【正文】 ? 盡量使環(huán)境施工與總平管線施工的工序穿插安排更趨合理景觀施工單位應(yīng)在總平雨污水管線施工開始時(shí)同步進(jìn)場(chǎng)，雨污水管敷設(shè)前對(duì)主要的景觀進(jìn)行定位（如水體，雕塑、硬質(zhì)景觀上的樹 池等），水池、 泵坑等先期施工，這樣雨污水管道敷設(shè)時(shí)可以及時(shí)。3. 水電安裝工程經(jīng)驗(yàn)總結(jié)? 圖紙審查的深度圖紙審查中除了審查系統(tǒng)的功能性外還應(yīng)結(jié)合實(shí)用性要求。交樓標(biāo)準(zhǔn)不但是建筑施工的重要依據(jù)，同時(shí)也是控制工程造價(jià)的重要內(nèi)容，之所以希望交樓標(biāo)準(zhǔn)能夠集成化、模塊化，是因 為每一個(gè)新項(xiàng)目都會(huì)拋開建施中的建筑做法，重新編寫交樓 標(biāo)準(zhǔn)，不但耗 時(shí)，而且未能合理利用以往項(xiàng)目的有46 / 55益經(jīng)驗(yàn)。對(duì)精裝工程更應(yīng)該以樣板牽頭，對(duì)每個(gè)分項(xiàng)工程都應(yīng)認(rèn)樣。對(duì)于清水房而言，通常有如下 項(xiàng)目需定樣：? 入戶門：顏色、材質(zhì)、門扇開向、 門跺尺寸、 門扇下標(biāo)高確定；? 鋁合金門窗：顏色、材質(zhì)（含玻璃，五金件）、門窗扇開向、開啟方式、門窗分隔方式、門扇下標(biāo)高確定；? 鐵花欄桿：顏色、材質(zhì)（含玻璃，五金件）；? 防水：施工部位、施工范圍；? 開關(guān)、插座、配電箱：設(shè)置位置應(yīng)滿足業(yè)主使用功能，重點(diǎn)又在廚房、衛(wèi)生間內(nèi)開關(guān)、插座、給水點(diǎn)位置；? 空調(diào)機(jī)設(shè)置：外機(jī)的放置位置、冷凝管及冷媒管走向；? 外墻節(jié)點(diǎn)：滴水節(jié)點(diǎn)、窗盤節(jié)點(diǎn)、面 磚，涂料收口位置。首先應(yīng)確定需認(rèn)樣的范圍。成熟的項(xiàng)目管理，應(yīng)該將更多的時(shí)間來關(guān)注項(xiàng)目的計(jì)劃及預(yù)控措施。由于乙供材料數(shù)量少，進(jìn)場(chǎng)時(shí)間分散，也是材料質(zhì)量控制的一個(gè)重點(diǎn)，必須加強(qiáng)材料的進(jìn)場(chǎng)45 / 55驗(yàn)收工作。? 加大材料質(zhì)量控制力度。為了達(dá)到效果變更是難免的，但變更時(shí)間盡量在需變更的工程施工前變動(dòng)，可以減少返工量和經(jīng)濟(jì)損失， 這就要求工程師和設(shè)計(jì)師提前認(rèn)真看圖紙及研究節(jié)點(diǎn)作法等。對(duì)防水、大體積砼、土方回填等關(guān) 鍵工序和特殊工序的施工方案、人員資格、材料驗(yàn)收、過程控制、完工 驗(yàn)收嚴(yán)格把關(guān)，使得本工程入伙后漏水、沉降、裂縫等質(zhì)量通病的業(yè) 主投訴大大減少。? 質(zhì)量管理? 質(zhì)量管理體系的有效運(yùn)行。很多時(shí)候監(jiān)理的簽字很草率（如技術(shù)核定單、簽證單、 質(zhì)量評(píng)定表等），常常是甲方在糾正，事后不了了之，這樣助長(zhǎng)了監(jiān)理的隨意性。 對(duì)監(jiān)理部定期進(jìn)行考評(píng)，有效利用新監(jiān)理合同中監(jiān)理費(fèi)的獎(jiǎng)金部分的激勵(lì)作用，根據(jù)考評(píng)結(jié)果決定獎(jiǎng)金的支付比例，考評(píng)不合格的人員不得留在項(xiàng)目監(jiān)理，增強(qiáng)監(jiān)理人員的責(zé)任心和危機(jī)感。? 對(duì)監(jiān)理的管理。