【正文】 太不可思議了！你是否也被這廣告詞所吸引呢！但廣告詞確實(shí)是這樣寫的，而專訪也確實(shí)以3輛25萬(wàn)元出售！于是吸引了許多愛(ài)車族的好奇心，業(yè)績(jī)竟達(dá)到空前的成功。 例：曾經(jīng)有一個(gè)非常成功且引人的廣告，使該產(chǎn)品在數(shù)日內(nèi)被搶購(gòu)一空。 基于“物等于值”的觀念，低價(jià)傾銷的物品，通常其品質(zhì)多多少少都打了折扣。 然而，以低價(jià)買到的產(chǎn)品，真的讓消費(fèi)者占到便宜了嗎？事實(shí)上，許多打折的低價(jià)產(chǎn)品，以常是充滿玄機(jī)的。 對(duì)某些有信譽(yù)，財(cái)力又雄厚的企業(yè)而言，以低價(jià)或折扣行銷，無(wú)異是自貶身價(jià)。 10 低價(jià)策略的玄機(jī) 產(chǎn)品上市后，如能吸引買家，贊成銷售熱潮，是最理想不過(guò)的事了；但在某些情況下，如滯銷或急需求現(xiàn)時(shí)，運(yùn)用低價(jià)或以折扣去吸引買主，將是最快、最有效的方法。 切記：任何一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，都可以用最簡(jiǎn)單的方法把它貫穿起來(lái)?！?這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)發(fā)現(xiàn)炒蛋策略對(duì)你產(chǎn)生不了作用，只好改用能讓你接受的行銷方式。你盡管大膽地試驗(yàn)對(duì)方，反正要撐下去，不妨切入主題細(xì)談，他反倒會(huì)被你攪和不清了。” 非僅如此，在對(duì)方解說(shuō)的過(guò)程中，你還要堅(jiān)持逐一細(xì)分，進(jìn)行各個(gè)擊破。若繼續(xù)繳分期工程款一年，加上貸款，平均必須付出你每個(gè)月收入的2/3；而這一年中所付出的工程款，累計(jì)后，若放在銀行，利息收入為月收入的1/2，甚至獲得更多的轉(zhuǎn)投資收入；若將這些利息或轉(zhuǎn)投資收入，換算成房屋總價(jià)，如果房?jī)r(jià)一年后回升至原價(jià)的每平方2萬(wàn)，你憶已浪費(fèi)了利息收益或轉(zhuǎn)投資獲利，事實(shí)上。那主管是如何達(dá)成的呢！他說(shuō)出此一議價(jià)秘訣：運(yùn)用“利息反說(shuō)法”。 例：在一次房屋成交案例會(huì)議報(bào)告中，有一位主管提出一個(gè)成功的案例： 兩年前，業(yè)主以1平方米2萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)得一戶預(yù)售屋。但若因堅(jiān)持這個(gè)價(jià)位而沒(méi)賣掉，不但無(wú)法動(dòng)用資產(chǎn)，而且負(fù)擔(dān)貸款又倍感吃力，加上積壓利息”一直溶合說(shuō)下去，使數(shù)字愈來(lái)愈懸殊 你必須用似乎很合理的方式計(jì)算，并且速度相當(dāng)快，把類似的話灌輸?shù)轿葜鞯哪X中；在他還來(lái)不及反應(yīng)和細(xì)心思考時(shí)，壓力將會(huì)一步一步地“引誘他回答是”，對(duì)方只好先點(diǎn)頭同意你的看法，這時(shí)候，他只能依據(jù)你所提供的資訊做判斷。而既然投資了3年，當(dāng)然最少要賺兩成才賣，約等于235萬(wàn)才劃算；但3年后，真的會(huì)增值那么多嗎？依目前的景氣來(lái)看，沒(méi)人能打包票。 例：有一棟房子，市價(jià)150萬(wàn)，已貸款120萬(wàn)；但屋主堅(jiān)持160萬(wàn)才賣。 炒蛋策略最強(qiáng)調(diào)的是速度。 我?？吹皆S多人在簽定房屋買賣合約時(shí)，很少會(huì)真正一條一條地將條文看清楚。 當(dāng)對(duì)方感到不解，而又不求解，也不求軼談判時(shí)，便是他走了弱勢(shì)的第一步。由于大多數(shù)人在交談中，都不喜歡被人當(dāng)作外行人；即使不知道，也不好意思在交談中打斷放晴問(wèn)對(duì)方；多半都以點(diǎn)頭含糊以對(duì)。說(shuō)穿了，這不過(guò)是人性中“阿Q特質(zhì)”的運(yùn)用罷了！但在行銷上卻有事半功倍的效果，行銷族們焉能不牢記于心！ 