【正文】 u 廣告策略此階段將延續(xù) “全景公園社區(qū)”這一主題進行宣傳，同時，帶出開盤信息。 根據(jù)實際情況適當(dāng)提高項目報價，維護并制造熱銷和產(chǎn)品非常搶手的氛圍。u 銷售策略：216。 制造銷售階段上的最強音，為后期銷售做好準備；216。 實現(xiàn)認籌客戶的轉(zhuǎn)化；216。 銀豐山地公園納入項目的范圍內(nèi)216。 現(xiàn)場的售樓處的竣工216。216。216。216。216。后期采用懸念廣告，描繪項目生活狀態(tài)，給目標(biāo)消費群一個向往的空間。平面媒體：齊魯晚報、濟南時報（軟文及新聞）戶外媒體：擎天柱、戶外大型廣告牌、戶外燈箱（公益廣告）、道旗廣播媒體：網(wǎng)絡(luò)媒體：濟南搜房網(wǎng)、山東房產(chǎn)網(wǎng)u 廣告執(zhí)行內(nèi)容216。體現(xiàn)開發(fā)商的時代使命感和社會責(zé)任感。推出合理價錢認籌，目標(biāo)在開盤前獲得大量的客戶認籌。此階段后期是重點強調(diào)項目的市場形象，以及倡導(dǎo)的“山地公園社區(qū)”的理念，我們將采用強勢廣告策略。重點突出項目的市場地位及其理念，建立良好的區(qū)位形象，使項目具有一定的市場知名度。廣告滲透步驟分析圖需求喜愛了解了解并掌握項目產(chǎn)品目標(biāo)對象住房需求項目區(qū)位產(chǎn)品規(guī)劃項目開發(fā)理念性價比比值效應(yīng)升值空間產(chǎn)品形象本推廣階段分為兩個部分，前期是偏重項目區(qū)域的宣傳引導(dǎo)，后期是以項目的形象和產(chǎn)品方面進行宣傳，通過戶外、報紙及其他媒體樹立項目鮮明的市場形象，通過與廣播媒體攜手組織專家論壇、參觀工地等活動擴大項目的影響力，在開盤前使產(chǎn)品優(yōu)勢得到廣泛推廣。項目6月份開始面市，考慮到項目開盤前的準備工作需要一定的時間，同時我們考慮到項目早上市，可以獲得市場先機。景觀和交通作為項目賣點的重要依托，為了充分體現(xiàn)項目的賣點優(yōu)勢，因此在開盤前，銀豐山地公園的改造和舜耕路、順德路的改造必須完成，否則項目的開盤效果將大打折扣。（3）開盤時機的確定：通過前期公關(guān)活動的運作，本項目在市場中已有樹立了鮮明的形象，考慮到開盤前，需要有2個月的客戶積累期，可以充分的市場預(yù)熱，積累一定的客戶量，有利于實現(xiàn)項目銷售時的轟動效應(yīng)，更有利于項目后期銷售的順利進行。通過“終極居住”理念論壇，客戶對終極居住有了深一層的理解，同時也對倡導(dǎo)“終極居住”的居所充滿了期待。u 項目入市工作安排（1）重點工作：項目入市形象導(dǎo)入和建立；積累客群轉(zhuǎn)化為購買客群；為項目開盤打好銷售基礎(chǔ)。當(dāng)VIP卡的銷售達到預(yù)期的數(shù)量，造勢達到熱點，根據(jù)購買VIP卡的前后順序開始集中選房，同時收取訂金，制造火爆的場面。蓄勢期通過購買VIP卡增值的方式，吸引市場的關(guān)注，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為有效客戶，根據(jù)一期推出房源的數(shù)量確定卡的數(shù)量，當(dāng)VIP卡購買數(shù)量達到80%的時候，售樓部停止售卡，表明前必須得到開發(fā)公司的認可才能放卡，制造一卡難求的現(xiàn)象，制造市場談?wù)摕狳c，形成項目被搶購的局面。運用選房活動中火爆的場面進行炒作宣傳，選房活動是聚集項目客群的重要渠道，通過媒體對活動的報道，向市場展現(xiàn)項目銷售的火熱程度，制造市場議論話題的熱點，形成輿論導(dǎo)向，進行人際傳播，增加潛在客戶的購買決心，為項目后期銷售打下堅實的基礎(chǔ)。通過對購買VIP卡活動的宣傳，吸引客戶的關(guān)注和參與，期間跟蹤宣傳，以VIP卡銷售數(shù)量不斷增多的方式，在短時間內(nèi)形成“VIP卡銷售活動進入倒計時”的局面，用具體的數(shù)字引起市場的恐慌，配合活動的進展情況不斷爆料，制造市場熱點。開盤前一個月正式開始認購VIP卡，每個VIP卡收取誠意金50000元，可退，開盤當(dāng)天解籌。