【正文】 0元，只不過是儲蓄了 9年，就能夠運用 135， 000，轉手之間，創(chuàng)造多達100萬的現(xiàn)金！ 他很有興趣。 個案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。你不要再讓他胡思亂想，買什么保險，保什么風險！你不要再談保險，好嗎？ ” 她的心愿，是要他先生好好的活下來，和她白頭偕老。 ” 在座的每一位朋友，這是否是她的心愿？（是）所以我現(xiàn)在有沒有賣保險？沒有，我是在完成她的 …… 心愿。今天我們要學習掌握的，就是不要執(zhí)著一定要談保險。 ” ——貴的不是你這份保單，貴的是你的心愿。 ——大家看清楚，我已經(jīng)換了人，不是我在賣保險，而是他的女兒。以利人豐己的方式來做事。 “ 我尊重你們不買保險的決定，我把文件收拾好，就馬上離開，恭喜你們擁有一個聰明伶俐、活潑可愛、天真無邪的女兒。 接著下來，他談的是負擔，我談的是父親的責任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？ —— “負擔重的確難過，但沒有辦法完成父親的責任，會讓您終生遺憾，對嗎？ ” ——你談的是小兒科，你談的是負擔，你談的是難過，我說的是父親的責任，我說的是終生遺憾。 ” 好，首先我們進入 “ 空 ” 的境界，應用想象的力量看清楚他的問題。 “ 您的老公很愛您，他要為您創(chuàng)造第二個老公。我最大的擔憂就是嗓子產(chǎn)生問題。十個人申請當中有絕大部分是被拒絕的。 主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。但零和零之間，最重要的是我要爽。當市區(qū)的高爾夫球場要擴展的時候，已經(jīng)沒有地方了。 他說： “ 我的上幾代都沒有買保險，還不是一樣活得好好的。但是賣保險有句話，見好就要收，我們是來求財，不是來吵架的。 好，來到這里，請大家記得一個理念：推銷的重點不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。他也買了一份很大的保單。 1 請問大家，我有沒有說，萬一你的先生病了？有沒有？有沒有說萬一你的丈夫發(fā)生意外？有沒有？萬一死了，有沒有？ 這些他都不想聽，不想聽，我們只字不提。 3 假如你的對象是個男的，你說： “ 我能不能夠老老實實的問你一個問題？ ” 他說你問吧。 他說： “ 這當然是我的意思！ ” 好，請大家看清楚，他有一個很大的盲點：孩子年紀小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。我再次的重復，這是我們業(yè)務員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對方不放。 3 拿走擔憂，只要我能做到這些，他們沒有可能拒絕我。 沒有任何人對購買的行為有興趣，我要的是購買行為后面的兩大目的：完成心愿，拿走擔憂。我們一定要從保險的立場跳出來，跳到哪里去？ —— “這是您唯一的孩子嗎？ ” 當時他的女兒在旁邊玩，你不談保險，我也不談了，我談你的孩子。 ” 但爸爸說： “ 孩子，對不起，爸爸沒有把錢準備好，你沒有機會讀大學。 ” 我說： “ 你不要騙我，難道你真的只有一個老婆來照顧你？那我跟你談談兩個老婆的故事好不好？ ” ———用這樣的切入點，我相信男人會很感興趣。你會感到失落嗎？不安嗎？她說會。我賣保險的方法簡單嗎？容易嗎？這是如何為別人完成心愿，拿走擔憂，我絕對不賣保險。好，請大家重復剛才那句話。 ”“ 假如現(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢，我轉手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應該不會反對吧？ ” 他有沒有理由反對？沒有。 個案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。我的家鄉(xiāng)斗湖，高爾夫球場就在市區(qū)內(nèi)。 假如我不爽的話，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。如果這個圓圈代表你所有的收入，我的建議是：你只儲蓄一小部分，在大圓圈里面撥出一小部分，每年 15， 000元。你儲蓄 135， 000，我的公司要給你 100萬的免稅現(xiàn)金。 千萬千萬不要賣保險，因為你會撞板。 ” 她悄悄地問我：“ 他怎么會不知道？ ” ——開始有興趣了?。ㄐΓ? 我說： “ 不但不知道，他甚至愿意為您供養(yǎng)。那我就聽聽父親的意見。 2 好，接著下來，我要大家練習我對他說的幾句話： “ 您的孩子年紀小，很好玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。大家猜猜看是