由于甲方直接分包的單位太多， 協(xié)調(diào) 、配合工作量很大，主要是通過開協(xié)調(diào)會(huì)或相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)碰頭的方式來做好協(xié)調(diào)、配合工作，協(xié)調(diào)會(huì)主要由總包單位主持，甲方、監(jiān)理參與決策。? 各施工單位之間的協(xié)調(diào)。本工程發(fā)展過程中項(xiàng)目管理模式經(jīng)歷了前期的地盤經(jīng)理制和后期的項(xiàng)目發(fā)展經(jīng)理制，雖然此時(shí)的項(xiàng)目發(fā)展經(jīng)理制尚不完善，各業(yè)務(wù)部門指定的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人， 實(shí)際上僅為聯(lián)絡(luò)人，但相比以前，聯(lián)系更通暢了，協(xié)調(diào)效率提高了。設(shè)計(jì)出圖計(jì)劃及物資采購(gòu)計(jì)劃必須按照項(xiàng)目制定的項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃來制定。項(xiàng)目發(fā)展總體進(jìn)度計(jì)劃是項(xiàng)目發(fā)展的“綱” ，編制總體計(jì)劃一定要結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，集以往經(jīng)驗(yàn)和集體智慧，認(rèn)真推敲， 過程中根據(jù) 實(shí)際情況的變化及時(shí)調(diào)整并知會(huì)相關(guān)部門，對(duì)要求 時(shí)間較長(zhǎng)的材料采購(gòu)，材料認(rèn)樣、 設(shè)計(jì)樣板等工作要提早跟進(jìn)，做到未雨綢繆?！卷?xiàng) 目 進(jìn) 度 、工 程 管 理 評(píng) 估 】1. 項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度執(zhí)行及管理? 項(xiàng)目開發(fā)周期本項(xiàng)目分三個(gè)批次開發(fā)。中海格林威治城項(xiàng)目作為集住宅、商業(yè)、商 務(wù)公寓、小戶型、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為一體的多物業(yè)形態(tài)的復(fù)合項(xiàng)目，從 項(xiàng)目整體定位中各物業(yè)規(guī)模的關(guān)系考慮與利潤(rùn)指標(biāo)的測(cè)算，到定位中目標(biāo)客戶定位、產(chǎn)品定位及價(jià)格的定位，再到 營(yíng)銷推廣中各物業(yè)推售策略、推售時(shí)機(jī)的選擇、價(jià)格策略的制訂等大方向來看，****項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)及操作較為成功。? 客戶關(guān)系維護(hù)多數(shù)為銷售服務(wù)：客戶回訪及客戶聯(lián)誼活動(dòng)大多與銷售節(jié)點(diǎn)掛鉤，節(jié)點(diǎn)性、季節(jié)性的客戶維系工作力度不夠。? 項(xiàng)目給品牌的支撐不夠：項(xiàng)目推廣時(shí)只注重自身推廣，沒有給到品牌支持，項(xiàng)目與公司品牌的互動(dòng)性不夠，就品牌而品牌的推廣方式，缺乏本地產(chǎn)品有力的支撐。? 客戶基礎(chǔ)的夯實(shí)：****的銷售體現(xiàn)的**物業(yè)增值的潛力，以及產(chǎn)品呈現(xiàn)力，在成都市場(chǎng)以及業(yè)內(nèi)，培育了數(shù)量較大的**忠實(shí)客戶，為公司的持續(xù)開發(fā)積蓄了豐富且高質(zhì)的資源。? 推廣要點(diǎn)? 集團(tuán)強(qiáng)大的背景支持? 全國(guó)多個(gè)城市 25 年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的積淀? “誠(chéng)信卓越精品永恒 ”的開 發(fā)理念? 推廣調(diào)性? 