【正文】 5）積極拓展國外市場，力爭在短的時間內(nèi)通過代理、自營迅速打開國際市場，從而為直接進(jìn)軍海外，參與國際競爭鋪平道路。4）繼續(xù)建立和完善營銷網(wǎng)絡(luò)，擬在全國繼續(xù)增加經(jīng)營網(wǎng)點，一年內(nèi)達(dá)到40個左右，為公司實施產(chǎn)業(yè)化規(guī)模生產(chǎn)打下良好的市場基礎(chǔ)。直接法合成烷氧基硅烷實施工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)后，將使超純石英粉（SiO2）生產(chǎn)成本大大低于國外產(chǎn)品的成本，公司產(chǎn)品初步定價均低于市場價30%，且價格調(diào)整空間很大，可為光纖預(yù)制棒的生產(chǎn)提供廉價優(yōu)質(zhì)的原料，取代進(jìn)口并出口創(chuàng)匯。%，金屬雜質(zhì)含量很低，完全可以滿足套管法、等離子體法和溶膠凝膠等技術(shù)制備光纖預(yù)制管棒對石英粉的要求；更重要的是超純石英粉成本比其他方法得到的產(chǎn)品成本低，用它來生產(chǎn)石英預(yù)制管棒和光纖極具市場競爭力。采用硅/醇直接反應(yīng)合成的烷氧基硅烷為原料，經(jīng)進(jìn)一步純化即可達(dá)到合成超純石英粉體對原料的要求。對此，公司產(chǎn)品初步定價均低于市場價20%。相對于其它國內(nèi)廠家而言，公司產(chǎn)品生產(chǎn)成本平均要低30－40％。 價格策略可以說，直接法合成工藝應(yīng)用于生產(chǎn)中，將引起硅烷偶聯(lián)劑生產(chǎn)工藝的一場革命。2002年4月，公司的“烷氧基硅烷及其合成光纖光纜專用石英材料產(chǎn)業(yè)化工程”項目被國家計委批準(zhǔn)列入2002年國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程項目。公司的“硅/醇直接法合成烷氧基硅烷”中試于1999年10月通過某省科學(xué)技術(shù)委員會科技成果鑒定，在基礎(chǔ)上的直接法合成烷氧基硅烷產(chǎn)業(yè)化項目被列入2000年國家級火炬計劃項目，公司于2001年5月在我國首次實現(xiàn)直接法合成烷氧基硅烷工業(yè)化生產(chǎn)，現(xiàn)已達(dá)到2000噸/年的生產(chǎn)規(guī)模。經(jīng)過多年的研究探索和經(jīng)驗積累，公司已經(jīng)全面掌握國際最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)——“直接法合成烷氧基硅烷”，該技術(shù)主要以硅粉、甲（乙）醇為原料直接合成烷氧基硅烷，并進(jìn)一步合成硅烷偶聯(lián)劑及其它有機(jī)硅烷化合物和聚合物。自1991年被列入國家級火炬計劃項目以來，先后開發(fā)和生產(chǎn)了幾十個品種的硅烷偶聯(lián)劑，形成規(guī)?；a(chǎn)，目前就國內(nèi)而言品種最多、規(guī)模最大，而且將依托某大學(xué)的技術(shù)優(yōu)勢，每年研究開發(fā)并推向市場2～3個新產(chǎn)品。最初開發(fā)的WD10偶聯(lián)劑（又稱光學(xué)防霧劑）被應(yīng)用于毛澤東主席水晶棺的表面處理，并獲得1979年全國科學(xué)大會獎。企業(yè)先后在北京、上海、廣州、成都、鄭州、福州、南昌、濟(jì)南、蘇州、紹興等地建立了經(jīng)營銷售服務(wù)點，為用戶提供產(chǎn)品使用情況及相關(guān)的技術(shù)知識。第五部分 營銷策略一、現(xiàn)有產(chǎn)品的營銷管理公司在精細(xì)有機(jī)硅新材料方面的研究開發(fā)處于國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)水平，現(xiàn)已開發(fā)生產(chǎn)四大類近50種系列產(chǎn)品，常用的有20多種，基本上能夠替代進(jìn)口，滿足國內(nèi)用戶的各種要求，在行業(yè)中享有很高的聲譽(yù)。現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制公司實行現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，強(qiáng)化資金管理，加速資本經(jīng)營，提高產(chǎn)品質(zhì)量，搞好社會及售后服務(wù)，恪守公司信譽(yù)，樹立與現(xiàn)代社會相適應(yīng)的公司精神。