馨碧選擇了南京月星家具城、百安居、宜家家居。價(jià)格管理因?yàn)檐氨滩捎昧碎T面直銷、聯(lián)合銷售、電子化市場(chǎng)銷售相結(jié)合的方式，因此市場(chǎng)運(yùn)行過程中可能會(huì)出現(xiàn)價(jià)格道德問題，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格管理是必須的。微觀主要因素包括顧客需求的時(shí)令變化和造型變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)馨碧經(jīng)營模式和產(chǎn)品的模仿、DIY經(jīng)營模式優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮、外商產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、替代品競(jìng)爭(zhēng)、原材料供應(yīng)、成本和生理風(fēng)險(xiǎn)。人們收入水平的變化、收入結(jié)構(gòu)的變化、政府對(duì)盆栽原材料產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管和限制等都會(huì)影響馨碧的經(jīng)營狀況，從而會(huì)影響組合盆栽價(jià)格一定程度的變動(dòng)。這些因素分為宏觀因素和微觀因素。具體價(jià)格將依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展制定，降價(jià)幅度控制在20—50 元。）綜合比較各個(gè)檔次的成品，價(jià)格差主要體現(xiàn)在各檔組合盆栽設(shè)計(jì)費(fèi)用和維護(hù)費(fèi)用的不同，以及不同的售后服務(wù)的成本，廣告費(fèi)用的不同，產(chǎn)品包含的內(nèi)在價(jià)值差——檔次高的產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特，更有個(gè)性，更體現(xiàn)品位與地位。因此，對(duì)成品各檔價(jià)格賦予加權(quán)值（180 ）375*10%+185*40%+80*50%）得出平均價(jià)格。成本是根據(jù)南京臨近地區(qū)水平不同，同時(shí)結(jié)合南京居民的消費(fèi)水平層次而定，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查具有十分良好的市場(chǎng)接受度。初期各檔組合盆栽的定價(jià)是依據(jù)成本加成定價(jià)法綜合考慮產(chǎn)品附加值而定，設(shè)最終單位產(chǎn)品價(jià)格為P，C為單位產(chǎn)品成品（包括產(chǎn)品的固定成本、變動(dòng)成本、經(jīng)營成本），R為成本加成率（單位產(chǎn)品預(yù)期利潤(rùn)占單位成本的比例），Q為產(chǎn)品的附加值（情感表達(dá)、體驗(yàn)、服務(wù)、環(huán)境一流）?？紤]到消費(fèi)水平提高、消費(fèi)方式和消費(fèi)心理的改變，產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品。定價(jià)依據(jù)：馨碧組合盆栽初期進(jìn)入市場(chǎng)具有產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特性、藝術(shù)性，利用消費(fèi)者求新心理、炫耀心理和健康需求，通過產(chǎn)品的高價(jià)格傳遞市場(chǎng)的高質(zhì)量形象，形成高額的“理解價(jià)值”，樹立名牌產(chǎn)品的形象，同時(shí)為打開市場(chǎng)回收資金。馨碧秉持一貫共榮合作的態(tài)度，通過流程化的管理和合理的利潤(rùn)空間穩(wěn)定合作伙伴的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理。通過合理的利潤(rùn)分成和有力的公關(guān)，馨碧與學(xué)校建立持久合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)解決學(xué)校植株采購、指導(dǎo)制作問題和馨碧開發(fā)少年兒童市場(chǎng)的“雙贏”局面 。