大氣、沉穩(wěn)，同時(shí)更注重親和力與溝通性? 宣傳手段? 硬廣立勢(shì)，軟文炒作，雜志保溫? 品牌建設(shè)的實(shí)際效果? 企業(yè)品牌美譽(yù)度持續(xù)提高：通過****的一年多的銷售，消除了成都人對(duì)高層電梯住宅的心理抗性，同時(shí)改變了九眼橋片區(qū)的居住結(jié)構(gòu)，使之成為目前成39 / 55都又一高檔居住區(qū)。****〗的營(yíng)銷推廣中，更注重公司品牌帶動(dòng)項(xiàng)目品牌。品牌建設(shè)的預(yù)期為：通過**名城的后期銷售，以及****的銷售及呈現(xiàn)，增加市場(chǎng)份額的同時(shí)，將 **擅長(zhǎng)的高層豪宅開發(fā)理念引入成都，豐富成都的產(chǎn)品線， 穩(wěn)步提高市場(chǎng)地位。38 / 55? 由于前期設(shè)計(jì)對(duì)車位采取最低標(biāo)準(zhǔn)配置原則，未預(yù)留多余面積，造成修建完成后為達(dá)到政策規(guī)定比例，在車位劃分時(shí)“硬湊數(shù)量 ”，使得業(yè)主后期使用時(shí)存在車流動(dòng)線、車位面積劃分不合理的現(xiàn)象。? 由于項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)復(fù)雜，車位定位時(shí)對(duì)商業(yè)業(yè)主與住宅業(yè)主實(shí)際使用中對(duì)區(qū)域流線劃分未做到有郊分隔，存在安全隱患。? 會(huì)所內(nèi)配套設(shè)施設(shè)置既要從經(jīng)營(yíng)角度與后期維護(hù)角度考慮，又要從為業(yè)主服務(wù)角度考慮。? 會(huì)所會(huì)所定位與實(shí)際結(jié)果存在以下問題:? 會(huì)所的定位設(shè)計(jì)時(shí)將會(huì)所大堂入口設(shè)置在小區(qū)內(nèi)部，一方面不利于會(huì)所后期對(duì)外經(jīng)營(yíng)，另一方面存在安全隱患。? 據(jù)項(xiàng)目發(fā)展策劃，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格定位為 11,000 元/㎡，從實(shí)際銷售角度來看，價(jià)格定位沒有尊重商業(yè)物業(yè)價(jià)值規(guī)律，過多考慮指標(biāo)測(cè)算，從而也是造成后期銷售困難。? 和當(dāng)?shù)亟值擂k事處密切合作，盡可能多的爭(zhēng)取政策的支持。? 對(duì)于人氣不旺的區(qū)域，可考慮先培育市場(chǎng)再銷售，同時(shí)在市場(chǎng)培育時(shí)需要相應(yīng)的策略（推廣、優(yōu)惠）。? 本項(xiàng)目在銷售過程中對(duì)攤位沒有進(jìn)行銷售分區(qū)分期，而進(jìn)行了分散銷售，銷售率不高，導(dǎo)致未銷商鋪和已售商鋪混雜，后期處理起來難度很大。? 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的思考? 合理控制規(guī)模，設(shè)計(jì)及施工階段應(yīng)考慮消防、上下水、排 污等因素并應(yīng)考慮經(jīng)營(yíng)品種分類，干濕分區(qū)。造成目前狀況的原因?yàn)椋? 周邊居民少，川大通道被封閉， ****交房時(shí)間晚，人氣不旺，商家無法支撐經(jīng)營(yíng)?；谝?guī)劃要求及市場(chǎng)狀況，加上各級(jí)政府對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的建立或改建持支持的態(tài)度，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)定位于新興農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，體量為 3,700㎡。36 / 55? 