【正文】 （1）缺乏專業(yè)的營銷體系嘉友電子雖然已經經營了近10年，但是仍然是規(guī)模很小的一個民營企業(yè)，很多方面都無法與大企業(yè)相提并論。我們都知道，最先進入市場的企業(yè)總是具有一定的優(yōu)勢，嘉友電子憑借在徐州教學設備行業(yè)起步較早，的確積攢了一定數量的消費者和人脈。（4）良好的口碑嘉友電子的商業(yè)信譽在徐州地區(qū)算是小有名氣，其在總經理的帶領下一直在業(yè)界贏得良好的口碑，雖然公司規(guī)模不大，但是無論是價格還是服務態(tài)度，無論是對客戶要求的滿足程度還是遇到問題時的處理態(tài)度都做得非常人性化。（2）固定的消費者由于公司在江蘇地區(qū)尤其是在徐州地區(qū)成立較早，所以擁有一部分固定的消費者，這部分消費者已經在長期的合作中與嘉友電子建立了良好的關系，成為了嘉友電子的固定客源，這部分客源占據了徐州地區(qū)教學設備市場量的一半以上。本論文通過對嘉友電子公司進行系統(tǒng)的SWOT分析，可以了解目前企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，以及面臨的機會和威脅，對提升本企業(yè)的競爭力及找準未來的發(fā)展方向都具有重大的意義。利用這種方一法可以準確找出企業(yè)自身值得發(fā)揚、繼承的優(yōu)點，也可以發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)良性發(fā)展的缺點和不利因素，從而發(fā)現(xiàn)存在的問題并找到解決該問題的辦法，并明確以后的發(fā)展方向。之所以稱為Sw0T分析是因為其四個英文字母分別代表:優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)、威脅(Threat)。（6）當供應者有兼并購買者的愿望時。（4）供應產品用戶多而用量小。（2）供應產品本身差異性大，另找供貨者較難或需付出較大的代價。供應者的壓力表現(xiàn)在他可以迫使生產企業(yè)接受他提供的高價或服務較次的產品。（6）當購買者有兼并供應者的愿望時。（4）供貨者較多可加以選擇時。對這類產品，購買者易于找到別的供貨商。購買者的壓力或討價還價的能力表現(xiàn)在他要求生產企業(yè)提供低價、優(yōu)質、服務周到的產品，有以下六種情況：（1）供應者多而購買者少。但受代用品威脅的企業(yè)或行業(yè)，如果認真采取各種改進措施，也可加強自己的地位，變劣勢為優(yōu)勢。代用品會影響產品的銷售，特別是當代用品實行減價或改進產品時更為明顯。（5）政府政策。新參加者通過何種渠道將產品銷出去，也是個難題。新參加者擁有的資金是否雄厚，是否足以應付開辦費用及各種營銷支出，也是個實際問題。如自行車生產量達不到30萬輛，就不可能贏利。所謂規(guī)模經濟就是研究產量增減和單位經濟成本高低之間的變化關系，從中找出最優(yōu)規(guī)模。為此，要注意以下幾個問題：（1）競爭者A（B、C、D等）是打算發(fā)展得快一點、慢一點或縮減其業(yè)務活動？（2）競爭者A是打算用降低價格、提高質量、開發(fā)新產品等手段來爭取顧客？另一方面，企業(yè)也需要弄清競爭者對本企業(yè)所采取的戰(zhàn)略可能做出的反應，如果我們實行某種決策，如降低價格、增加廣告費用或試圖兼并另一家企業(yè)時，競爭者A會怎么做？新參加者。當行業(yè)成長慢或產品處于發(fā)展后期時，粥少僧多，競爭自然激烈。當行業(yè)成長快或產品處于投入期時，競爭較緩。當競爭者實力相當時，競爭激烈；當行業(yè)被少數幾家企業(yè)控制，企業(yè)間實力相差懸殊時，競爭反趨緩和。競爭者數目多則競爭激烈，少則緩和?，F(xiàn)有競爭者。代用品是指由于科學技術的發(fā)展，出現(xiàn)了可以代替現(xiàn)有產品功能的新產品，如以打火機代替火柴，以電子計算器代替計算尺，對現(xiàn)有產品的銷售構成了威脅。圖32 波特模型—行業(yè)競爭結構分析產品購買者和物資供應者對現(xiàn)有生產企業(yè)都有一種討價還價的能力。