針對(duì)少年兒童自制市場(chǎng)，馨碧將迎合家長(zhǎng)和學(xué)校對(duì)動(dòng)手能力和智力開發(fā)的重視，在幼兒園和小學(xué)的自然、生物、科學(xué)等課程上引進(jìn)基本的組合盆栽制作。對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的銷售商給予價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)銷售業(yè)績(jī)出色的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)。馨碧通過巨大的利潤(rùn)空間、完善的服務(wù)和聯(lián)合營銷，吸引聯(lián)合銷售商的加入。馨碧通過對(duì)供應(yīng)商員工的福利措施和獎(jiǎng)勵(lì)措施、供應(yīng)商企業(yè)的支持等措施維持伙伴關(guān)系。通過對(duì)原材料的質(zhì)量、包裝的合同規(guī)定和完整的檢驗(yàn)制度，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商原材料的質(zhì)量控制。馨碧的原材料供應(yīng)商包括南京御皇花卉中心、南京花卉苗木公司、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)芳華園藝中心、上海鮮花港、南京眾源園藝用品有限公司。(3) 企業(yè)公關(guān)馨碧的企業(yè)公關(guān)著重關(guān)注于馨碧的原材料供應(yīng)商和聯(lián)合銷售商。進(jìn)入運(yùn)營階段后，政府公關(guān)的目標(biāo)分為兩重：政府作為政策制定和管理監(jiān)督部門，了解政策動(dòng)向等；政府作為團(tuán)體型顧客，將馨碧組合盆栽的銷售和租擺業(yè)務(wù)打進(jìn)政府機(jī)關(guān)。●制作優(yōu)秀的顧客，還可以聘用為本店的名譽(yù)園藝指導(dǎo)師?！裨贒IY制作之后，提供完善的售后服務(wù)，例如盆栽的維護(hù)知識(shí)等等主題活動(dòng)。 ●參加花卉博覽會(huì)，推出我公司的組合盆栽設(shè)計(jì)樣品；爭(zhēng)取獲獎(jiǎng)取得設(shè)計(jì)專利。●在居民社區(qū)組織盆栽DIY制作比賽，豐富市民的精神文化生活，又能提高公司知名度,提升公司形象?！耖_展“綠色南京齊環(huán)?！钡幕顒?dòng)，提高市民對(duì)于家居裝修“隱形殺手”——甲醛等有毒物質(zhì)的關(guān)注。公關(guān) (1) 社會(huì)公關(guān)在公司籌建之初開始公關(guān)工作，公司公關(guān)的原則是“多樣的設(shè)計(jì)，忠誠的服務(wù)信念，高品位的潮流風(fēng)向標(biāo)，努力回饋社會(huì)”的良好形象.①籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高產(chǎn)品的知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。(3)公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播，電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司“熱心公益，努力回饋社會(huì)”的良好形象，如為大型公益活動(dòng)義務(wù)布置場(chǎng)地，提供盆栽裝飾會(huì)場(chǎng)；為老年人義務(wù)講解植物養(yǎng)護(hù)等方面的知識(shí)。至第五年將馨碧組合盆栽打造成業(yè)內(nèi)首屈一指的品牌。從第二年開始，預(yù)計(jì)由于市場(chǎng)新競(jìng)爭(zhēng)者的加入，馨碧一方面利用媒體尤其是電子化平臺(tái)宣傳“獨(dú)創(chuàng)的設(shè)計(jì)，獨(dú)特的體驗(yàn)”的產(chǎn)品概念，另一方面利用電視和雜志的組合，樹立“馨碧——組合盆栽締造者”的市場(chǎng)形象，逐步培養(yǎng)馨碧組合盆栽的市場(chǎng)忠誠度。