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)腌鹵攤位沒有排水點(diǎn)，點(diǎn)殺區(qū)給水和籠位設(shè)置不合理等。? 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)? 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在定位及設(shè)計(jì)中有如下問題? 據(jù)拍賣規(guī)劃要點(diǎn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)屬于政策強(qiáng)制要求配套 3,000㎡，但在定位時(shí)我們沒有充分考慮到區(qū)域市場(chǎng)容量，將其規(guī)模做到了 3,700㎡，超出了市場(chǎng)實(shí)際需求。（公司內(nèi)部員工——公司關(guān)系客戶——員工親友——普通客戶）? 值得借鑒和推廣的經(jīng)驗(yàn)從整體布局上看，小戶型較適合布置于農(nóng)貿(mào)超市上，在空間上與住宅分離，降低對(duì)高檔住宅社區(qū)的影響，同時(shí)又做到貢獻(xiàn)容積率。小戶型消費(fèi)者購(gòu)房選擇的核心還 是成本問題，降低 時(shí)間、交通和生活成本是消費(fèi)者關(guān)注的核心問題。因此在本項(xiàng)目設(shè)置了精品小戶型住宅。同 時(shí) 小戶型銷售市場(chǎng)形勢(shì)較好，投資需求旺盛，租賃市場(chǎng)良好。? 銷售價(jià)格據(jù)銷售發(fā)展策劃，商務(wù)公寓的價(jià)格定位為均價(jià) 5,000 元/㎡，實(shí)際銷售均價(jià)達(dá) 5,440 元/㎡，從結(jié)果來看，達(dá)到了預(yù)期定位價(jià)格。? 信息來源：信息來源較為分散，****業(yè)主占 13%，朋友介紹 23%，廣告占 15%，合作商 23%，這說明前期多渠道的拓展客戶資源，在**廣場(chǎng)的銷售中效果比較明顯。? 購(gòu)買原因：客戶對(duì)寫字樓地段、價(jià)格、品牌、景觀等各方面均好性要求很高，重視寫字樓的立面和外在的辦公品質(zhì)，而 對(duì)后期的物業(yè)管理及后期使用成本同樣注重。實(shí)際成交客戶的構(gòu)成與前期定位階段分析的自住客戶為主的構(gòu)成有較大差異。概念替 換：可考慮使用當(dāng)下流行的 SOHO 類概34 / 55念進(jìn)行替換。? 成都市規(guī)劃局規(guī)定：“ 商 務(wù)公寓” 的建設(shè)在 2022 年 7 月有關(guān)規(guī)劃規(guī)定頒布之后就不再批準(zhǔn)，我公司 1 號(hào)樓規(guī)劃定性為住宅的性質(zhì)是不可改變的，銷售工作應(yīng)按住宅執(zhí)行，不可進(jìn)行該樓可用于商業(yè)用途的宣傳銷售，竣工驗(yàn)收也將按住宅進(jìn)行。但在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)卻是以住宅性質(zhì)報(bào)建，因而當(dāng) 05 年新政政策對(duì)商務(wù)公寓作了明確界定后，后期的推廣與銷售面臨政策風(fēng)險(xiǎn)而處境尷尬，銷 售抗性增大。 項(xiàng)目的商務(wù)公寓定位為：滿足成長(zhǎng)型中小企業(yè)辦公需求的高檔商務(wù)公寓。? 商務(wù)公寓物業(yè)? 市場(chǎng)定位總結(jié)基于區(qū)域環(huán)境擁有諸多商務(wù)辦公的硬件條件，臨近川大良好的商務(wù)辦公氛圍和龐大的校園產(chǎn)業(yè)（辦公或投資）支撐，商務(wù)公寓有較好的發(fā)展空間。