【正文】 憑借“朵彩”在同行業(yè)內(nèi)的聲譽與專業(yè)地位，提高營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的自身價值與榮譽感，使其得到滿足感！——對于打工謀職的人來說，都希望自己有一天能被同行業(yè)公司搶著要！ 使用促銷方式要考慮的因素 (1) 市場形態(tài) (2) 競爭狀況 (3) 產(chǎn)品特性 (4) 是否有法規(guī)限制 (5) 配銷狀況 (6) 要與眾不同，但絕非驚世駭俗 (7) 是否考慮了顧客需求與心態(tài) (8) 是否與其它推廣工具配合 (9) 是否搶先競爭對手36 / 36。充分調(diào)動營業(yè)員的工作熱情，最大限度地發(fā)揮營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的創(chuàng)造才能。 (2) 推銷競賽：銷售競賽的形式可以多樣化，但一定要有力度，不能流于形式?！白鲣N售不是雪中送炭，而是錦上添花”，做得不好的地方，我們不可能繼續(xù)給他更多的支持，而對銷售冠軍來說，他本來賣的貨就多，賺的錢也多，但是他為我們創(chuàng)造的利潤也多，對他們給予額外的獎勵就是“錦上添花”！ (8) 設(shè)備贈品 指贈送裝置設(shè)備給購買某一定數(shù)量貨品之經(jīng)銷商，如載貨小汽車、大卡車、陳列柜等。 (7) 推銷競賽：設(shè)定一個推銷獎勵競賽辦法，刺激及鼓勵經(jīng)銷商及其推銷員努力推銷商品，成績越好者給予越大之獎金或禮品。這些折讓的多寡依分銷商的銷售成績來定。 (4) 隨購贈送：根據(jù)經(jīng)銷商一次性進貨的數(shù)量來贈送一定比例的促銷品。 (2) 清貨折讓：提供一定金額，鼓勵經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨。 針對經(jīng)銷商的促銷 (1) 添購折讓：短期性減價，以刺激經(jīng)銷商購新貨色，通常用于新產(chǎn)品上市時，鼓勵經(jīng)銷商擺列或補償重排陳列柜架所致之損失。 例：用一定的優(yōu)惠條件鼓勵消費者現(xiàn)場試穿展示產(chǎn)品。 體驗示范 舉行節(jié)日模特秀、摸一摸。 第二“建議”抽獎(或猜答抽獎)。 競賽 提供機會給顧客參加比賽，以爭取獎品、旅行或用品等。而事實上，在高級商場里購物的人，基本上都是素質(zhì)比較高的人，退貨的可能性非常小。 包退包換 在包裝上說明，在購買后一定時間內(nèi)，顧客若不滿意、可要求全額或部分退回現(xiàn)金或更換商品。 VIP服務(wù)章程可以由省級代理商根據(jù)區(qū)域情況，自行設(shè)計，在所轄省區(qū)統(tǒng)一推行。盡量做成報刊架式，方便顧客隨時取閱，并在陳列上注明“歡迎取閱”的字樣，打消顧客的顧慮，鼓勵消費者在現(xiàn)場翻閱產(chǎn)品宣傳畫冊甚至把畫冊帶回家，實現(xiàn)有效二次傳播?，F(xiàn)場DM不僅可以有效的實施終端攔截，把消費者從擁擠繁雜的商場吸引到自己的柜臺前，而且可以刺激購買。 第四節(jié) 銷售促進針對消費者的賣場促銷 現(xiàn)金抵用券——在活動期，每購買一套“朵彩”內(nèi)衣，立即送520元現(xiàn)金抵用券，吸引消費者重復(fù)購買，或者推薦他人前來購買；購買者拿著抵用券回去，棄之可惜（畢竟值得錢?。?，就算他/她自己不用再買內(nèi)衣了，送給親朋使用也是可以的！ 促銷禮品 不要送那種無關(guān)痛癢的小禮品，要一命中的，要送就送大驚喜！除了送彩棉相關(guān)、服飾相關(guān)物品，亦可送其他與品牌相關(guān)的物品，如，送“朵彩”廣告片、專題片光碟一張、形象代言人簽名寫真畫冊、形象代言人簽名“朵彩”產(chǎn)品樣宣一本等等。因此，我們的營業(yè)員對自己的產(chǎn)品要表現(xiàn)出高度的信心。他們在購買物品的過程中，對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。好心情不可多得，而好產(chǎn)品卻在滿商場都是。 七、自尊心理 有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的享受。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。 