所謂行業(yè)競爭結構的分析[22]即是指全面分析影響競爭的因素。競爭者的情況是市場競爭分析[21]中的重點問題。在這種情況下，盈利能力差、經營條件艱苦的中小企業(yè)反而成了納稅主體，而實力強大的一般納稅人不僅可以薄利多銷、以低價打壓中小企業(yè)的競爭對手，而且在稅收義務抵扣上還有更多的實惠。增值稅方面，一般納稅人(指大企業(yè))只對進銷項抵扣后的差額交稅，是增值額多得多征，無增值額的不征。（2）稅費高對于中小企業(yè)來說，稅費過高是外部經濟環(huán)境的又一個特點。其次銀行信貸或資本市場一直抱有對中小企業(yè)的歧視，同時市場上缺乏與中小企業(yè)相匹配的中小金融機構，另外通過發(fā)行股票和債券中小企業(yè)融資渠道不暢通，再加上應享受的優(yōu)惠政策往往實際無法實現(xiàn)，國家未建立起完善的社會信用體系等方面。對于無論是資金、技術、物流服務還是社會關系都是弱勢的中小企業(yè)來說，困難和壓力卻是巨大的，再加上根深蒂固的一些問題，目前中小企業(yè)國內面臨的經濟環(huán)境[20]主要有以下幾個方面:（1）融資難首先，中小企業(yè)的融資困境在于擔保難。這些政策的出臺都是有利于嘉友電子公司未來的運營和發(fā)展。在這個階段里，國家起動了兩個大型項目，第一是從2010年末開始的計劃，對全中國義務教育薄弱學校進行大規(guī)模現(xiàn)代化改造，快速普及多媒體交互設備，在這個政策推行后的一年里，%，這也使得我國多媒體教學一體機市場規(guī)模首次超過美國，成為全球多媒體教學一體機單一產品的最大獨立市場。教育是國之根本，是國家重點關注的行業(yè)，國家政策也一直是我國教育多媒體教學一體機行業(yè)迅速發(fā)展壯大的重要推動力量，2009年國內教室配備多媒體交互設備的課堂只有約3%，%的保有率，到2015年今年年底預計將會達到48%以上。2014年財政部、國家稅務總局財稅[2014]34號自2014年1月1日—2016年12月31日，對年應納稅所得額低于10萬元（含10萬元）的小型微利企業(yè)，其所得減按50%計入應納稅所得額，按20%的稅率繳納企業(yè)所得稅。2011年財政部、國家稅務總局財稅[2011]117號自2012年1月1日—2015年12月31日，對年應納稅所得額低于6萬元（含6萬元）的小型微利企業(yè)，其所得減按50%計入應納稅所得額，按20%的稅率繳納企業(yè)所得稅。2010年財政部、國家稅務總局財稅[2011]4號自2011年1月1日—2011年12月31日，對年應納稅所得額低于3萬元（含3萬元）的小型微利企業(yè)，其所得減按50%計入應納稅所得額，按20%的稅率繳納企業(yè)所得稅。2009年財政部、國家稅務總局財稅[2009]133號自2010年1月1日—2010年12月31日，對年應納稅所得額低于3萬元（含3萬元）的小型微利企業(yè)，其所得減按50%計入應納稅所得額，按20%的稅率繳納企業(yè)所得稅。表31小型微利企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策變化一覽表出臺時間政策依據主要內容變化點2008年企業(yè)所得稅法及實施條例從事國家非限制和禁止行業(yè)并符合條件的小型微利企業(yè)，按20%的稅率征收企業(yè)所得稅。其次，在財稅政策方面，為扶持中小企業(yè)發(fā)展，2014年4月8日，財政部、國家稅務總局決定自2014年1月1日至2016年12月31日，對年應納稅所得額低于10萬元（含10萬元）的小型微利企業(yè)，其所得減按50%計入應納稅所得額，按20%的稅率繳納企業(yè)所得稅。在共同應對國際金融危機之中，中小企業(yè)一直是各個國家政府和社會各界支持、幫助、關注的重點。宏觀環(huán)節(jié)包括了企業(yè)的政治、經濟、社會、人文等方面，本文主要有針對性的對嘉友電子的政治法律環(huán)境、經濟環(huán)境、技術環(huán)境以及社會文化環(huán)境進行分析，當然，這其中也有中小企業(yè)所面臨宏觀環(huán)境的普遍性分析，最終為嘉友電子的營銷策略的研究和制定起到借鑒作用。