為保障*******商業(yè)物業(yè)的后期商業(yè)管理，由物管公司將成立專門的商業(yè)管理部門，對(duì)****商業(yè) 物業(yè)按照三權(quán)分離的原則進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，即產(chǎn)權(quán)、 經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)相對(duì)剝離：投資者或業(yè)主擁 有所有權(quán)并享受由此33 / 55帶來的收益，但不參與商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和管理；入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家獨(dú)立行使經(jīng)營(yíng)權(quán)，負(fù)責(zé)具體的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；商管機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)商業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序，塑造、 維護(hù)品牌以及服務(wù)質(zhì)量等。? 后期管理商業(yè)地產(chǎn)成功運(yùn)作，體現(xiàn)在兩個(gè)大的方面：一是商業(yè)物業(yè)的成功銷售；二是商業(yè)持續(xù)旺場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。在整體格局不變的情況下，局部業(yè)態(tài)可以根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行微調(diào)。需要注意的是，在制定了總體業(yè)態(tài)規(guī) 劃后，如 實(shí)施中如沒有特殊原因，原則上不應(yīng)作大的調(diào)整，尤其不能引 進(jìn)互斥的業(yè)態(tài)。同時(shí)，如商家放棄購(gòu)買權(quán)，則我公司將其帶租約銷售?，F(xiàn)在 雖主力店招商基本完成，但其后期 銷售難度不小。而主力店往往以租賃形式入場(chǎng)，這 就要求事先對(duì)項(xiàng)目的租售比例有一定控制。外街三大主力店的設(shè)置被客戶所看好，均認(rèn)同開發(fā)商為保證后期經(jīng)營(yíng)效果設(shè)置多重主力店，認(rèn)為其招商的成功必會(huì)帶來后期經(jīng)營(yíng)的成功。? 05 年因利潤(rùn)指標(biāo)壓力，為達(dá)成階段性銷售目標(biāo)被迫采取部分促銷政策及調(diào)整內(nèi)街商業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)，影響商業(yè)價(jià)格預(yù)期目標(biāo)和住宅的居住氛圍。? 銷售時(shí)機(jī)及銷控的把握不到位，影響銷售價(jià)格。對(duì)商業(yè)物業(yè)銷售節(jié)奏及價(jià)格來看，主要存在以下問題：? 培根走廊商業(yè)街價(jià)格大體較為合理，但商業(yè)價(jià)格體系制訂時(shí)過多考慮指標(biāo)測(cè)算，內(nèi)街售價(jià)定得過高，但使得后期內(nèi)街商業(yè)物業(yè)銷售面臨“ 尷尬”：售價(jià)偏離了市場(chǎng)租金支撐的水平，導(dǎo)致銷售不暢。這樣，從 2022 年全年幾乎未對(duì)進(jìn)行商業(yè)任何推廣， 導(dǎo)致一段時(shí)間內(nèi)剩余商業(yè)銷售遲滯。? ****作為一個(gè)住宅商業(yè)復(fù)合的地產(chǎn)項(xiàng)目，如何對(duì)各功能板塊的推售時(shí)機(jī)進(jìn)行把握，是我們不得不面對(duì)的問題。銷售時(shí)機(jī)的選擇是與市場(chǎng)博弈的一個(gè)過程，我們應(yīng)充分研究市場(chǎng)和消費(fèi)者心理，結(jié)合項(xiàng)目特質(zhì)，確定最佳銷售時(shí)機(jī)。? 住宅銷售與商業(yè)推廣和經(jīng)營(yíng)的矛盾：2022 年為了不影響住宅銷售，05 年商業(yè)未正式進(jìn)行推廣，未安排合適的銷售節(jié)點(diǎn)，因此出現(xiàn)銷售斷檔。? 