【正文】 關于具體的策略方案會在《服務流程與制度》、《大客戶管理》有詳盡的表現(xiàn)。營銷戰(zhàn)略指導下的服務戰(zhàn)略 塑造全員服務觀念，再造全方位服務流程。營銷公司的成立，是全方位服務、整合服務觀念塑造的契機，也是服務流程再造、服務嚴格制度化的革命時刻。服務不僅僅是服務部門的事情，也不僅僅包括售后服務的環(huán)節(jié)。中南華南華東C采取省級獨家代理制東北關于如何進行經銷商管理詳見《經銷商管理》服務戰(zhàn)略專題主要內容：l 服務現(xiàn)狀SWOT分析l 問題與思考l 營銷戰(zhàn)略指導下的服務戰(zhàn)略服務現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢營銷系統(tǒng)已建立起服務觀念，普遍認識到服務的重要性；劣勢經銷商對返修動轉的周期和再銷售抱怨嚴重；售后服務的流程不暢；售后服務制度不嚴謹，服務質量隨意性大；機會營銷公司成立，將進行服務流程的再造工程；威脅北辰對渠道成員及時的售后服務，在十堰市場取得了一定的優(yōu)勢；問題與思考服務存在的滯后、怠慢問題，已嚴重的影響到經銷商的信心和利益，北辰更借“快速更換”的服務取得一定的市場優(yōu)勢。向經銷商推出“快速服務通道”，提高售后服務的及時性；對渠道成員進行高頻次的產品知識推廣。營銷戰(zhàn)略指導下的渠道戰(zhàn)略對現(xiàn)有經銷商進行資格的重新審定和評估，配合全面推行新的經銷商管理制度。威脅北辰對渠道成員及時的售后服務，取得一定的優(yōu)勢；渠道中“真假十堰、真假東傳”，多以低價沖擊市場。劣勢竄貨現(xiàn)象嚴重；經銷政策執(zhí)行不徹底，隨意性大；渠道中應收帳款比率高；獨家經銷商質量不高，經銷商的選擇存在問題；與經銷商停留在簡單的買賣關系，沒有服務意識；幾乎沒有市場協(xié)作，缺乏對二級市場的掌控。價 格高中低產品質量高1．溢價戰(zhàn)略2．高價值戰(zhàn)略3．超值戰(zhàn)略中4．高價戰(zhàn)略5．普通戰(zhàn)略6．優(yōu)良價值低7．騙取戰(zhàn)略8．虛假經濟戰(zhàn)略9．經濟戰(zhàn)略二、產品價格組合策略產品系列市場策略價格策略高噸位傳動軸撇取高利潤溢價戰(zhàn)略中低噸位傳動軸強占市場份額高價值戰(zhàn)略中高噸位動力轉向器撇取高利潤溢價戰(zhàn)略低噸位動力轉向器強占市場份額高價值戰(zhàn)略專題：關于高價位的理由訴求 針對我司產品價格較高，以下是價值體現(xiàn)的具體方面：l 即時服務的客戶便利l 高效率作業(yè)、全方位安全措施、吊重大等產品優(yōu)勢l 針對競爭對手弱點的整體解決方案：分析競爭對手的弱點，提出針對性強的解決方案，及其它增值的強項。我們的價格策略方向：由高價戰(zhàn)略到溢價戰(zhàn)略；由溢價戰(zhàn)略到高價值戰(zhàn)略。4. 制度保障：建立產品改進和新產品開發(fā)獎懲制度。2. 在營銷公司成立市場部門，設置產品經理崗，對產品改進和新產品開發(fā)負責。問題解決1. 組織建立： 成立產品改進和新產品開發(fā)小組。關于產品改進和新產品開發(fā)的流程與組織探尋問題存在目前產品改進和新產品開發(fā)方面主要存在周期過長，反應慢的突出問題。3. 重新制定成本核算方法。成本降低的解決步驟：1. 組織建立、制度保障：由公司領導直接領導組成“全面成本管理小組”，由研發(fā)、生產、質量部門代表參與，對降低成本有較大貢獻的部門和個人給予獎勵。關于成本問題的探尋由高成本帶來的高價格，在一定程度上影響了我們的銷售實現(xiàn)，不利于市場開拓，同時使我們的毛利率處在較低的水平。新產品、新技術研發(fā)方向參考“技術趨勢研究”專項探尋關于產品質量問題探尋不容忽視，我司產品現(xiàn)在面臨著重大的質量挑戰(zhàn)，突出表現(xiàn)為：發(fā)卡、漏油、輕重不一，更為嚴重的是故障率相當高。威脅民營企業(yè)、合資企業(yè)利用先進的管理理念、方法在質量的穩(wěn)定方面已經超越東傳；“真假十堰、真假東傳”使產品在市場中的認知混亂；行業(yè)沒有專利保護，抄襲現(xiàn)象嚴重。