利用不同的媒體整合，完整宣傳產(chǎn)品的銷售渠道。五年廣告預(yù)算達(dá)到三十萬，最多不超過三十五萬。從中期開始，將電視、雜志和網(wǎng)絡(luò)的媒體組合擴(kuò)大到上海、蘇州地區(qū)，在南京強(qiáng)調(diào)企業(yè)忠誠度和南京本土優(yōu)勢(shì)，宣傳理念“馨碧——南京，美麗生活的創(chuàng)造者”；在上海和蘇州樹立企業(yè)特色和市場(chǎng)知曉度，宣傳健康品位潮流的理念。宣傳公司理念：牽手綠色，品味生活。 馨碧組合盆栽有限責(zé)任公司網(wǎng)站界面詳見附錄四、促銷和市場(chǎng)滲透開展大型現(xiàn)場(chǎng)DIY制作體驗(yàn)交流會(huì)馨碧的主要特色在于中高檔產(chǎn)品，本公司將于公司開業(yè)后12月在高級(jí)住宅區(qū)、市民廣場(chǎng)等地開展免費(fèi)或酌情收取少量費(fèi)用的制作體驗(yàn)會(huì)，將組合盆栽的制作體驗(yàn)需求開發(fā)出來，同時(shí)展出一批有我公司獨(dú)特設(shè)計(jì)的組合盆栽以打開市場(chǎng)，考慮到公司的長(zhǎng)期發(fā)展要求，我們將在第一年密集籌劃68場(chǎng)制作體驗(yàn)會(huì)，在第二年籌劃56場(chǎng)制作體驗(yàn)會(huì)，在第三年籌劃以忠誠客戶為主的作品展和制作心得交流會(huì)23場(chǎng)，預(yù)計(jì)資金投入將達(dá)到十五萬元，達(dá)到開發(fā)和擴(kuò)大自制需求的目標(biāo)。 針對(duì)電子化市場(chǎng)，本公司憑借高端技術(shù)人才對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)和定期更新，為網(wǎng)上交易提供安全便捷的平臺(tái)。 (4) 進(jìn)行深入的推銷活動(dòng)策劃合作，在廣告、公關(guān)方面進(jìn)行共同合作宣傳。(2) 對(duì)于中高檔產(chǎn)品，提供人員給予維護(hù)，未賣出的（在生長(zhǎng)周期內(nèi)）可退回，降低家居店的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)聯(lián)合銷售方式，本公司將憑借巨大的利潤(rùn)空間和完善的服務(wù)，進(jìn)行聯(lián)合營銷，穩(wěn)定和鞏固與合作伙伴的關(guān)系。(3) 本店會(huì)員在自愿的情況下加入DIY制作體驗(yàn)交流會(huì)，該組織初期由本店組織建立，定期策劃相關(guān)主題活動(dòng)，配合公司的宣傳計(jì)劃。具體措施如下：(1) 會(huì)員制和折扣制結(jié)合 一次性在本店消費(fèi)達(dá)400元或累計(jì)消費(fèi)達(dá)700元的顧客免費(fèi)成為本店會(huì)員，會(huì)員卡的使用不包括節(jié)日酬賓活動(dòng)。三、銷售策略 針對(duì)多元化的銷售渠道，本公司將采用靈活多樣的銷售手段。電子化市場(chǎng)由于初期資本投入問題，將在資本回收期后開展，預(yù)計(jì)在第一年底開始。這項(xiàng)服務(wù)本公司和移動(dòng)、聯(lián)通共同開展，協(xié)商利潤(rùn)分成。同時(shí)提供網(wǎng)絡(luò)虛擬DIY組合盆栽設(shè)計(jì)、制作的服務(wù)，具體指模仿組合盆栽制作的材料和過程，通過移動(dòng)鼠標(biāo)等簡(jiǎn)單操作將各種材料的圖片進(jìn)行組合，設(shè)計(jì)新的組合方式。與他們結(jié)成銷售伙伴，有助于馨碧組合盆栽打開市場(chǎng)，樹立初步的高檔高質(zhì)的市場(chǎng)形象。本公司選擇的銷售伙伴為南京月星家具城、百安居、宜家家居。銷售渠道一：門面直銷，以馨碧苑為銷售基地，通過成品銷售和體驗(yàn)制作兩種方式運(yùn)營，兼營租擺業(yè)務(wù)，作坊制作與成品銷售總量占40—45%。馨碧的品牌定位于中高檔市場(chǎng)，品牌形象，以“健康，情趣，高品位生活”為代表，采用單一品牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大馨碧的市場(chǎng)影響力，樹立起潮流風(fēng)向標(biāo)的市場(chǎng)魅力。