六、偏好心理 這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價或處理商品。 五、求利心理 這是一種“少花錢多辦事”的心理動機。因此，這也是為什么越來越多的“追牌族”涌現(xiàn)的原因。他們講名牌，用名睡，以此來“炫耀自己”。彩色棉花色彩相對單調(diào)，但我們可以化弱點為強勢，從另一個角度來看，選擇彩棉則是可以是一種獨特的、個性化的審美體現(xiàn)。 三、求美心理 愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟發(fā)達的國家的顧客中較為普遍。在經(jīng)濟條件較好的城市男女中較為多見。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。在重要報紙、雜志上刊登過的重要文章，可以在終端上直接展示出來，不要放在柜子里邊、或藏在某一本宣傳冊里，要放大并重新設(shè)計，張貼在很顯眼的地方。盡量運用聲像、燈光道具，融造現(xiàn)場氛圍（具體做法在本書“渠道策略”中已作詳細(xì)分解）。同理，在產(chǎn)品銷售終端上，“非化學(xué)、無污染”、“植物羊絨、纖維皇后”、“中國彩棉內(nèi)衣第一品牌”的口號同樣具有強大的銷售促進作用。 突出文字、強化主題，用文字語言向消費者作無聲的推薦。因此，終端陳列不僅要將彩棉原料獲得的相關(guān)榮譽與證書展示出來，把國家領(lǐng)導(dǎo)人參觀新疆彩棉基地的圖片也要展示出來。 終端消費者溝通：與顧客“調(diào)情” 10． 通知分銷商參加本公司贊助或舉辦的公共關(guān)系活動。 8． 為經(jīng)銷商訓(xùn)練員工，派培訓(xùn)講師到一線上去為經(jīng)銷商培訓(xùn)員工，提高一線業(yè)務(wù)人員的作戰(zhàn)能力，增強信心、鼓舞斗志。 6． 介紹其他區(qū)域本產(chǎn)品的銷售與經(jīng)營情況。 4． 在經(jīng)銷商處于窘境時，盡量分析市場階段性的原因，而不要讓經(jīng)銷商感覺他自己無力經(jīng)營或者是我們的產(chǎn)品不行。 2． 編輯企業(yè)內(nèi)部刊物，如《朵彩營銷通訊》或是《朵彩營銷快報》，實時報道各地市場訊息，分享各地實戰(zhàn)經(jīng)驗。具體操作模式，在本書“渠道策略”中已作詳細(xì)分析，下面主要是在具體的溝通技巧與形式方面做一個歸納總結(jié)，供參考。對區(qū)域市場的操作，應(yīng)該說，經(jīng)銷商比廠商更有說話權(quán)；二級分銷商比省級總經(jīng)銷更有說話權(quán)。 經(jīng)銷商溝通：跟我們做，你沒錯，你就等著數(shù)錢吧 與經(jīng)銷商溝通的重點是信心與壓力的傳遞。6. 日志/工作計劃 工作筆記本/日力/日程安排，日/周/季度工作計劃、工作重點、銷售進度計劃與實際達成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。5?？蛻魴n案資料 本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印、公司資料等。簡報夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力。文件夾放在辦公室、家中。陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列圖、價目表、促銷活動計劃、產(chǎn)品說明/目錄、銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等?？筛鶕?jù)實地情況，采用靈活的順序。 請牢記，成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。2． 對照公司周期重點，業(yè)績目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。切忌拖延、消極等待2． 現(xiàn)場向促銷員/理貨員解釋說明，解決陳列/下單/銷售等問題3． 將行動事項、要點，登記到日/周/月/季工作日歷/計劃上4． 如有必要，準(zhǔn)備備忘錄、傳真/發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果。競爭、使用記錄表格、記錄競爭對手4表現(xiàn)人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn) 4．