劣勢質量管理水平下降，質量的不穩(wěn)定性浮出水面，并嚴重影響到銷售；產品設計、新技術的運用已落后與部分競爭對手；新產品研發(fā)流程復雜、職責界定不清，效率低下；科研、生產、營銷整合效果差，科研、生產部門遠離市場；一線工人平均年齡小，缺乏經驗和敬業(yè)精神。產品戰(zhàn)略專題l 營銷戰(zhàn)略指導下的產品戰(zhàn)略l 產品SWOT分析l 產品定位l 產品益處組合——FABE表l 新產品、新技術研發(fā)方向專項探尋1. 關于產品質量問題探尋2. 關于成本問題的探尋3. 關于產品改進和新產品開發(fā)的流程與組織探尋營銷戰(zhàn)略指導下的產品戰(zhàn)略在提供高性價比產品的使命指導下，集中科研力量開發(fā)高利潤產品系列，在國內最早實踐國際通行的技術標準，成為獲得客戶滿意的高性價產品的代表。ARS原則 集中ARS——區(qū)域市場第一戰(zhàn)略，它是指通過ABC法則，在區(qū)域市場中選取重點的細分區(qū)域，建立樣板市場，從而能夠在短期內迅速獲得該細分市場最大的市場份額。在另一方面，對重點客戶單兵作業(yè)，容易造成個人和公司在市場權利分配上的較大差距，公司無法把握客戶的真正決策變化，存在損害公司利益的可能性。單兵作戰(zhàn)極易受到個人知識背景、心態(tài)的制約。對維修市場的分級管理：級別策略區(qū)域市場細分市場評估A取消省級獨家經銷制，加強對二級市場的滲透和把控，全力推行市場協(xié)作制西北2002年銷量： 2003年預計銷量：，增長率：華北2002年銷量：2003年預計銷量：，增長率：西南2002年銷量：2003年預計銷量：，增長率：十堰2002年銷量：2003年預計銷量：，增長率：B取消省級獨家經銷制，加強對二級市場的滲透和把控，適當配置資源和人力。216。 配套市場與維修市場的戰(zhàn)略地位配套市場與維修市場的戰(zhàn)略地位的確立，對公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，戰(zhàn)略部署有著十分重要的作用。戰(zhàn)略組合部分一、 目標市場戰(zhàn)略二、 產品戰(zhàn)略三、 價格戰(zhàn)略四、 渠道戰(zhàn)略五、 服務戰(zhàn)略六、 組織戰(zhàn)略目標市場戰(zhàn)略專題 由于市場細分、細分市場的評估在戰(zhàn)略制訂部分已經包括，本專題主要討論配套市場與維修經銷市場的戰(zhàn)略地位、營銷戰(zhàn)略指導下的主要策略運用。以提供新品研發(fā)、產品創(chuàng)新、批量生產、及時供應以及售前、售中、售后的全方位服務，來獲得主機廠的穩(wěn)定生意；以加強市場協(xié)作制和產品知識推廣，實現(xiàn)經銷市場的增量。戰(zhàn)略選擇 以提供高性價比的產品為核心競爭力。所以，聚焦原則的運用對東傳公司將是一次在戰(zhàn)略水平上質的飛躍。聚焦原則目前，東傳的營銷戰(zhàn)略中，沒有運用聚焦原則這個有力的武器，資源分散，沒有重點，平均用力。通過市場調查我們發(fā)現(xiàn)，通過整體市場推廣，可以獲得在品牌認知、提高產品接受度、增強銷售信心等多方面的市場優(yōu)勢，并集中表現(xiàn)為銷量優(yōu)勢。所以，對經銷商的服務應該重視起來，加快售后服務，加強知識培訓。造成這樣狀況的原因主要是東傳傳統(tǒng)的銷售觀念，沒有重視經銷商。所以，對主機廠家的服務戰(zhàn)略可以表述為：加強售前服務，保證售中服務，加快售后服務。我們將服務按照售前、售中、售后來劃分。服務差異化 主機廠家與經銷商對服務的要求差異很大，東傳應該針對不同的客戶群體提供不同程度的服務。和東傳公司一樣，其他動轉傳動系統(tǒng)生產廠家也面臨著高穩(wěn)定質量的挑戰(zhàn)?；趯愚D傳動系統(tǒng)競爭環(huán)境、行業(yè)特征的研究，東傳應建立以下差異化優(yōu)勢：產品差異化 產品差異化集中體現(xiàn)在創(chuàng)新的差異化、高穩(wěn)定質量的差異化。形成東傳公司高價格的主要方面有：固定采購路線，價格平均高于市場20%，甚至30%，是生產成本居高不下的主要原因；成本核算不科學，固定成本攤消過高；計劃管理體制帶來的高管理成本；銷售費用高；在相對成熟的產品領域，擴大生