根據(jù)以上的目標(biāo)市場(chǎng)定位，本公司市場(chǎng)營銷計(jì)劃的預(yù)估目標(biāo)是：產(chǎn)品形象清晰明朗，企業(yè)精神深入人心，品牌形象健康豐滿；馨碧真正走進(jìn)人們的生活。針對(duì)老年人閑暇時(shí)間長(zhǎng)、消費(fèi)水平較低的特點(diǎn)，本公司將會(huì)推出價(jià)格適中、搭配多樣的組合盆栽，培養(yǎng)老年人DIY制作的市場(chǎng)。因此在初期，本公司以新感受吸引年輕人成為DIY制作的最先嘗試者，由于青年人耐心相對(duì)不夠的特點(diǎn)，馨碧通過“親手制作獻(xiàn)真情”的宣傳，開發(fā)年輕人的禮品市場(chǎng)和自制市場(chǎng)，同時(shí)以青年人為橋梁，將馨碧的產(chǎn)品與感受傳達(dá)給他們的親友長(zhǎng)輩，去開發(fā)與引導(dǎo)中年人與老年人市場(chǎng)。針對(duì)上海、蘇州的消費(fèi)特點(diǎn)，以網(wǎng)絡(luò)、電視和雜志為主要宣傳媒體，結(jié)合上海、蘇州的流行Party形式，樹立馨碧“時(shí)尚、潮流、健康”的新消費(fèi)方式的形象。由于組合盆栽存在技術(shù)上的可復(fù)制性，本公司將懷著走向全國的志向，具體分析全國市場(chǎng)狀況，進(jìn)行市場(chǎng)營銷的新一輪擴(kuò)張。到了中后期公司也有外聘管理人員的可能。馨碧創(chuàng)業(yè)初期主要以外聘高級(jí)盆栽設(shè)計(jì)師為主，并在今后的經(jīng)營過程中培養(yǎng)出馨碧自己的盆栽設(shè)計(jì)師。南京地區(qū)人口稠密，體力勞動(dòng)者眾多，人力資源市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求的狀況，而且大多數(shù)人經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)即可勝任園藝工人的工作，基本上不存在風(fēng)險(xiǎn)。彌補(bǔ)方法有：充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，憑借先進(jìn)DIY模式、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，爭(zhēng)取到自己的客戶；至于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)可以在經(jīng)營過程中慢慢學(xué)習(xí)、慢慢實(shí)踐得來。其次，彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)。市場(chǎng)上擁有很多替代品：花卉產(chǎn)品、普通盆栽產(chǎn)品、家居裝飾產(chǎn)品等；雖然我們?cè)谕@些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，有自己的優(yōu)勢(shì)和特色，如DIY的新穎模式、高品位、品種齊全、價(jià)格靈活等，但這些企業(yè)在市場(chǎng)上存在已久，根深蒂固，擁有廣泛的顧客群體，在競(jìng)爭(zhēng)中給我們以很大的威脅。只要我們發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，努力經(jīng)營，就不會(huì)被輕易打敗，并且能戰(zhàn)勝他們。日本、臺(tái)灣等地的組合盆栽DIY經(jīng)營模式已經(jīng)當(dāng)成熟，如果他們當(dāng)中一些廠商進(jìn)入南京市場(chǎng)，將會(huì)給馨碧帶來巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。六、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 如果馨碧的經(jīng)營模式成功，難免有其他競(jìng)爭(zhēng)者效仿馨碧的經(jīng)營模式，成為馨碧新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。