【正文】 沈陽中原物業(yè)代理有限公司—— “地產(chǎn)全才，專業(yè)所在”74 / 74。力圖把市場、客戶、政府、和開發(fā)商置于而良好的動態(tài)循環(huán)中，實現(xiàn)開發(fā)合作的“多贏”。在與開發(fā)商精誠合作的基礎上，中原將始終以最大化兌現(xiàn)客戶的社會和經(jīng)濟價值作為出發(fā)點。 項目合作方式及收費標準一、合作方式合作方式：全程策劃及銷售代理費用標準——%支付方式簽定合同之日起到正式開盤發(fā)售之日止，每月支付捌萬元人民幣（此項費用將在后期的銷售代理費中扣除）正式發(fā)售后每月 號，按月結(jié)算結(jié)語敝司將本著專業(yè)的服務水準、行業(yè)最新經(jīng)營管理理念和對客戶認真負責的嚴謹態(tài)度，整合中原以及客戶有效資源，立足于本地市場的客觀把握和對行業(yè)最新發(fā)展方向的洞察。姓名張亮性別男年齡27學歷說明 19931997年東北財經(jīng)大學（碩士）工作簡歷1998年廣州凌峻專案策劃2000年深圳中原策劃四組組長2002年沈陽中原策劃部經(jīng)理操作項目廣州的白馬花園、長沙的巴黎香榭、大連的大有恬園、龍河家園、沈陽的水榭花都、明城花園、金茂國際公寓、萬麗城、富云花都三期等操作項目希爾頓廣場、亞太國際中心、曼哈頓大廈、中山公寓、軟件知音、銀基國際商務中心、銀基經(jīng)緯大廈、水榭花都、明城花園、萊茵河畔、皇城酒店公寓、金茂國際公寓、萬利城*晶座、運恒國際廣場等具體人員：銷售副總監(jiān) 張冰姓名張冰性別女年齡29學歷說明19982000年遼寧大學20012002年澳門科技大學（MBA）工作簡歷1999年加入大連中原物業(yè)代理有限公司19992000年，大連希爾頓寫字間/公寓、亞太國際中心、曼哈頓大廈，任職銷售主管20002002年中山公寓、軟件知音等項目，任職銷售經(jīng)理。三、人員配備：高手領軍、精良組合、人力充足現(xiàn)場人員的配備、人員的公關協(xié)調(diào)能力及操盤經(jīng)驗是項目在實操過程中影響項目最終成敗的關鍵因素，中原公司在日神廣場項目未來的人員配備方面具體安排如下： 項目銷售總監(jiān)：中原公司將委派沈陽中原資深的具備公寓銷售經(jīng)驗的銷售總監(jiān)擔綱本案的銷售負責工作。二、中央支持：中央?yún)f(xié)調(diào)、集團聯(lián)動中原作為在全國范圍內(nèi)同步發(fā)展的集團公司，擁有在國內(nèi)20個重點城市的人力、市場資訊、媒體渠道等市場營銷推廣方面優(yōu)勢的資源掌握。沈陽中原已經(jīng)代理過沈陽的四個公寓項目了，獨有的公寓網(wǎng)絡銷售隊伍是目前沈陽客戶儲備最大的資源，可以為本案的銷售帶來極大的便利，可以保證項目的順利銷售。項目工程計劃：群房進度A座進度B、C座進度2005年7月30日——裙房結(jié)構(gòu)封頂2005年10月30日——裙房外立面裝修完成2006年4月28日——裙房區(qū)域部分開業(yè)2005年11月15日——A座結(jié)構(gòu)封頂2006年4月20日——A座外立面裝修完成2005年9月30日——B、C座結(jié)構(gòu)封頂2005年12月30日——B、C座外立面裝修完成（二）、回款計劃及媒體推廣費用推盤計劃時間銷售目標銷售回款額（億元）準備階段200541 200581B、C積累意向客戶各2000組——內(nèi)部認購階段200581—200591B棟開盤銷售20%，c棟等待樣板間強銷階段200591—20051030B棟銷售50%C棟在房展會期間開盤銷售20%A棟開始推向市場、積累客戶持續(xù)銷售期2005111—2006330B棟銷售65%C棟銷售40%A座進行內(nèi)部認購第二輪強銷期200641—20061030B棟銷售90%C棟銷售80%A座銷售40%第二輪持續(xù)期2006111—200751B棟銷售100%C棟銷售95%A座銷售70%尾盤銷售期200751—2007111A座銷售95%合計銷售周期兩年總體銷售率95%以上第四部分：中原的強大優(yōu)勢一、沈陽中原公司優(yōu)勢房地產(chǎn)是地區(qū)性差異最為明顯的特殊商品，區(qū)域性差異、市場性差異會給項目操作帶來的直接效果。