圖31公司微觀環(huán)境的主要行動者供應商—公司—營銷中介單位—顧客這一鏈條構成了公司的核心營銷系統(tǒng)。目前，嘉友電子已發(fā)展為在西部地區(qū)居領先地位的多產品、跨地域的綜合性IT銷售和服務企業(yè)，形成了以廣州為總部、四川省和重慶市為中心、覆蓋西南、華中、華南地區(qū)的業(yè)務范圍，公司品牌已作為商品和服務商標進行工商注冊，成為深受業(yè)界和客戶信賴的IT銷售和服務品牌。2008年嘉友電子利用其在觸摸技術研究、系統(tǒng)集成等方面的競爭優(yōu)勢，進入基于液晶顯示的人機交互智能應用領域，正式推出JUSTU交互智能平板系列產品和整體解決方案。3嘉友電子營銷環(huán)境分析嘉友電子為中小型民營企業(yè)，成立于2005年。最后，4V理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌!文化等以滿足消費者的情感需求。該理論非常重視差異化營銷，一方面使自己與競爭對手有所區(qū)別，彰顯企業(yè)自身的個性和魅力形象：另一方面也使消費者之間相互區(qū)別，滿足不同消費者不同的需求。原來那種企業(yè)和消費者之間信息溝通不順暢得到了有效解決，尤其是互聯(lián)網的出現(xiàn)使得消費者有了更多知情權和溝通渠道，另一方面越來越多的跨國公司開始在全球范圍進行資源整合。4V理論。該理論最突出特點是強調用系統(tǒng)觀點來開展營銷活動。忠誠不僅使顧客能夠重復購買產品或服務，也降低了顧客對價格的敏感性，同時也為企業(yè)帶來了良好的口碑。20世紀80年代以來，服務行業(yè)逐漸成為了全球關注的焦點，服務業(yè)在國民經濟中扮演了重要角色，出現(xiàn)了工業(yè)服務化和服務工業(yè)化的趨勢。因為，當企業(yè)過分得把顧客作為導向將會使企業(yè)的營銷活動變得被動，同時該理論與4P理論一樣，仍未考慮競爭對手的營銷策略及反應，所以非常容易遭到模仿。當然，這一理論也不可避免的存在一定的缺陷。美國著名學者勞特朋教授認為消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)構成了4C，4C理論堅持以顧客為導向，始終圍繞“顧客需要什么”、“如何才能更好的滿足顧客”兩大主題來不斷調整自身的活動，從而以追求顧客滿意為目標。4C理論。之后，該理論又不斷擴充，逐漸變成6P理論，甚至7P理論。這一時期，消費者需求性很單一也很旺盛，基本上是一種典型的賣方市場。正當世界經濟從“二戰(zhàn)”的創(chuàng)傷中恢復過來，資本主義國家經濟進入了高速發(fā)展的戰(zhàn)后“黃金階段”，美國密西根大學教授杰羅姆在這樣一個大的環(huán)境背景之下，市場營銷模式[17]也在發(fā)生著變化和調整，經歷了4P、4C、4R到4V的演進。其次，貿易壁壘的消除，使得各個國家、各個廠商的產品可以在同一個市場上出現(xiàn)，公司之間的競爭愈發(fā)激烈，甚至達到了白熱化的程度。在過去數十年的社會!經濟變遷中，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。市場營銷學自20世紀初誕生以來，其發(fā)展經歷了六個階段。當今，市場營銷學已成為同企業(yè)管理相結合，并同經濟學、行為科學、人類學、數學等學科相結合的應用邊緣管理學科。市場營銷學于20世紀初期產生于美國。科特勒將營銷定義為:個人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產品價值，以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。脫離市場的營銷活動必然導致失敗，只有圍繞市場開展的營銷活動才有可能取得成功。因為站在賣方的立場上，同行業(yè)的生產者或其他的賣方都是“競爭者”，而不是“市場”：賣方組成行業(yè)，買方組成市場。因此，在市場營銷學里，“一個市場是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所組成”。這里所講的“市場”不同于一般意義下的市場。但從某種意義上來說，不能忽略市場的地位和作用。