企業(yè)進(jìn)取與人才保證機(jī)制人才是企業(yè)最寶貴的財富，公司將樹立“人才為本”的意識，加大對人才的培養(yǎng)力度，重視人才，尊重人才，造就一支事業(yè)心強(qiáng)、素質(zhì)高、專業(yè)化的優(yōu)秀員工隊伍。因此，公司將堅持科技的超前發(fā)展，加大科研力度。三、保障機(jī)制為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo),公司將建立以下各種機(jī)制,保證經(jīng)營策略的有效實施： 市場信息反饋導(dǎo)向機(jī)制公司將以市場需求為導(dǎo)向，把握市場規(guī)律，隨時收集市場動態(tài)和科技信息，并加強(qiáng)對宏觀政策的研究，適時調(diào)整公司的經(jīng)營方針及對策。第二步：積極爭取國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)板（中小企業(yè)板或科技板）或主板上市，籌集更多的資金投入烷氧基硅烷及其合成光纖光纜專用石英粉體及其它功能材料（超純、超細(xì)二氧化硅粉體）項目二期工程、各種新型硅烷偶聯(lián)劑、有機(jī)硅文物及建筑保護(hù)材料、乙烯基單體及聚合物、高效液相色譜柱、高性能硅橡膠、有機(jī)硅特種試劑、納米級MQ樹脂及活性樹脂等項目，公司產(chǎn)品將長時間保持絕對領(lǐng)先地位。公司通過繼續(xù)在烷氧基硅烷市場實行成本領(lǐng)先的策略，爭取烷氧基硅烷的國內(nèi)市場占有率達(dá)到50%以上，超純、超細(xì)Si02的國內(nèi)市場占有率達(dá)到10%以上，并積極拓展國外市場，使公司成為世界上最大的烷氧基硅烷生產(chǎn)企業(yè)和國內(nèi)最大的以光纖光纜專用石英粉體為主的超純、超細(xì)二氧化硅粉體等光電子基礎(chǔ)原材料的生產(chǎn)基地。本次增資擴(kuò)股對“烷氧基硅烷及其合成光纖光纜專用石英材料產(chǎn)業(yè)化工程” 項目進(jìn)行投資，“直接合成法”生產(chǎn)烷氧基硅烷的生產(chǎn)能力將擴(kuò)大10倍，達(dá)到20000噸/年。公司已利用設(shè)立股份公司所募資金對烷氧基硅烷項目進(jìn)行了投資，經(jīng)過1年的產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化和建設(shè)實施，“直接合成法”生產(chǎn)烷氧基硅烷在我國首次實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，生產(chǎn)能力已達(dá)到2000噸/年。一般情況下公司對于非此類的精細(xì)化工新材料產(chǎn)品，均憑借其技術(shù)優(yōu)勢以投資參股的形式另組公司進(jìn)行經(jīng)營，除非公司認(rèn)為獲得了極具發(fā)展前景的某一新材料產(chǎn)品的壟斷技術(shù)優(yōu)勢，公司才會謀求新公司的控股權(quán)，然后將新的公司發(fā)展壯大。到2008年，使公司發(fā)展成為一個年銷售收入達(dá)到10億元，年利潤達(dá)到3億元，公司資產(chǎn)凈值達(dá)到4億元的精細(xì)有機(jī)硅新材料集團(tuán)公司。四、公司主要成果及獲獎情況全國科學(xué)大會獎（1978年）；防霧劑獲國家發(fā)明三等獎（1983年）；2氰基4硝基苯胺合成工藝獲化工部科技進(jìn)步一等獎（1986年）、國家科技進(jìn)步二等獎（1987年）；磁記錄材料助劑獲國家教委科技進(jìn)步二等獎（1989年）、某省科技進(jìn)步一等獎（1989年）；某市火炬計劃項目“電鍍添加劑”（1993年）；有機(jī)硅烷偶聯(lián)劑研究與開發(fā)獲國家教委科技進(jìn)步三等獎（1994年）；中國氟硅有機(jī)材料工業(yè)協(xié)會貢獻(xiàn)獎（1995年）；國家級火炬計劃項目“硅烷偶聯(lián)劑”（1996年）；國家級火炬計劃項目 “硅/醇直接法合成烷氧基硅烷”（2000年）；國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程新材料專項項目 “烷氧基硅烷及其合成光纖光纜專用石英材料產(chǎn)業(yè)化工程” （2002年）。