二、營銷推廣策略（一） 、推盤計劃及媒體推廣計劃總體思路：日神廣場項目由于業(yè)態(tài)規(guī)劃多、同時項目推出時間還受到開發(fā)商項目工程進度、自身項目的銷售進度等多方面的影響。C座的營銷主題語：“享受精彩新生活” 含義一：入住日神廣場的白領公寓象征著開始享受中街區(qū)域成熟配套，標志新的生活的開始。 積極的與各個企業(yè)駐沈陽的代辦處、旅游公司、大東區(qū)來沈投資的外資企業(yè)相聯(lián)系，爭取與之簽訂長期租約，進行代“租約”銷售。含義二：五星級酒店是身份、地位的象征，將五星級酒店為家就是提升A座業(yè)主的尊貴身份，營銷手段： 通過軟文鋪墊，讓沈陽的層峰人士了解到公寓式酒店的內(nèi)涵。選取酒店管理公司的標準以國際知名的酒店管理公司最好。 五星級酒店的配套是與三座建筑物共享的，為其提供配套支持。五星級酒店招商情況將直接影響整個日神廣場的項目銷售，主要原因如下： 五星級酒店是項目的核心，將推動項目區(qū)域的整體優(yōu)勢。而本項目區(qū)別于沈陽市其它項目一個最大的特點就是項目的A、B、C三棟樓可以得到裙樓酒店的服務支持，通過與酒店管理公司簽訂協(xié)議來托管物業(yè)，享受真正的五星級酒店的專業(yè)服務，增強項目的核心競爭力?？蛻糍徺I到“酒店式公寓”卻享受不到酒店式的服務，主要原因是開發(fā)商希望快速的完成銷售、回籠資金，酒店式物業(yè)服務僅僅是促進銷售而喊出的口號。項目業(yè)態(tài)A座公寓式酒店B座商務樓C座白領公寓客戶構(gòu)成大中型私營企業(yè)老板大型企業(yè)及外企的高級經(jīng)理政府高級官員富人的下一代影視體育明星投資客小型工作室成長型公司外地企業(yè)駐沈陽辦事處投資客SOHO一族外地企業(yè)駐沈陽辦事處管理、技術人員的住所首次置業(yè)者沈陽高級白領投資者購買用途自住、辦公、投資辦公、投資自住、商住、投資 從上表可以看出，定位的A、B、C座項目由于功能定位和價格調(diào)節(jié)，購買這三種業(yè)態(tài)的客戶之間并不存在重疊，因此在項目推廣時需要有針對性的對不同客戶采取不同的營銷手段。l 投資者此類消費者投資目的較為明顯，穩(wěn)定的投資回報率是他們關注的重點，投資時會首先考慮其地域性、將來的升值空間、適租性、穩(wěn)定的投資回報率等。l 首次置業(yè)者客戶的年齡在25——35歲之間不等，工作在中街區(qū)域附近，受到高等的教育，準備結(jié)婚或者希望過“二人世界”，能夠接受“梯級住房”的消費理念。C座白領公寓客戶分析：l SOHO一族他們會選擇宜商宜住的公寓產(chǎn)品作為其日常居住與辦公場所，他們崇尚自由的生活，對區(qū)域要求比較高，注重舒適性與便利性，能滿足其日常購物、娛樂、衣、食、住、行上的需求，此類消費者的消費方式多以購買為主。l 投資客 此類消費者投資目的較為明顯，穩(wěn)定的投資回報率是他們關注的重點，投資時會首先考慮其地域性、將來的升值空間、適租性、穩(wěn)定的投資回報率等。l 外地企業(yè)駐沈陽辦事處與中街商業(yè)相配套的辦公場所或產(chǎn)品展示間，要求地處中街區(qū)域，其消費方式可能是購買或租賃，需要的面積在5060平左右。l 小型工作室中街作為沈陽的商貿(mào)區(qū)個體私營經(jīng)濟的發(fā)達，會有越來越多的新興知識型或高科技型小公司興起，包括通訊、美容等，這一類公司規(guī)模較小，對辦公場所地段及辦公的絕對面積要求較高，他們的消費方式可能是買或租賃。