銷售與后期經(jīng)營(yíng)的矛盾：一方面希望商業(yè)實(shí)現(xiàn)高價(jià)、快速的銷售；另一方面又希望商業(yè)能形成良好的經(jīng)營(yíng)氛圍（這對(duì)后期住宅銷售會(huì)構(gòu)成一定影響）。? 商業(yè)物業(yè)銷售階段面臨的問題? 區(qū)域商業(yè)環(huán)境不成熟，項(xiàng)目商業(yè)體量大：區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)不成熟，消費(fèi)力也較低，需要一定時(shí)間的培養(yǎng)和帶動(dòng)；? 主力店范圍、面積偏大，招商的不明確性。配合川大及望江公園的文化底蘊(yùn)，使得該路段更適應(yīng)于大型特色餐飲或休閑娛樂業(yè)的經(jīng)營(yíng)；該區(qū)段商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位考慮到商業(yè)形態(tài)對(duì)住區(qū)的影響，因此采用獨(dú)棟、低 層的建筑形式，定位品牌餐飲+ 商務(wù)休閑，促進(jìn)商業(yè)、商務(wù)、會(huì)所三者的 結(jié)合，一方面可以提高銷售價(jià)格，另一方面也會(huì)提升住宅的品質(zhì)。隨著九眼橋區(qū)域太平南街商業(yè)帶的沒落（其商業(yè)帶本身也具有較強(qiáng)的校園商業(yè)傾向），九眼橋區(qū)域出現(xiàn)商業(yè)的空白點(diǎn)。? 缺乏商業(yè)核心，商業(yè)分布分散：目前該區(qū)域商業(yè)主要集中在沿街底商或裙樓內(nèi)，由于缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，形成 臨街自發(fā)商業(yè)為主的商業(yè)形態(tài)（除科華北路形成以好又多為中心的商業(yè)帶外），分布較為零散，缺乏核心商業(yè)，商業(yè)輻射力不強(qiáng)、凝聚力較差。綜上所述，在********客戶的整體特征表現(xiàn)為：本地客戶以項(xiàng)目周邊、城南片區(qū)與沿河錦江片區(qū)為主，外地客戶 以上海為主；消費(fèi)實(shí)力大約處于中上水平，年齡結(jié)構(gòu)偏年輕，文化程度較高，以自住為主要目的，看中地段所帶來的便利、配套齊全，具有品牌意識(shí)，追究生活美感。? 購(gòu)買原因? 地段是客戶選擇******的首要因素，但通過與業(yè)主的交流中發(fā)現(xiàn)，不同的業(yè)28 / 55主看重的地段價(jià)值內(nèi)涵不一樣，部分業(yè)主看重地段的稀缺性，部分業(yè)主看重地段優(yōu)勢(shì)賦予良好的教育優(yōu)勢(shì)，部分業(yè)主看重交通購(gòu)物的便利性。外省客戶對(duì)價(jià)格的敏感度較低，購(gòu)買主要看重品牌與地段，購(gòu)買以投資為主，相比之下本地客 戶還較為保守與謹(jǐn)慎。? 居住區(qū)域? 成都本地客戶仍然是購(gòu)買****的主力軍，占成交量的 66%，尤其以武侯區(qū)、成華區(qū)、高新區(qū)購(gòu)買量最大，本地客戶對(duì)價(jià)格敏感度較高。8. 客戶總結(jié)通過銷售，*******的購(gòu)買客戶與該項(xiàng)目定位階段基本一致，總結(jié)如下：? 購(gòu)買目的? ******高層住宅自住客戶占 87%，投資型客戶占 13%。? 商務(wù)公寓：由于對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過于謹(jǐn)慎，加上 2022 年的任務(wù)指標(biāo)壓力，雖然實(shí)27 / 55現(xiàn)了較快的銷售速度，但沒有實(shí)現(xiàn)較高的銷售利潤(rùn)。? 商業(yè)：商業(yè)外街銷售時(shí)對(duì)客戶的心理價(jià)格把握較為準(zhǔn)確，較好地控制了速度與價(jià)格的關(guān)系；商業(yè)內(nèi)街在銷