未來五年里中心的發(fā)展目標(biāo)是：建好功能石英材料研究室、納米二氧化硅及其復(fù)合材料研究室、有機(jī)硅化合物及應(yīng)用研究室、高性能硅橡膠加工技術(shù)研究室、文物及建筑物保護(hù)材料研究室等九個研究室，使中心在每個領(lǐng)域的研究水平均達(dá)到國際先進(jìn)水平；中心還將培養(yǎng)或引進(jìn)一批具有博士學(xué)位、熱愛有機(jī)硅材料研發(fā)、對有機(jī)硅領(lǐng)域的國內(nèi)外動態(tài)和有關(guān)理論及技術(shù)了解透徹的高級人才。中心特聘中科院院士1人、工程院院士1人。2001年1月公司獲得國家教育部批準(zhǔn)組建“國家教育部有機(jī)硅化合物及材料工程研究中心”，原某大學(xué)有機(jī)硅研究開發(fā)工程中心并入國家教育部有機(jī)硅化合物及材料工程研究中心，研究中心與公司實行一體化運(yùn)作。而直接或間接從事有機(jī)硅研究的有30多人。三、公司研發(fā)機(jī)構(gòu)和人員某大學(xué)和某有機(jī)硅新材料股份有限公司于1999年11月在某大學(xué)化學(xué)學(xué)院共同成立了某大學(xué)有機(jī)硅研究開發(fā)工程中心，專門從事有機(jī)硅精細(xì)化學(xué)品及材料的研究開發(fā)。公司將迅速推進(jìn)該項目的大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化，占領(lǐng)國內(nèi)烷氧基硅烷和光纖光纜專用石英材料市場，并大力開拓國際市場。2001年12月以烷氧基硅烷為原料合成光纖光纜專用石英材料研究開發(fā)工作取得突破性進(jìn)展，通過了教育部科學(xué)技術(shù)成果鑒定，使我國在制備光纖石英材料領(lǐng)域擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，改變了我國在此領(lǐng)域的落后局面，現(xiàn)正在推進(jìn)光纖石英材料產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。另外，新工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)高于原工藝產(chǎn)品，優(yōu)勢明顯。烷氧基硅烷是新方法合成硅烷偶聯(lián)劑的主要原料及生產(chǎn)其它有機(jī)硅新材料的改性原料，也是合成超純、超細(xì)二氧化硅粉體等功能無機(jī)材料的基礎(chǔ)原料。目前國內(nèi)廠家全部采用間接法合成烷氧基硅烷，且生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，生產(chǎn)成本高，有一定的環(huán)境污染。1999年10月,硅／醇直接法合成烷氧基硅烷項目研究開發(fā)獲得成功，該項目被列為2000年國家火炬計劃項目,正向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。為進(jìn)一步推動我國有機(jī)硅的研究開發(fā)，提高有機(jī)硅材料的生產(chǎn)應(yīng)用水平，卓仁禧院士、張先亮教授領(lǐng)導(dǎo)下的研究室和某有機(jī)硅新材料股份有限公司研究人員對合成含官能團(tuán)的有機(jī)硅化合物和聚合物重要反應(yīng)，如硅氫化反應(yīng)、酯化反應(yīng)、格氏反應(yīng)、開環(huán)聚合反應(yīng)、雜縮聚反應(yīng)、相轉(zhuǎn)移催化反應(yīng)、硅／醇直接合成反應(yīng)，以及有機(jī)化合物或聚合物中碳官能團(tuán)的轉(zhuǎn)化反應(yīng)等進(jìn)行了廣泛的研究，積累了豐富的經(jīng)驗，在發(fā)展精細(xì)有機(jī)硅新材料產(chǎn)業(yè)方面有堅實的理論基礎(chǔ)和實踐經(jīng)驗，研究開發(fā)的成果通過省、部、市級鑒定共12項，獲得國家、省、部級獎共8次。卓仁禧院士、張先亮教授在70年代領(lǐng)導(dǎo)某大學(xué)有機(jī)硅研究室和某有機(jī)硅新材料股份有限公司研制人員開始進(jìn)行含官能團(tuán)有機(jī)硅化合物合成與應(yīng)用等研究工作，取得了許多成果，為我國國防和航空航天等尖端科技領(lǐng)域的發(fā)展作出了重大貢獻(xiàn)，如毛主席紀(jì)念堂水晶棺最上層的涂層，原子彈爆炸的地下攝影機(jī)及很多軍用光學(xué)儀器鏡頭的保護(hù)，航天工程計算機(jī)磁帶的研制等等。