記錄和核實 1． 填寫客戶拜訪卡/其他表格，更新我方及競爭信息2． 確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議/標(biāo)準(zhǔn)/促銷/新品/活動一致3． 向客戶、店內(nèi)人員/公司，及時核實問題原因4． 根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認(rèn)銷售機會點，店內(nèi)改進機會點 5．帳務(wù)與后勤 1． 確認(rèn)是否存在逾期貨款、信用額度問題2． 確認(rèn)是否存在帳單/發(fā)票/改票問題3． 記錄相關(guān)事項、解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門 6．銷售與談判 1． 使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡報工具/圖表/歷史數(shù)據(jù)2． 銷售包括正常訂單、庫存調(diào)整、新品進場、價格調(diào)整、陳列改進促銷活動、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。3． 回顧公司周/月/季業(yè)務(wù)重點達成情況4． 設(shè)定第二天的拜訪計劃；和客戶拜訪目標(biāo)5． 為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的6個銷售工具 專業(yè)銷售人員具有的特質(zhì)：明確的目標(biāo)，充分的計劃，踏實的執(zhí)行，準(zhǔn)確的記錄，及時的總結(jié)與回顧。5． 及時準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競爭和市場信息。3． 與客建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象。5． 早晨充滿信心地開始拜訪。3． 預(yù)計可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。（當(dāng)然，如果是那些過于刁難的、甚至用一些非常規(guī)手段來搗亂的人，我們則可以采取一些特殊辦法，給他們一點顏色看看。與他們保持聯(lián)系，交個朋友，讓他們始終關(guān)注我們的發(fā)展?fàn)顩r，保持對我們產(chǎn)品的信心，使他們始終覺得我們有可能把下一次的經(jīng)銷機會給他，如此一來，這些人還有必要搗亂了嗎？沒有！——利字當(dāng)頭，有誰會愿意與一個手上正拿著賺錢產(chǎn)品的人計仇嗎？ 雜事纏身就會使自己精力分散，集中精力把市場做好，以寬容、誠懇的態(tài)度對待競爭者、以及行政管理人員、媒體工作人員等等。 公關(guān)原則：多交朋友少樹敵 做不成生意，可以做朋友，把合作的機會留在下一次。 目前，小珍秀的精神狀態(tài)良好，正在接受大劑量化療，僅每天針劑花費就在五千元左右。 據(jù)了解，此次唐國強來青是出席上海朵彩棉服飾有限公司的代言活動，不經(jīng)意間，他看到本報關(guān)于白血病患兒小珍秀的連續(xù)報道。唐國強伸開雙臂，一下子把孩子攬在懷里，抱了起來，記者看到，此時，唐國強的妻子壯麗的眼里涌出了淚水。而昨天晚上，唐國強在閱讀了晚報對小珍秀的連續(xù)報道后，內(nèi)心激起了對這個小女孩命運的同情的牽掛。解放軍141醫(yī)院今晨出現(xiàn)感人一幕 唐國強看望小珍秀 （20031116 14:58:51青島晚報）晚報今日訊上午，咱青島人喜愛的著名影視明星唐國強來到解放軍141醫(yī)院，帶著祝福和禮物，來看望本報近日一直關(guān)注的白血病患兒小珍秀。禮券圖例（右），憑該禮券，可到朵彩柜臺領(lǐng)取貨品一件（蓋章有效）。 “朵彩”在其他一流的商場內(nèi)都有銷售，而且是“中國彩棉內(nèi)衣第一品牌”，具有很高的行業(yè)地位，如果該商場沒有“朵彩”產(chǎn)品銷售，說明檔次還不夠。在商言商，利益是商人的第一追求，對他們沒有利益的事，哪怕你與他私交再好也白搭！ 與商場的關(guān)系：“把樓層經(jīng)理叫來，明年重點做這個品牌”（朵彩） 在2004年春節(jié)前的某一天，南昌百貨大樓的“朵彩”專柜上銷售狀況異?；鸨?，前來購買的消費者幾乎都是回頭客，令正好