企業(yè)的市場營銷活動不僅包括產品的流通過程，也包括企業(yè)的產前活動和售后活動，即企業(yè)產品的市場營銷活動過程比這種產品的流通過程更長，企業(yè)的市場營銷活動不僅僅限于交換活動。，每門學科都應該有一個核心概念，如經濟學的核心概念是短缺，政治學的核心概念是權利，人類學的核心概念是文化，社會學的核心概念是群體，市場營銷學的核心概念就是交換。中小企業(yè)是平衡區(qū)域結構的重要杠桿從工業(yè)發(fā)達國家來看，中小企業(yè)在振興地方經濟發(fā)展，緩解地區(qū)發(fā)展不平衡中起了積極作用。中小企業(yè)是主要的創(chuàng)新力量在激烈的市場競爭中，中小企業(yè)頑強生存和發(fā)展的優(yōu)勢在于其擁有巨大的創(chuàng)新潛力，尤其是近年來，中小企業(yè)已越來越成為創(chuàng)新的主要的力量。中小企業(yè)是提供就業(yè)的重要渠道，根據全國工商聯(lián)的統(tǒng)計，在1000 萬下崗職工中，重新就業(yè)的有 600 萬人，其中，有 353 萬人在中小企業(yè)中就業(yè)，隨著我國經濟結構的進一步調整，農村剩余勞動力及下崗職工的就業(yè)壓力越來越大，今后，我國面臨的是新增勞動力和存量勞動力的雙重壓力，發(fā)展中小企業(yè)已成為緩解就業(yè)壓力，穩(wěn)定社會的重要措施。中小企業(yè)是新的經濟增長點在我國，改革開放政策使我國中小企業(yè)迅速發(fā)展，特別是 80 年代以來，中小企業(yè)的年產值增長率一直保持在 30%左右，遠遠高于其它的經濟增長速度，在 90 年代以來，美國經濟出現(xiàn)了前所未有的連續(xù) 8年的增長，從根本上說，是美國政府放開管制，強化競爭，扶持小企業(yè)的發(fā)展，提高整個經濟活力的結果。與此同時中小企業(yè)作為一個整體頑強地存在著，并在經濟發(fā)展中發(fā)揮著極其重要的作用，就企業(yè)整體而言，中小企業(yè)的數量不斷擴張，地位始終難以動搖，中小企業(yè)的這種不斷的新陳代謝，使企業(yè)素質極大地提高，經營管理不斷改善，推動了經濟不斷向前發(fā)展，并有利于充分發(fā)揮市場機制的優(yōu)越性，打破壟斷，促進市場的充分競爭。中小企業(yè)是活躍市場的基本力量顯示國家經濟實力的是大企業(yè)，大集團，而創(chuàng)造市場活力的卻是中小企業(yè)[15]，與大企業(yè)相比，中小企業(yè)在資金、技術、人才等方面明顯處于弱勢，往往很難經受住市場沖擊，數量眾多，市場份額分散的中小企業(yè)為了生存，必須充分發(fā)掘企業(yè)的潛力，以避免在激烈市場競爭中被淘汰的命運，中小企業(yè)更加關注市場的變化，利用其經營方式靈活、組織成本低廉，轉移進退便捷等優(yōu)勢，能更快地接受市場信息、調整投資方向，或根據市場供求的變化而轉產，更能適應瞬息萬變的市場和消費者追求個性化，潮流化的要求。這種以大企業(yè)為核心的大規(guī)模、專業(yè)化的協(xié)作體系，使中小企業(yè)的生產經營和大型企業(yè)的發(fā)展唇齒相依，既促進了大型企業(yè)的不斷擴張，又促進自身的不斷提高和發(fā)展，在這種協(xié)作體系中，大企業(yè)和中小企業(yè)發(fā)揮各自所長，誰也離不開誰。主要表現(xiàn)在:中小企業(yè)與大企業(yè)分工協(xié)作，相互依存中小企業(yè)在促進生產的專業(yè)化、系列化、提高規(guī)模效益等方面，作用十分明顯，是大企業(yè)的重要的生存基礎。中小企業(yè)在我國國民經濟中也處于一個重要的地位，作用不可忽視。中小企業(yè)是最富活力的經濟群體，是創(chuàng)造經濟奇跡的重要因素。之所以制定標準把其劃分出來，主要是為了企業(yè)自身能夠很好的定位以及便于政府實施特殊政策對其進行扶持。而就量的界定標準而言，自1949年新中國成立以來，我國對中小企業(yè)的界定先后經過了多次調整，每次變動對企業(yè)的劃分標準都更加貼合與實際。%，%，%，%等。一般定性界定標準包括三個特征，要看是否獨立所有(如要求業(yè)主持有