8 炒蛋策略 所謂“炒蛋策略”，就是把事情都攪成混沌一團(tuán)，像炒蛋一樣，蛋白、蛋黃不分；讓對(duì)手迷失方向，然后以很快的速度，在混亂的狀況下完成任務(wù)。因?yàn)橛眉馘X付款，總比直接付出白花花的銀子來(lái)得無(wú)所謂。這也是運(yùn)用假錢交易的一種。餐廳做生意，開(kāi)一個(gè)月支票給菜商，但客人來(lái)用餐付帳，則是現(xiàn)金收入，而當(dāng)月既可將現(xiàn)金累積，運(yùn)用于生意上周轉(zhuǎn)，又可先支付員工薪資及管銷費(fèi)用。事實(shí)上，華屋貸款給員工，仍可賺取利息收入，這也是假錢的運(yùn)用。 例：有的公司提供福利給同仁借支。保險(xiǎn)公司就是運(yùn)用這個(gè)方法，告訴你每月只繳250元，就可有25萬(wàn)元的保障；20年之后，紅利大豐收；每5年所繳出去的錢，促使公司積少成多，不但醬可做運(yùn)用，還可再放款賺取利息。這也是“假錢”的交易。 信用卡的道理亦同。 例：房屋買賣總價(jià)125萬(wàn)，廣告常常只登“總現(xiàn)”50萬(wàn)。事實(shí)上，這是人婁心普遍存在的一種“鴕鳥(niǎo)心態(tài)”。除了操作技術(shù)的問(wèn)題之外，更重要的一點(diǎn)是，多數(shù)人在買賣股票時(shí)，都委托銀行或營(yíng)業(yè)員辦理交易手續(xù)。在這3年內(nèi)，很多人大敗虧輸。反之，若換用一百元的現(xiàn)金押注時(shí)，則可能會(huì)做較多的考慮。 譬如說(shuō)：信用卡，分期付款，或從薪水中扣繳的費(fèi)用，乃至于固定支出：如稅金、貸款、保險(xiǎn)費(fèi)等，這些無(wú)形的、非立即性的現(xiàn)金支出，都叫假錢。 因?yàn)椋瑢?shí)際的金額（現(xiàn)金）被隱藏不見(jiàn)了。 這就是“以優(yōu)惠代替議價(jià)”策略的重用。此一大企業(yè)運(yùn)用了此一策略：年終獎(jiǎng)金一律以本企業(yè)所生產(chǎn)之家電產(chǎn)品替代。 例：近年來(lái)，由于連續(xù)遇上幾次全球性經(jīng)濟(jì)不景氣的連鎖牽連，臺(tái)灣某大企業(yè)即運(yùn)用了此一方法，以產(chǎn)品代現(xiàn)金，解決了年終獎(jiǎng)金發(fā)放的困擾 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣的緣故，下游商家零售績(jī)效不如預(yù)期理想，使中游供應(yīng)商的商品滯銷，當(dāng)然會(huì)贊成骨牌反應(yīng)。原本飯店經(jīng)理一直婉拒，最后，以住宿期間可享免費(fèi)早餐來(lái)取代，我朋友也只好妥協(xié)了。 例：我有位朋友出差，外宿某大飯店。 以汽車買賣為例：買方要向業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，通常業(yè)務(wù)員都以贈(zèng)送附件來(lái)維持原價(jià)位。 6 以優(yōu)惠代替議價(jià) 常到餐館吃飯的人都了解，雖然是熟客，但如果要和老板議價(jià)，要求打折，老板會(huì)說(shuō)： “對(duì)不起！價(jià)錢不能折扣，但我多送你們兩道菜，再免費(fèi)招待小菜及水果。最后毫不猶豫地接受了旅行社業(yè)務(wù)員的推薦。心想：若只有兩個(gè)去處，則二選一，容易多了。旅行社的業(yè)務(wù)員，提供了許多種旅游地點(diǎn)及明細(xì)資料供我參考，一時(shí)間也不知該如何選擇。果然，面試官員迅速地翻閱資料，找出護(hù)照，對(duì)照名字及身份無(wú)誤后，什么話也沒(méi)有問(wèn)就說(shuō)：“請(qǐng)隔天來(lái)領(lǐng)取護(hù)照。但我有位朋友，在申請(qǐng)美國(guó)簽證時(shí)，就一口氣提供了十余種資料；有護(hù)照、財(cái)務(wù)證明、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)狀、行車執(zhí)照、公司在職證明、醫(yī)院健康檢查證明、稅單、每個(gè)月的薪資表、公司準(zhǔn)假單、定存單各股票等。對(duì)方已在其中昏頭轉(zhuǎn)向了，忽略其重點(diǎn)所在。 