二、公司研發(fā)情況某大學(xué)從1958年開始，在我國現(xiàn)代化學(xué)開拓者曾昭掄教授領(lǐng)導(dǎo)下開始了有機(jī)硅教學(xué)和科研工作，現(xiàn)已歷時40年。國內(nèi)這類產(chǎn)品幾乎還沒有發(fā)展，而法國羅納—普朗公司因發(fā)展這類產(chǎn)品而成為世界有機(jī)硅產(chǎn)業(yè)第三大巨頭。這類硅油國外品種多，應(yīng)用領(lǐng)域不斷開發(fā)，國內(nèi)有研究，但很少專門工廠生產(chǎn)。目前國內(nèi)生產(chǎn)的有關(guān)品種少，性能還不如國外。這類產(chǎn)品某有機(jī)硅新材料股份有限公司實驗室已開展研究，曾承擔(dān)省科委和“七每類產(chǎn)品某有機(jī)硅新材料股份有限公司均有研究。2）生物工程、環(huán)境保護(hù)、有機(jī)和聚合物合成以及分離、分析用試劑或材料。 目前國內(nèi)只有某有機(jī)硅新材料股份有限公司首先開發(fā)用于房屋建筑密封膠和結(jié)構(gòu)膠的三種產(chǎn)品，國外應(yīng)用較多的已有七種產(chǎn)品。采用本技術(shù)研發(fā)的超純石英粉直接制備光纖棒材以及利用烷氧基合成功能石英材料（比如稀土摻雜石英光纖，稀土光色材料）和功能納米SiO2材料的小試工作正在展開。某有機(jī)硅新材料股份有限公司（教育部有機(jī)硅化合物及材料工程研究中心）于2001年12月完成“烷氧基硅烷合成光纖預(yù)制管用超純石英粉體”和“烷氧基硅烷制備高純、超微SiO2及其表面改性材料” 中試并通過了教育部組織的成果鑒定。在國外，只有美國Witco公司在歐洲建立了3000噸/年的直接法合成生產(chǎn)裝置，2001年才正式投產(chǎn)，而國外其他公司尚未掌握該技術(shù)或尚未實現(xiàn)工業(yè)化，仍采用原間接法合成；而國內(nèi)只有某有機(jī)硅新材料股份有限公司通過中試（1999年）并于2001建成了2000噸/年的直接法合成生產(chǎn)裝置進(jìn)行批量生產(chǎn)。烷氧基硅烷目前從國內(nèi)外烷氧基硅烷的開發(fā)來看，國內(nèi)外廠家（除了美國的Witco公司）都采用間接法合成，由于間接合成法成本高、設(shè)備投資大、有一定的環(huán)境污染，制約了硅烷偶聯(lián)劑的發(fā)展，必將被成本低、設(shè)備投資少，無環(huán)境污染的“直接合成法”所取代。第三部分 研究和開發(fā)在含官能團(tuán)有機(jī)硅新材料行業(yè)內(nèi)，由于產(chǎn)品附加值高、周期短的特點，無論哪個細(xì)分市場均需要強(qiáng)大的整體研發(fā)能力以確保企業(yè)在此行業(yè)的持續(xù)競爭優(yōu)勢和較高的投資回報率，因此持續(xù)的研發(fā)能力是幫助企業(yè)在這一高新技術(shù)行業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。原材料供給方：本項目主要原輔料硅粉、甲醇、乙醇、氯丙烯、二苯醚等國內(nèi)均有大量供應(yīng)，可充分滿足生產(chǎn)需要。直接法合成烷氧基硅烷實施工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)后，將為硅烷偶聯(lián)劑等精細(xì)有機(jī)硅新材料和超純、超細(xì)二氧化硅粉體等功能無機(jī)材料的生產(chǎn)提供廉價優(yōu)質(zhì)的原料，使公司硅烷偶聯(lián)劑等精細(xì)有機(jī)硅新材料和超純、超細(xì)二氧化硅粉體等功能無機(jī)材料的生產(chǎn)成本大幅降低，市場競爭尤其在產(chǎn)品價格競爭方面具有極大的優(yōu)勢。在國外，也只有美國Witco公司正在意大利建立3000噸/年的直接法合成生產(chǎn)裝置，2001年才正式投產(chǎn)，而國外其他公司尚未掌握該技術(shù)，仍采用間接法合成。公司研究開發(fā)的硅／醇直接法合成烷氧基硅烷成果處于國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)水平，其技術(shù)具有革命性，它采用直接法合成，工藝設(shè)備簡化，產(chǎn)品質(zhì)量提高，生產(chǎn)成本大幅下降（每噸下降12萬元，下降幅度約為4050%），且無污染。