宣傳內(nèi)容上以主廣告語為主，結(jié)合“銀豐山地公園尋寶”活動，與消費者形成互動，使消費者在接受項目信息的同時，參與到項目的活動中來，把項目的氣勢和高端形象展現(xiàn)出來。造勢二：媒體宣傳造勢?！敖K極居所”究竟在哪里？然后通過“攀巖活動”在一次將人們的視線吸引到銀豐山地公園，使人們在理解了“終極居所”的理念之后，重新審視銀豐山地公園。項目前期通過“銀豐山地公園尋寶”活動，將市場的焦點集中到銀豐山地公園，讓客戶充分領(lǐng)略到銀豐山地公園優(yōu)異的生態(tài)自然資源和良好的空氣環(huán)境。 活動四：攀巖表演目的：通過活動造勢，提升銀豐山地公園知名度內(nèi)容：在銀豐山地公園設(shè)置攀巖架及健身設(shè)施，并邀請攀巖俱樂部在銀豐山地公園做表演性質(zhì)的比賽，并配合媒體造勢活動四：新聞發(fā)布會目的：項目面市內(nèi)容：組織各媒體記者參加銀豐花園項目面市的新聞發(fā)布會u 開盤前的工作安排（1）活動造勢通過舉辦“龜山冠名”活動和“銀豐山地公園尋寶”活動啟動整個蓄勢開盤期，然后通過“終極居住”理念論壇，“攀巖活動”聚集人氣，為市場造勢，建立項目的高端形象，引起市場的關(guān)注，并為項目積累潛在客群。 活動三：“終極居住”理念論壇目的：傳播本項目居住理念內(nèi)容：舉辦主題為“終極居住”理念的人居論壇。u 造勢活動安排活動一：龜山冠名活動目的：提高“銀豐山地公園”影響力內(nèi)容：由開發(fā)商出面對龜山進行改造，在龜山煥然一新之后邀請記者召開龜山冠名發(fā)布會，將龜山更名為“銀豐山地公園”活動二：銀豐山地公園尋寶活動目的：提高“銀豐山地公園”影響力內(nèi)容：在銀豐山地公園改造修建之后，與山東電視臺娛樂節(jié)目合作，向廣大的市民發(fā)出邀請，以家庭為單位，組織銀豐山地公園尋寶活動，讓市民重拾兒時歡快的同時，充分體驗了解銀豐山地公園的自然生態(tài)環(huán)境，提高銀豐山地公園的知名度。在人們充分了解項目同時，又對項目的面市多了一份期待。因此欲使本項目產(chǎn)品的價格欲達到我們的期望值，必須充分利用這些優(yōu)勢，在項目面市之前將這些優(yōu)勢深入人心。在這里就不得不說龜山與項目的關(guān)系，對于本項目來說，龜山擁有的良好生態(tài)景觀資源和優(yōu)異的氣候氛圍，是本項目獨一無二的賣點。在各個銷售期內(nèi)，要根據(jù)每期的現(xiàn)實情況和單位特征，再進行具體分割組合，利于每期的銷售推進。216。 本項目花園洋房車位配比為1：2，建議捆綁銷售216。216。 綜合考慮項目推出產(chǎn)品的均好性，以保證后期銷售速度和利潤最大化216。 通盤考慮推售順序；216。因此，直接進行變相降價，配合以小型促銷活動，既能有效控制成本，又可以實現(xiàn)項目迅速清盤。即該時期內(nèi)項目基本不再進行大的宣傳推廣，針對剩余的幾套尾房，采用策略的促銷方式，以贈送家具、物業(yè)費用、以至是直接的銷售優(yōu)惠，達到迅速清盤的目的。這個時期的主要任務(wù)是維護項目在市場上的形象，盡快消化項目剩余單位。一般開盤強銷期基本保持內(nèi)部認購期的價格或略微上調(diào)，消化掉內(nèi)部認購期的客戶積累；然后根據(jù)市場反應(yīng)和銷售情況，對項目的銷售策略和價格進行調(diào)整，以適應(yīng)市場的變化，達到最佳的銷售目標(biāo)；在價格進行調(diào)整后，再次以大量推廣、配以有效的銷售控制，實現(xiàn)項目的再次強銷。即項目開盤后先消化內(nèi)部認購的客戶積累，然后采用高開高走的價格策略，配以強勢媒體宣傳推廣，在市場中確立高端形象，吸引濟南市的高端客戶成交。這個時期的主要任務(wù)是消化內(nèi)部認購期的客戶資源，并促成大量新客戶成交。通過區(qū)域來給全面提高項目的形象，為項目的銷售推廣墊定基礎(chǔ)；第二步，在項目的形象被客戶接受之后，項目正式開始宣傳推廣，并先把項目得一期推向市場，大量吸納目標(biāo)客戶。即此時期項目以較低的價格面市，但只進行認購和小定，不簽購房合同，像開閘蓄水一樣大量積累客戶，為開盤做準備。這個時期的主要目的是通過樹立項目的市場形象，擴大市場影響力，為項目的開盤銷售積累客戶資源。 保留樓盤控制表 推售思路及推售原則 推售思路在各種銷售條件完全具備的條件下，項目各個銷售階段將執(zhí)行有針對性的銷售策略，以迎合市場的變化，達到最佳銷售效果。 