這個(gè)策略是在談判過(guò)程中，盡量提供對(duì)方許多相關(guān)及非正式被認(rèn)可的資訊，使對(duì)方被一堆瑣碎的資料包圍住，錯(cuò)過(guò)真正的關(guān)鍵問(wèn)題。 在談判過(guò)程中，讓對(duì)方陷入“見(jiàn)林不見(jiàn)樹(shù)”的迷霧里，最有利于我方。 5 迷霧策略見(jiàn)林不見(jiàn)樹(shù) 遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，一片樹(shù)林，只知道那里有許多樹(shù)木密集，不知道哪一顆樹(shù)是所要砍伐的。 當(dāng)客人與你設(shè)計(jì)人時(shí)，你愈篤定，愈堅(jiān)持價(jià)格，他也就愈想念這是合理的行情。 重點(diǎn)就在于：沒(méi)有人知道其真正行情與底價(jià)是多少。只要客戶敢出價(jià)他就敢賣，“而客戶殺價(jià)很少你于五折的”。他說(shuō)：尤其是舶來(lái)品中的衣服，差價(jià)最大，最無(wú)法比較。 我問(wèn)他：“你賺這么多錢，究竟用了什么方法？“ 他告訴我一個(gè)秘決：“最容易賺錢的生意，就是最沒(méi)有行情的生意。 例：我有位好友，短短幾年間，賺進(jìn)了巨大的財(cái)富。 房屋買賣，是“沒(méi)有行情”的典型例子。問(wèn)他是否能再少算一點(diǎn)？他很堅(jiān)持地說(shuō)“這已是最低價(jià)格了。因?yàn)槟悴恢?，這產(chǎn)品在當(dāng)?shù)膬r(jià)格究竟是多少？也找不到任何同樣的產(chǎn)品來(lái)比較。 以舶來(lái)品為例，最難掌握行情。因?yàn)樾星轭愃票容^，所謂“答應(yīng)就是行情”；當(dāng)你堅(jiān)持價(jià)格。 面對(duì)精明、強(qiáng)悍或固執(zhí)的對(duì)手，有時(shí)候要避免硬碰硬。就這么一降，17棟房子立刻全部售出，沒(méi)有用到任何談判策略。這時(shí)候，陳小姐總是面帶微笑，一股勁兒拉著地主，柔聲地說(shuō)：“不要急著走嘛！來(lái)！坐下來(lái)，慢慢談嘛！”地主被拉住，只好坐下來(lái)；又談到價(jià)錢，地主便又站起來(lái)要走；于是，她又做同樣的動(dòng)作，拉住地主；就這樣，一女一男在眾目睽睽之下拉拉扯扯的，實(shí)在不好看。于是按原價(jià)接受委托，并立刻展開(kāi)促銷活動(dòng)。房地產(chǎn)的特性是，能熬的人就是贏家，現(xiàn)在賣不掉，以后利潤(rùn)更高。 例：我親眼看見(jiàn)公司有個(gè)陳小姐，連續(xù)數(shù)月收入達(dá)幾十萬(wàn)，而她不但不懂政治，也不了解經(jīng)濟(jì)變化，對(duì)社會(huì)脈動(dòng)更不熟悉；但不論市場(chǎng)景氣好壞，都影響不了她的業(yè)績(jī)。 事后，我苦思良久，才明了原因：銷售員表現(xiàn)得愈精明，對(duì)方的防備心愈強(qiáng)。由于我是新人入行，不但不懂市場(chǎng)變化與議價(jià)策略，更不知該如何說(shuō)服屋主，所以依然如同往常一樣，每天上門聊天、泡茶，有時(shí)還幫老人家按摩。但這個(gè)價(jià)格仍高于行情許多，所以，房子還是賣不掉，每次一談到價(jià)錢，他就大發(fā)脾氣，不肯再降價(jià)。當(dāng)時(shí)，景氣甚差，房地產(chǎn)下跌許多，屋主的委托價(jià)是250萬(wàn)元，但市場(chǎng)行情才約180萬(wàn)元而已，差距相當(dāng)大。我初見(jiàn)他，請(qǐng)他將房產(chǎn)委托給我時(shí)，他立刻一口拒絕；不但如此，每次我一開(kāi)口，下一句話要說(shuō)什么，他都能事先預(yù)知；幾次下來(lái)，我干脆不談房地產(chǎn)，只是陪他泡老人茶，東南西北閑聊，話話家常。 例：在我入行第三個(gè)月時(shí)，碰到了一位老先生，這老先生世面很廣，不少大風(fēng)大浪。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無(wú)技巧可言的“軟仗”，或許會(huì)有出乎意料之外的戰(zhàn)果。他非但縱橫脂粉陣中，而且得意于康熙跟前；表面上看似無(wú)用，其實(shí)是大用，因?yàn)樗牙献拥摹叭崛跽軐W(xué)”發(fā)揮得淋漓盡致。