２、組合盆栽產(chǎn)品的主要原材料為鮮活植物，其存儲(chǔ)、運(yùn)輸難度較大，成本費(fèi)用較高。馨碧聘用高級(jí)盆栽設(shè)計(jì)師，采用先進(jìn)的理念，提供高品位的設(shè)計(jì)和優(yōu)質(zhì)的盆栽產(chǎn)品，因此，高收費(fèi)也是理所當(dāng)然的。五、成本控制風(fēng)險(xiǎn) １、因馨碧組合盆栽側(cè)重組合設(shè)計(jì)，須聘請(qǐng)高級(jí)盆栽師進(jìn)行設(shè)計(jì)和培訓(xùn)園藝設(shè)計(jì)專業(yè)員工，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)同類材料制成的盆栽價(jià)格相較較高。馨碧通過向消費(fèi)者傳授盆栽護(hù)理知識(shí)、園藝知識(shí)，使顧客能簡(jiǎn)單地養(yǎng)護(hù)從馨碧苑購買的盆栽產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)初期，為創(chuàng)立品牌，馨碧不惜重金聘請(qǐng)一些國內(nèi)外知名的盆栽設(shè)計(jì)師為馨碧工作；與此同時(shí)，馨碧也要培養(yǎng)自己的盆栽設(shè)計(jì)師，一旦外聘的設(shè)計(jì)師離開，公司也不至于手足無措。組合盆栽產(chǎn)品的好壞還依賴于盆栽產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)劣。馨碧進(jìn)入南京地區(qū)組合盆栽DIY市場(chǎng)較早，在其他企業(yè)模仿馨碧之前，馨碧已經(jīng)擁有一定的知名度、忠實(shí)顧客、和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。我們通過以下努力爭(zhēng)取讓DIY模式為消費(fèi)者所接受：首先，要加大宣傳力度，可以通過電視、報(bào)紙廣告來實(shí)現(xiàn)；其次，要開展盆栽知識(shí)培訓(xùn)、講座、盆栽制作比賽等，宣傳馨碧的經(jīng)營理念，吸引更多的人到體驗(yàn)組合盆栽DIY的隊(duì)伍中來。DIY是我們與同類或類似企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)、特色，但能否憑借該模式在市場(chǎng)上取勝還是一個(gè)未知數(shù)。但是，經(jīng)驗(yàn)是在經(jīng)營過程中慢慢積累起來的，所以，經(jīng)驗(yàn)匱乏并不可怕。公司的各種盆栽產(chǎn)品，可用于出租或銷售,不同消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求，購買或租賃公司的盆栽制品。不斷推出新的產(chǎn)品、不斷提供新的服務(wù)，吸引新顧客，穩(wěn)定老顧客。⑵ 顧客群體構(gòu)成的變化，公司在未來的經(jīng)營中將會(huì)迎來更廣泛的顧客群體，但也有可能失去一部分老顧客。其次，顧客群體本身的變化也會(huì)影響到顧客的需求：⑴ 顧客收入水平的變化：顧客收入水平提高，會(huì)增加對(duì)公司產(chǎn)品的需求；顧客收入水平下降，會(huì)減少對(duì)公司產(chǎn)品的需求。并根據(jù)該需求的變化，及時(shí)調(diào)整公司的計(jì)劃，推出新的、滿足顧客需求的產(chǎn)品或盆栽設(shè)計(jì)方案。二、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 顧客需求復(fù)雜多變，表現(xiàn)為：首先，隨著季節(jié)時(shí)令的變化，顧客會(huì)喜歡上不同的盆栽產(chǎn)品。第五章 風(fēng)險(xiǎn)分析一、資源風(fēng)險(xiǎn) 因產(chǎn)品為有生命的植物，有其生長(zhǎng)，成熟，凋零階段，為保證產(chǎn)品在最具審美價(jià)值時(shí)提供給顧客，所以要常備各種植物，存貨有一定的風(fēng)險(xiǎn)。(3) 傳統(tǒng)盆栽、花卉企業(yè)沒有售后服務(wù)的概念，而馨碧很重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，為顧客養(yǎng)護(hù)盆