【正文】 第三條 原則（1）遵循以全國促銷為主，地區(qū)市場(chǎng)促銷為輔原則；（2）遵循以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔原則；（3）遵循以專業(yè)雜志/報(bào)紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原則。第三十六條 本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé) 第三十七條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施表15 上級(jí)主管對(duì)銷售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果010能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般1120基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高2125圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高2630工作積極性、主動(dòng)性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)04接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)57愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)810協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助04協(xié)助但欠主動(dòng)57主動(dòng)協(xié)助810責(zé)任心責(zé)任心差04有一定責(zé)任心57責(zé)任心強(qiáng)810規(guī)章制度遵守情況報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度04報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重57報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無違反單位制度現(xiàn)象810日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工04偶爾遲到、早退、離崗、曠工57無遲到、早退、離崗、曠工810能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差09專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般1015專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)1620表16 銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容和要求本人評(píng)分營銷主管評(píng)分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績考核40分崗位職責(zé)履行情況020客戶評(píng)價(jià)時(shí)間、成本、費(fèi)用管理05行為考核36分上級(jí)交辦的任務(wù)完成情況05創(chuàng)造性工作、合理化建議05協(xié)助、配合、幫助他人05工作責(zé)任心010單位制度遵守情況010能力考核18分客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平06溝通、協(xié)調(diào)水平06政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況06進(jìn)去心、上進(jìn)心03勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確03總評(píng)分表17 銷售員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表考核指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分20%同比銷售增長率（本期/去年同期）每增長1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增長率（本期/上期）每增長1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增長率（或環(huán)比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷售碼洋（應(yīng)收賬款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分20%加權(quán)總評(píng)均得分促銷管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。如表16所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。第三十一條 激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第三十二條 激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì) 薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見《薪酬設(shè)計(jì)方案》（二）精神激勵(lì)：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章 銷售員的業(yè)績?cè)u(píng)估第三十三條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績?cè)u(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評(píng)估方法 分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績效評(píng)估（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)l 上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)主要通過營銷主管、主任來對(duì)銷售員進(jìn)行考評(píng)。消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。，提高客戶滿意度詳見《渠道管理制度》（四）銷售業(yè)績管理銷售員定期對(duì)網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言，前12年內(nèi)主要在于市場(chǎng)宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等第二十八條 銷售員時(shí)間成本管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十九條 銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。（二）營銷主管職責(zé)（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；，并監(jiān)督實(shí)施；，并監(jiān)督實(shí)施；、技術(shù)服務(wù)方案；；、培訓(xùn)和考核。消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。（四）銷售業(yè)績管理銷售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。 管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等170?？蛻舭菰L計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：（1）拜訪計(jì)劃時(shí)間安排客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場(chǎng)管理成本太高?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示對(duì)客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知營銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。在對(duì)客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷售周期，總結(jié)市場(chǎng)銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對(duì)這些問題與代理商進(jìn)行溝通?？蛻翡N售如表5所示。例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場(chǎng)推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。表4 客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負(fù)責(zé)人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)愿望和報(bào)復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)客戶信用等級(jí)經(jīng)營性質(zhì)店面面積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷售員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人員（1）市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持根據(jù)發(fā)行室市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場(chǎng)推廣人員和代理商開展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。（2）其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將營銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。（二）業(yè)務(wù)流程管理在銷售員上崗前，首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì)業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核。首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；其次，銷售員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。如表2所示將營銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。（二）時(shí)間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見《渠道管理制度》（三）零售商管理、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見《渠道管理制度》（二）代理商管理。（二）崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊(cè)》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。第十七條 管理制度 （一）營銷管理制度為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。（二）目標(biāo)性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。作（二）營銷主管主要職責(zé)（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；，并監(jiān)督實(shí)施；，并監(jiān)督實(shí)施；、技術(shù)服務(wù)方案；；、培訓(xùn)和考核。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條 銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去35年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第七條 實(shí)施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。第五條 執(zhí)行營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第三條 原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。2） 經(jīng)營環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營面積而且具有獨(dú)立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理至少具有30萬元的流動(dòng)資金用于產(chǎn)品經(jīng)營至少有一輛獨(dú)立的產(chǎn)品配送車該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進(jìn)貨量、庫存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨(dú)立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在150萬該地區(qū)有多少個(gè)城市，每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級(jí)單位，哪個(gè)城市更有發(fā)展前景等等（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；（2）營銷方式是否實(shí)行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務(wù)（3）市場(chǎng)服務(wù)對(duì)客戶電話定約反應(yīng)是否及時(shí)、對(duì)客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對(duì)下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個(gè)層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動(dòng)化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知率？ 有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進(jìn)出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報(bào)損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報(bào)表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對(duì)人員如何進(jìn)行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 在市場(chǎng)上是否有惡意竄貨、砸價(jià)、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對(duì)他的評(píng)價(jià)有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？對(duì)發(fā)行室管理人員非常熱情，總報(bào)著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷之中 代理商對(duì)合作條款、供貨價(jià)格、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