這韋小寶毫無(wú)武功，文不能提筆，武不能上馬，但后來(lái)武功蓋世，一人之下，萬(wàn)人之上。果然，以后的發(fā)展就“風(fēng)蕭蕭兮易水寒”了！ 反之，如果客戶對(duì)房子諸多批評(píng)，嫌?xùn)|嫌西，又要查產(chǎn)權(quán)，又嫌價(jià)錢貴，貸款又少等，意見(jiàn)一大堆時(shí)，我反而覺(jué)得，客戶對(duì)這房子有興趣?！?我就問(wèn)他：“對(duì)方有沒(méi)有約第二次看屋，或還有沒(méi)有其它的表示呢？” 行銷：“沒(méi)有，但客戶有說(shuō)‘再聯(lián)絡(luò)’，所以這一定是個(gè)準(zhǔn)買主。只是礙于情面，不愿讓我難堪，所以嘴里雖然說(shuō)“不錯(cuò)”，其實(shí)是表示“拒絕”。” 聽(tīng)了真讓我心里非常喜悅，但上級(jí)又接著說(shuō)： “不過(guò)！時(shí)機(jī)未到，董事會(huì)還要再深入‘研究’；你的想法不錯(cuò)，年輕人，好好干！將來(lái)有你了！” 這時(shí)，我才明了，原來(lái)，第一次呈報(bào)時(shí)上級(jí)就不認(rèn)同了。 例：我初入公司時(shí)，就曾經(jīng)過(guò)這樣的事，并詳細(xì)口頭說(shuō)明：公司若接受這個(gè)案子，不但每月的銷售業(yè)績(jī)可增加一倍，而且，員工的流失量會(huì)減少，向心力會(huì)增強(qiáng)，還可讓升遷管道暢通上級(jí)聽(tīng)了，贊不絕口：聰明，有智慧，企劃案也很高明最后給了我一句充滿希望又似乎值得期待的答案： “再‘研究’看看！” 就這樣，我天天期待著董事會(huì)“研究”之后的好消息。若想以西方的買賣方式直來(lái)直往，一切公開(kāi)化，同意與不同意，全部坦然地?cái)傞_(kāi)來(lái)講，用在中國(guó)人的商場(chǎng)上，大多是行不通的。 多數(shù)人恐怕都會(huì)有下面的經(jīng)驗(yàn)： 例：有一天晚上，臨就寢時(shí)間，有個(gè)朋友忽然來(lái)訪，經(jīng)過(guò)一陣禮貌性寒宣之后，雙方就座。換句話說(shuō)，中國(guó)人的行動(dòng)語(yǔ)言有時(shí)候要反著看才正確。 2 嫌貨才是買貨人 中國(guó)人有一種奇特的民族性陰陽(yáng)思想。 上例提過(guò)，這種陰陽(yáng)思想的經(jīng)驗(yàn)，只能意會(huì)，難以言傳。留下了臉紅耳赤而不知所措的“董事長(zhǎng)”，以及全辦公室心中暗喜的員工！ 懂得給別人面子，對(duì)方就一定尊重你。 有一天，中午休息時(shí)間，董事長(zhǎng)走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)這位小張先生把雙腳蹺在桌上，呼呼大睡；這位董事長(zhǎng)先生勃然大怒，厲聲大吼： “睡沒(méi)睡相！糟蹋了我董事長(zhǎng)給你們的休息時(shí)間！” 所有員工都被董事長(zhǎng)這個(gè)突如其來(lái)的舉動(dòng)嚇住了！只有被突然驚醒的小張猛然從桌上跳起來(lái)，當(dāng)著所有員工的面，指著董事長(zhǎng)破口大罵： “午休時(shí)間是我們應(yīng)得的，不是你給我們的。 例：有某文化公司的老板，經(jīng)常仗著自己有幾個(gè)錢，不但對(duì)員工頤指氣使，而且言必自稱：“我董事長(zhǎng)如何如何……”架子奇大無(wú)比。 中國(guó)人特別愛(ài)面子，凡事有臺(tái)階下，一切好商量。 有一次這老兄去拜訪客戶，一進(jìn)門，看到客廳擺設(shè)了許多藝術(shù)品及古董，相當(dāng)昂貴精致，立刻開(kāi)始大拍馬屁： “哇！水準(zhǔn)真高!這么多高級(jí)的藝術(shù)品，真是漂亮，我對(duì)藝術(shù)品稍有研究，這些東西是……” 話還沒(méi)說(shuō)完，客戶打斷了他的話，破口大罵： “我最討厭這些東西了！” 業(yè)務(wù)員一聽(tīng)，感到莫名其妙。但這種“陰陽(yáng)思想”的經(jīng)驗(yàn)，卻只能意會(huì)，難以言傳。要弄清楚狀況，以免自誤，像那位降三級(jí)，而且保證前途黯淡。