精彩絕倫拍案叫絕的jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)(參考版)
2024-08-12 13:42本頁面
【正文】 主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。 請(qǐng)大家了解，人的動(dòng)力只有兩種：一種以愛心為動(dòng)力，另外一種以恐懼為動(dòng)力，恐懼為動(dòng)力則充滿需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么 …… ，以愛心為動(dòng)力，以貢獻(xiàn)為動(dòng)力 ——我能夠完成你的心愿嗎？我能夠拿走你的擔(dān)憂嗎？是利人豐己的方式，真正的聰明人，以愛心為動(dòng)力。完成心愿，拿走擔(dān)憂。 沒有任何人對(duì)購買的行為有興趣，我要的是購買行為后面的兩大目的：完成心愿，拿走擔(dān)憂。 3 拿走擔(dān)憂，只要我能做到這些，他們沒有可能拒絕我。 “ 所以，當(dāng)我還沒離開之前，我只剩下最后一個(gè)問題，想請(qǐng)教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動(dòng)，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？ ” 他們沒有可能說不好，好，下面大家練習(xí)最后的兩句話。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。 2 是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌 …… 為什么？她勉勵(lì)我一定要說下去，她鼓勵(lì)我一定要堅(jiān)持到底！因?yàn)榧僭O(shè)今天你們不買保險(xiǎn)，最大的受害人可能就是她！ 所以我今天是在為您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作。 ” ——這個(gè)動(dòng)作，收拾東西離開代表什么？以退為進(jìn)！但絲毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的穩(wěn)穩(wěn)的。 我再次提醒大家：我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，改變切入點(diǎn)包括改變銷售的人士：有時(shí)候我會(huì)讓他的太太協(xié)助我賣，有時(shí)候我會(huì)讓他的孩子協(xié)助我賣，有時(shí)候我會(huì)讓他的先生協(xié)助我賣 …… 不一定要我們自己賣。 1 請(qǐng)大家記得一點(diǎn)：所謂的改變切入點(diǎn)，我不但能換切入點(diǎn)，我也可以換一個(gè)人來買保險(xiǎn)，我現(xiàn)在開始換了一個(gè)人來協(xié)助我來買保險(xiǎn)。我們一定要從保險(xiǎn)的立場(chǎng)跳出來，跳到哪里去？ —— “這是您唯一的孩子嗎？ ” 當(dāng)時(shí)他的女兒在旁邊玩，你不談保險(xiǎn)，我也不談了，我談你的孩子。我再次的重復(fù)，這是我們業(yè)務(wù)員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對(duì)方不放。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 8） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） 父親告訴我： “ 我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強(qiáng)糊口，我看買保險(xiǎn)這件事我們往后再談，好嗎？ ” 現(xiàn)在我邀請(qǐng)大家進(jìn)入 “ 空 ” 的境界，運(yùn)用觀察的力量看清楚他想說什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)，和他繼續(xù)談保險(xiǎn)有沒有好處？我們?cè)撛趺醋觯? ——放下執(zhí)著。 “ 請(qǐng)今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？ ” 結(jié)果怎么樣？他買還是不買？買。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個(gè)昂貴的過程。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。有一天，他長(zhǎng)大了，他自己想讀書，想進(jìn)大學(xué)，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？ ” “ 假如您現(xiàn)在不為他將來的大學(xué)費(fèi)用做好準(zhǔn)備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補(bǔ)習(xí)，要求他讀書呢？ ” 這句話有沒有道理？這叫運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。有沒有道理？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 ” 但爸爸說： “ 孩子，對(duì)不起，爸爸沒有把錢準(zhǔn)備好，你沒有機(jī)會(huì)讀大學(xué)。 他說： “ 這當(dāng)然是我的意思！ ” 好，請(qǐng)大家看清楚，他有一個(gè)很大的盲點(diǎn)：孩子年紀(jì)小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。 ” ——好，我已經(jīng)證明了負(fù)擔(dān)重并不是一個(gè)很好的理由。 好，我和他談什么？我說： “ 請(qǐng)問您有沒有讓您的孩子補(bǔ)習(xí)？ ” 表面看起來和保險(xiǎn)沒有什么關(guān)系，他說有，我說： “ 補(bǔ)習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓你的孩子補(bǔ)習(xí)呢？ ” ——買保險(xiǎn)是負(fù)擔(dān)，你不干，補(bǔ)習(xí)也是負(fù)擔(dān)，你為什么讓你的孩子去呢？
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