一旦企業(yè)同時獲得技術(shù)和規(guī)模優(yōu)勢時，必將成為行業(yè)的壟斷者，這也是新的競爭者最大的進(jìn)入障礙。尤其是本行業(yè)內(nèi)“直接合成法”生產(chǎn)烷氧基硅烷這一新工藝被開發(fā)出來并實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化后，不具備此項技術(shù)的企業(yè)難以獲得本行業(yè)持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢。新競爭者的進(jìn)入本行業(yè)屬精細(xì)化工類高科技行業(yè)，具有固定資產(chǎn)投入小的特點。由于精細(xì)有機(jī)硅產(chǎn)品具有高技術(shù)、高附加值等特性，國內(nèi)外各廠商紛紛加大投資進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)。其它相對較大的生產(chǎn)廠家的市場份額都在5%—8%左右，主要廠家有南京曙光化工廠、東莞宏柏實業(yè)公司、北京通縣申勝化工廠等。從國際市場看，美國道康寧公司、通用電氣有機(jī)硅公司（GE）、德國瓦克化學(xué)公司（Waker）、日本信越化學(xué)（Shinetsu）及法國羅納普朗克化學(xué)（RhonePolenc）等幾大公司掌握了有機(jī)硅生產(chǎn)的核心技術(shù)，他們的生產(chǎn)能力達(dá)到全世界的80%。 行業(yè)集中度目前國內(nèi)精細(xì)有機(jī)硅材料的大部分生產(chǎn)和銷售的供應(yīng)商的市場份額約為5—8%，這樣的市場集中度一般會造成激烈的價格競爭，從而降低產(chǎn)品的毛利率，但由于此行業(yè)的增長較好，加上具有一定的技術(shù)壁壘，使得行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品能夠保持較好的毛利率（約40%）；另一方面，在國內(nèi)此行業(yè)理論上存在某一家企業(yè)可以憑借其強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢占有行業(yè)市場份額的 50 %以上，而技術(shù)壟斷優(yōu)勢是最具有競爭性的優(yōu)勢。就我國而言，有機(jī)硅材料行業(yè)保持著快速的增長趨勢，每年增長率超過25%。某有機(jī)硅新材料股份有限公司在精細(xì)有機(jī)硅材料的研發(fā)、生產(chǎn)方面走在行業(yè)前列，公司憑借其技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，通過此次增資擴(kuò)股進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，將使其市場占有率迅速提高，成為在精細(xì)有機(jī)硅材料領(lǐng)域可與國外大公司抗?fàn)幍膰鴥?nèi)龍頭企業(yè)。其它相對較大的生產(chǎn)廠家的市場份額都在5%—8%左右，主要廠家有南京曙光化工廠、東莞宏柏實業(yè)公司、北京通縣申勝化工廠等。 ● 行業(yè)中主要供應(yīng)商的市場份額從國際市場看，美國道康寧公司、通用電氣有機(jī)硅公司（GE）、德國瓦克化學(xué)公司（Waker）、日本信越化學(xué)（Shinetsu）及法國羅納普朗克化學(xué)（RhonePolenc）等幾大公司掌握了有機(jī)硅生產(chǎn)的核心技術(shù)，他們的生產(chǎn)能力達(dá)到全世界的80%?？傊?，在我國有機(jī)硅材料是國家重點支持發(fā)展的新材料之一，已列入《中國高新技術(shù)產(chǎn)品目錄》，并被國家計委等列入國家當(dāng)前重點支持和鼓勵發(fā)展的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點發(fā)展領(lǐng)域，行業(yè)發(fā)展前景光明。國內(nèi)這類產(chǎn)品幾乎還沒有發(fā)展，法國羅納—普朗公司因發(fā)展這類產(chǎn)品而成為世界有機(jī)硅產(chǎn)業(yè)第三大巨頭。工業(yè)用就地成型膠及其制品。它們