已成交客戶檔案表216。 銷售周報表216。 客戶訪談記錄表216。 新客戶表216。 公證書 客戶管理系統(tǒng) 216。 個人住房商業(yè)性借款合同216。 個人住房抵押合同216。 預(yù)定書（內(nèi)部認購書）216。 入住收費明細表216。 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用216。 按揭辦理辦法216。 價目表216。 選用建筑材料216。 會所內(nèi)容216。 項目統(tǒng)一說詞216。 公司營業(yè)執(zhí)照216。 利用項目營銷售樓中心、樣板房模擬銷售過程 216。 公共契約銷售模擬：216。 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準216。 訂金的靈活處理216。 其他法律文件216。 入住程序及費用216。 售樓部簽約程序216。 語言技巧216。 銷售員接待客戶技巧216。 展銷會場氣氛把握技巧216。 掌握買家心理216。 如何以問題套答案216。 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢216。 心理學(xué)基礎(chǔ)216。 建筑識圖216。 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識216。 競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：216。 項目的優(yōu)劣分析 216。 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等 216。 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件216。 銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)物業(yè)詳情：216。 項目東側(cè)入口的社區(qū)配套商業(yè)內(nèi)，緊鄰舜德路；公司情況：216。 其他相關(guān)工作到位。 組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)；216。 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)；216。 戶外廣告（包括燈箱廣告、戶外廣告牌等）216。 售樓處與示范單位設(shè)計施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、傳真機、飲水機等）；216。住宅的二期及其他后續(xù)部分在一期住宅銷售情況良好后進行推售，使整個項目在一期與二期互動情況下進行銷售。銷售后期過程中可以相互結(jié)合進行推售。 項目清盤期 項目銷售周期分析以下為項目推廣時間計劃表，項目整體銷售周期時間計劃為二年半到三年（即3036個月），根據(jù)項目實際銷售情況可進行調(diào)整。 項目強銷期216。 蓄勢開盤期216。在銷售當(dāng)中，通過合理的方法和銷控策略抬高客戶的購買門檻，使整個小區(qū)的整體客戶層次達到一定的水平，與產(chǎn)品的品質(zhì)和整體形象相吻合。 項目推廣費用估算 推廣費用比例結(jié)合濟南現(xiàn)在市場的現(xiàn)狀，以及項目的特點，在宣傳上不在于“多”，而在于“精”，建議：% 項目廣告投放比例 廣告形式所占比例公關(guān)活動15%平面廣告35%廣播廣告10%戶外廣告35%網(wǎng)絡(luò)廣告5%合計100%第6章 項目營銷策略整合 項目銷售總體策略由于本項目總規(guī)模適中，因此在具體的銷售過程中，我公司會加強銷售控制，以保證項目銷售的順暢，避免優(yōu)秀戶型銷售速度快，不合理戶型銷售速度慢的結(jié)果。 DM直郵廣告直郵廣告是針對目標(biāo)客群有效的低成本推廣手段，傳統(tǒng)的DM主要用于區(qū)域的投遞，結(jié)合本項目的特征，對DM的應(yīng)用應(yīng)該更多在高級會所、俱樂部、協(xié)會等社會團隊的推廣中。