當(dāng)中國(guó)老板問(wèn)大家有沒(méi)有意見(jiàn)時(shí)，說(shuō)穿了，就是要告訴大家 不準(zhǔn)有意見(jiàn)。如果是公開(kāi)要各級(jí)主管做評(píng)估時(shí)，可別當(dāng)真，他只是給大家面子而已。 老板既然會(huì)在會(huì)議中先提出計(jì)劃，就是擺明要大家等一下表決時(shí)，全部沒(méi)意見(jiàn)通過(guò)。一番長(zhǎng)篇大論之后，老板問(wèn)各級(jí)主管有沒(méi)有意見(jiàn)；正當(dāng)大家都靜默無(wú)聲的時(shí)候，有個(gè)不識(shí)相的家伙，立刻站起來(lái)，提出他的意見(jiàn)；并針對(duì)計(jì)劃的弊病，說(shuō)得口沫橫飛，還提出另一項(xiàng)改革計(jì)劃。 當(dāng)對(duì)方回答“不”的時(shí)候，未必真的是“不”，只是礙于面子，第一次需用拒絕來(lái)擺擺架子，或是客套的禮貌性回答；而第二次再懇求時(shí)，對(duì)方可能就同意了。最明顯的一點(diǎn)是，表面上一套，實(shí)際上可能意在方外，換名話說(shuō)：中國(guó)人一向不喜歡直來(lái)直往，如果哪一天大家“打開(kāi)天窗說(shuō)亮話”，不是雙方扯破臉，就是關(guān)鍵性的時(shí)刻到了。業(yè)績(jī)不會(huì)自己跑來(lái)，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。至少應(yīng)在客戶離去前，要問(wèn)一問(wèn)，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。 。這種事常令我啼笑皆非。最沒(méi)有效率的開(kāi)發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。所以客戶買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來(lái)沒(méi)多大關(guān)系。其實(shí)，購(gòu)買與否，因人而異，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑖疵，反而能取得憫的信賴。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說(shuō)破；但購(gòu)買意愿卻會(huì)立刻降到最低點(diǎn)。 ，就請(qǐng)他寫個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和設(shè)計(jì)人的困擾。這種由客戶探聽(tīng)探聽(tīng)虛實(shí)的一問(wèn)一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。 “不錯(cuò)”，就以為買賣將成交而樂(lè)不可支，以至言談松懈，戒心解除，幾之始也！ ，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤。 ，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣；降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。 10業(yè)務(wù)員要有韋小寶的性格，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。要能主動(dòng)出擊，要能搭線引薦，再談判交涉，則事半功倍。 ，這一點(diǎn)非常重要，有能簽約，一切都是白搭。 ，需有明智的判斷力。 ，且心里必須明白，若功力不夠就得隨時(shí)接受陣亡的人。 14優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的10大特性 “好客”、“惡客”區(qū)別，只有“客戶”。為別人做事，等于為自己賺錢。 “置之死地而后生”的道理，在灰心消沉?xí)r，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。 。 ，而且要能盡快簽約。 。 13 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng) ，否則就回家