其消費方式一般為購買。他們賺錢容易，他們的消費欲望比較強烈，喜歡張揚自己的個性，他們對時尚的脈搏比較敏感，喜歡追求時尚潮流的東西。他們的工作時間不穩(wěn)定，時而很忙，有時也會很清閑。他們消費是國際化的，對外國的文化比較向往。l 富人的下一代他們的年齡在30——40歲，他們的財富多數(shù)來至父母的贈與，他們有充沛的時間安排自己的生活或工作；現(xiàn)在有住房；他們受教育的程度各不相同，有的可能留過學，另一部分可能只受過基本的教育。他們普遍受到工作日程的限制，時間并不是完全由自己支配；他們大多數(shù)已經(jīng)成家；受過高等的教育。他們的見識很廣，尤其是對一些新興的產(chǎn)業(yè)都比較了解，他們的消費不一定是最貴的但是一定是有品位的，他們把自己歸為國際化的人士，喜歡消費一些品牌的產(chǎn)品。資金實力雄厚，消費的東西不一定是最好的，但是一定是最貴的，他們愿意顯露自己的財富，更喜歡穩(wěn)定的投資，同時希望能夠在做生意的同時提升自己的身份。客戶細分如下：l 大中型私營企業(yè)老板他們的年齡大多在30——45歲，他們多數(shù)為沈陽各私人企業(yè)的老板。（二）項目戶型定位:項目名稱規(guī)劃位置戶型范圍戶型配比備注公寓式酒店A棟4560㎡45㎡70%如果有需求大戶型的可以考慮兩間房屋打通60㎡30%商務寫字間B棟55100㎡55㎡60%預留一些自由分隔的樓層用于滿足購買大面積的客戶80㎡30%100㎡20%白領公寓C棟4080㎡40㎡70%一些SOHU、和小型商住企業(yè)也是目標客群60㎡20%80㎡10%（三）項目的價格定位以市場價格為基礎，參考項目未來升值等因素作為全盤價格制定的基本原則，同時參考市場的競爭情況、銷售速度情況等因素作為樓盤各組團內(nèi)部價格劃分的基本原則，經(jīng)過市場比較項目制定的均價如下：項目名稱規(guī)劃位置項目均價主力面積總價裝修形式裝修標準公寓式酒店 A棟8000元/㎡36萬全裝修（配家電）2000元/㎡商務寫字間B棟5200元/㎡清水交現(xiàn)無白領公寓C棟6000元/㎡24萬精裝修800元/㎡通過功能的區(qū)分、價位的制定，使A、B、C三個項目業(yè)態(tài)能夠吸引不同客群購買，防止客戶雷同出現(xiàn)整體項目出現(xiàn)銷售不均衡的現(xiàn)象。從市場情況來看 作為沈陽傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)的中街區(qū)域相對于太原街和北站來說，公寓項目供應量較少，從中原公司代理過的金茂國際公寓和周邊的1世界項目，銷售狀況都十分理想。小型的成長型公司對公司的形象越來越重視，商住混合的公寓和酒店式公寓已經(jīng)不能滿足他們的需要，而新興的“只商不住”的商務公寓逐漸被市場接受，“奉天銀座”項目的銷售成功就證明了這一點。 商務辦公人群對本項目的酒店服務部分是固定的消費群體，同時也會為五星級酒店帶來客源。沈陽酒店式公寓的核心是酒店式管理，但真正做到酒店管理的項目鳳毛麟角，多數(shù)都是依托一個酒店管理公司作為物業(yè)顧問來支撐整個項目，很少有公寓項目具有酒店背景，導致客戶對項目失去信心，從中原公司代理過的皇城酒店公寓即可看出，由于有四星級的酒店做保證，皇城酒店公寓在1年時間達到了80%的銷售率，就是很好的證明。從我公司操作金茂國際公寓的經(jīng)歷來看，認可中街區(qū)域的高端客戶不在少數(shù)，只是沒有體現(xiàn)他們身份的產(chǎn)品出現(xiàn)，本項目的定位正好填補這個市場空白。 A座與五星級酒店共有一個出口，方便酒店管理公司對整棟大廈實行酒店式物業(yè)管理，足不出戶即可享受五星級的服務，彰顯A座業(yè)主的身份與地位。 A座內(nèi)部戶型朝向與B、C棟相比不是正南正北，而公寓式酒店對“朝向”的要求并