建議一方面在濟南主要的房產(chǎn)網(wǎng)站上投放廣告，以《搜房網(wǎng)（濟南）》、《山東房產(chǎn)網(wǎng)》、《搜狐焦點房產(chǎn)網(wǎng)》作為主要的網(wǎng)絡(luò)宣傳媒體，以項目網(wǎng)站鏈接和頁面廣告結(jié)合的形式進行操作。 網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)媒體傳播速度快，廣告駐留時間長，費用較低，相關(guān)查詢便捷，廣告點擊量和反饋可精確統(tǒng)計。廣播廣告創(chuàng)意表現(xiàn)電臺廣告聲音消逝快，不易記憶，因此不宜于做較為詳細的廣告，可以預(yù)熱期及開盤期重點抓住項目具有代表性的特色并結(jié)合項目的銷售節(jié)點，進行生動感性地宣傳?？梢哉f本項目的客戶階層幾乎全部都是有車一族，因此廣播廣告在一定階段可以起到廣泛的宣傳作用。 廣播廣告廣播廣告具有傳播范圍廣，信息到達速度快，投放靈活，能夠充分發(fā)揮聲音特質(zhì)為受眾提供無限的想象空間等優(yōu)點，隨著有車一族的不斷壯大，電臺已漸漸躋身于強勢媒體行列。對于沿路引導(dǎo)性的道旗或燈箱等形式的廣告，內(nèi)容以項目案名和定位語為主。 項目工地圍擋。可選擇在二環(huán)南路與英雄山路交叉處，以及舜耕路、經(jīng)十路十字路口的樓體戶外大牌。216。 道旗、燈箱。戶外廣告受眾面廣，不斷在重要的交通路段反復(fù)強調(diào)和突出，內(nèi)容表現(xiàn)是簡單而且鮮明的，市場和客戶很容易通過戶外廣告迅速建立起對項目的印象，對項目的形象宣傳和品牌確立都極有幫助。 戶外廣告原則戶外大牌廣告為本項目重要推廣方式之一，銷售前期，特別是形象建立期要重點使用。 公關(guān)活動宣傳216。 創(chuàng)新表現(xiàn)項目提倡的生活理念216。 報紙媒體媒體選擇：以《齊魯晚報》為主，《濟南時報》為輔助報刊廣告是濟南市房地產(chǎn)項目最重要的推廣渠道，濟南的購房者大多通過報紙來查詢所需要的信息，尤其是在周三至周五的報紙閱讀率比較高創(chuàng)意表現(xiàn)：圍繞本項目的形象定位及推廣主題，同時對其進行深化和挖掘，進行如下主題訴求：216。同時最大限度利用媒體的優(yōu)勢，快速有效的傳播項目信息。建議選取各產(chǎn)品中的特色戶型做出樣板間。（3）售樓處包裝售樓處是展示樓盤形象,營造項目獨有的人文氛圍的重要窗口，讓來訪客戶從賞心悅目中，產(chǎn)生強烈的購買欲望.對于本項目來說，售樓處一定要通透、寬闊、高貴,體現(xiàn)生態(tài)特色和文化內(nèi)涵。服務(wù)營銷可以使客戶了解開發(fā)商所付出的努力，通過高素質(zhì)、高水平的專業(yè)性銷售人員可以來彌補其他方面的不足之處，服務(wù)營銷同樣也是取勝的關(guān)鍵。（2）銷售現(xiàn)場包裝銷售現(xiàn)場要配合服務(wù)營銷，最終通過現(xiàn)場親身體會到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及現(xiàn)場包裝氛圍的感染而使購房客戶具備完全購買的信心。 項目推廣戰(zhàn)術(shù)（1）整合媒體推廣模式運用全方位拓展?fàn)I銷傳播渠道，建立“平面廣告、戶外廣告、電臺廣告、展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、自有媒體”等多手段，多渠道的立體整合媒體推廣模式。在各類客戶個性化需要的背后，隱藏著一個共同的特征，那就是服務(wù)的需求?？臻g體驗：項目提供給住戶們一個高尚的生活空間,用來體驗生活、交流情感、放松身心，展示居住的夢想和希望。社區(qū)精神：這種精神不是一種有組織的活動，而是一種對區(qū)域理念的認識，這種認識培育了項目環(huán)境下居住的意義，同時也受到區(qū)域環(huán)境的滋養(yǎng)。同時從推廣上來看我們不能單說自身的建筑形式和周邊的自然生態(tài)，這兩個點已經(jīng)不能成為本項目獨特的概念，因此我們需要通過復(fù)合性、過渡性的詞匯來表達，如公園式主題社區(qū)對本項目來說，我們主要從以下三個方面來發(fā)掘：有機建筑：有機建筑是一種崇尚自然并且賦予生命的，自然是有機建筑基本和設(shè)計的靈感之源。而且，具有高端品質(zhì)的樓盤才是有長久價值的樓盤。在項目的